چند وقت پیش، توی شهر کتاب چرخ می‌زدم و قفسه ها را بالا و پایین می‌کردم تا اینکه رسیدم به بخش کتب نفیس و محبوب انگیزشی. از سر کنجکاوی نگاهی به عناوین انداختم. «بیاندیشید و ثروتمند شوید» با تصویری از اسکناس‌های دلار و چهره‌ی جناب بنجامین فرانکلین که جوری به من زل زده بود انگار حق آبا و اجدادش را یکجا بالا کشیده‌ام. «هنر ظریف بیخیالی» (یا همان چگونه مسائل را به زانوهای مبارک ارجاع دهیم) با عکس جوانی که به صندلی تکیه داده، دستانش رو پشت سرش گره کرده و دقیقا در حال انجام فعل ارجاع دادن بود. «9 مرد موفق، 90 رمز موفقیت» با عکسی از لبخند 9 مدیرعامل برجسته‌ی حوزه تکنولوژی، «24 قانون بدست آوردن قدرت»، «7 عادت مردمان موثر»، «12 ستون موفقیت» و ...
به نظرم فارغ از کیفیت محتوا، شیوایی قلم و صحت ادعاهای هر نویسنده، یک ویژگی بین همه‌ی این کتاب‌ها مشترک است؛ تمرکز بر افرادی که دستورالعمل‌های کتاب را در زندگی بکار گرفته و رستگار شده‌اند و نادیده گرفتن خیل عظیم شکست خوردگان. برایم سوال بود علت پرفروش بودن این کتاب‌ها چیست. چرا مردم اشتباه رایج در این جنس کتاب‌ها را درک نمی‌کنند. همین بهانه‌ای شد تا در مورد سوگیری‌های شناختی و تاثیر آنها بر تصمیمات روزمره‌ی ما بیشتر تحقیق کنم. این یادداشت مروری بر انواع همین سوگیری‌ها است. پیشاپیش بابت ترجمه‌ی بعضا نامناسب اصطلاحات انگلیسی عذرخواهی میکنم. اجازه دهید با همین مورد بالا شروع کنیم.
باور مشترکی بین قماربازهای کهنه‌کار وجود دارد. اینکه قماربازهای تازه‌کار همیشه خوش شانس‌اند اما بعد از مدتی، مرغ بخت از روی شانه‌ی آنها می‌پرد و سر و کله‌ی جغد شوم بدبیاری پیدا می‌شود. به نظر می‌رسد این ادعا از لحاظ علمی قابل اثبات باشد. پس مشکل کجاست؟ مشکل نادیده گرفتن افراد تازه‌واردی است که بعد از چند باخت اول، چهار گوشه‌ی قمارخانه رو می بوسند و سراغ روش‌های دیگری برای از دست دادن پول‌هایشان می‌روند! به بیان بهتر، قماربازان امروز، همان خوش‌شانس‌های دیروزند که برای تازه‌کارها ژست کهنه‌کاری و تجربه می‌گیرند. بنابراین وقتی از 90 رمز موفقیت 9 مدیر برجسته می‌نویسیم، فقط روی نجات‌یافتگان تمرکز کرده و همه‌ی جماعتی که این رموز را به کار گرفته اما شکست خورده‌اند را نادیده گرفته‌ایم. به این سوگیری اشتباه، Survivorship Bias می‌گویند.
