«چگونه بهتر بفروشیم؟»
«چگونه در جلسات بتوانیم طرفمان را متقاعد کنیم؟»
«چگونه مشتریان‌مان را از دست ندهیم؟» و ...
اینها و ده‌ها پرسش مشابه، چیزی‌ست که در شبکه‌های اجتماعی و حواشی رویدادها بارها و بارها از من پرسیده می‌شود. به‌واسطه‌ی حرفه‌‌ی گسترش فرهنگ نوآوری از طریق مشاوره‌ی مدیریت، سرمایه‌گذاری و برگزاری رویداد، متوجه مسئله‌ی مهمی شدم که ابتدا تصور می‌کردم فقط در بین قشر جوان باید توقع آن را داشته باشم اما کم‌کم کاشف به‌عمل آمد که در میان اصحاب کسبوکار، همه به‌گونه‌ای زخم‌خورده‌ی این ماجرا هستند و چه فرصت‌های طلایی و تعیین‌کننده‌ای که به‌واسطه‌ی این مشکل، بر باد نرفته است؛
بله، در ایران متخصص (expert) زیاد داریم، اما دریغ از یک نفر حرفه‌ای (professional)!
در سال ۱۳۹۰ خورشیدی به‌واسطه‌ی اصرار دوستان وارد هیئت‌مدیره‌ی یک شرکت سرمایه‌گذاری در صنایع نوآورانه و به اصطلاح استارتاپی شدم.
شرکت سرمایه‌گذاری مادر - که به تعبیری فراهم آورنده‌ی سرمایه‌ی کار بود - از شرکت مورد بحث ناامید شده بود و تصمیم به تعطیلی آن گرفته بود. مأموریت ما هم طبق معمول آتش‌نشانی و تنفس مصنوعی پیش از قطع امید بود! اگرچه با تلاش گروهی که ساختیم، در مدت هشت ماه وضعیت شرکت بهبود چشم‌گیری یافت و توان شرکت به قراردادهای میلیارد تومانی، گردش چند صد میلیون تومانی و نیروی کار بیش از ۵۰ نفری رسید، اما در عین حال به‌شخصه شاهد بودم که چگونه رفتارهای غیرحرفه‌ای رئیس هیئت‌مدیره موجب فرصت‌سوزی‌های دردناک می‌شد و در نهایت، همه‌ی آنچه رشته بودیم را پنبه کرد!
محقق و نویسنده‌ی حوزه‌ی راهبری سازمانی؛ «سایمون سینک - Simon Oliver Sinek»، به‌درستی می‌گوید: «کسبوکار در مورد احساس افراد است».
اگر ما نتوانیم در آنها احساس خوبی به‌وجود بیاوریم، کار تمام است؛ و اصلاً اعتمادی نخواهد بود که داد‌و‌ستدی صورت گیرد. پاسخ من به تمامی افرادی که مایلند بدون زد‌و‌بندِ معمول و مرسوم صنایع در ایران پروژه‌هایی بگیرند، مدیران موفقی شوند و یا در کارشان پیشرفت کنند و «مورد اعتماد قرار بگیرند» این است که؛ اعتماد، حاصل مشاهده‌ی رفتارهای تکرارپذیر و قابل‌پیش‌بینی افراد است.
و تعبیر این کلام در فضای کسبوکار، یعنی حرفه‌ای بودن.
حرفه‌ای بودن، کلید اعتمادسازی و ساخت روابط بلندمدت و سودآور است و از آنجا که «در شهرِ کورها، یک‌چشم پادشاه است»، اگر اندکی فقط اندکی روی این مطالب وقت بگذاریم، تغییر قابل‌توجهی در کسب‌وکارمان مشاهده خواهیم کرد.
خواننده‌ی آگاه می‌داند که اگرچه افراد حرفه‌ای وقتی وارد جلسه‌ای می‌شوند، ممکن است دفترچه‌ی جلد چرمی خود را در آورند و با خودنویس‌شان نکات و مطالب جلسه را یادداشت کنند اما حرفه‌ای بودن ربط معناداری با ادا و اطوار مرسوم در دنیای فروشندگان ندارد. حرفه‌ای‌گری حاصل تعهد خستگی‌ناپذیر فرد به رعایت حقوق دیگران و احترام به آن است. حال بیایید بررسی کنیم که چگونه حرفه‌ای شویم؟
جدا از اینکه در مناطق جغرافیایی گوناگون آداب و رسوم معمول جامعه متفاوت است، و مثلاً دیر به جلسه رسیدن در عربستان کمتر از سويیس بی‌احترامی محسوب می‌شود، مطالبی هست که توسط تمام اصحاب کسبوکار به‌عنوان احترام به حقوق دیگری پذیرفته است. اهمیت زمان، از بارزترین این موضوعات است. موضوعاتی از قبیل خوش‌قولی زمانی، رعایت نظم آهنین در به‌موقع رسیدن به قرارهای کاری، زمان دادن به طرف مقابل برای ابراز و بیان موضوعات، زمانی از روز که به کارها پرداخته می‌شود، عملی نمودن وعده‌های کسب‌وکاری درست در زمان معین و ... در این حوزه جای می‌گیرند.
