ساختار مدل تعالی بازرگانی

مدل‌های تعالی دارای معیارها و زیر معیارهایی هستند که مبنای ارزیابی یک سازمان یا ارزیابی موضوع مرتبط با مدل قرار می‌گیرند.

مدل تعالی بازرگانی شامل 3 بخش اصلی است که عبارت‌اند از:

الف) راهبردها

ب) توانمندسازی‌ها

ج) نتایج

راهبردها تعیین‌کننده و جهت دهنده هستند و توانمند سازها، بخش‌ها و ابزارهای مهم و اثرگذاری هستند که امکان توسعه زیرساخت‌های لازم برای تعالی واحد بازرگانی را فراهم می‌نماید و نتایج، بر روی آنچه که یک واحد بازرگانی و حتی سازمان در حوزه بازرگانی تمرکز نموده و به دست می‌آورد را پوشش می‌دهند.

نتایج بر اثر حمایت راهبردها و توانمند سازها به دست می‌آیند و راهبردها با گرفتن بازخورد از نتایج حاصل از اجرا و توسعه توانمند سازها، بهبود می‌یابند. مدل تعالی بازرگانی دارای 11 معیار و 42 زیر معیار به همراه تعدادی نکات راهنما می‌باشد که هسته و قلب این مدل هستند و مبنای ارزیابی واحد بازرگانی سازمان قرار می‌گیرند.

هریک از معیارها درصدی از ارزش کل وزن (100%) و کل امتیاز (1000 امتیاز) را در مدل به خود اختصاص می‌دهند که این تقسیم‌بندی نشان دهنده تأکید مدل بر اهمیت تعیین راهبردها و اجرای آن در قالب توانمند سازها جهت تبدیل‌شدن به نتایج واحد بازرگانی است.

در مدل تعالی بازرگانی، اهمیت و تأکید مدل برجهت گیری واحد بازرگانی و سازمان، به سمت فعالیت در بازارهای صادراتی است، به همین منظور و به صورت مشخص، امتیاز راهبردها، توانمند سازها و نتایج در 2 قسمت اصلی به صورت ذیل ارائه می‌گردند:

قسمت اول: فعالیت در بازارهای داخلی

قسمت دوم: فعالیت در بازارهای بین‌المللی (صادراتی)

البته درصورتی‌که سازمانی با دلایل منطقی اثبات نماید که لزومی به فعالیت در یکی از قسمت‌ها را ندارد، هیئت‌داوران امتیازات یک بخش را به صورت 100% محاسبه و در نظر خواهند گرفت.

راهبردها در مدل تعالی بازرگانی در قالب 2 معیار رهبری و استراتژی دنبال می‌شود.

توانمند سازها در مدل تعالی بازرگانی از 6 معیار که عبارت‌اند: از منابع انسانی واحد بازرگانی، دانش مشتری، تحقیقات بازار، بازاریابی دیجیتال، فرایندها و ساختار و تعامل با ذی‌نفعان تشکیل‌شده ‌است.

نتایج در مدل تعالی بازرگانی نیز شامل 3 معیار می‌باشد که عبارت‌اند: از نتایج حاصل از فروش، نتایج محصولات و خدمات و نتایج مشتریان.

با توجه به معیارهای مذکور، واحد بازرگانی باید نتایج اقدامات اجرایی خود را با اندازه‌گیری شاخص‌های عملکردی از آن نتایج، به دست آورد و از تحقق یافتن اهداف واحد بازرگانی به صورت عینی اطمینان حاصل پیدا کند. شکل (3-1) به صورت شماتیک مدل تعالی بازرگانی را نشان می‌دهد و جدول (3-1)، امتیازات مدل تعالی و جدول (3-2) خلاصه‌ای از تعداد معیارها و امتیازها را بیان می‌کنند.

واحدهای بازرگانی متعالی باید رویکردهای لازم جهت تحقق معیارها، زیرمعیارها و نکات راهنما را طوری برنامه‌ریزی و اجرا نمایند تا واحد بازرگانی و سازمان به نتایج هدفمند دست یابند. لازم به ذکر است رعایت کردن تمامی نکات راهنما در واحد بازرگانی، اجباری نیست و هر واحد بازرگانی می‌تواند بر اساس ماهیت، فعالیت و نوع کسب‌وکار خود به آن‌ها توجه کند. در این بخش معیارهای یازده‌گانه مدل تعالی بازرگانی به همراه زیرمعیارها و نکات راهنما به‌طور کامل ارائه‌شده است.

