تعریف مذاکره :
مذاکره(به انگلیسی: Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم.
او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوهٔ چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می‌داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند. درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیعی میزان مشخص و ثابتی از ارزش است.
واژهٔ توزیعی به این مسئله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده‌است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع "توزیع پای"(Fixed Pie) هم گفته می‌شود.
تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع می‌شود متغیر است. مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد- باخت نیز نامیده می‌شود چرا که این درک وجود دارد که نتیجهٔ برد یک نفر در شکست نفر دیگر است.
یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشینهٔ تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آن‌ها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال سادهٔ روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.
مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیک‌های مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد.
در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند. (وسعت دادن پای) این نوع مذاکره به جای تأکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آن‌ها تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تأکید دارد و معیارها به عنوان مبنایی برای توافق قرار می‌دهد.
واژه یکپارچه یا منسجم نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مسئله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده‌است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نامیده می‌شود. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند
برای دستیابی به نتیجه ی دلخواه باید از ساختار و مراحل مذاکره به خوبی پیروی کرد.مراحل مذاکره از قرار زیر می باشد.
آمادگی
بحث و گفتگو
مشخص کردن هدف به شکل واضح
تفکر برنده برنده داشتن
موافقت
اجرایی کردن
مراحل مذاکره
۱. آمادگی
قبل از اینکه وارد صحنه ی مذاکره شوید که نیاز داریم که در مورد مسائلی اطلاعات کسب کنیم و یا تصمیماتی را اتخاذ کنیم.در این مرحله که قبل از مذاکره است باید تمام مواردی را که می خواهیم در مذاکره مطرح کنیم را بررسی کنیم.به عنوان مثال اگر قصد فروش ملک داریم باید حداقل قیمتی که حاضر به فروش ملک هستیم را بدانیم.آیا اگر از من خواست که پرده های خانه را هم همراه خانه به او بدهم٬ قبول کنم یا نه!؟مسلما همه ی موارد قابل پیش بینی نیستند ولی اگر شما آمادگی داشته باشیم قطعا تصمیمات بهتری خواهیم گرفتمراحل مذاکره۲.بحث و گفتگو
در این مرحله مذاکره دو طرف ذهنیت خود نسبت به موضوع مذاکره را مطرح می کنند.در این مرحله سوال پرسیدن٬ گوش دادن و شفاف سازی اتفاق می افتد
برای مطالعه مقاله گوش دادن موثر اینجا کلیک کنید.
یادداشت برداری کنید
یادتان نرود که در طول مذاکره یادداشت برداری و جزییات را یادداشت کنید.این اطلاعات برای فراموشی یا سو برداشت های احتمالی حیاتی هستند.گوش دادن موثر
گوش دادن موثر در این مرحله بسیار ضروری می باشد.وقتی خوب گوش بدهیم به اطلاعاتی پی می بریم که شاید بسیار ضروری باشند برای ما.ولی با حرف زدن فقط اطلاعات می دهیم.
۳. اهداف را به شکل واضح مشخص کنید
از زمان شروع گفتگو٬ اهداف٬ خواسته ها و نقطه نظرها در مورد مخالفت ها باید به شکلی واضح گفته شوند.ما باید همه اختلاف ها را به ترتیب اولویت بندی کنیم.شاید در این اختلاف نظرها ما به نقاط مشترکی هم دست پیدا کنیم.شفاف سازی بخش مهم هر مذاکره هستند.بدون شفاف سازی به احتمال خیلی زیاد مذاکره با مشکلاتی در آینده برخورد خواهد کرد.
۴. تفکر برنده برنده داشتن
در این مرحله دو طرف مذاکره باید به این نتیجه برسند که مذاکره برای آن ها نتایج خوبی داشته است.برد برد بهترین نوع مذاکره است که هر دو طرف مذاکره به نتایج عالی دست پیدا خواهند کرد.مذاکره رقابتی در بعضی مذاکرات لازم و ضروری است ولی بهترین نوع مذاکره نیست.
۵. توافق
توافق زمانی حاصل می شود که دو طرف به خواسته ها و نقطه نظرهای همدیگر را در نظر بگیرند.مراحل مذاکره
۶. اجرایی کردن
بعد از توافق باید برای اجرایی کردن باید قدم هایی برداشت.توافق مرحله ی آخر مذاکره نیست.در مرحله ی اجرایی کردن نیز باید مراقب بود که خطایی رخ ندهد و توافقات هم طبق دستورالعمل جلسه اجرایی گردند.خیلی از مذاکره های موفق در مرحله ی اجرا به شکست منجر می شوند.
انواع مذاکره ؛
اغلب اوقات شاهد هستیم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت ختم می شود.
اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم تجارتی راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری آن ها، یک مذاکره برد – برد است.
مذاکرات باخت – باخت شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند.
دادخواهی ها در دادگاه معمولاً یک مذاکره باخت – باخت است.
مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند ،چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت هم رقابت و در نهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.
مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.
برای مثال، مذاکرات تجاری بین شریک ها، معمولاً با همکاری دو شخص پیش می رود.
معمولا این نوع مذاکرات می تواند به مذاکرات برد – برد ختم شود چراکه با همکاری دو حریف پیش می رود.
مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.
مذاکرات چندحریفه، مذاکرات پیچیده ای بین دو یا چند حریف است.
آن ها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.
قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند. مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.
این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.
مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً به عنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند.