بعد از نمایش و فروش بالای فیلم آرواره‌های جناب اسپیلبرگ در سال 1975، تعداد افرادی که برای شنا یا آفتاب گرفتن به سواحل می‌رفتند به طرز چشمگیری کاهش یافت. اما این تمام ماجرا نبود. حتی تعداد شکار غیر مجاز کوسه هم به سرعت بالا رفت. در حقیقت مردم در اثر تماشای فیلم آرواره‌ها، به این باور رسیده بودند که هر لحظه ممکن است سر و کله‌ی کوسه‌ای پیدا شود و در چشم بر هم زدنی آنها را ببلعد! آیا در چند ماه اکران فیلم آرواره‌ها، کوسه‌ها خشمگین‌تر شده بودند یا فقط ذهن مردم نسبت به موجودی به نام کوسه، حساس شده بود؟
بگذارید مثال دیگری بزنم. به نظر شما طی دو سال گذشته، تعداد مرگومیر ناشی از آلودگی هوا بیشتر بوده یا کووید 19؟ طبق آمار سازمان بهداشت جهانی، در این مدت حدود 8/4 میلیون نفر در اثر آلودگی هوای آزاد (Outdoor) جان خود را از دست داده‌اند در حالی که مجموع تعداد مرگومیر ناشی از کووید 19 حدود 6 میلیون نفر بوده است. وقتی برای چند ماه، تعداد مبتلایان و فوت‌شدگان کووید 19 تیتر اول همه‌ی خبرگزاری‌ها باشد اما در طول سال حتی یک گزارش در مورد آلودگی هوا پخش نشود، Availability Bias اجتناب‌ناپذیر است. مردم چیزی را باور می کنند که جلوی چشمشان رژه می‌رود و این قدرت بی‌مرز رسانه است.
«همین 2 سال پیش بود اومدن عروسی‌مون. چه جوری بهشون بگم داریم طلاق می‌گیریم؟ اگه جدا بشیم بچه‌ها چی می‌شن؟ چه بلایی سرشون میاد؟»
جملات بالا یکی از چالش‌های مشترک ازدواج‌های ناموفق است. زن و مرد روی تجربه‌ی مشترکی سرمایه‌گذاری کرده‌اند که امروز عملا ورشکسته است اما هزینه‌های گذشته مثل طنابی گریبان‌گیر شده و اجازه‌ی انتخاب و تصمیم درست را از آنها گرفته است.
قصه‌های قدیمی پر است از تجربه‌ی عشق در اولین نگاه. قصه‌ی جوان‌هایی که با غمزه‌ی یار، یک دل نه صد دل عاشق فردی می‌شوند که حتی نامش را نمی‌دانند. بعدها اهالی کسب‌و‌کار اسم بهتری برای این رویداد تراشیدند و تاثیرگذاری اولیه (First Impression) به یکی از پارامترهای موثر در رشد کسب‌و‌کارها تبدیل شد. اما چرا برخورد اول اینقدر مهم است؟ تحقیقات نشان می‌دهد، ساختار مغز انسان طوری شکل گرفته که تجربه‌های جدید و ناشناخته را بهتر به یاد می‌آورد و این سهولت یادآوری، مثل قلاب عمل می‌کند. انگار قلاب ذهن ما در برخورد اولیه گیر می‌کند و برای رخدادهای بعدی اهمیت کمتری قائل می‌شود. Primacy Bias یکی از پرکاربردترین بسترهای جهت‌دهی به تصمیمات انسان امروز است. اگر شک دارید، به اولین فروشگاه دور و برتان سر بزنید و نگاهی به قیمت‌های خط خورده روی اتیکت‌ها بیاندازید. شاید کمتر گول تخفیف‌های صوری و همیشگی فروشگاه‌ها را بخورید.
تا حالا شده فکر کنید چرا صورتجلسه می‌نویسیم؟ بله! می‌نویسیم تا فراموش نکنیم. چرا بهتر است در حین یک جلسه‌ی 10 دقیقه‌ای یادداشت‌برداری کنیم نه بعد از جلسه؟ یعنی مغز ما با این همه پیچیدگی نمی‌تواند 10 دقیقه گفتگوی ساده را به یاد بیاورد؟ ما به اشتباه تصور می‌کنیم عملکرد ذهن‌مان هنگام یادآوری گذشته، یک روند خطی دارد. یعنی هر چه زمان بیشتری سپری شود، احتمال فراموشی با یک شیب ثابت بالاتر می‌رود. در حالی که روند به یادآوردن اطلاعات در ذهن انسان یک روند خطی نیست (نمودار زیر). ذهن ما گذشته را مثل یک دره به یاد می‌آورد. بنابراین احتمال فراموش کردن چیزی در وسط یک جلسه 10 دقیقه بیشتر از شروع و پایان جلسه است. به همین علت، ذهن ما وقایع جدید را مبنای قضاوت و تصمیم‌گیری قرار می‌دهد و بخش مهمی از داده های ارزشمند گذشته را ناخواسته دور می‌ریزد.
