این روزا میبینم که اپلیکیشن سیناروبیک داره به شدت تو تلوزیون تبلیغ میکنه، یه اپلیکیشن آموزشی که ارتباط بین معلم، اولیا و دانش آموز رو تسهیل میکنه، ما تو یه تیم جوون سه نفره دو سال قبل یونش رو ساختیم، پلتفرمی برای مدیریت و تسهیل فرایند های یادگیری و آموزش بین معلم، دانش آموز و مدرسه، پروژه ای که به خاطر مشکلات مختلف متوقف شد، در اینجا قصد دارم از زاویه دید خودم درباره دلایل شکست و توقف این پروژه بنویسم.
در یک آخر هفته بهاری در اردیبهشت ۹۵ پروژه یونش شروع شد، پروژه ای که مسیر زندگی من و دوستانم رو تغییر داد. یونش به عنوان یک پلتفرم اشتراک گذاری محتوای آموزشی برای دانشجویان شروع به کار کرد، بعد از چالش های مختلف، تغییر مسیر های بزرگ و کوچک و شکست ها و پیروزی های مختلف سرانجام در مهر ۹۶ و بعد از یک سال و نیم تلاش بی وقفه این پروژه متوقف شد.
ابتدای راه
همه چیز از یک سیستم اشتراک گذاری محتوای آموزشی متنی مثل جزوه، نمونه سوال و مقاله شروع شد، ما بازاری رو ایجاد کردیم که هر دانشجو، محتوای آموزشی متنی مثل جزوه، نمونه سوال، پروژه و مقاله رو به صورت رایگان یا پولی با دیگر افراد به اشتراک بذاره.
در ابتدای راه و برای حل کردن مسئله مرغ و تخم مرغ در پلتفرم های چندوجهی تصمیم گرفتیم تا جای ممکن محتوای اموزشی اولیه رو خودمون تامین کنیم، پس سراغ دوستان و آشناها رفتیم، جزواتشون رو قرض گرفتیم، اسکن کردیم و با اسم خودشون در یونش منتشر کردیم. در شروع کار همه چیز خوب پیش میرفت، تعداد کاربران، رتبه الکسا، تعداد جزوات به اشتراک گذاشته شده و … رشد فوق العاده خوبی داشتند، ما پیش بینی میکردیم ۹۰ درصد دانشجوها جزوات رو به شکل غیررایگان و ۱۰ درصد به صورت رایگان جزوات رو به اشتراک بذارن و ما از این ۹۰ درصد کسب درآمد کنیم، اما در واقعیت دقیقا برعکس شد، ۹۰ درصد محتواها رایگان و تنها ۱۰ درصد به صورت غیررایگان در یونش به اشتراک گذاشته شد، اینجا با اولین پیش بینی غلط و اولین چالش روبرو شدیم!
وقتی تعداد کاربران یونش زیاد شد تصمیم گرفتیم که از این دانشجوها بیشتر استفاده کنیم، به این فکر کردیم شاید محلی برای درج آگهی های دانشجویی مثل همخونه و خرید و فروش کتاب های دانشجویی و ... میتونه جذاب باشه، برای یک بازه دوماهه بخش جدیدی در یونش تحت عنوان یونش کامرس طراحی و پیاده سازی کردیم. یونش کامرس اولین شکست ما بود چون برخلاف انتظار اصلا بازخورد خوبی نگرفتیم و مجبور شدیم خیلی زود و بعد از ۲ ماه این بخش رو تعطیل کنیم.
تغییر مسیر
فروردین ۹۶ رسید و ما هنوز بعد از ۶ ماه از لانچ پروژه و ۳هزار کاربر درآمدی نداشتیم!
تصمیم گرفتیم تغییراتی ایجاد کنیم، تحقیقات بازار رو دوباره شروع کردیم، سعی کردیم درباره ترند آموزش آنلاین تو دنیا بیشتر سردربیاریم و نمونه های مشابه رو بررسی کنیم و ببینیم قشر دانشجو و استاد چه نیازهایی دارند، این بار اشتباهات گذشته رو کمتر تکرار کردیم، رفتیم با مشتریان احتمالی صحبت کردیم، سعی کردیم بفهمیم دردشون چیه و چطور ما می‌تونیم این درد رو درمان کنیم.
متوجه شدیم در ارتباط اساتید و دانشجوها خارج کلاس ضعف هایی وجود داره و اساتید برای مدیریت ارتباط با دانشجو و مدیریت یادگیری مشکلاتی رو دارند، نمونه های خارجی و موفق رو بررسی کردیم و تصمیم گرفتیم یک پلتفرم مدیریت یادگیری یا همون LMS طراحی و پیاده‌سازی کنیم.
