در این مقاله می خواهیم درباره استراتژی فروش صحبت کنیم و علاوه بر ارائه پاسخ برای این سوال که استراتژی فروش چیست، استراتژی های فروش موفق را هم معرفی کنیم. پیش از مطالعه این مقاله پیشنهاد می کنیم مقاله فروش چیست را حتما مطالعه کنید.
استراتژی فروش مجموعه ای از تصمیمات، کارها و اهداف است که تعیین می کند تیم فروش شما چگونه محصولات یا خدمات را بفروشد تا کسب و کار به درآمد بیشتری برسد. اگر می خواهید از استراتژی های فروشتان نتیجه بهتری بگیرید، همیشه آنها را بازبینی، بررسی و اصلاح و بهینه سازی کنید.
استراتژی های فروش درواقع یک گایدلاین است که به عاملان فروش کمک می کند به اهدافشان در تحلیل رقبا و جایگاه محصول در بازار برسند. مشتری مهمترین و کلیدی ترین بخش بیزینس پلن شماست؛ بنابراین پلن مارکتینگ شما نباید برای هر مشتری یکسان باشد.
استراتژی فروش برنامه‌ای است که کمک می کند به اهداف فروشتان برسید و هدایتگر و مسیریاب فعالیت‌های فروش سازمان شماست. داشتنِ یک استراتژی فروش خوب کمک می کند تا راه پیروزی بر رقبا را در کسب وکارتان پیدا کنید و یک سازمان فروش قوی تشکیل دهید؛ همچنین یک استراتژی فروش موفق زمینه ساز حفظ مشتریان و افزایش آنهاست.
برای داشتن یک استراتژی فروش قوی می توانید از استراتژی های فروش و بازاریابی تیم های فروش موفق در دنیا الگو بگیرید. یک استراتژی فروش مولفه های گوناگونی دارد که مهم ترین مولفه آن مشتری است؛ بنابراین شما باید از تکنیک های فروش مختلف متناسب با خواستگاه مشتریانتان استفاده کنید.
بعد از اینکه با مفهوم استراتژی فروش آشنا شدید، وقت ان است به این پردازیم که چرا داشتن استراتژی در فروش اینقدر اهمیت دارد؛ پس با ما همراه باشید.
اولین گام در تولید محصول درنظرگرفتن ویژگی های مخاطب هدف یا همان پرسنای مخاطبتان است. مشتری شما بیشتر در کجا حضور دارد؟ علایق و سرگرمی‌های او چیست؟ مهمترین دغدغه های او کدامند؟ در کدام منطقه جغرافایی زندگی می کند؟ شغل او چیست؟ سطح درآمد او چقدر است؟ و... .
شما باید به این سوالات و تعداد بسیار دیگری از سوالات پاسخ دهید و سپس محصولتان را تولید کنید، برای محصولاتتان تبلیغات کنید و... . تنها در این صورت است که به فروش بیشتری دست پیدا می کنید.
هدف شما از فروش نباید تنها درآمدزایی و سودآوری باشد. بهتر است برای مشتریانتان مشاور فروش باشید تا بتوانید نیازهای آن ها را کشف و درک کرده و سپس آن ها را حل کنید. تنها در این صورت است که می توانید مشتریان وفاداری داشته باشید. اگر کالا یا خدمت شما پاسخگوی نیاز مشتری باشد، قطعا به شما اعتماد کرده و بارها برای خرید به شما مراجعه می کند.
کانتنت مارکتینگ یا بازاریابی محتوایی روشی است که هرچند دیربازده و زمان بر است؛ اما بسیار کارگشاست. در این روش شما سعی می کنید ابتدا مشتریان بالقوه را پیدا کنید؛ بنابراین شانس فروش شما افزایش می یابد.
درواقع در این روش شما با تولید محتوای کاربرپسند و موردنیاز مخاطب مشتریان بالقوه یا لید جمع کرده و سپس محصول یا خدماتتان را به او می فروشید؛ به عبارتی شما سعی نمی کنید مخاطبتان را مجبور به خرید کنید؛ بلکه خودِ مخاطب با استفاده از محتوای شما ترغیب می شود تا کالا یا خدمت شما را تهیه کند.
در این روش شما ابتدا لید جمع می کنید و سپس براساس سفارش مشتریان بالقوه برای انها محصول یا خدمت تامین می کنید؛ درواقع شما محصولی را می فروشید که هنوز آماده نیست و تولید نشده است. در این روش شما باید بخشی از هزینه کالا یا خدمتتان را از مشتری دریافت کرده و تسویه حساب مشتری در زمان تحویل صورت می گیرد.
مزیت این روش این است که میزان تولید شما براساس نیاز بازار هدفتان است و احتمال اینکه محصولتان به فروش نرسد و اصطلاحا روی دستتان بماند، کم می شود.