- «آقا یه ایده‌ی توپ دارم. یک ماهه دارم روش کار میکنم. میترکونه!»
- «ایول! چی هست؟»
- «می‌خوام یه پلتفرم بزنم لحاف‌دوزها رو وصل کنم به چوپون‌ها. می‌دونی سالانه چقدر پشم گوسفند حروم میشه؟ هم دلال بازی رو حذف کردیم، هم به محیط‌زیست کمتر آسیب می‌رسه، هم قیمت تموم شده لحاف برای مصرف‌کننده میاد پایین. عالیه نه؟»
- «والا چه عرض کنم... ایده‌ی خوبیه ولی...» (صاحب ایده در رویای پارو کردن پول غوطه‌ور شده و ادامه‌ی جملات نفر دوم را نمی‌شنود!)
در مثال بالا، فرد صاحب ایده دچار Confirmation Bias شده است. او پیش‌فرضی دارد و دنبال شواهدی برای تایید آن می‌گردد. بنابراین تمرکز بر نشانه‌های همسو با عقاید او باعث نادیده گرفتن سایر شواهد می‌شود.
«مردم ایران باور دارن ...»، «ملت ایران هیچوقت ...»، «نه تنها بنده، بلکه اکثر ایرانیان ...»، «مردم دیگه ...»
احتمالا گوش همه‌ی ما پر است از این جملات. در تمام آنها یک خطای شناختی مشترک وجود دارد؛ تعمیم نظر و عقاید گوینده (مسئول، گزارشگر، تحلیل‌گر و ...) به سایر افراد جامعه!
اما False Consensus Bias محدود به نمونه‌های بالا نیست. یکی از رایج‌ترین اشتباهات صاحبان کسب‌و‌کارها، رجوع به نظرات و سلایق شخصی و تعمیم آن به عموم کاربران است. خطایی که به احتمال زیاد، شکست کسب‌و‌کار را در پی خواهد داشت.
تصور کنید دو خمیردندان روی میز است و شما باید یکی را انتخاب کنید. زیر اولی نوشته شده:
«از هر 5 دندانپزشک، 1 نفر کیفیت این خمیردندان را تایید نکرده است»
و زیر خمیردندان دوم نوشته شده:
«از هر 5 دندانپزشک، 4 نفر کیفیت این خمیردندان را تایید کرده است»
شما کدام خمیردندان را انتخاب می‌کنید؟
از لحاظ منطق ریاضی، گزینه‌های بالا با هم فرقی ندارند و فقط نحوه‌ی ارائه و توضیح آنها متفاوت است. اما آزمایش‌ها نشان داده، درصد بیشتری از مردم گزینه دوم را انتخاب می‌کنند!
در حقیقت مغز انسان در طول فرآیند تکامل خود آموزش دیده تا از ما در برابر سختی‌ها و ناملایمات حفاظت و بقای نوع بشر را تضمین کند. ذهن ما یاد گرفته به رویدادهای درآور و منفی حساسیت بیشتر و واکنش شدیدتری نشان دهد. به همین خاطر، میزان لذت بدست آوردن (خوشحالی) و غم از دست دادن (ناراحتی) یک سیب برای ما یکسان نیست. مغز ما وزن پدیده‌های منفی را تا بیش از 2 برابر بزرگنمایی می‌کند تا ریسک آسیب دیدن ما را کاهش دهد. بنابراین مغز عموم افراد، گزینه اول را خطرناک و گزینه دوم را دلپذیر تشخیص می‌دهد.