جدول (3-2) خلاصه‌ای از تعداد معیارها و امتیازها

جمع کل امتیازات در نقطه تعالیبخش‌های اصلیجمع کل امتیاز هر بخشتعداد معیارتعداد زیر معیار در هر بخشامتیاز فعالیت داخلیامتیاز فعالیت صادرات1000راهبردها100285050توانمند سازها500620250250نتایج400314200200جمع هر ستون10001142500500

ساختار مدل تعالی بازرگانی نیز به صورت خلاصه‌ای از بخش‌ها، معیارها و زیرمعیارهایش در جدول (3-3) بیان می‌گردد.

جدول (3-3) خلاصه‌ای از ساختار بخش‌ها، معیارها و زیر معیارهای مدل تعالی بازرگانی

بخش           معیارزیر معیارراهبردها1- رهبری

1-1    مشارکت رهبری واحد بازرگانی در فرایند طراحی و استقرار استراتژی سازمان

1-2    ایجاد نقش فعال در توسعه فرهنگ بازار محوری و فرهنگ تعالی به‌عنوان یک الگوی رفتاری در سازمان

1-3    ایجاد اطمینان از اجرا کارآمد و اثربخش فرایندهای واحد بازرگانی، پایش، بازنگری و بهبود آن‌ها

1-4 ایجاد نقش مؤثر در تعیین مأموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان و واحد بازرگانی به‌عنوان نمادی از الگوی اخلاقی در این حوزه از سازمان

2- استراتژی

2-1 همسو بودن استراتژی واحد بازرگانی با مأموریت و اهداف استراتژی سازمان

2-2 استراتژی واحد بازرگانی در قالب برنامه‌های کوتاه‌مدت، میان‌مدت، بلندمدت و برنامه‌های عملیاتی استقرار می‌یابد.

2-3 استفاده از روش‌های مشخص برای ارتقاء تعهد و انگیزه کارکنان واحد بازرگانی برای استقرار استراتژی‌ها

2-4 بازنگری و به‌روزرسانی استراتژی‌های واحد بازرگانی از طریق یک فرایند مشخص و مستمر

توانمند سازها 3- سرمایه‌های انسانی واحد بازرگانی

3-1 داشتن برنامه مشخص جهت تأمین سرمایه‌های انسانی متخصص واحد بازرگانی

3-2 تحت کنترل داشتن مستمر نظام‌های جبران خدمت سرمایه‌های انسانی واحد بازرگانی با رویکرد ایجاد انگیزش، رضایت و نگهداشت آنان در سازمان

3-3 توسعه کارکنان متخصص در واحد بازرگانی برای جاری‌سازی برنامه‌های مدیریت دانش، آموزش و یادگیری

3-4 داشتن اهداف و برنامه‌های مشخص برای تعادل در تعامل بین کارکنان واحد بازرگانی و سازمان و مشارکت دادن بیشتر آن‌ها در تصمیم‌گیری

4- تحقیقات بازار

4-1 رعایت مراحل تحقیقات بازار برای پیش‌بینی، شناسایی و بهبود سبد محصولات و خدمات

4-2 وجود اهداف و حوزه فعالیت مشخص در تحقیقات بازار و مدیریت شفاف هزینه‌ها در این بخش

4-3 مشخص بودن محدوده اختیارات بخش تحقیقات بازار با دیگر بخش‌ها، مخصوصاً تحقیقات بازاریابی، بازاریابان، مدیریت دانش مشتری و... و عدم موازی و تداخل بین آن‌ها

5- ساختار و فرایندها

5-1 همکاری مؤثر در طراحی و بهبود ساختار و فرایندهای واحد بازرگانی و استانداردسازی آن‌ها به صورت مستمر و توانمندسازی سرمایه‌های انسانی واحد بازرگانی برای ارزیابی، درک و پایش فرایندها و اجرای آن‌ها

