پیش‌نوشت: در صورتی که هنوز قسمتهای قبلی رو نخوندید، از انتهای قسمت اول شروع کنید.
یکی از راههای مستقل شدن از کارمندی و ایستادن روی پای خودتون، آزاد کاری (فریلسنری) یا کار کردن به عنوان مشاور فنیه. یک فریلنسر کسیه که فقط برای یک نفر کار نمی‌کنه بلکه برای مجموعه‌ای از مشتریان مختلف کار می‌کنه که مدل درآمدی‌اش می‌تونه به شکل ساعتی یا پرداخت بعد از انجام کار باشه.
برای بیشتر برنامه‌نویس‌ها، ایده کار کردن به عنوان یک فریلنسر خیلی جذابه اما شروعش می‌تونه سخت باشه. بیشتر مدتی که به عنوان یک کارمند مشغول برنامه‌نویسی بودم، دوست داشتم یه روز وارد دنیای فریلنسری بشم اما نمی‌دونستم چطوری این کار رو انجام بدم. من می‌دونستم که خیلی از برنامه‌نویس‌ها به این شکل کار می‌کنند اما من نمی‌دونستم که اونها چطوری مشتری‌هاشون رو پیدا می‌کنند و یا چطور در مورد کارشون تبلیغ می‌کنند.
در این قسمت به شما توصیه‌هایی می‌کنم که آرزو داشتم زمانی که خودم کارم رو به عنوان یه فریلنسر شروع کردم، به من میشد. من یه طرح عملی برای فریلسنر شدن در اختیارتون قرار میدم که می‌تونه بهتون کمک کنه این کار رو شروع کنید یا اگه یه فریلنسر هستید با قدرت بیشتری ادامه بدید.
اگه قسمت قبلی این مجموعه رو خونده باشید، می‌دونید که من بهتون توصیه کردم قبل از اینکه بخواهید به صورت تمام وقت درگیر کسب و کارتون بشید، کسب و کارتون رو به عنوان یه کار جانبی در کنار کار فعلی‌تون شروع کنید. در مورد فریلنسری این توصیه بسیار محکمتره چون خیلی سخته که بخواهید کار فریلنسری رو با یه جریان ثابت از مشتری‌ها شروع کنید.
یکی از بزرگترین ترسهای توسعه دهندگان فریلنسر اینه که کاری برای انجام دادن و طبعا درآمدی برای گذران زندگی نداشته باشند. دونستن اینکه شما کار کافی برای پر کردن زمان‌تون نخواهید داشت یا اینکه بعد از انجام دادن کار فعلی باید برید و دنبال مشتری بعدی بگردید، استرس زیادی داره. برای همه مطمئن‌تره که همیشه کاری برای انجام دادن در آینده داشته باشند و زمان‌شون رو صرف انجام کارشون کنند.
تنها راه رسیدن به این نقطه اینه که کسب و کارتون رو در طول زمان بسازید. شما باید تعدادی مشتری بلندمدت داشته باشید که بتونید برای آینده روشون حساب کنید و همینطور جریان ثابتی از مشتریان جدید که مرتب به شما مراجعه کنند. خیلی سخته که یهو کارتون رو شروع کنید و انتظار داشته باشید که این دو موقعیت رو داشته باشید. رسیدن به این دو موقعیت چیزیه که باید در طول زمان پرورش بدید.
چطور شروع کنید؟ چطور اولین مشتری‌تون رو پیدا کنید؟ بهترین راه برای پیدا کردن اولین مشتری از طریق کسی است که شما همین الان می‌شناسید. کسی که شما رو بشناسه، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنه مخصوصا در ابتدای کار. بدون اینکه شغل فعلی‌تون رو ترک کنید، توی شبکه‌های اجتماعی تون اعلام کنید که در حال راه‌اندازی کسب و کار جدیدی هستید و به دنبال مشتری می‌گردید. مطمئن بشید که دقیقا مشخص می‌کنید چه تخصصی دارید و قراره چه مسائلی رو حل کنید. تخصصی کار کردن روی یک موضوع، همونطور که قبلا هم در موردش حرف زدیم، چیزیه که در این مورد خیلی به شما کمک می‌کنه.
لیستی از همه کسانی که می‌شناسید و احتمال میدید مشتری محصول یا سرویس شما باشند، تهیه کنید و شخصا بهشون ایمیل بزنید. دقیقا براشون توضیح بدید که می‌تونید چه کاری برای اونها انجام بدید و چرا اونها باید شما رو استخدام کنند. هر چه دورنمای بهتری براشون ترسیم کنید، احتمال بیشتری وجود داره که اون کار رو به دست بیارید. به دست آوردن کار یه جور بازی اعداده. از ایمیل زدن به افراد برای معرفی سرویس‌تون نترسید. سود این کار در طول زمان به شما برمی‌گرده.
