همانطور که می دانید یکی از مباحث مهم علم بازاریابی ،مبحث قیمت گذاری است که نقش بسیار تهیین کننده ای در بقای یک کسب و کار دارد بخصوص در کسب و کارهایی مانند رستوران که ترکیبی از خدمت و محصول را به مشتریان خود عرضه می کنند و از طرفی با توجه به نوسانات زیاد بازار ایران این مبحث برای این صنعت موضوعی حیاتی و حساس است که متاسفانه در هنگام راه اندازی رستوران یا در هنگام نواسانات بازار یا تغییرات منو، این کار در رستوران ها یا توسط مدیر رستوران و یا توسط سرآشپز رستوران بدون توجه به علم بازاریابی و بدون مشورت و راهنمایی متخصص بازاریابی و مارکتینگ صورت می پذیرد. در این نوشته سعی کردم مطالبی مختصر اما کاربردی پیرامون این موضوع برای شما خوانندگان گرامی بیان کنم.
از نگاه بازاریابی، قیمت برابر با تمامی ارزش و بهایی است که مشتری به خاطر یک محصول یا خدمت و همجنین استفاده از تمام مزایای آن به فروشنده پرداخت می کند.
بنابراین مبحث قیمت و قیمت گذاری ارتباطی تنگاتنک با مبحث ارزش و مزیت دارد. در واقع به نوعی محصول یا خدمت و عوامل وابسته به آنها ارزش ساز هستند و چیزی که این ارزش را به بازار نشان می دهد، قیمت است. اگر بخواهم مفهوم ارزش را به زبانی ساده برایتان بیان کنم باید بگویم ارزش همان چیزی است که هزینه و فایده را با هم قیاس می کند.
پایه ای ترین و ابتدایی ترین عامل در قیمت گذاری محاسبه قیمت تمام شده یا فود کاست است که پس از به دست آوردن اندازه دقیق مواد اولیه مصرف شده در هرغذا و محاسبه قیمت آن بر اساس آن اندازه به دست می آید . نکته مهم در محاسبه فود کاست در رستوران ها رعایت دقیق واحدهای اندازه گیری ( یعنی اینکه کدام ماده اولیه به ، کدام به سی سی، کدام به عدد و….) و وزن موادی است که بعد از پخت دچار تغییر می شوند. البته فود کاست به عوامل مختلفی مثل قیمت خرید، قیمت حمل، بهره وری، ضایعات و . . . نیز بستگی دارد.
هزینه های سربار ، هزینه هایی است که از طرف محیط بیرونی و برخی عوامل درونی به طور خواسته یا ناخواسته به رستوران تحمیل می شود. این هزینه ها را به دو نوع قابل کنترل و غیر قابل کنترل می توان تقسیم کرد، منظور از قابل کنترل این است که آیا شما نقشی در کاهش یا افزایش این هزینه ها دارید یا خیر؟ مثلا قبوض، برق و گاز شما یک هزینه قابل کنترل است اما مالیات یا اجاره بها و… ، از جمله مواردی هستند که شما نقشی در کاهش یا افزایش آن ها ندارید.
اینکه یک رستوران‌دار در ابتدای افتتاح رستوران یا در ادامه مسیر تصمیم می گیرد که به دنبال حاشیه سود بالا باشد و یک رستوران گران داشته باشد و یا اینکه برعکس بخواهد به طور مثال برای نفوذ در بازار به دنبال سود کم و فروش بالا باشد، بر روی روش قیمت گذاری موثر است. نگاه کوتاه مدت یا بلند مدت مالک رستوران یا تیم راه اندازی و استراتژِی که در ابتدا یا در حین فعالیت مشخص می شود یک نکته مهم در این خصوص است.
ارزش همان مزیت و حس خوبی است که در نهایت نصیب مشتری یک کافه یا رستوران می شود. ارزش به طور ناخود آگاه از مقایسه ی هزینه های مالی، زمانی، روانی و فیزیکی ( که مشتری قبل، حین و بعد از خرید از مجموعه شما متحمل می شود) با فایده های اصلی، جانبی، ارتباطی و تصور ذهنی ( که بعد از خرید از شما نصیب مشتری می شود) به دست می آید. اینکه می گویم ناخود آگاه منظورم این است که شاید مشتری شما این موارد را اینقدر جزئی مقایسه نکند اما در نهایت پیش خود می گوید از ابتدایی که از خانه برای رفتن به این کافه یا رستوران بیرون رفتم تا زمانی که برگشتم چه چیزی دادم و چه گرفتم.
