این تکنیک ها را از دن کندی برای فروش موفق یاد بگیرید:
گوش فرا دادن فعالانه بهترین راه برای فروش است. مشتریان امروزه همواره عجله دارند. حواس آن‌ها بسیار راحت پرت می‌شود. صرفاً اینکه موقع صحبتتان به شما نگاه کنند نشان نمی‌دهد که حواس آن‌ها کاملاً به شما است. فقط به منظور فروختن چیزی، به آن‌ها گوش ندهید. در عوض به این منظور گوش دهید که بفهمید: چه چیزی مشتریان شما را مأیوس و عصبانی می‌کند؟ چگونه می‌توانید به بی‌خوابی‌های شبانة آن‌ها پایان دهید؟ از چه چیزی می‌ترسند و نگران چه چیزهایی هستند؟ مهم‌ترین موارد در رابطه با کار، خانواده، زندگی شخصی و جایگاهشان و اعتبار و قدرت برایشان چیست؟ دریابید که چه چیزهایی برایشان بیشترین ارزش را دارد، و در ارائه‌ی محصولتان دقیقاً به آن‌ها اشاره کنید. از پنج روش زیر برای تقویت مهارت گوش کردن استفاده کنید:
1 – قبل از جلسه‌ی فروش نفس عمیق بکشید و ذهن خود را از هر گونه حواس‌پرتی دور کنید. همان‌طور که شما انتظار دارید مشتری حواسش کاملاً به شما باشد آن‌ها هم بیشتر توقع دارند که شما حواستان کاملاً به آن‌ها باشد.
2 – دقیقاً بدانید که چرا یک مشتری را ملاقات می‌کنید و چه می‌خواهید و جلسه چرا مهم است.
3 – به دنبال اطلاعاتی باشید که بتوانید از آن‌ها استفاده کنید. این اطلاعات ممکن است پنهان باشد، در قالب یک داستان بی‌ربط و خسته‌کننده گفته شود و یا بتوان آن را از محیط اطراف مشتری کسب کرد، اما در هر حال اگر به دقت توجه کنید دیدگاه‌ها و اطلاعات مفیدی خواهید یافت.
4 – یک «شنونده‌ی فعال» باشید، به این معنی که سؤال بپرسید، بازخورد مناسب بدهید، در تایید حرفهای طرف مقابل از حرکات بدن استفاده کنید و کارهایی مانند این‌ها. کاری کنید که مشتری خود را مهم احساس کند.
5 – اگر شرایط اجازه دهد، یادداشت‌هایی بردارید. بعدها می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. یادداشت کردن فوری و خلاصه‌‌وار کمک خواهد کرد تا سؤالات و دغدغه‌های مشتری را بهتر بفهمید.
ناپلئون هیل، نویسنده‌ی کتاب «بیندیشید و ثروتمند شوید»، به «مشخص بودن هدف‌ها» اعتقاد داشت. او یک بار در یک سخنرانی حرف‌هایی زد که بسیار تاثیر گذار بود و حضار ایستاده او را تشویق کردند. او آنقدر درگیر هواداران و واکنش‌های آن‌ها شد که کاملاً فراموش کرد که محصول خود را معرفی کند و نمونه محصولاتش را در کنار میز سخنرانی جا گذاشت بود بدون اینکه حتی آن‌ها را به جمیعت نشان دهد.
بسیاری از فروشندگان همیشه انتظار ندارند چیزی را بفروشند. آن‌ها می‌دانند که با مقاومت روبرو خواهند شد، اما فروشندگان موفق توقع دارند که بیشتر از اینکه جواب رد بگیرند جواب مثبت دریافت کنند. آن‌ها محصولات خود را باور دارند، آن‌ها می‌دانند که محصولات به کار مشتری می‌آید و به نظر آن‌ها فردی باید دیوانه باشد که آن محصولات را نخواهد. اگر فکر می‌کنید که مذاکره کننده خوبی نیستید و یا مشتری محصول شما را نخواهد خرید، مشتری هم با نظر شما موافق خواهد بود. اما اگر باور داشته باشید که بهترین محصول بازار را در اختیار دارید و مشتری در هیچ جای دیگر نمی‌تواند این محصول را پیدا کند، این احساسات مثبت به خریدار احتمالی منتقل خواهد شد. انرژی مثبت باعث فروش می‌شود.
اثبات کردن اینکه محصول شما مفید است فروش شما را به شدت بالا خواهد برد. فرق نمی‌کند چه محصولات یا خدماتی را بفروشید. توصیه‌نامه‌هایی از مشتریان راضی کنونی تهیه کنید. در وبسایت، نامه‌ها، بروشورها و تبلیغات تعریف‌های آن‌ها را به نمایش بگذارید. این توصیه نامه‌ها می‌توانند در قالب متن، تصویر، صوت یا ویدیو باشند. توصیه نامه‌های تصویری و ویدیویی بسیار قدرتمند هستند.
پل جاناتان، صاحب شرکتی است که کلبه‌های چوبی کوچک برای نصب در حیاط می‌فروشد. با اینکه بسیاری از افراد این کلبه‌ها را برای انبار کردن چیزها استفاده می‌کنند، اما پل همواره داستان‌های مهیج و جالبی که مشتریان قدیمی برایش تعریف می‌کنند را بازگو می‌کند. او مسابقه‌ای برای بهترین داستان‌ها برگزار کرد و بهترین داستان‌های مشتریان را در مورد استفاده از این کلبه‌های چوبی جمع‌آوری کرد و کتابچه‌ای تحت عنوان «83 کاربرد عملی و جالب برای کلبه‌های» برای ارائه به مشتریان احتمالی آماده کرد. واکنش مردم به این کار پدیده بود، او با استفاده از همین داستان‌ها تعداد بسیار زیادی کلبه فروخت و می‌فروشد.
اشاره به آمارها نیز راه خوبی برای اثبات محصولاتتان است، بنابراین در میان توصیه‌نامه‌های مشتریان راضی، آمار را نیز دخیل کنید. استراتژی فروش با ارزش دیگر، «فروش پول با تخفیف» است. در این استراتژی شما نشان می‌دهید که خرید محصول یک سرمایه‌گذاری است که با گذشت زمان سود آن بیشتر از هزینه‌ی خرید آن خواهد بود و در واقع خرید آن برای مشتری مجانی تمام می‌شود.
شخصی که سابقاً یک دزد حرفهای بود با برگزاری سمینارهایی که به صاحبان کسب‌وکارها نشان می‌داد چگونه از دزدی جلوگیری کنند، زندگی جدیدی برای خود شروع کرد. مشتریانش با قیمت 15000 دلار برای سمینارهایش مشکلی نداشتند، چون او ثابت می‌کرد که با شرکت‌کنندگان سمینارهایش در واقع پس‌انداز می‌کنند.
به مشتریان خود به همراه محصول هدیه‌ای مجانی ارائه کنید. به عنوان مثال اگر خریدی به اندازه‌ی 500 دلار انجام بدهند به جای تخفیف، محصول 50 دلاری دیگری را به آن‌ها هدیه بدهید. این هدایا باید غیر از محصولاتی باشد که به طور معمول می‌فروشید و چیزی باشد که مردم آن را بخواهند ولی حاضر به خریدنش نباشند. رازها همیشه فروش خوبی دارند. هر کسی دوست دارد بداند کلنل ساندرز در مرغ‌های کنتاکی خود چه ترکیب می‌کند و یا فرمول مخفی کوکاکولا چیست. حس راز و رمز، به محصولات معمولی جذبه می‌دهد.
مقالات مشابه در وبسایت مدرسه توانگری