بهتر است بدانید که طبق تحقیقات صورت گرفته در زمینه بازاریابی عصبی همه ما با احساسمان تحریک می شویم و تصمیم به خرید می گیریم؛ از طرفی احساسات ما با حواسمان تحت تاثیر قرار می گیرند. هرچند بعدا سعی می کنیم برای خریدمان دلایل منطقی بیاوریم.
بسته بندی اولین چیزی است که در فروش بعضی محصولات و خدمات، مشتری با آن روبه رو می شود؛ بنابراین اگر ظاهر شکیلی داشته باشد، با تحریک حس بینایی و برانگیختن احساسات روی تصمیم گیری ما برای خرید اثر می گذارد؛ بنابراین به ظاهر محصولتان توجه ویژه ای کنید.
تبلیغات اگرچه هزینه بر است، اگر به صورت اصولی انجام شود، هزینه خودش را برمی‌گرداند (از طریق افزایش نرخ فروش). سعی کنید باتوجه به کسب و کارتان و مخاطب هدفتان، پلتفرم مناسب را برای تبلیغات انتخاب کنید. از تبلیغات بیلبوردی گرفته تا بنرها یا تراکت های تبلیغاتی یا... .
اگر مشتریان هدف شما بیشتر در فضای مجازی و اینترنت وجود دارند، استفاده از تبلیغات آنلاین مانند گوگل ادوردز، اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و... گزینه های خوبی است.
همیشه سعی کنید اجازه تست محصول یا خدماتتان را به مشتری بدهید؛ به عبارتی یک تکه از پیتزای محصولتان را در اختیار او بگذارید تا فرصت داشته باشد کیفیت محصول شما را بررسی کند. از طرفی اگر شما از کیفیت کالای خود مطمئن هستید، شک نکنید مشتری برمی‌گردد تا همه پیتزا را تهیه کنید.
مزیت دیگری که این استراتژی فروش دارد این است که می تواند با تهیه فرم نظرسنجی مزایا و معایب محصولتان را از منابع موثر و ذی قیمت جمع آوری کنید؛ سپس در جهت رفع ایرادات آن و برجسته کردن مزایای آن بکوشید.
در دنیای امروز اینترنت و استفاده از شبکه های اجتماعی بخش جدانشدنی زندگی ماست. امروزه شاهد رشد کسب و کارهای آنلاین بسیاری هستیم که به جای تمرکز روی فروش حضوری و سنتی به فروش از طریق بستر اینترنت مثل شبکه های اجتماعی و وب سایت ها رو آورده اند.
سبک زندگی بسیاری از ما تغییر کرده و به جای اینکه بخواهیم زمان و پولمان را صرف رفت و آمد کنیم، ترجیح می دهیم در خانه بمانیم و اینترنتی خرید کنیم. گفتنی است این استراتژی فروش برای تمام کسب و کارها کارایی ندارد و از طرفی بستگی زیادی به پرسنای مخاطب شما دارد.
به طور مثال فرض کنید که می خواهید یک آپارتمان چندمیلیاردی بخرید. آیا حاضرید با دیدن چند عکس و کسب اطلاعات از طریق نت سرمایه تان را به راحتی خرج کنید؟ جواب این سوال قطعا منفی است.
برای اینکه فروش بیشتری داشته باشید، سعی کنید برای مشتریانتان قبل از خرید، در حین خرید و پس از آن همراه خوبی باشید و خدمات خوبی ارائه دهید. بهترین خدمت به مشتری پیش از خرید یا در هنگام خرید کالا مشورت دادن و کمک کردن به انتخاب بهتر اوست.
به مشتری و نیازهایش دقیق گوش دهید و دغدغه های او را درک کنید؛ سپس به او کمک کنید تا بهترین تصمیم را بگیرد؛ حتی اگر تصمیم او نخریدن کالای شما باشد. در صورتی که مشتری کالا یا خدمتی را از شما خرید، او را پس از خرید به حال خود رها نکنید.
اگر سوالی درباره محصول شما دارد یا نیازمند راهنمایی است، به او کمک کنید. به طور کلی خدمات پس از فروشِ عالی نرخ بازگشت مشریان شما را به طور فاحشی افزایش می دهد.
یکی از استراتژی هایی که سالیان سال استفاده می شد و البته استراتژی درستی نبود، کاهش قیمت کالا یا محصول با هدف جذب مشتریان بیشتر و درنهایت فروش بیشتر بود. به نظر آقای مایکل پورتر واردشدن در جنگ قیمت فقط به شکست شما منجر می شود. مایکل پورتر معتقد بود به جای کاهش قیمت روی کیفیت محصولتان متمرکز شوید تا فروش بیشتری داشته باشید.