برای فرد حرفه‌ای مهم است که چه کارهایی انجام می‌دهد، اما مهم‌تر از آن، کارهایی‌ست که او حاضر به انجام آنها نیست. او همواره بر ارزش‌ها و باورهای کاری خود باقی می‌ماند و به هر جهت که باد وزید تمایل پیدا نمی‌کند. ارزش‌ها و باورهای افراد در بزنگاه‌های آنها معلوم می‌شود؛
هنگامی که شکست می‌خورند یا موفق می‌شوند و به اصلاح سری در سرها در می‌آورند. اینها همان بزنگاه‌هایی‌اند که باورها و ارزش‌های افراد محک زده می‌شود. و درست در همین زمان‌هاست که اطرافیان به‌دقت آنها را زیر نظر می‌گیرند و کنش‌ها و واکنش‌ها را هرگز فراموش نمی‌کنند.
افرادی که باورهای ثابتی دارند از نظر جامعه قابل اعتمادترند و حرف و امضایشان هم ارزش است.
جنتلمن و جنتل‌وُمن باشیم!
از بزرگی در ذهن دارم که می‌گفتند: «ادب و تواضع محبت می‌آورد».
برای حرفه‌ای بودن، صرفاً رعایت حقوق دیگران کافی نیست. گرچه فرد حرفه‌ای هم اگر موضوعی خلاف باورهایش باشد تا پای رگ، مخالفت می‌کند اما همواره در صدد یافتن نقاط مشترک با طرف مقابل است و پیش از اینکه پدیده‌ها و نظرات را مخالف قلمداد کند، آنها را متفاوت اما هم‌راستا می‌بیند. همیشه می‌توان اندکی رسمی‌تر از طرف مقابل بود تا در حاشیه‌ی اطمینان جلسات قرار گرفت. صمیمیت اگر بدون اجازه به‌کار برده شود بسیار زننده است و این همان دردی است که اغلب، مدیر بزرگی را هم‌شأن خلافکاران می‌نماید.
فعالیت‌های کاری ما روی افراد و سازمان‌های زیادی تأثیر می‌گذارند که معمولاً از قسمت بزرگی از آنان غافلیم و یا در موردشان بی‌تفاوت شده‌ایم. یکی از ساده‌ترین ابزارها در این زمینه، ماتریس تحلیل و مدیریت ذی‌نفعان است که بر اساس آن لازم است بسیاری از افرادی که خروجی کار بر آنها تأثیر مستقیم یا غیرمستقیم می‌گذارد را راضی نگاه داریم؛ موضوع را از نزدیک اداره کنیم؛ آنها را در جریان بگذاریم و تحت‌نظر بگیریم تا از این طریق بتوانیم رفتاری مناسب در ازای هر گروه انجام دهیم و بی‌تفاوت نباشیم.
هیچ‌کس با این مشکل ندارد که شما به او بگویید قرار است یک سیب کرم‌خورده به او بدهید، و در واقعیت هم همین کار انجام دهید؛ یک سیب کرم‌خورده به او بدهید!
معمولاً مشکل از آنجا شروع می‌شود که در ذهن طرف مقابل، توقع یک سیب سرخ درجه‌یک ایجاد شود، اما سیبی کرم‌خورده به دستش برسد. فرد حرفه‌ای همواره مراقب توقعاتی‌ست که در دیگران ایجاد می‌کند و مطمئن می‌شود که تمام توقعاتی که ایجاد کرده است را محقق کند.
این نوشتار می‌تواند تا چندهزار کلمه‌ی دیگر ادامه پیدا کند و در مورد صفات افراد حرفه‌ای نظراتی ارائه دهد، اما با در نظر گرفتن حوصله‌ی یک مقاله، رعایت اصول بالا برای مخاطب آگاه، سود و فرصت‌های سرشاری به‌بار خواهد آورد. و حال پرسش این است که؛ آیا همواره آرزو نداشته‌اید که با فرد و شرکتی با این مشخصات کار کنید؟
نکته اینجاست که تنها شرط کارکردن با این‌گونه افراد و سازمان‌ها اجرای این اصول توسط خودمان است!
