آن چه دغدغه اصلی عمده علاقه مندان به صادرات است، بحث توانمندسازی و نقش ثروت است. یعنی به نوعی تمامی سوالات به این مسئله بر می گردد. ولی ما خودمان چه داریم؟ اگر من صد میلیون تومان پول داشته باشم، آیا واقعا نقش صد میلیون در یک بنگاه صادراتی به اندازه نقش فکر، نقش اثرگذاری، نقش تفکرات جدید در سیستم بازاریابی نیست؟ آیا صد میلیون به عنوان یک عامل مهم در یک حرکت صادراتی تعریف می شود؟ ما باید اطراف خودمان را ببینیم که چه داریم، سرمایه شما صرفا پولی که دارید نیست، جوانی شما سرمایه است و باید بدانید که چه امری را در اطراف و پیرامون خودتان می توانید رقم بزنید و اینها همه سرمایه های ما هستند.
شرط دوم تعریف صحیح سرمایه گذاری (Investment Plan) است. آیا طرح قابل دفاعی دارم؟ آیا مدل تامین مالی مشخصی دارم؟ آیا ریسکم شفاف است؟ آیا امکان توسعه محصول وجود دارد؟ مزایای بالقوه من چیست؟ نقاط ضعف و قوت من چیست؟ رقبای من چه کسانی هستند؟ چه الزامات و قوانینی باید رعایت شود؟ و به دنبال چه بازارهای هدفی هستم؟ آیا کالای ما، کالای قابل تأمین هست؟ آیا کالایی است که در تمام سال بتوانم به مشتری عرضه کنم یا حداقل مشتری خودم را برای آن کالا حفظ کنم؟ و سوال مهمتر، کالای خود را به چه شیوه ای مدیریت مالی کنم؟
بحث بعد در زمینه سرمایه گذاری که در بسیاری از مجموعه های سنتی ما به آن توجه نمی شود تفاوت سرمایه گذار با مدیریت سازمان است. من چون ثروت دارم، مدیر مجموعه هم هستم؛ اما در مجموعه های صادراتی باید تمرکز بر دانش و تجربه به صورت هم زمان باشد و یک سرمایه گذار بداند برای توفیق در حرکت سرمایه گذاری خود، باید مدیر و مدبر مربوطه را یا استخدام کند یا خودش دانش آن را داشته باشد اما در بنگاههای صادراتی سنتی، مدیریت همان مالک، صاحب و سرمایه گذار مجموعه است و سود، در خرید ارزان تر تعریف می شود، چون قیمت فروش تابع بازار است و عمدتا بر این باورند، که ثروت و سرمایه مادی، آنها را به خرید ارزان تر هدایت می کند ولی در بنگاههای مدرن که مدیریت سازمان از سرمایه گذار جداست، این “اتاق فکر چابک” است که نقش آفرینی و تولید ارزش می نماید. در یک جمله، امروز در بنگاههای صادراتی مدرن، سرمایه حقیقی، “پشتکار منابع انسانی هوشمند است یعنی همت هوشمندانه” و نه صرفا سرمایه مادی سهامداران که من اعتقاد دارم با حداقل منابع مالی نیز می توان به اوج پرواز کرد.
یک مثال در خصوص رفتار تیم هوشمند این است که نمی توان برای شرکت در یک نمایشگاه فقط یک کالا را به صورت سنتی ارائه کنیم بدون آن که فرهنگ مصرف آن را به مشتری منتقل نکنیم و بگوییم که این کالا می تواند کالای مکمل باشد یا یک کالای مصرفی باشد. ما باید نگاهمان را در زمینه بازاریابی اصلاح کنیم. بازاریابی ساده ترین اتفاق در بحث صادرات است. ما ابتدا باید بازارسنجی کنیم. سوالی که همیشه مطرح می شود این است که چگونه می توانیم یخچال را در قطب شمال بفروشیم؟ این سوال، اذهان را درگیر می کند که آیا این کالا مورد نیاز قطب شمال هست یا نه. ما باید بازارسازی کنیم. نگاه ما در بعد سرمایه گذاری، صرفا نباید تولید باشد و از همان ابتدا به همه حلقه ها و جوانب آن باید فکر کنیم و در بخش سرمایه گذاری، بازارسازی نقش بسیار با اهمیتی دارد.
به عنوان مثال، قبلا سوالی مطرح شد که چگونه یخچال را در قطب شمال بفروشیم؟ پاسخ این است که وقتی دمای قطب شمال منفی ۴۰ است و شما محصولی دارید که مثلا دمای سبزی را در ۵ درجه ثابت نگه می دارد، پس این محصول می تواند برای سالم نگه داشتن سبزی مفید باشد. باید بدانیم که همیشه، کشف نیاز مشتری، هزینه دارد. همچنان در تعریف سرمایه گذاری باید مطرح کنیم که تکنیک LOCATE (LISTENT, OBSERVE, COMBINE, ASK QUESTION, TALK TO OTHERS, EMPATHIZE) در واقع گوش دادن به نیاز مشتری، تحت نظر قرار دادن مشتری، ترکیب صحبت ها و دیدگاه ها با شرایط محیط خریدار و سوالاتی که باید مکرر از مشتری پرسیده شود، نحوه مشورت گرفتن از دیگران و در نهایت درک متقابل. این که اگر من در جایگاه مشتری قرار بگیرم از این خدمات، از این کالا چقدر بهره مند خواهم بود.
علاوه بر این ها در زمینه سرمایه گذاری، چابکی و چالاکی، انعطاف پذیری و هنر نوازندگی از قابلیت های یک صادرکننده است. انعطاف پذیری یعنی من مجموعه خودم را به راحتی بتوانم با شرایط محیط وفق دهم. چند سال پیش به علت تحریم ها، کشتیرانی ها مسیر خودشان را از بندر عباس محدود می کردند و می گویند Not in not go نه وارد شود نه خارج شود. در این شرایط صادرکنندگان ما به این نتیجه رسیدند که می توانند کالاهای خودشان را به صورت زمینی به سمت مرسین ترکیه بار کنند و از بندر مرسین کالای خودشان را صادر کنند. با این روش می توان تحریم ها را دور زد.Port of loading در بارنامه ها می شود مرسین ترکیه، shipper را می توان به نام شرکت های خارجی خود بزنیم و گیرنده نیز یک خارجی است. هیچ اثر و رد پایی از ایران در این اتفاق نبود. این معنای انعطاف پذیری است. می توانستیم از بندرعباس کالاهای خود را به دبی بفرستیم cross stopping می کردیم، کانتینر را جابجا می کردیم، port of loading را جبل علی می کردیم اما این روشی بود که همه متوجه آن شدند و نمی توانستیم از آن بهره ببریم و باعث سودجویی و سوء استفاده امارات هم شد. صادرکننده باید فکر کند، زمانی که با مشکل مواجه می شود چگونه مشکل خود را حل کند. اما تعریف هنر نوازندگی این است که بتواند با هر سازی خود را هماهنگ کند. پس صادرات نیاز به حرفه ای شدن دارد. به عنوان مثال زمانی که روابط قطر با سایر کشورهای عربی دچار مشکل شد، کسانی توانستند نیاز بازار روزمره قطر را برطرف کنند که شرکت هایی چابک و حرفه ای داشتند و سریع توانستند وارد بازار شوند چراکه این فرصتها به ندرت بدست می آیند و به سرعت از بین می روند. در نتیجه در بحث آمادگی صادرات باید چابکی خودمان در بحث ورود به بازارها را هم در نظر بگیریم.
