یکی از ایراداتی که موجب می شود بعضی از کسب و کارها زمین بخورند این است که دید بسیار سنتی و غیر تخصصی به کار و تجارت دارند. در حقیقت باید برای هر یک از مسئولیت ها در یک کسب و کار از فردی متخصص و دارای تجربه و دانش کافی استفاده نمود. توجه به این موضوع مهم می تواند یک کسب و کار را در رقابت با رقبای هم صنفش دارای تمایز و برتری کند و آن ها را به موفقیت برساند. به همین علت است که کسب و کارهای موفق در هر زمینه ای به ویژه بخش فروش از افرادی کاملا متخصص استفاده می کنند. فروش یکی از بخش هایی است که در هر کسب و کار بسیار مهم است و به همین دلیل تیم فروش معمولا افرادی هستند که بسیار در این زمینه متخصص هستند. برخورداری از مهارت های مذاکره فروش یکی از اصلی ترین مشخصه ها و ویژگی های تیم فروش هر کسب و کار یا مسئول فروش شرکت ها می باشد که البته همراه با برخی ویژگی های دیگر از آن ها افرادی خبره در زمینه فروش می سازد. در این مطلب قصد داریم به برخی از مهارت های مذاکره فروش اشاره کنیم. با ما همراه باشید.
زمان بندی در مذاکرات فروش
در هر مذاکره ای از جمله مذاکره فروش باید امور و صحبت ها طبق زمان بندی و با برنامه ریزی جلو رود. ابتدا باید به طرف مقابل به طور مشخص نشان دهید که چه خواسته ای دارید. بعد از آن پیگیری خواسته خود با صبر و حوصله در مورد کاری است که باید انجام شود. اما زیاد پافشاری کردن و ندادن امتیاز متقابل برای راضی کردن فرد مقابل می تواند دست یابی به توافق در مذاکره را غیر ممکن کرده و به رابطه متقابل صدمه بزند. از این رو باید بدانید هر حرفی را در چه زمانی از مذاکره زده و چقدر آن را مورد پیگیری قرار دهید و چه زمانی از برخی خواسته ها کوتاه بیایید.
عدم پافشاری آشکار روی منافع در مذاکرات فروش
پیگیری خواسته ها در مذاکره بسیار مهم است، اما نباید به طور مستقیم به طرف مقابل نشان دهید که منافع شما در مذاکره چیست و روی منافعتان به طور علنی پافشاری نکنید. باید این حس را به طرف مقابل بدهید که منافعی دو طرفه قرار است ایجاد شود و طرف مقابل شما هم قطعا از این مذاکره در نهایت به منفعت خواهد رسید.
گوش دادن به طرف مقابل در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت های مذاکره فروش، مهارت گوش دادن به طرف مقابل است. افرادی که بهترین شنوندگان خواسته های طرف مقابل هستند، معمولا بالاترین سطح از مهارت های مذاکره فروش را داشته و بهترین مذاکره کنندگان و در نتیجه بهترین فروشندگان هم هستند. این افراد صبورانه فرصت می دهند طرف مقابل از خواسته ها و نیازهای خود بگوید و حرف وی را قطع نمی کنند. اینکه بتوانید به طرف مقابل فرصت حرف زدن داده و با احترام به حرف هایش گوش دهید و بر این اساس بتوانید به وی حس ارزشمند بودن را انتقال دهید، می توانید مذاکره ای موفق را با وی داشته باشید. وقتی وی ببینید برای شما ارزشمند شمرده می شود و شما به نیازها و خواسته های وی توجه دارید، او نیز به حرف های شما احترام می گذارد. در این صورت می توان یک مذاکره برد برد را داشته و آن را به نتیجه رساند که موجب می شود، هر دو طرف مذاکره به نتیجه ای نسبتا رضایت بخش از مذاکره دست یابند. در چنین موقعیتی هیچ یک از طرفین به 100 درصد از خواسته های خود در مذاکره نمی رسند. ولی می توانند اصلی ترین خواسته های خود را در قبال دادن امتیازاتی به طرف مقابل به دست بیاورند.
مهارت حل مشکل در مذاکرات فروش
خیلی مهم است به طرف مقابل این حس را منتقل کنید که می خواهید مشکلی از مشکلات وی را حل کنید. همچنین اگر مذاکره به مشکل خورد باید مهارت حل مشکل را داشته باشید و مشکل نباید برای شما مثال بن بست شود و باید بتوانید برای رسیدن به هدف نهایی مذاکره را از بن بست خارج کرده و بتوانید طوری عمل کنید که مذاکره به نتیجه رسیده و دو طرف به منفعتی از آن برسند.