این نوع سوگیری شناختی، تصمیمات ما را با پدیده‌ی ترس از دست دادن (Fear of Loss) گره می‌زند. برای مثال، احتمالا به سرویس‌های مبتنی بر دوره آزمایشی رایگان (Free Trial) برخورد کرده‌اید. در این نمونه‌ها، سرویس‌دهنده برای دوره‌ای محدود دسترسی شما را به همه قابلیت‌های سرویس باز می‌کند و بعد از طی دوره آزمایشی، دسترسی شما را به سرویس می‌بندد تا برای ادامه‌ی استفاده، پول پرداخت کنید. از دست دادن چیزی که در مالکیت شما بوده بسیار دشوار است. برای همین شما اشتراک سرویس را راحت‌تر پرداخت می‌کنید.
«امروز، روز حاجیته! دست به فضولات کفتر بزنم طلا میشه!»
«رو دور بدبیاری‌ام، از در و دیوار داره ... می‌باره!»
احتمالا از این جمله‌ها زیاد به گوش‌مان خورده است. شاید خودمان هم دچار توهمات مشابه شده باشیم. این تراوشات ذهنی عموما بعد از تکرار متوالی چند واقعه‌ی مشابه (مثبت یا منفی) شنیده می‌شود. اما آیا واقعا نظم و ترتیبی در خوش‌شانسی یا بدبیاری ما وجود دارد؟
ساختاز ذهن انسان تا حد زیادی شبیه ساختار ویندوز است. ذهن ما به طور ناخودآگاه اطلاعات ورودی را براساس ویژگی‌های مشترک‌شان دسته‌بندی (فولدربندی) می‌کند. نظم بخشی به اطلاعات و الگوسازی، سرعت پردازش داده‌های جدید را بالا می‌برد و در عین حال، دسترسی و یادآوری (بازیابی) آنها را ساده‌تر می‌کند. دقیقا مشابه همان کاری که ما در ویندوز انجام می‌دهیم. همین ساده‌سازی منشا اصلی Clustering Bias است. با چنین مکانیزمی، ذهن ما در مواجهه با هر پدیده‌ی جدید، به سرعت وارد پروسه برچسب‌زنی و انتخاب فولدر مناسب می‌شود. در نتیجه، همه آدم‌های چشم بادامی «چینی»اند و سه بار انتخاب تصادفی برنده مسابقات جام جهانی، یک هشت پا را به پیشگوی بزرگ تاریخ تبدیل می‌کند! جالب نیست؟
این سوگیری عموما روی دیگر سکه‌ی Confirmation Bias است. بیایید مثال پلتفرم فروش پشم گوسفند را از زاویه‌ی دید نفر دوم مرور کنیم. فرض کنید یکی از دوستان یا اعضای خانواده ایده‌ی ساخت این پلتفرم را با شوق و ذوق برای شما تعرفی می‌کند و شما باور دارید این ایده، چرند محض است. با این وجود آیا نظر خود را صریح و بی‌پرده با او در میان می‌گذارید یا ترجیح می‌دهید بخش کوچک پر لیوان (انگیزه و شوق به کارآفرینی) را ببینید و توی ذوق دوست‌تان نزنید؟
اکثر ما راه دوم، یعنی محبوب ماندن را انتخاب می‌کنیم چون مسیر هموارتری است! رک‌گویی ممکن است موجب رنجش دیگران شود و تصویر ما را در ذهن آنها مخدوش یا حتی روابط ما را تیره و تار کند. هر زمان احساس کردید «نه» گفت برای‌تان سخت است، یاد پیامدهای ناشی از این سوگیری بیفتید. شاید مسیر دشوارتر، انتخاب بهتری باشد.
