دغدغه مدیر هر کسب و کاری رسیدن به فروش بیشتر و درآمدزایی تصاعدی است. به طوری که شاید ماهیت وجود هر کسب و کاری فروش داشتن از محصولات و خدمات و کالاهایش است. به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله می خواهیم درباره فروش صحبت کنیم. اما در ابتدا بهتر است به این سوال پاسخ دهیم که فروش چیست و فروشنده کیست. در ابتدی این مقاله تعاریف گوناگونی از فروش را ارائه می دهیم و در ادامه تفاوت بین بازاریابی و فروش را مشخص کرده و در نهایت مشاغل مربوط به حوزه فروش را بررسی می کنیم. با ما همراه باشید.
فروش فقط به یک محصول محدود نمی شود. در فرایند فروش امکان ارائه خدمات، مزایا، آموزش و موارد دیگر نیز وجود دارد. زمینه فروش بسیار گسترده است. در واقع، ما می‌توانیم شخصی را وادار کنیم که یک دیدگاه یا یک عقیده سیاسی بخرد، او را متقاعد کنیم که یک پروژه را بر پروژه دیگر انتخاب کند و... . اینها فقط نمونه‌هایی از مصادیق فروش هستند.
فروش عاملی اساسی برای بقای یک شرکت است. بدون فروش، سازمان های تجاری نمی توانند به فعالیت خودشان ادامه دهند؛ بنابراین باید محصولات یا خدماتی را ارائه دهند که مشکلی را برای مشتریان شان حل کند.
از مزایای فروش می توانیم به موارد زیر اشاره کرد:
معمولا اصطلاح فروش و بازاریابی با یکدیگر اشتباه گرفته یا به جای هم استفاده می شود. با این حال، بازاریابی (مارکتینگ) و فروش دو مقوله مختلف هستند که یک هدف مشترک (ایجاد درآمد برای بهبود گردش مالی یک شرکت) دارند و البته مکمل یکدیگرند؛ بنابراین یکی بدون دیگری پیش نمی رود. در ادامه تفاوت فروش و بازاریابی را بیشتر باز می کنیم.
تمرکز بازاریابی بیشتر بر بازار است. به عبارت دیگر، مدیر بازاریابی بیشتر بر روی نیازهای مشتریان و مشتریان بالقوه و ایجاد راه حلی برای برآورده کردن انتظارات آنها تمرکز خواهد کرد. مدیر بازاریابی باید مطمئن شود که سرانجام محصول به فروش می رسد. برای انجام این کار، یک مدیر مارکتینگ از ابزارهای تبلیغاتی مختلف مانند بروشورهای ساده گرفته تا برگزاری نمایشگاه استفاده می کند. بنابراین به بازاریاب دو ماموریت محول می شود:
وظیفه کارمند بازاریابی است که مشتری را به سمت یک محصول یا برند جذب کند. مرحله بعد از این به عهده فروشنده است؛ به عبارتی فروشنده باید با مشتریان تماس بگیرد و کالا یا خدمت را به آنها بفروشد. سخت ترین بخش کار یک بیزینس‌من تبدیل سرنخ ها یا مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است.
فروش نظمی است که مشتری بالقوه را به سمت خرید سوق می دهد. به عبارتی دیگر هدف بازاریابی جذب مشتری بالقوه به فروشگاه است؛ در حالی که فروش مشتری بالقوه (سرنخ) را به خرید سوق می دهد تا مشتری نهایی شود.
در یک چارچوب BtoB یا BtoC، اشکال زیادی از فروش وجود دارد. در ادامه شما را با اشکال مختلف فروش آشنا می کنیم.
خارج از محل «قراردادهای خارج از محل» نیز نامیده می شوند. فروش خارج از محل زمانی صورت می گیرد که قرارداد خارج از مؤسسه تجاری تسویه شود. در این روش چون امکان سوء استفاده وجود دارد، برای جلوگیری از این امر اقداماتی برای حمایت از مصرف کننده انجام شده است.
همچنین طبق مقررات، فروش در انحلال زمانی انجام می شود که یک تاجر باید کالای خود را به دلیل شرایط خاص از بین ببرد یا مجموعه ای از کالاها را بفروشد. این کار حداکثر تا دو ماه قابل انجام است و باید همراه با تبلیغات و کاهش قیمت و گاهی با ضرر باشد. در صورت تمایل تاجر به تعلیق، توقف یا تغییر فعالیت مجاز است.
تجارت الکترونیک یا تجارت الکترونیک فروش اینترنتی یا فروش آنلاین توسط مقررات مربوط به قراردادها و فروش از راه دور کنترل می شود. شرکت، فروش را از طریق شبکه های کامپیوتری به پایان می رساند؛ بنابراین پرداخت الکترونیکی ممکن است ضروری باشد. به عنوان بازاریابی از راه دور، حضور فیزیکی همزمان هر دو طرف ضروری نیست.
