تکنیک های پرزنت کردن

بحث مهمی در زمینه بازاریابی و فروش وجود دارد که به علت دید غلطی که در ذهن بسیاری افراد شکل گرفته آن را به حد کافی جدی نمی گیرند و آن بحث ارائه یا پرزنت کردن است. متاسفانه تا نام پرزنت کردن به گوش می رسد، یک فرد بشدت اتو کشیده در ذهن تجسم می شود، که به نوعی می خواهد فقط با پرحرفی خدمات و محصولاتی را نه تنها به دیگران معرفی کند، بلکه به نوعی آنان را فریب دهد تا به خرید اقدام کنند. در حالی که در یک بازاریابی پویا اصلا این گونه رفتار نمی شود و بازاریابان می دانند فریب خریدار به معنای عدم خرید مجدد وی و همچنین نارضایتی شدید وی خواهد شد و خریدار ناراضی هر جایی از کیفیت پایین محصول خریداری شده صحبت می کند و این یک تبلیغ منفی برای کسب و کار مورد نظر خواهد بود. بازاریابان موفق همواره سعی می کنند خود را به به روز ترین تکنیک های پرزنت کردن مجهز کنند تا بتوانند بهترین بازده کاری را داشته و بیشترین محصول یا خدمات ممکن را به مشتریان بفروشند. در این مطلب قصد داریم به برخی از مهم ترین تکنیک های پرزنت کردن اشاره نماییم.

پرزنت کردن چیست؟

لازم است در ابتدای امر به این پرسش اساسی پاسخ دهیم که اصلا پرزنت کردن چیست؟ پرزنت کردن محصولات، کالاها و یا خدمات یک کسب و کار، معرفی کامل آن ها با تمامی ویژگی هایشان با استفاده از تکنیک های مختلف تئوریک یا حتی عملی به مشتریان می باشد که با ارائه اطلاعات مفید همراه است. هر چه فرد پرزنتر اطلاعات بهتر و روش ارائه بهتر و جذاب تری داشته باشد، مشتریان بیشتری را هم می تواند برای کالا یا خدمات خود جذب نماید. نمی توان هر فردی را که کالا یا خدماتی به دیگران معرفی کرد را یک پرزنتر دانست. یک پرزنتر کاربلد ابتدا نکات کلیدی در مورد محصول یا خدمت مورد ارائه را به مشتری نشان می دهد که در پی آن بتواند وارد جزئیات شود. هر چه در بیان جزئیات بتوان بیشتر به صورت ملموس و کاربردی و عینی خواص و ویژگی های مثبت محصول را به مشتری نشان داد، می توان امید داشت که تاثیر مثبتی در ذهن وی گذاشته شده و نهایت نتیجه گیری مثبت را از این موضوع بتوان داشت.

در یک تعریف ساده اما جامع می توان گفت پرزنت کردن یک هنر، فن، مهارت، توانایی و حتی حرفه است که در آن یک فرد می تواند ویژگی های کی محصول یا هر چیز دیگری را به نحو مطلوب و گویا و در عین حال جذاب بیان کند و در آن از هر یک از تکنیک های پرزنت کردن که بسیار متنوع هستند نیز برای بهبود تاثیر کار خود استفاده کند. این مهارت به قدری در دنیای کسب و کار امروزی موثر می باشد که برخی افراد با داشتن این مهارت ها به ثروت های بسیاری دست پیدا کرده اند. شرکت های بزرگ در سراسر دنیا روی استخدام بازاریابان ماهر و کاربلد سرمایه گذاری کلانی انجام می دهند.

یک پرزنتر موفق نباید هرگز خود را از آموزش های مجدد و به روز رسانی دانش بی نیاز ببیند. زیرا به روز بودن یکی از مهم ترین خصوصیاتی است که یک بازاریاب موفق را از دیگران متمایز می کند. اولا بازاریاب و پرزنتر موفق باید به جدیدترین روش های ارائه که در دنیا مورد استفاده قرار می گیرد و آخرین تکنولوژی های به کار رفته تسلط پیدا کرده و از آن ها استفاده کند. باز هم تاکید می کنیم هر روش و وسیله و تکنولوژی که فرد را در زمینه رساندن بهتری مطلبش به دیگران یاری کند و درک بهتری از توضیحات ارائه شده به افراد شنونده بدهد می تواند شانس موفقیت را در زمینه پرزنت کردن و بازاریابی بالا ببرد. به همین جهت مرتب بازاریاب ها باید به دنبال جدیدترین روش ها و تکنیک های پرزنت کردن و همچنین وسایل و تکنولوژی ها و حتی نرم افزارهایی که در ارائه تصویر بهتری از ویژگی های محصول به آنان کمک می کند، باشند.

همچنین به روز بودن بازاریاب در مورد اطلاعات خود محصول ارائه شده نیز باید صدق کند. بدین معنا که ممکن است ورژن جدیدی از محصول ارائه شده باشد که ویژگی های متفاوتی با ورژن قبلی داشته باشد و اگر اطلاعات پرزنتر به روز نباشد ممکن است فرآیند فروش را دچار مخاطره کند.