طراحی و پیاده‌سازی پلتفرم خیلی سریع و خوب تموم شد، شروع کردیم به جذب استاد به صورت رایگان، اساتید در وهله اول استقبال کردند اما هرچی جلوتر رفتیم نیازهای مختلفشون رو متوجه شدیم که محصول ما پاسخگوی این نیازها نبود، از طرفی اساتید علاقه‌ای به هزینه کردن نداشتند و خیلی سخت بود درآمدزایی از قشر استاد، برای همین پلتفرم رو کمی تغییر دادیم تا بتونیم به صورت B2B به مدارس و دانشگاه ها سرویس بدیم.
چالش های نرم‌افزار SaaS و فروش به شکل B2B
چند نوع مخاطب داشتیم که میتونستن از سرویس ما استفاده کنند، مدارس، دانشگاه ها و موسسات آموزش زبان، شروع کردیم فرایند های Outbound sales رو درآوردیم، تیم رو از نظر فنی و بازاریابی بزرگ کردیم تا بتونیم بخش های مختلف کسب و کار رو سریعتر پیش ببریم. فروش به دانشگاه ها کار به جایی نبرد و همون اول کار متوجه شدیم دانشگاه ها با بوروکراسی عجیب اداری و شرکت هایی که با رانت های مختلف باهاشون همکاری میکنن مخاطب ما نیستن و نمی‌تونیم بهشون سرویس بدیم، پس تمرکز رو گذاشتیم روی مدارس و موسسات آموزش زبان
چالش جدید ما این بود که موسسات زبان و مدارس درخواست فیچرها و امکانات زیاد و عجیبی رو داشتند، در واقع این قشر از مخاطبین یک سرویس میخواستند که کل فرایند های داخل و خارج کلاس، فرایند ثبت نام، حسابداری، حضور و غیاب و نظارت بر اساتید رو پوشش بده!!
همزمان با تلاش تیم فروش و بازاریابی برای کسب درآمد تیم فنی تصمیم بزرگی گرفت، به خاطر تغییرات زیاد، پلتفرم و بیس اولیه یونش دیگه توانایی ارائه سرویس نداشت و با باگ‌ها و مشکلات عجیبی روبرو می‌شدیم، پس بچه های تیم فنی تصمیم گرفتن در یک بازه ۴ هفته کل پروژه رو از صفر روی یک فریمورک جدید rewrite کنند، کار شروع شد اما به جای چهار هفته به خاطر مشکلات مختلف و سنگینی کار ۸ هفته کل فرایند طول کشید، در همین حین تیم فروش کار بازاریابی خودش رو با دبیرستان های غیرانتفاعی مناطق ۱ تا ۵ تهران شروع کرده بود. این مدارس درآمد خیلی زیادی داشتند اما دوست نداشتند هزینه کنند، در واقع اونها نیازهای زیادی دارند و نیاز مدیریت یادگیری و مدیریت کلاس به صورت آنلاین در حال حاضر در اولویت اونها نیست. به عبارتی برخی از مدیران مدارس اگر پول داشتن سعی میکردن کلاس های هوشمند خودشون رو زیاد کنن و به امکانات رفاهی و آموزشی مدرسه توجه کنند نه سیستم مدیریت یادگیری آنلاین! البته در این بازه زمانی مدارس و اساتیدی بودند که به صورت رایگان از یونش استفاده میکردن اما Engagment rate اونها به اندازه ای که باید، نبود!
یکی دیگر از مشکلات ما این بود که یونش رو با سیستم های آموزش آنلاین مقایسه میکردن، یونش سیستم مدیریت یادگیری و مدیریت کلاس بود نه آموزش آنلاین، در واقع موسسات مختلف با استفاده از سیستم های آموزش آنلاین میتونن کسب درآمد و افزایش سود داشته باشند اما برای استفاده از یونش نه تنها درآمدشون افزایش پیدا نمیکنه بلکه باید هزینه هم کنند، تلاش ما در تیم فروش و بیزنس یونش این بود که با عدد و رقم و دلایل درست مدیران مدارس و موسسات رو قانع کنیم با استفاده از یونش هزینه های مختلفشون کاهش پیدا میکنه و فرایند های یادگیری سریعتر و بهتر انجام میشه در نتیجه یادگیری و موفقیت دانش آموزان بیشتر میشه، اما بعضی از مدیران موسسات آموزشی و مدارس پول رو به یادگیری ترجیح می‌دادن!
تلاش برای فروش و کسب درآمد
بازنویسی و بازطراحی یونش با موفقیت تموم شد، محیط کاربری و پلتفرم ما تعاملی و جذاب شده بود، اساتید واکنش مثبتی نشون می‌دادن اما هنوز خبری از فروش نبود.
