می دانیم که خلقت خداوند به گونه ای بوده که انسان به عنوان اشرف مخلوقات زندگی اجتماعی داشته باشد و بسیاری از موارد در زندگی انسان بدون برقراری ارتباط با همنوعان، غیر قابل انجام و دستیابی خواهد بود. از این نظر برقراری ارتباط قوی و موثر در هر زمینه ای با سایر انسان ها می تواند از اصلی ترین نکات در رساندن فرد به موفقیت باشد. این ارتباط می تواند در زمینه های عاطفی و زندگی شخصی باشد یا اینکه در زمینه هایی چون مصاحبه شغلی، مذاکره فروش و یا ملاقات هایی در زمینه بازرگانی باشد. شاید موضوع این نوع از مراودات با هم تفاوت های چشمگیری داشته باشند، اما ماهیت مذاکره و برقراری ارتباط در این موارد هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارد. برای برقراری ارتباط موثر با طرف مقابل در هر زمینه ای ابتدا باید برقراری یک مکالمه به خوبی شکل گیرد تا دو طرف بتوانند با هم به بیان ارزش هایشان پرداخته و قدری به آشنایی دست یابند. این مورد نشان دهنده ارزش مساله ای به نام سوال پرسیدن است که در نگاه اول مقوله ای بسیار ساده و پیش پا افتاده می نماید. اما در حقیقت برای ایجاد شناخت یکی از بهترین ابزارهایی که انسان ها در اختیار دارند، سوال پرسیدن است. به هر روی باید دانست در مذاکره در برابر چه شخصی، چگونه صحبت کرده و چه سوالاتی را بپرسیم؟ همچنین تقدم و تاخر سوالات هم بحث بسیار مهم است که باید مدنظر قرار گیرد. از طرف دیگر باید در نظر داشت که در حین مذاکره در شرایطی که پیش می آید، برخی سوالات پرسیدنشان نتیجه مناسبی را در پی ندارد. از این رو اینکه بدانیم چه سوالی را در چه زمانی باید بپرسیم و اصلا چه سوالی را باید در هر مذاکره بپرسیم خود یک هنر و مهارت ارتباطی به حساب می آید.در این مطلب قصد داریم به اهمیت و کاربردهای هنر سوال پرسیدن در مذاکره بپردازیم. با ما همراه باشید.
در حقیقت هنر سوال پرسیدن در مذاکره یکی از اصلی ترین مهارت هایی است که یک مذاکره کننده ماهر در هر زمینه ای که مذاکره می کند، به آن نیاز خواهد داشت. زیرا با پرسیدن سوالاتی به جا و درست و به موقع می تواند بیشتر با خواسته ها و ویژگی های طرف مقابل آشنا شد و از این نظر با واقف شدن به خواسته های وی، طوری مذاکره را پیش برد که به نتیجه مطلوب منجر شود.
در حقیقت شاید یکی از اصلی ترین انواع مذاکراتی که در آن به هنر سوال پرسیدن به عنوان یک ابزار ارتباطی برای ایجاد آشنایی بیشتر نیاز است، مذاکره فروش است. یک فروشنده موفق و کاربلد در واقع به بهترین شکلی می داند چه سوالی را از مشتری خود در چه زمانی بپرسد تا به نتیجه دلخواه خود نایل آید. زیرا می تواند با پرسیدن سوالاتی، با نیازها و خواسته های وی و همچنین معیارهای اصلی او برای انتخاب آشنایی کافی را بدست آورده و بر انطباق محصول ارائه شده با نیازهای مشتری تاکید بیشتری نماید. اما اگر سوالات به جا و به موقعی توسط فروشنده پرسیده نشود، وی چگونه می تواند از خواسته ها و ویژگی های مشتری خود اطلاعات کافی داشته باشد؟ در این صورت وی ممکن است راه را اشتباه رفته و روی مسائلی بیشتر تمرکز کند که جزو مسائل اساسی ومهم برای جذب مشتری مورد نظر نباشد و در حقیقت به علت اینکه ابتدا سوالات کافی برای ایجاد شناخت از مشتری را نپرسیده، راه را به کلی اشتباه می رود و وقت و انرژی خود را بیهوده صرف کاری می کند که در نهایت نتیجه آن جذب شدن مشتری و تکمیل فرآیند خرید نخواهد بود.
