یکی از عوامل موفقیت سازمان ها و کسب و کارها در بازار پر رقابت امروزی شناخت درست بازار و مخاطبان هدف و همچنین داشتن برنامه برای هر گروه از مخاطبان می باشد. در حقیقت هیچ کسب و کاری نمی تواند ادعا کند که کلیه افراد به یک اندازه مشتریان بالقوه محصولات و خدمات آن هستند. از این رو لازم است که هر کسب و کار بر اساس انطباق دادن کالا ها و خدمات خود با نیازها، رفتارها و خصوصیات مشتریان، دسته هایی خاص از مشتریان را با درصد شانس بالا از نظر احتمال خرید انتخاب کرده و فعالیت اصلی بازاریابی خود را روی آن ها متمرکز نماید تا بتواند بیشترین مشتری ممکن را بدست آورد و از هزینه و اتلاف وقت در صورت انجام بازاریابی بی هدف بپرهیزد. این خود اهمیت بخش بندی در بازاریابی را به خوبی نمایان می سازد که البته مدیران موفق در سراسر دنیا و کشور خودمان نیز این مورد را سرلوحه کار خود قرار داده و می دهند و یکی از علل موفقیت آن ها نیز در زمینه کسب و کار، ملاک قرار دادن این مورد در کنار موارد بسیار مهم دیگر می باشد.
بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار یک فرآیند مهم در مدیریت و بازاریابی است که متمرکز بر تقسیم کردن مشتریان بالقوه کالا یا خدمات یک کسب و کار به گروه ها و دسته های کوچک تر بر اساس ویژگی های آن ها می باشد. هر دسته از این افراد و گروه ها در حقیقت یک بخش از بازار خواهند بود و هر بخش بازار از مشتریان بالقوه ای با ویژگی های مشترک تشکیل شده است. این موضوع کمک می کند که استراتژی های بازاریابی مشترکی روی افراد موجود در هر بخش بازار اجرا شود که بر اساس ویژگی های آن ها بیشترین تاثیر را روی آن ها داشته باشد. این موضوع موجب می شود که در هزینه های تبلیغات و بازاریابی صرفه جویی شده و کسب و کار بتواند تبلیغات و بازاریابی هدفمند تری روی هر دسته از مشتریان بالقوه خود انجام دهد. در حقیقت با درک کردن اهمیت بخش بندی بازار، بازاریابی کسب و کار را متناسب با خواسته های هر بخش از بازار می توان تنظیم و مناسب سازی نمود.
به عبارت دیگر می توان گفت بخش بندی بازار، به معنای شناسایی بخش هایی از بازار است، که با بخش های دیگر بازار متفاوت است، به طوری که این تفاوت در نیازهای مشتریان بالقوه موجود در آن بازار است که دقیقا می تواند چراغ راه کسب و کار ها در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین انتخاب جامعه هدف برای جذب مشتری باشد. بخش بندی بازار به کسب و کارها کمک می کند که نیازهای مشتریان بالقوه در آن بازار را بهتر شناخته و در راستای پاسخگویی به آن ها به بهترین شکل ممکن اقدام کنند. همان طور که پیش تر ذکر شد یکی دیگر از دلایل بخش بندی بازار، طرح ریزی استراتژی بازاریابی برای کسب و کارها می باشد. این بدان معنی است که وقتی ما بازار را برا اساس معیارهای مختلف به بخش‌های تقسیم می کنیم، بر اساس توان مالی سازمان، امکانات و ویژگی‌های محصول یا خدمات خود اقدام به انتخاب یک یا چند بخش از بازار می کنیم و روی آن ها برای بازاریابی دقیق تر متمرکز می شویم تا طرح های بازاریابی خود را روی آن پیاده کنیم.
اما همیشه و برای هر نوع کسب و کاری هم نیاز نیست که بخش بندی بازار انجام شود و علت آن هم به استراتژی های متفاوت برخود با بازار و همچنین نوع محصول و خدمات ارائه شده توسط برخی کسب و کارها بر می گردد. نکته دیگری که باید مدنظر قرار گیرد این است که در صورتی که سود آوری سازمان در زمان تقسیم نکردن بازار بهتر باشد، تقسیم بندی بازار پیشنهاد نمی شود. به طور کلی برای تقسیم بندی بازار دو نگاه صنعتی و مصرفی وجود دارد، که در هر کدام معیارهای بخش بندی بازار متفاوت است. فرآیند خرید از آنجا اهمیت پیدا می کند که در هر شرکتی، رفتار مذاکره ای متفاوتی برای خرید اتخاذ می کند. با توجه به این چکیده الان می توان گفت که برای تعیین استراتژی بازاریابی نیازمند تعین بازار هدف بر اساس بخش بندی های انجام شده هستیم و باز بر اساس بازار هدف نیازمند تدوین برنامه بازاریابی می باشیم. برنامه بازاریابی که بر اساس ویژگی های بازار هدف و مشتریان مورد نظر قرار گرفته، تدوین شود می تواند کسب و کار را به موفقیت سوق دهد.