قیمت سرویس و نحوه قیمت گذاری رو تغییر دادیم، تا اینجای کار چند پکیج بر اساس میزان بزرگی موسسه پیشنهاد میدادیم که از ۲ میلیون تومان تا ۸ میلیون تومان در سال بود اما قیمت هارو تغییر دادیم و به ازای تعداد استاد و تعداد دانش آموز و میزان فعالیت از مدارس پول طلب میکردیم، اما اکثر مخاطب ها این مدل قیمت رو اصلا نمی‌فهمیدن!
روش های مختلفی رو برای فروش پیاده کردیم، Inbound sales ما با تولید محتوا تو بلاگ و شبکه های اجتماعی روی برنامه داشت جلو میرفت، برای Outbound sales هم برنامه داشتیم و به طور منظم روزانه با مدارس مختلف تماس تلفنی میگرفتیم و جلسه ست میکردیم، تو جلسات محصول رو دمو میکردیم، پروپوزال ارسال میکردیم و اگر مدارس علاقه‌مند بودند براشون یک ماه اکانت رایگان ایجاد میکردیم تا به صورت تستی از سیستم استفاده کنند، رویدادی برگزاری کردیم و از مدارس مختلف دعوت به شرکت کردیم تا هم فرهنگ سازی کنیم آموزش آنلاین رو هم Lead جمع کنیم و بهشون بفروشیم.
در همین حین با یه شرکت خصولتی وابسته به آموزش و پرورش وارد مذاکره شدیم و باهاشون توافق کردیم که روی محصولی که قراره برای مدارس و آموزش و پرورش تولید کنن از یونش برای بخش مدیریت یادگیری استفاده کنند، به خاطر خصولتی بودن پروژه روند کارشون خیلی کند پیش میرفت و ما نیاز به پول و درآمد داشتیم و نمیتونستیم خیلی منتظرشون بمونیم و از طرفی درآمدی که می‌تونستیم از این راه بدست بیاریم نسبت به هزینه‌ای که باید میکردیم اصلا منطقی نبود و به همین خاطر قراردادی باهاشون امضا نکردیم.
تصمیم مهم
بالاخره به جایی رسیدیم که باید تصمیم مهمی میگرفتیم، کل تیم تصمیم گرفتیم یک ددلاین ۴۰ روزه برای یونش بذاریم، ددلاینی که در ۴۰ روز همه ی ۷ نفر تیم همه ی تلاشمون رو بذاریم که حداقل ۱۰ فروش داشته باشیم، ددلاین تموم شد و ما متاسفانه نتونستیم به هدفی که تعیین کرده بودیم برسیم، پس تصمیم سخت اما منطقی رو گرفتیم تا یونش رو برای همیشه متوقف کنیم.
این داستان ما بود، الان میخوام بنویسم که به نظر خودم دلایل این اتفاق و توقف یونش چی بود؟
چند وقت پیش مطلب تحت عنوان ۲۰ دلیل شکست استارتاپ ها در کانال تلگرام آواتک منتشر شده بود، وقتی مطلب رو میخوندم متوجه شدم که دلیل توقف یونش میتونه ۷ دلیل از اون مطلب باشه:
۱- عدم نیاز بازار:
ایده یونش از اول جالب و باحال بود، مرجع دانلود جزوه، دستیار آموزشی، پلتفرم اگهی دانشجویی و ... همشون باحال بودن اما مطابق نیاز بازار نبودن!
بازار جزوه و نمونه سوال از طریق گروه‌ها و کانال‌‌های تلگرام و انتشارات دانشگاه داشت جلو میرفت، دانشگاه‌ها هم علاقه‌ای برای ایجاد محلی آنلاین و قانونی برای خرید و فروش جزوه ها نداشتن!
آگهی دانشجویی نیاز بود اما دانشجوها از دیوار و تلگرام و کتابفروشی های جلوی دانشگاه راحت‌تر و بهتر این نیاز رو برطرف می‌کردند.
پلتفرم مدیریت یادگیری که به صورت SaaS عرضه میشد فوق العاده بود اما نظام آموزشی کشور عزیزمون و روش تدریس سنتی اساتید هنوز کشش همچین پلتفرمی رو نداشت، فکر میکنم شاید ۱۰ سال دیگه این نیاز واقعا حس بشه و بخش های مختلف آموزشی کشور به روش ها و سیستم های مدیریت یادگیری و یادگیری اجتماعی نیاز پیدا کنند.