گاهی نیز سوال کردن برای کسب اطلاعات و آشنا شدن با ویژگی ها و خواسته های طرف مقابل نیست و فرد از طرف مقابل خود سوال می کند تا احاطه و حفظ کنترل خود بر موضوع مذاکره را به وی نشان دهیم. با پرسیدن سوال در حین مذاکره می توان کنترل خود را بر موضوعی که با همکار یا سرپرست و مدیر خود داریم یا مشتری و طرف مقابل داریم را به خوبی نمایان کنیم. این کار بدین منظور صورت می گیرد که بتوانیم از صحت اطلاعات و پیام های دریافت شده از طرف مقابل، مطمئن شویم. بسیاری از افراد قاطع کنترل بیشتری نیز بر گفت و گو ها در حین مذاکرات دارند و با سوال پرسیدن نیز اطلاعات مورد نیاز خود را کسب می کنند. (هنر سوال پرسیدن در مذاکره)
دلیل سومی نیز برای پرسیدن سوال در حین مذاکره وجود دارد و آن بیان و نشان دادن علاقه و اشتیاق یا به طرف مقابل و یا به موضوع بحث می باشد. این مورد با کاربرد اول پرسیدن سوال در مذاکره نقاط مشترکی هم دارد. در کاربرد اول سوال پرسیدن در مذاکره، هدف از پرسیدن سوال، آشنا شدن با طرف مقابل و به دست آوردن اطلاعات درباره وی و خواسته ها و اولویت های مد نظر و ویژگی های وی بود. اما با آشنا شدن با ویژگی ها و به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتری می توان با وی حس همدلی ایجاد کرد که به همین صورت طرف مقابل هم با فروشنده حس همدلی پیدا خواهد کرد. این ایجاد حس همدلی در حقیقت نشان داده توجه و علاقه به طرف مقابل نیز می باشد. با این کار یعنی با پرسیدن سوال از طرف مقابل می توانیم به وی این احساس را منتقل کنیم که حرف های وی بسیار برای ما مهم و ارزشمند هستند و ما مشتاق به ادامه گفتگو هستیم و همین موضوع طرف مقابل را نیز به گفتگوی بیشتر ترغیب و مجاب می نماید.
همچنین می توان از سوال پرسیدن در حین مذاکره برای محک زدن اطلاعات طرف مقابل هم استفاده نمود. این نیز خود بخشی از شناختن طرف مقابل می باشد. با این کار می توان دریافت که طرف مقابل چقدر با این موضوع به صورت تخصصی و فنی آشناست.
گاهی نیز از سوال در موقعیت هایی در قابل یک گروه می توان بهره برد. سوال هایی که در جمع یک گروه یا یک مذاکره گروهی پرسیده می شوند، می تواند بسیار مفید واقع شوند. دلایل مختلفی برای این موضوع وجود دارد. اولین دلیل اهمیت این کار این است که همه افراد را به مشارکت دعوت و ترغیب می کند و توجه دیگران را نیز می توان با پرسش جلب کرد. نوع سوال می تواند بدون این که به طرف مقابل هشدار “توجه کنید” داده شود، روش موثر و حرفه ای تری برای جلب توجه باشد. (هنر سوال پرسیدن در مذاکره)
حال به برخی از انواع سوالات رایج در مذاکره فروش اشاره می کنیم که می توانند بسیار کاربردی باشند.
سوالات باز برای بازکردن سر سخن و ایجاد یک گفتگوی دوطرفه بسیار مناسب است و مشتری در برابر آن ها می تواند به خوبی نظرات خود را برای فروشنده شرح دهد. با این گونه سوالات می توان در مورد عقاید و نظرات و ویژگی های شخصیتی مشتری نیز اطلاعات بسیار مناسبی به دست آورد. این گونه سوالات به طور معمول با کلماتی چون چگونه و چرا آغاز می شوند و برای شروع یک گفتگو بسیار گزینه مناسبی به نظر می رسند.
همچنین پس از رسیدن به شناخت اولیه از مشتری، می توان با پرسیدن سوالات باز، به جلب اعتماد مشتری پرداخت که این موضوع مذاکره را به سوی دستیابی به یک توافق سوق می دهد.
سوالات بسته سوالاتی هستند که جواب آن ها بله یا خیر یا یک عبارت بسیار کوتاه می باشد و البته این نوع سوالات هم در ادامه دادن بحث در مذاکره می توانند به کار بیایند. به عنوان مثال می خواهید بدانید تعداد سیستم های کامپیوتری شرکت مشتری شما که قرار است برای آن ها شما قطعاتی را ارائه نمایید چند عدد است از این گونه سوال استفاده خواهید کرد که جواب آن نیز یک عدد خاص خواهد بود. مثال دیگری در مورد سوالات بسته این است که از مشتری پرسیده شود که آیا این ملاقات برای شما مفید بود؟ قطعا وی این سوال را با بله یا خیر جواب خواهد داد. این گونه پرسیدن این سوال بدین معناست که شما قصد دارید ختم جلسه را اعلام کنید و مذاکره را به اتمام برسانید. اما اگر قصد دارید مذاکره را ادامه دهید بهتر است چنین سوالی را اینگونه نپرسید و آن را به صورت یک سوال باز مطرح نمایید تا وی به خوبی بتواند نظر خود را به صورت مشروح بیان کند. مثلا می توانید از وی بپرسید : “طی پروسه طی شده این دستاوردها به دست آمده که مطلوب به نظر می رسد. نظر شما چیست و احساستان نسبت به این جلسه چگونه می باشد؟”