زمانی که شما در یک بازار رقابتی فعالیت دارید نمی توانید نسبت به رقبای خود بی تفاوت باشید . بنابراین شما باید دائما شرایط رقبای مطرح خود و به خصوص منوی آنها را زیر نظر داشته باشید و در تعیین قیمت خود به این عامل نیز توجه کنید. نکته مهم در این خصوص این است که شما در صورتی می توانید در جنگ قیمت با رقبایتان پیروز باشید که یک مزیت رقابتی در محصول یا خدمت داشته باشید . در این صورت برای قیمت گذاری دیگر وابسته به آنها نخواهید بود.
سیاست های اقتصادی دولت و نواسانات بازار نیز می تواند در تغییر قیمت منوی یک رستوران موثر باشد بخصوص در بازار ایران که به دلایل مختلفی از جمله نواسانات قیمت ارز، تحریم و … قیمت مواد اولیه دائما در حال تغییر است. متاسفانه نقطه ضعفی که در اکثر رستوران‌داران و مدیران رستوران وجود دارد عدم تحلیل و رصد بازار است. یک رستوران‌دار باید دائما بازار ارز را دنبال کند، باید روزانه یک روزنامه اقتصادی بخواند و باید همیشه بازار را زیر نظر داشته باشد.
نکته مهمی که در اینجا نباید از آن غافل شد این است که درست است که نواسانات دائم و تکراری بازار بر هزینه های یک رستوران به طور روزانه تاثیر گذار است اما یک رستوران‌دار نباید و نمی تواند قیمت های خود را روزانه یا حتی ماهانه تغییر دهد ، بلکه باید به گونه ای بر فود کاست تسلط پیدا کند و قیمت منو را به گونه ای تعیین کند که قیمت منو حداقل تا سه ماه و در بدترین حالت تا دو ماه ثابت بماند و در صورت اجبار به افزایش نیز تمام نکات مربوط به آن را رعایت کند.
تخفیف و مدیریت آن یک موضوع غیر قابل انکار در کسب و کار است. تخفیف یکی از عوامل جذب مشتری یا قفل کردن آن است به طوری که گاهی حتی رهبران بازار نیز اقدام به این کار می کنند، البته با ظرافت و مهارتی خاص. اما نکته مهم در این خصوص این است که یک مجموعه از سود خود به مشتری تخفیف می دهد نه از قیمت تمام شده محصول. بنابراین هنگام در نظر گرفتن حاشیه سود در قیمت گذاری باید پیش بینی تخفیفات و جشنواره ها و … صورت پذیرد. گاهی در مشاوره ها بسیاری از رستوران داران اذعان می کنند که ما نمی خواهیم از تخفیف استفاده کنیم و تخفیف را نوعی کسر شان در بازار می دانند. باید بگویم که مدیریت تخفیفات یک مبحث مفصل در علم بازاریابیست که اگر به موقع و متنوع و با چاشنی ابتکار همراه شود نه تنها مضر نیست بلکه بسیار سودمند و درآمد زاست.
مواردی که در این نوشته به عنوان فاکتور های مهم قیمت گذاری در رستوران مطرح شدند، موثرترین و مهم ترین فاکتورها هستند، البته که عوامل دیگری نیز در این خصوص وجود دارند که هم از اهمیت کمتری برخوردارند و هم رعایت یا اعمال آنها دشوار و پیچیده است. اما رعایت همین عوامل تاثیر بسزایی در قیمت گذاری مناسب و ماندگار منوی غذایی شما خواهد داشت. اگر عمری باقی باشد سعی خواهم کرد در آینده ی نزدیک در خصوص برخی از این عوامل مفصل تر بنویسم.
راه های ارتباطی
شماره تماس 09361987619
آدرس سایتwww.restomark.ir
پیچ اینستاگرام https://instagram.com/mrezaee.ir?utm_medium=copy_link
کانال تلگرام https://t.me/restomark