۲- تمام شدن پول:
قبلا گفته بودم، فرقی نمیکنه اسمتون استارتاپه یا چیز دیگه، وقتی کسب و کار راه انداختی باید پول داشته باشی تا ادامه بدی، ما در فروش و کسب درآمد کاملا ناموفق بودیم، سرمایه ای که از شتابدهنده گرفته بودیم تموم شده بود، سرمایه گذاری جدیدی رو نتونستیم جذب کنیم و دیگه پول نداشتیم که حقوق بدیم و هزینه های تبلیغات و زیرساخت رو تامین کنیم
۳- مدل درآمدی و تجاری:
وقتی به قیمت گذاری و مدل درآمدی رسیدیم، گفتیم بیزنس ما c2c هست و باید تعداد کاربر رو بالا ببریم و وقتی کاربر زیاد شد راحت پول درمیاریم، این تفکر شدیدا غلط و اشتباه بود!
وقتی کسب و کاری رو راه می‌ندازید از روز اول به فکر کسب درآمد باشید و ریال اول کسب و کار رو تو همون ماه اول دربیارید، همه فیسبوک و گوگل نیستند که با userbase زیاد در بلند مدت بتونن کسب درآمد داشته باشن، ما تو یونش تو ۶ ماه ۷ هزار کاربر داشتیم اما بدون درآمد :)
۴-بازاریابی ضعیف:
من و تیم فروشم تجربه فروش و بازاریابی نداشتیم! درسته که بعد از یک سال و نیم این تجربه رو بدست آوردیم اما دیگه تا حدودی دیر شده بود! انتخاب مخاطب هدف و ارائه محصول و راه حل درست در زمان درست، اتفاقی بود که در اون موفق نبودیم و بسیاری از فرایند های فروش و مارکتینگ رو اشتباه پیش بردیم و همین باعث بی انگیزگی تیم شده بود
۵-زمانبندی ضعیف محصول:
در اوج زمانی که نیاز به افزایش مشتری و درآمد داشتیم دست به کار خطرناکی زدیم و محصول رو از صفر بازنویسی و بازطراحی کردیم، این اتفاق باعث شد انرژی خیلی زیادی رو از تیم فنی و حتی تیم فروش بگیره، چون تیم فروش هنوز خیلی خوب محصول جدید رو نمیشناخت و تو فرایند فروش نمیدونست محصول جدید رو دمو کنه یا محصول قدیمی رو!
۶- ناتوانی در جلب توجه سرمایه گذار:
این مورد رو شاید ضعف خودمون نباید بدونیم بلکه ضعف اکوسیستم استارتاپی ایران و مبحث سرمایه گذاری اون بدونیم، سرمایه گذارهای استارتاپی کشور هنوز به بلوغ درستی نرسیدن و گاهی خیلی غیر حرفه ای رفتار میکنند، ما با سرمایه گذارهایی طرف هستیم که فکر میکنن با دست دست کردن و گذاشتن کارآفرین لای مگنگه میتونن درصد سهام بالاتری بگیرن، سرمایه گذارهایی که ابراز علاقه‌مندی میکنن اما جواب ایمیل نمیدن! سرمایه گذارهایی که ۷ ماه بعد از اولین جلسه یادشون میافته بهتون زنگ بزنن و بگن جلسه‌ی بعدی رو بذاریم، سرمایه گذارهایی که خوب و قشنگ حرف میزنن و شعار میدن، در تقابل با این سرمایه‌گذارها بعد از ۶ ماه نتونستیم سرمایه‌ای جذب کنیم.
۷-مشکلات حقوقی:
یونش یک کسب و کار محتوا محور بود، در کشوری که تولید محتوای ارزشمند ذره‌ای اهمیت نداره! محتواهای یونش بعضا محتواهایی کاملا اختصاصی بود اما بعد از چند ماه دیدیم که افرادی کانال تلگرام درست میکردن، سایت مشابه طراحی میکردن و محتوای یونش رو دریافت و به صورت غیرقانونی و بدون اجازه و حتی با حذف واترمارک یونش اقدام به نشر رایگان محتواها میکردن و ما ضرر بزرگی رو متحمل می‌شدیم، متاسفانه به خاطر ضعف دانش حقوقی تیم کارآفرین و بعضا ضعف قانون هیچوقت نتونستیم از نظر قانونی و حقوقی کاری کنیم و جلوی این افراد رو بگیریم.
علارغم تیمی فوق العاده و محصولی جذاب، در نهایت یونش متوقف شد اما ما ناامید نشدیم بلکه قوی تر و مصمم تر برای ساختن آینده خودمون و ایران تلاش میکنیم، ما تیمی عالی و بی نقص بودیم که کنار هم تجربیات فوق العاده ای رو بدست آوردیم، کار کردن کنار مهسا، فرشاد، حسن، یاسمین، پیمان و ایمان بسیار لذت بخش و آموزنده بود، سعی میکنیم از اشتباهات و تجربیات درس بگیریم و از راهی که شروع کردیم ناامید نشیم
موجیم که آسودگی ما عدم ماست...