باید همواره در نظر داشت که مفهوم بازار بدون خریدار اصلا موجودیت پیدا نمی کند و در واقع بازار وقتی ماهیت پیدا می کند که خریدار در آن وجود داشته باشد. خریداران هم برای رفع نیازهای خود دست به خرید کالا یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کارها می زنند. در حقیقت این خریداران از جهات مختلف از جمله نوع برآوردن نیازهای خود، نوع خواسته ها و نیازها، شیوه خرید، نوع نگرش ها و بسیاری موارد دیگر با هم دچار تفاوت هستند. با دسته بندی کردن این خریداران به دسته ها و گروه هایی که خصوصیات مشترکی دارند می توان در بازاریابی برای هر یک از دسته ها، روی نیازهای اصلی همان دسته از افراد متمرکز شده و بصورت هدفمند تبلیغات و بازاریابی نمود.
روش های بازاریابی یکسان مانند گذشته دیگر روی همه افراد و گروه ها جوابگو نیست. به همین دلیل و با در نظر داشتن اهمیت بخش بندی در بازاریابی، باید حتما برای هر دسته از افراد و در حقیقت هر بخش بازار، برنامه خاصی داشت. به عنوان مثال دسته ای از افراد شاید بازاریابی اینترنتی و دیجیتال رویشان جوابگو باشد و همین روش روی برخی دیگر از افراد کمترین تاثیر را داشته باشد.
در حقیقت برای شناخت معیارهای بخش بندی بازار باید مواردی که بین دسته های افراد مشترک می باشد را در نظر گرفت که باعث می شود افراد آن دسته ها از نظر رفتارها، عادت ها و نیاز ها، نقاط مشترک زیادی داشته باشند و نحوه بازاریابی که بر اساس این خصوصیات مشترک تعیین می شود نهایت تاثیرگذاری را روی آن ها داشته باشد. اما این بدین معنا نیست که بخش بندی بازار باید خیلی فرآیند پیچیده ای داشته و پرهزینه باشد. در حقیقت بخش بندی بازار را به سادگی و با کمترین هزینه انجام داد و به همین علت ساده ترین معیارها را برای بخش بندی در نظر می گیرند که معمول ترین این معیار ها عبارتند از: متغیرهای جمعیت شناختی، عوامل جغرافیایی، معیارهای روان شناختی و عوامل رفتاری. حال در این بخش به هر یک از این معیارهای بخش بندی بازار اشاره می کنیم:
متغیرهای جمعیت شناختی:
این متغیرها مانند جنسیت، سن، تعداد اعضای خانواده، شغل، درآمد، تحصیلات، رشته تحصیلی، نژاد و قومیت و … موارد مشترکی می توانند باشند که در میان دسته های بزرگی از مشتریان بالقوه وجود داشته باشند و بر اساس این موارد مشترک، خواسته ها، عادات، علایق و ترجیحات مشترک نیز برای این افراد تعریف می گردد. در حقیقا ممکن است بر اساس همین موارد مشترک، یک کسب و کار بتواند محصول یا خدمت خود را برای یکی از این گروه ها مناسب دانسته و با تمرکز روی بازاریابی روی آن گروه، به نتیجه فوق العاده ای دست یابد.
معیارهای روان شناختی:
مواردی مانند خصوصیات شخصیتی، ویژگی های روحی روانی و همچنین سبک زندگی افراد نیز عوامل روان شناختی هستند که می تواند در این زمینه مورد توجه قرار گیرد. عوامل شخصیتی مانند تسلط طلبی و یا برون گرایی مثال هایی از این معیارهای روان شناختی هستند که می تواند بر رفتار خرید افراد نیز تاثیر گذار باشد.
عوامل رفتاری:
در این زمینه، افراد بر اساس رفتار مصرف، میزان مصرف، موقعیت استفاده از محصول یا خدمات، منافع متصور، و معیارهایی به این ترتیب، تقسیم بندی می شوند. یکی از عوامل رفتاری مهم میزان وفاداری به محصول یا خدمات یا برند است که در این تقسیم بندی مد نظر قرار می گیرد.
عوامل جغرافیایی و منطقه ای:
با در نظر گرفتن عوامل جغرافیایی، معمولا بازار به واحد های مختلف جغرافیایی از جمله خیابان ها، محله ها، شهرها، استان ها و یا حتی کشورها تقسیم بندی می شوند. شرکت هایی که گام ها را می خواهند با اطمینان بردارند ابتدا بزرگ فکر نمی کنند و از یک منطقه جغرافیایی در ابتدا کار خود را آغاز می کنند. سپس کار خود را از نظر جغرافیایی هم گسترش می دهند. باید در نظر داشت به طور معمول مردم یک منطقه جغرافیایی از نظر فرهنگی، عادات، برخی سلایق و امثالهم شباهت هایی داشته و با مردم مناطق دیگر از همین منظر دارای تفاوت هایی هستند. به همین علت عوامل جغرافیایی هم برای تقسیم بندی بازار معیارهایی بسیار مناسب می باشند.
www.ayabs.com