داشتن پیشنهادات مناسب برای ارائه در مذاکرات فروش
اینکه بدون برنامه و پلنی به مذاکره بروید اصلا درست نیست و باید از قبل به پیشنهاداتی برای ارائه فکر کرده باشید. برای مذاکره فروش از قبل باید قیمتی برای پیشنهاد در ذهن داشت و آن را بدون ترس و ملاحظه بیان کرد. اما نکته مهم در دادن پیشنهاد قیمت این است که حتما این قیمت دارای توجیهی عقلانی باشد که طرف مقابل را حداقل برای پذیرفتن به فکر فرو ببرد. اگر قیمتی خیلی پرت و غیر معقول بدهید احتمالا طرف مقابل مذاکره را ترک خواهد کرد و مذاکره به نتیجه ای نخواهد رسید.
برخورداری از پشتکار در مذاکرات فروش
هیچ پیشنهادی در مذاکره معمولا بلافاصله و بدون چکش کاری توسط طرفین پذیرفته نمی شود. برای رسیدن به توافق باید پیشنهادات طرفین بررسی طولانی شده و با چکش کاری فراوان به شرایطی برسد که برای هر یک از طرفین مزیت ها و منافعی را داشته باشد تا مورد پذیرش قرار گیرد. اینکه تصور شود به سرعت می توان بدون تلاش و زحمت به یک توافق رسید، ساده لوحانه است. از این نظر افرادی می توانند در یک مذاکره، موفق شوند که با پشتکار عمل کرده و ثابت قدم باشند و تسلیم نشوند. این گونه افراد معمولا افرادی با صبر و حوصله زیاد هستند و هرگز خسته و تسلیم نمی شوند و می توانند در طول یک پروسه طولانی مدت مذاکره به موفقیت برسند. این افراد درون ذهن خود مثبت اندیش هستند و به توانایی های خود و درستی کارشان باور اساسی دارند و به همین دلیل هرگز حس نمی کنند که نتیجه کارشان مثبت نخواهد بود و با همین مثبت اندیشی هرگز کار را رها نمی کنند تا در نهایت به نتیجه برسند.
داشتن پیش بینی از توافق در مذاکرات فروش
باید از قبل برای رسیدن به توافق پیش بینی هایی داشته باشید و این یکی از مهارت های مذاکره فروش است که می تواند به مسیر مذاکره، جهت دهی کند. بسیار مهم است که از قبل در نظر داشته باشید که کدام یک از خواسته ها برای شما اولویت دارند و برای رسیدن به آن ها حاضرید در برابر سرسختی طرف مقابل از کدام یک از خواسته های خود بگذرید و به وی امتیاز دهید تا حصول توافق ممکن شود. به این علت باید پیش بینی هایی داشته باشید، که مطمئنا طرف مقابل شما هم با داشتن پیش بینی ها و سناریوهایی وارد مذاکره می شود. از این رو نباید توقع داشت که تا پیشنهادی را در مذاکره ارائه دهید، به نتیجه و توافق برسید. از این رو باید آماده مذاکره ای سخت باشید و صبور بودن برای شما بسیار مهم است.
پایبند بودن به اصول اساسی خود در مذاکرات فروش
به عنوان یک طرف مذاکره از ابتدا باید اصولی اساسی را که برایتان مهم و در واقع خط قرمز هستند را مشخص کرده و آن ها را برای خود غیر قابل تغییر بدانید. از این جهت باید در طول مذاکره سعی شود روی این موارد پایبندی داشته باشید و به همین جهت می توانید موارد کم اهمیت تر را برای دادن امتیاز به طرف مقابل در نظر بگیرید.
کنترل احساسات در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت های مذاکره فروش، کنترل احساسات است که فرد بتواند در حین مذاکره با طرف مقابل بتواند احساسات خود را کنترل کرده و در برابر شرایط پیش آمده کنترل خود را از دست ندهد و رفتاری پشیمانی بر انگیز را انجام نداده و مذاکره را خراب نکند. مهم است از قبل بدانید که مذاکره احتمالا بسیار طولانی و خسته کننده می تواند باشد. از این رو باید در نظر گرفت که این شرایط نباید موجب شد که صبر مذاکره کننده لبریز شود و وی کاری کند که پشیمانی نتیجه آن شود و مذاکره را به نابودی بکشاند.
توانایی تصمیم گیری در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت های مهم در زمینه مذاکره فروش، توان تصمیم گیری است. داشتن توان اینکه در بزنگاه هایی که پیش می آید تصمیم قاطعانه بگیرید می تواند شما را به یک مذاکره کننده قوی تبدیل کند. برای رسیدن به یک توافق باید بتوانید به موقع و به قطعیت توان تصمیم گیری داشته باشید.
شناخت بازار در مذاکرات فروش
در حقیقت دانش بازارشناسی یک دانش و قابلیتی است که به فرد امکان می دهد، مشتریان بالقوه را به خوبی با مشخصاتشان بشناسید و با داشتن این آگاهی ها، عادت ها و نگرش های فکری و حتی علایق و خواسته های آنان را در نظر بگیرید. با همچین دانشی می توانید فرد مقابل را تحلیل کرده و رفتار خود را بر اساس آن با وی ترتیب دهید.