5-2 همکاری واحد بازرگانی با واحدهای مرتبط برای جاری‌سازی فرایندها، رعایت ساختار و توسعه فرهنگ فرایند محوری در واحد

6- دانش مشتری

6-1 دانش استراتژی مشخص برای بلوغ فرایند دانش مشتری همسو با مأموریت و اهداف سازمان تا سطح استراتژی‌های کارکردی

6-2 وجود جریان دانش مشخص برای مدیریت دانش مشتری و ایجاد نقش مؤثر واحد بازرگانی در سیستماتیک نمودن مرحله جذب تا تجزیه‌وتحلیل و بهره‌برداری از آن‌ها

6-3 داشتن منابع و کانال‌های مشخص برای جذب دانش مشتریان و داشتن برنامه‌های مشخص برای توسعه و بهبود مستمر این منابع

6-4 استفاده از ابزارهای مختلف مبتنی بر فناوری‌های نوین در حوزه دانش مشتری با در نظر گرفتن اندازه سازمان و نیازهای آن

7- دیجیتال مارکتینگ

7-1 داشتن استراتژی مشخص برای استفاده از ابزار قدرتمند دیجیتال مارکتینگ و همچنین برنامه‌های مشخص عملیاتی

7-2 داشتن دیدگاه "دارایی محور" به محتواهای تولیدشده در سازمان و داشتن فرایندها و نظام‌های مشخص و سیستماتیک برای تولید محتوا

7-3 شناسایی به‌روز ابزارهای حوزه دیجیتال مارکتینگ و به‌کارگیری به موقع آن‌ها بر اساس نوع و اندازه کسب‌وکار و پیشگیری از روش‌های آزمون و خطا

7-4 ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل مستمر فعالیت‌های بخش دیجیتال مارکت

7-5 استفاده از روش‌های مشخص و سیستماتیک جهت افزایش ترافیک وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی

8- تعامل با ذی‌نفعان

8-1 داشتن استراتژی، برنامه‌ها و فرایند مشخص برای شناسایی، مستندسازی، تجزیه‌وتحلیل و برنامه‌های راهبردی برای آن دسته از ذی‌نفعان سازمان که می‌بایست واحد بازرگانی با آن‌ها تعامل داشته باشد.

8-2 بازبینی نوع کیفیت تعامل و بهبود روش‌های تعاملی با ذی‌نفعان مرتبط با حوزه فعالیت واحد بازرگانی

نتایج9- نتایج فروش

9-1 میزان فروش

9-2 روند صعودی یا نزولی فروش

9-3 درصد سود خالص

9-4 میزان فروش حوزه محصولات تجاری‌سازی شده

9-5 روند صعودی یا نزولی ریالی سهم بازار محصولات و خدمات

10- نتایج محصولات و خدمات

10-1 تعداد محصولات و خدمات

10-2 حجم تعداد محصولات و خدمات فروخته‌شده

10-3 تعداد محصولات و خدمات جدید در سبد محصولات و خدمات سازمان

10-4 روند صعودی یا نزولی تعدادی سهم بازار هر محصول یا خدمت

10-5 تعداد محصولات و خدمات تجاری‌سازی شده

10-6 روند صعودی یا نزولی سهم بازار هر محصول یا خدمت نوآورانه (تجاری‌سازی شده)

11- نتایج مشتری

11-1 تصورات و استنباط‌های مشتریان نسبت به سازمان و روش‌های به دست آوردن آن‌ها

11-2 شاخص‌های داخلی هر واحد بازرگانی که برای پایش، درک، پیش‌بینی و بهبود عملکرد سازمان نسبت به مشتریان و پیش‌بینی تصورات مشتریان نسبت به سازمان استفاده می‌شود بیانگر میزان کارایی و اثربخشی رویکردها هستند.

11-3 تعداد روندهای صعودی یا نزولی، تعداد سطح‌بندی مشتریان

برای مطالعه ادامه مقاله به سایت ما مراجعه نمایید.

https://mem98.ir/go/smtb/

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

#mem98_ir

#مرکز_تعالی_بازرگانی

#اتاق_بازرگانی_اصفهان

#شورای_تعالی_بازرگانی

#انجمن_شرکتهای_دانش_بنیان