شما باید این کار رو تا رسیدن به نقطه‌ای که دیگه هیچ زمان اضافه‌ای در کار جانبی‌تون برای قبول کردن پروژه‌های جدید نداشته باشید ادامه بدید. تا جایی که وقتی کسی به شما پیشنهاد کار میده، بهش جواب رد بدید چون فرصت انجام کار بیشتر رو ندارید. اگه نتونید به این نقطه برسید، قطعا امکان انجام این کار به صورت تمام وقت رو هم نخواهید داشت. چون وقتی نتونید به اندازه ۱۰ تا ۲۰ ساعت کار در هفته پروژه بگیرید، قطعا نمی‌تونید که به صورت تمام وقت هم پروژه برای انجام دادن پیدا کنید.
شما ممکنه متوجه بشید که بین دوستان و آشنایانتون افراد زیادی هستند که به سرویس شما نیاز دارند یا اینکه برعکس متوجه بشید که بین اونها هیچکس نیازمند خدمات شما نیست. اما نگران نباشید. راههای دیگری به غیر از مراجعه به آشنایان هم برای پیدا کردن مشتری وجود داره.
فریلنسرهای زیادی هستند که در مکانهای مختلف برای کارشون آگهی میدن یا اینکه حتی برای تبلیغات کارشون هزینه پرداخت می‌کنند. اما من می‌خوام یه راه ساده‌تر با هزینه‌های سربار خیلی کمتر بهتون نشون بدم. البته این کار فقط یه نقطه ضعف داره و اون هم اینه که نیاز به صبر و تلاش زیادی داره.
چیزی که شما باید روش تمرکز کنید، «بازاریابی درون‌نگر» (inbound marketing) است. به زبان ساده بازاریابی درون‌نگر یعنی کاری کنیم که مشتری‌ها خودشون به ما مراجعه کنند به جای اینکه ما بریم دنبال مشتری بگردیم. و راه اصلی برای تحقق این موضوع، ارائه چیز باارزشی به اونها به صورت رایگانه.
من خیلی در این مورد حرف می‌زنم اما جا داره باز هم بگم که هر برنامه‌نویسی باید یک وبلاگ شخصی داشته باشه. داشتن یک وبلاگ یه راه عالی برای بازاریابی درون‌نگره چون شما مقالاتی رو منتشر می‌کنید که دیگران رو وادار می‌کنه به وبلاگ شما سر بزنند و اونها رو بخونند. وقتی اونها به وبلاگ شما میان، شما می‌تونید اونها رو از بیننده تبدیل به مشتری‌های بالقوه کنید. با پیشنهاد دادن سرویس‌تون در انتهای مطالب یا گرفتن ایمیل‌شون در ازای دریافت خدمت بیشتر.
بازاریابی ایمیلی هم یکی از راههای عالی برای عرضه خدمات و محصولات شماست. وقتی شما لیستی از ایمیل‌های افرادی که به مطالب وبلاگتون علاقه‌مند هستند جمع کردید، می‌تونید به شکل تدریجی اطلاعات بیشتری از خدمات و ارزشهایی که ارائه می‌کنید، بهشون ارسال کنید و در نهایت اونها رو تبدیل به مشتری کنید.
همچنین شما می‌تونید بازاریابی درون‌نگر رو با ارائه وبینارهای رایگان، نوشتن کتاب، سخنرانی کردن در کنفرانس‌ها، حضور در پادکست‌ها، راه اندازی پادکست خودتون یا هر شیوه دیگه‌ای که محتوای ارزشمند و رایگان در رابطه سرویس شما به مشتری ارائه میده، انجام بدید.
تنها مشکل بازاریابی درون‌نگر اینه که زمان می‌بره تا شروع بشه و به نتیجه برسه. شما باید محتوای ارزشمند و جذاب کافی برای ارائه داشته باشید تا مشتریان‌تون رو ترغیب به خرید کنید. به همین دلیل همین حالا و نه بعد از ترک شغل‌تون باید این کار رو شروع کنید. در بلندمدت بازاریابی درون‌نگر حجم زیادی از مشتری رو به سمت شما سرازیر می‌کنه و سودآوری بالایی داره.
بالاخره شما مشتریانی رو پیدا کردید که به سرویس شما علاقه‌مند شدند یا اینکه همین الان دارید براشون کار می‌کنید. خب سوال بعدی اینه که چقدر باید ازشون پول بگیرید؟
بعد از مسئله جذب مشتری، این مسئله سخت‌ترین مسئله‌ایه که فریلنسرها باهاش رو‌به‌رو میشن. بیشتر فریلنسرها، مقدار مبلغی رو که می‌تونند از مشتری دریافت کنند و همینطور مقدار مبلغی رو که نیاز دارند از مشتری دریافت کنند، دست کم می‌گیرند.
اول بذارید در مورد این صحبت کنیم که شما نیاز دارید که چه مبلغی از مشتریان‌تون بگیرید؟ فرض کنیم شما الان در شغل فعلی‌تون ساعتی ۵۰ دلار درآمد دارید که درآمد نسبتا خوبی در ایالات متحده محسوب میشه اما شما نمی‌تونید به عنوان یک فریلنسر هم همین مبلغ رو درخواست کنید و انتظار داشته باشید یک زندگی حتی نزدیک به استاندارد زندگی فعلی‌تون داشته باشید. اجازه بدین مطلب رو توضیح بدم.
