آیا می دانستید فقط 17٪ از فروشندگان معتقدند که زیاد به مشتری ها اصرار می کنند، اما نیمی از سرنخ ها، یعنی 50٪ آنها حس می کنند که نیروهای فروش بیش از حد اصرار می کنند؟
آیا می دانستید تنها 3 درصد از مشتریان به کارکنان فروش اعتماد دارند؟ در ادامه آمارهای فروش دیگری نیز وجود دارند که احتمالا نمی دانید و دانستن آنها مهم است.
آمار فروش در مرحله سرنخ
میانگین تماس های تیم فروش در ماه آخر از هر فصل به طور متوسط بیشتر از دو ماه اول و میزان موفقیت آنها معمولا کمتر از دو ماه دیگر است.
تقریبا 60درصد از سرنخ ها می خواهند در تماس اول درباره قیمت صحبت کنند.
حدود 60 درصد از خریداران می خواهند در مرحله ی بررسی تخصصی (که در آن محصول شما را به عنوان یک گزینه ی مناسب درنظر گرفته اند) با تیم فروش در ارتباط باشند. این یکی از مراحلی ست که نیروهای فروش موفق حداکثر استفاده را از آن برای افزایش فروش می برند.
20درصد تمایل دارند در مرحله ی تصمیم گیری (که تصمیم خود را نهایی کرده و قصد خرید دارند) نیز با تیم فروش در ارتباط باشند.
آمار پیگیری های فروش
شرکت هایی که تا 1 ساعت پس از ثبت سرنخ با او تماس می گیرند، 7 برابر کمپانی هایی که حتی کمی بعد از 1 ساعت با سرنخ ها تماس می گیرند، امکان موفقیت فروش دارند.
تنها 7درصد از شرکت ها تا پنج دقیقه پس از ثبت یک فرم جدید با مشتری بالقوه تماس می گیرند. بیش از 50درصد شرکت ها تا پنج روز کاری بعد از ثبت اطلاعات مشتری با او تماس نمی گرفتند!
آمار ایمیل های فروش
اگر عنوان ایمیل 3-4 کلمه باشد، بیشترین درصد پاسخ را نسبت به ایمیلی هایی با عنوان کوتاه تر یا بلندتر دریافت می کند.
اگر ایمیل را ساده تر بنویسید، 36درصد بیشتر احتمال دریافت پاسخ دارید. پس از نثرهای دشوار و پیچیده پرهیز کنید.
هر چه ایمیل طولانی تر باشد احتمال پاسخ گرفتن کمتر می شود. بهترین تعداد کلمه برای یک ایمیل بین 50 تا 125 کلمه است.
ایمیل ها نباید صرفا اطلاعات به مشتری بدهند. اگر 1 تا 3 سوال مرتبط در ایمیل خود بگنجانید، 50درصد بیشتر از ایمیل هایی که هیچ سوالی ندارند احتمال گرفتن پاسخ دارید.
آمار تماس های فروش
رابطه ای مستقیم بین تعداد سوالاتی که در یک تماس فروش پرسیده می شود، و درصد موفقیت فروش به شخص وجود دارد. بهترین تعداد سوالات بین 11 تا 14 است.
برای برقراری موفق ارتباط با هر مشتری، به طور متوسط 18 تماس لازم است.
سوالات باید مربوط به اهداف و مشکلات سرنخ ها باشند تا احتمال موفقیت فروش را بالا ببرند.
لیست سوالات خود را آماده داشته باشید، اما آنها را درابتدای مکالمه نپرسید. یک نیروی فروش متبحر سوالات را در طول مکالمه پخش می کند و مصاحبه وار در ابتدای تماس نمی پرسد.
نیروهای فروش موفق 5 برابر نیروهای کم بازده از واژه هایی که اعتماد را بر می انگیزانند استفاده می کنند: "قطعا"، "حتما"، "بدون شک" و کلمات مشابه.
آمار بازده فروش
آموزش مدوام چیزیست که سازمان های موفق دو باربر بیش از سازمان های کم بازده به آن می پردازند.
به گفته خریداران، این موارد تجربه خرید مثبتی ایجاد می کنند:
به نیازهای آنها گوش کنید (69درصد)
اصرار نکنید (61درصد)
اطلاعات مرتبط ارائه دهید (61درصد)
پاسخگویی به موقع (51درصد)
بزرگ ترین چالش های کارکنان فروش:
ایجاد احساس ضرورت (42درصد)
تماس با خریداران (37درصد)
غلبه بر عدم توافق خریدار با قیمت مطرح شده (35درصد)
آمار فروش با معرف و بازاریابی دهان به دهان
84درصد از خریداران فرآیند خرید خود را با توصیه یک دوست یا آشنا شروع می کنند.
92درصد از خریداران به نظرات و توصیه های کسانی که می شناسند اعتماد دارند.
پس از یک تجربه ی مثبت، 83درصد مشتریان خوشحال می شوند که نظر ثبت کنند. مشکل این است که کارکنان فروش از آنها درخواست ثبت نظر نمی کنند. درنتیجه تنها 29درصد از خریداران نظر خود را ثبت می کنند.
این آمار ممکن است تعجب برانگیز باشند، اما استفاده از آنها در راستای بهبود بازده فروش سازمانتان نتایجی مثبت و تعجب برانگیز تر به دنبال خواهد داشت!
سخنی با مدیران فروش
هنگامی که بحث بهبود بازده به میان می آید، لازم نیست که حتما نیروهای جدیدی به تیم اضافه شوند تا فروش افزایش یابد. بلکه باید با اشراف کامل، کارهایی که قابلیت خودکارسازی یا حذف شدن را دارند پیدا کنید. اگر سیستم درستی بسازید، بسیاری از کارها خودکارسازی و ساده سازی می شوند.
نظم بخشی به فرآیند ها کار ساده ای نیست، اما پس از این که همه چیز منظم و سیستماتیک شود، تاثیر شگرف آن را در بازده و سود خود می بینید.