برخی از بهترین تکنیک های پرزنت کردن

– استفاده از فن بیان به عنوان یکی از اصلی ترین تکنیک های پرزنت کردن و ابزارهای بازاریابی موفق، می تواند کلید موفقیت یک ارائه به قصد فروش باشد. در واقع فردی که دارای فن بیان مناسبی است می تواند به خوبی ویژگی های محصول مورد ارائه را بیان کرده و طوری آن را جذاب بیان کند که طرف مقابل ابتدا به وی حس خوبی پیدا کرده و کم کم محو حرف زدن وی گردد و حرف هایش روی فرد مقابل نهایت تاثیرگذاری را داشته باشد.

– دوری از خجالت و تعارفات معمول یکی دیگر از تکنیک های لازم در پرزنت کردن است. بر اساس شخصیت، جایگاه و سن طرف مقابل حتی می توان در پرزنت کردن برای جلوگیری از یکنواختی بحث و جلب توجه بیشتر طرف مقابل، کمی شوخ طبعی هم به کار برد.

– شنوا بودن نیز یک مهارت و تکنیک مهم در پرزنت کردن است. یک پرزنتر نباید متکلم وحده بوده و شنوای حرف طرف مقابل نباشد. بلکه باید به طرف مقابل به خوبی فرصت بدهد که سوالاتی که برایش پیش می آید را بپرسدو آن ها را با سعه صدر و خوشرویی و به طور دقیق پاسخ دهد. این سوالات دقیقا نقاط اصلی برای خریدار است که اگر در ذهن وی به درستی حل شود، می تواند نتیجه شان تکمیل شدن فرآیند فروش که هدف اصلی پرزنتر است، باشد.

– ایجاد انگیزه در طرف مقابل برای خرید یکی از اصلی ترین اهداف پرزنتر هاست که باید بتوانند با تکنیک هایی در فرد خریدار بالقوه انگیزه ایجاد کنند که به خریدار بالقعل تبدیل گردد. مواردی چون ترس، جاه طلبی، خاص بودن و برتر از دیگران به نظر رسیدن، نیاز به عقب نماندن از دیگران، انحصار طلبی، رفاه طلبی و فخر فروشی از مواردی هستند که یک پرزنتر می تواند روی آن ها دست بگذارد و طرف مقابل را با استفاده از این موارد برای خرید ترغیب نماید.

بدین منظور باید بحث را به صورت پینگ پنگی پیش برد و به قول معروف کمی زیر زبان طرف را کشید و با داشتن کمی شم روان شناسی، متوجه شد که وی چه ویژگی هایی دارد و کدام یک از این موارد برایش انگیزاننده تر هستند.بدین منظور باید بتوان با خریدار ارتباط موثر بر قرار کرد تا وی نیز اعتماد کرده و با حس خوب با ما سخن بگوید و بسیاری از موارد درونی خود را بیرون بریزد.

– بازاریابان و پرزنترهای هوشمند از روش های مبتنی بر تکنولوژی های مختلف هم باید بتوانند استفاده کنند. به عنوان مثال، ایمیل و شبکه های اجتماعی برای پرزنت کردن می تواند به کار برود. اما بازاریابی و پرزنت تلفنی خود یک تکنیک بسیار مهم به شمار می رود که هرگز نباید کنار گذاشته شود و کم ارزش به حساب آید. از تکنیک های پرزنت کردن مشتریان این است که بتوانید آنها را به صورت غیر حضوری یا پشت تلفن هم برای خرید قانع کنید و در حقیقت بتوانید به صورت کامل محصولات خود را به آنها معرفی کنید. مشتری بابت تماسی که گرفته است هزینه پرداخت می کند و مایل است جواب تمام سوالاتی که از شما می پرسد را به صورت کامل دریافت کند. بدین منظور می بایست اگر جواب سوالی را نمی دانید از وی پوزش بطلبید و وی را پشت خط نگهدارید و یا تماس را قطع کنید و بعد از مشورت با همکاران خود در تیم فنی، به جواب رسیده و مجدد با خریدار تماس بگیرید. این یک اعتماد دو طرفه بین طرفین به وجود می آورد. وقتی مشتری به یک بازاریاب و فردی که نماینده کسب و کاری است اعتماد پیدا کند می تواند خواسته های خود را به خوبی به وی توضیح دهد و در ذهنش این حس ایجاد می شود که بازاریاب مورد نظر در سدد رفع نیازهای مشتری بر آمده و به خواسته های او در درجه اول فکر می کند. این موضوع موجب می شود که پیشنهادات ارائه شده توسط بازاریاب، یک پیام صرفا تبلیغاتی و برای رسیدن به سود مالی، در ذهن مشتری تعبیر نشود و وی حس کند که بازاریاب علاوه بر اینکه به سود خود و کسب و کار مربوطه فکر می کند، دولسوزانه سعی دارد که فرد مشتری نیز بهترین گزینه ممکن برای رفع نیاز خود را بدست آورد.

www.ayabs.com