وقتی شما به عنوان یک کارمند ۵۰ دلار می‌گیرید در واقع مزایایی واقعی بیش از ۵۰ دلار در اختیار شما قرار می‌گیره. مثل بیمه درمانی و حق مرخصی سالانه. اما به عنوان یک فریلنسر هیچکدوم از این مزایا رو ندارید. بعلاوه فریلنسری هزینه‌های سرباری هم داره که به عنوان کارمند بر عهده رئیس شماست. مثل پول برق، هزینه تجهیزات سخت‌افزاری، هزینه اینترنت و ... . اما اگر فریلنسر باشید این هزینه‌ها هم بر دوش خود شماست. به علاوه شما ممکنه نیاز داشته باشید یک حسابدار هم استخدام کنید تا حسابهای رسمی شما رو به روز نگه‌داره که این هم متضمن هزینه است. بنابراین شما به درآمد خیلی بیشتری از کارمندی نیاز دارید تا بتونه هزینه‌هاتون رو پوشش بده.
در ضمن مسئله دیگه هم میزان حجم کار موجوده. وقتی شما کارمند هستید به اندازه ساعتی که در محل کارتون حضور دارید، دستمزد می‌گیرید. چه کاری برای انجام دادن داشته باشید و چه نداشته باشید. اما به عنوان فریلنسر هیچ تضمینی وجود نداره که شما همیشه کاری برای انجام دادن داشته باشید. و اگر نداشته باشید پولی هم در کار نیست. شما نمی‌تونید از مشتریان‌تون بابت زمان چک کردن ایمیل‌ها یا نصب یک سیستم عامل جدید پول بگیرید.
با جمع این موارد می‌تونم بگم شما باید برای هر ساعت بین ۷۵ تا ۱۰۰ دلار دریافت کنید تا بتونید هزینه‌های سربار رو پرداخت کنید و در انتها معادل ۵۰ دلار در ساعت کار کارمندی درآمد داشته باشید. خیلی از فریلنسرها کارشون رو با همون دستمزد کار کارمندی یا کمی بیشتر از اون شروع می‌کنند و بعد نمی‌تونند از پس هزینه‌هاشون بر بیان و تا وقتی این محاسبات رو انجام ندن متوجه نمیشن که چرا!
به عنوان یک قانون کلی، شما باید تقریبا دو برابر دستمزد کارمندی از مشتریان‌تون پول طلب کنید تا بتونید همون مقدار درآمد رو داشته باشید. اما متاسفانه شما معمولا نمی‌تونید این مبلغ رو از مشتریان‌تون درخواست کنید چون این تنها شما نیستید که مبلغ رو تعیین می‌کنید بلکه مکانیزم بازار و عرضه و تقاضا این کار رو انجام میده. به همین دلیله که من اینقدر روی بازاریابی درون‌نگر تاکید می‌کنم. هر چه شهرت بیشتری در صنعت داشته باشید و مشتریان بیشتری به سمت شما بیان، می‌تونید تقاضای مبالغ بالاتری داشته باشید.
البته که شما باید حساب و کتاب کار رو بدونید تا بفهمید چقدر دستمزد لازمه تا زندگی‌تون رو باهاش اداره کنید اما دونستن این اعداد کافی نیست. مسئله اصلی اینه که به جایگاهی برسید که بتونید از مشتریان‌تون همچین مبلغی رو (و یا حتی بیشتر) درخواست کنید. شما این کار رو با تمرکز کردن روی قیمت‌گذاری انجام نمیدید بلکه با تمرکز کردن روی کارتون و ارزشی که می‌تونید برای مشتریان‌تون خلق کنید انجام میدید. شما می‌تونید کارتون برای مشتری‌ها رو یک کالای مصرفی ببینید یا سرویس باارزشی که به اونها کمک می‌کنه سود بیشتری کسب کنند. اگه شما کارتون رو به شکل کالای مصرفی ببینید باید برید و با فریلنسرهایی رقابت کنید که معمولا قیمتی بسیار پایین‌تر از قیمت شما ارائه میدن و معمولا به همین دلیل برنده رقابت در کسب مشتری هم میشن.
اما اگه کارتون رو به شکل سرویسی ببینید که می‌تونه مشکلات مشتریان رو حل کنه یا کسب و کارشون رو رونق بده، می‌تونید دستمزدتون رو بر اساس ارزشی که برای اونها خلق می‌کنید، تعیین کنید. برای همینه که خیلی مهمه به شکل تخصصی توی یک حوزه کار کنید.
توصیه آخر اینکه اگر قیمت‌های شما اینقدر پایینه که هیچ مشتری به شما نه نمیگه، قیمتهاتون رو اینقدر بالا ببرید تا نه بشنوید. ترکیب این تکنیک با تمرکز روی بازاریابی درون‌نگر و تخصصی کار کردن می‌تونه درآمد شما رو چند برابر کنه.
برای مطالعه ادامه این مجموعه من رو دنبال کنید. مشتاقانه در انتظار نظرات شما هستم.
قسمت بعدی: چطور اولین محصول‌مون رو بسازیم؟
