آنچه امروز می نویسم تجربه امروز من در جلسه ای با دو شرکت بزرگ در حوزه مالی در کانادا است. یکی شرکت Master Card و دیگری شرکت Fundthrough. بحث امروز شرکت Fundthrough در جلسه با شرکت Master Card ایده گرفتن برای طراحی پرسونای مشتری ایده آل بود.
یکی از جالبترین سئوالاتی که مطرح شد این بود که بعد از مصاحبه با 55 مشتری فعلی شرکت Fundthrough این شرکت به این جمع بندی رسیده بود که پرسونای مشتری ایده آلش با مشتریانی که در حال حاضر دارد متفاوت است و تنها 35 درصد از مشتریان فعلی به پرسونای ایده آل شرکت نزدیک بودند. سئوال این بود که آیا منطقی است در شرایطی که شرکت در حال بازسازی ساختار داخلی خود است، مشتریان فعلی که با پرسونای ایده آل فاصله دارند را رها کند و تمام تمرکز خود را بر مشتریان و مشتریان بالقوه ای متمرکز کند که به پرسونای ایده آل شرکت نزدیک باشند؟
شرکت در طول سه سال که از تأسیس آن می گذرد توانسته است یکی از ده بازیگر اصلی حوزه مالی باشد که در آن فعال است. در نتیجه استارت آپی که سه سال پیش با 5 نفر شروع به کار کرده است و الان در دفتر مرکزی خود حدود 35 کارمند دارد، به این نتیجه رسیده است که اکنون زمان مناسبی برای رشد سریعتر، جذب سرمایه گذار و در نهایت حرکت به سمت پرسونای ایده آل است.
پاسخ مشاوران شرکت Master Card برای من جالب بود، همان پاسخی را دادند که در درسهای تئوری استراتژی طرح می شود. شرکتها برای بقا و حرکتهای روزمره خود نیاز به استراتژی های کوتاه مدت دارند، این استراتژی ها روزمره شرکتها را شکل می دهند تا شرکتها بتوانند به سمت اهداف بلندتر خود حرکت نمایند. آزمون و خطا کنند و در نهایت خیز بلندی به سمت پله بعدی صعود بردارند.
آنها به شرکت توصیه کردند به حفظ و کسب درآمد حداکثری (Monetizing) از مشتریانی که به پروسونای ایده آل فاصله دارند ادامه دهند و بخش جدید آرایش نیروهای خود را به سمت جذب مشتریانی سوق بدهند که با پرسونای ایده آل همخوانی داشته باشد. یادتان باشد که گفتم شرکت در حال توسعه است، نیروی جدید جذب می کند و آماده است که رشد جدیدی داشته باشد. آنها توصیه کردند شرکت همچنان به بخشی که توانسته است بقای آن را تضمین کند به عنوان استراتژی کوتاه مدت نگاه کنند، از میزان تمرکز خود در آن بخش نکاهند و در نهایت توسعه خود را بر پرسونای ایده آل متمرکز کنند.