برخلاف سایر اشکال فروش، حراج عمومی یک روش مناقصه رقابتی شفاف را تنظیم می کند؛ زیرا کالا به بالاترین پیشنهاد داده می شود.
در این بخش مشاغل مربوط به شغل فروش را معرفی می کنیم. این مشاغل عمومی تر بوده و کاربرد بیشتری در کسب و کارها دارند.
کلی ترین تعریف برای کلمه فروشنده، شخصی است که وظایف فروش را در یک شرکت یا سازمان انجام می دهد. مدیر فروش، فردی است که مسئول نظارت و هدایت فعالیت های یک بخش تجاری است. یک مدیر فروش بر اساس وظیفه رهبری خود باید برنامه های فروش را سازماندهی کند، به تیم خود انگیزه دهد و مطمئن شود که اعضای تیم اهداف پیشنهادی را برآورده می کنند.
مشاور فروش چیست؟ مشاور فروش فردی است که از مهارت ها و تجربیات خود برای کمک به شرکت ها در راستای فروش کالا یا خدماتشان استفاده می کند. هدف یک مشاور فروش افزایش فروش سازمان است که با ارائه پیشنهادهایی توسط مشاور فروش برای بهینه سازی فرایند فروش در سازمان اتفاق می افتد.
استراتژیست فروش فرد متخصصی است که درک عمیقی از فرآیندهای فروش، عملیات، بازارهای کلیدی و فرآیندها دارد. یک استراتژیست فروش می‌تواند از این دانش خود برای شکل‌دهی و اجرای استراتژی فروش مؤثری در سازمان استفاده کند؛ استراتژی هایی که می‌تواند به فروش بیشتر در سازمان منجر شود.
ماموریت اصلی استراتژیست های فروش شناسایی بهترین راه‌ها برای تعامل با مشتریان موجود و بالقوه شرکت است؛ به منظور افزایش فروش و درآمد.
یک کارشناس فروش فردی است که هدف او کمک به مشتری است تا برای مشکلاتش راه حل های ممکن را کشف کند. هدف کارشناسان فروش تنها افزایش فروش نیست و بدون توجه به منبع، هر راه حلی را برای رفع نیاز شما جستجو می کنند.
خدمات مشتریان شامل ارائه کلیه مشاوره ها به مصرف کننده کالا یا خدمت در قبل، حین و بعد از خرید است؛ به این معنی که فرآیند خدمات مشتریان کل رابطه از اولین تماس با شرکت تا پس از فروش را در بر می گیرد. منظور از خدمات خوب به مشتری نه تنها پاسخ دادن به سؤالات مشتری است؛ بلکه کمک به آنها در زمانی است که حتی کمکی نخواسته اند.
همچنین پیش بینی نیازهای مشتریان و پوشش مؤثر نیازهایشان جزو خدمات فروش محسوب می شود. جنبه های دیگری مانند مهربانی، کیفیت و صمیمیت نیز وجود دارد که بر خدمات ارائه شده تأثیر می گذارد.
توسعه مشتری روشی است که استیو بلنک در کتابش با نام "چهار گام تا ظهور" مطرح کرد. او بعدها در کتاب بعدی‌اش با عنوان "El Manual de Emprendedor" - کتابچه راهنمای مالک استارتاپ به تفصیل به این موضوع پرداخت. توسعه مشتری بر این اساس استوار است: اکثر استارت‌آپ‌ها به دلیل نداشتنِ یک فرآیند تثبیت‌شده برای کشف بازارهای بالقوه‌شان، در یافتن اولین مشتریان خود و تأیید فرضیه‌های خود شکست می‌خورند.
تفاوت روش توسعه مشتری برای اصلاح تعدادی از مشکلات در ساخت محصولات در هنگام استفاده از مدل سنتی محصولات طراحی شده است. انعطاف پذیری این روش چیزی است که استارتاپ ها را در روزهای اولیه خود موفق می کند.
مهندس فروش فردی است که بر فروش و بازاریابی فناوری های تخصصی و دستگاه های الکترونیکی تمرکز دارد. به طور کلی، مهندسان فروش برای کارخانجات کالاهای تکنولوژیکی یا صنعتی کار می کنند؛ مانند کارخانه های مربوط به حوزه مخابرات. مهندسان فروش می توانند انتخاب کنند که به صورت مستقل به عنوان مشاور افرادی کار کنند که مایل به خرید ماشین آلات تخصصی هستند.
خلاصه کلام
فروش فعالیتی است که برای بقا و ماندگاری و همچنین رشد هر کسب و کاری بسیار حیاتی است؛ زیرا کسب و کارها برای تامین هزینه هایشان باید به حداقل به فروش سر به سر برسند. بسیاری از افراد از فروش و بازاریابی به جای هم استفاده می کنند و تفاوت های آنها را نمی دانند؛ در صورتی که مسیر بازاریابیِ درست است که به فروش منجر می شود.