اگر فکر می‌کنید کارناوال‌ها از همان ابتدا هزاران نفر را با خود همراه می‌کنند و بعد راه می‌افتند، سخت در اشتباه‌اید. همراهی با اکثریت یا به قول خودمان «هم رنگ جماعت شدن» از خصوصیات بارز انسان است. حال هر چقدر وزنه‌ی اکثریت سنگین‌تر شود، احتمال مخالفت افراد کاهش می یابد. در طول تاریخ، مغز انسان برای حفظ بقا تعلیم دیده و همراه شدن با اکثریت اجتماع، یکی از راه های تضمین بقای بشر بوده است. اگر شک دارید، مستند راز بقا را دوباره ببینید. نه ببر شکار آهو می‌شود، نه گاومیش‌ِ تنها زنده می‌ماند!
فامیل دوری داشتیم که مدعی بود، پراید یکی از بهترین ماشین‌های بازار است و در جواب اینکه «دقیقا کجاش خوبه؟ راه که نمیره، ایمنی هم نداره، از ایربگ خبری نیست، ترمز هم که قربونش برم، در رو باز کنی پاهات رو بکشی رو زمین زودتر وامیسته!» می‌گفت:
«واسه مصرف شهری، این چیزها سوسول بازیه!»
درست حدس زدید. فامیل ما به هر دلیلی، پراید را «انتخاب» کرده بود و نقد پراید را نقد به خود تلقی می‌کرد. همه‌ی ما نسبت به تصمیمات خود دچار سوگیری و تعصب هستیم اما آگاهی نسبت به این موضوع می‌تواند نگرش ما را تا حدی تعدیل کند.
اگر طی دو سال گذشته، مثل اغلب مردم، سهام شرکت‌های بورسی را خرید و فروش کرده‌اید باید از شما بپرسم، وقتی شاخص تپه‌های ترقی را یکی پس از دیگری در می‌نوردید وضعیت سبد سهام‌تان را بیشتر چک می‌کردید یا امروز که به قهقرا رفته است؟ بگذارید مثال دیگری بزنم. اگر برای کاهش اضافه وزن خود برنامه‌ریزی می‌کنید، چند بار از ترس رو به رو شدن با واقعیت، از وزن کردن خود طفره رفته‌اید؟ چند بار علائم چربی خون را در بدن خود احساس کرده اما به دلایل مختلف آزمایش خون نداده‌اید؟
احتمالا هر کدام از ما چند مورد را به خاطر می‌آوریم. ذهن ما از اطلاعات مثبت و ستایش آمیز لذت می‌برد و در مقابل ورودی‌های منفی دچار اضطراب می‌شود. عاشق تعریف و تمجید است و تحمل روبرو شدن با واقعیت تلخ و گزنده را ندارد. برای همین هنگام مواجهه با موقعیت‌های آزاردهنده، مثل کبک سرش را زیر برف می کند تا آنها را نبیند. به نادیده گرفتن پالس‌های منفی، Ostrich Effect می‌گویند.
«روضه‌هایی که خوندی در مورد بقیه درسته. این وصله‌ها به ما نمی‌چسبه!»
اگر بعد از خواندن این یادداشت طولانی، جمله‌ی بالا را در ذهن خود مرور می‌کنید، دچار یکی از رایج‌ترین خطاهای شناختی شده‌اید؛ خطای «من با بقیه فرق دارم»!
فرض کنید یک ماه پیش برای تولد مدیر شرکت هدیه‌ای خریده‌اید. بعد از یک ماه، ترفیع می‌گیرید. شما این ترفیع را صرفا پاداش تعهد، دانش و اثرگذاری خود در شرکت می‌دانید نه کادوی روز تولد مدیر. یک سال می‌گذرد و همین اتفاق برای یکی از همکاران‌تان می‌افتد. چقدر از ترفیع آقا یا خانم همکار را به کادوی روز تولدی که به مدیر داده نسبت می‌دهید؟ بله! همه‌ی ما دچار این سوگیری هستیم. حتی شما دوست عزیز!
