تحقیقات بازار و تحقیق بازاریابی روشی برای کم کردن ریسک شروع کسب‌وکاری جدید یا افزودن محصولی جدید به محصولات پیشین است.
استفاده از استراتژی‌های موثر تحقیق بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند که بازار خود را بهتر بشناسند، استراتژی‌های خود را بهبود بخشند و عملکرد بهتری داشته باشند. جالب است که بدانید ۸۹درصد از شرکت‌ها از پرسشنامه‌ها برای انجام تحقیقات بازار خود بهره‌مند می‌شوند و در این میان ۵۶.۶ درصد از پرسشنامه‌ها به صورت آنلاین و روی موبایل پر می‌شوند.
اما چطور می‌توان تحقیق بازار و بازاریابی را با کمترین میزان هزینه و حتی با ارسال چند پرسشنامه آنلاین انجام داد؟
تحقیقات بازار رسمی به طور کلی در دهه ۱۹۲۰ در آلمان آغاز شد و سپس در ایالات متحده پس از ظهور رادیو رواج یافت. با ایجاد این رسانه شرکت‌های زیادی شروع به انجام تبلیغات کردند؛ اما در این شرایط شرکت‌ها نیاز شدیدی به شناخت مخاطبان خود داشتند. آن‌ها باید می‌فهمیدند که هر دسته از افراد به کدام یک از برنامه‌های موسیقی، نمایش‌های طنز و رادیویی علاقه دارند.
قبل از این موضوع آن‌ها با انجام تبلیغات در بیلبوردها و مجله‌های محبوب، به تعداد کمی از مخاطبان خود دسترسی پیدا می‌کردند؛ اما با تولید برنامه‌های رادیویی آن‌ها این فرصت را داشتند که مصرف‌کنندگان زیادی را از شهر و روستا، در سنین و فرهنگ‌های مختلف هدف قرار دهند و نتیجه آن را با فروش بعدی خود مقایسه کنند؛ این دقیقا شناخت مخاطب و استراتژی تحقیقات بازار است.
در واقع تحقیقات بازار فرایند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان و بازار هدف شماست و به سؤالات مختلفی در مورد کسب‌وکار شما پاسخ می‌دهد.
با انجام تحقیقات بازار شما مشکلات و نیازهای مشتریان را درک می‌کنید. شما باید محصولات خود را به شکلی بسازید که برای خریداران بسیار جذاب و کاربردی به نظر برسد. علاوه بر این تحقیقات بازار تأثیر بسیار زیادی بر سودآوری شما نیز دارد، با انجام این روند شما متوجه تمام موارد زیر می‌شوید:
با انجام تحقیقات بازار شما مطمئن می‌شوید که آیا محصول یا خدمات شما به خوبی مورد استقبال مشتریان قرار می‌گیرد یا خیر. این روش همچنین به شما در قیمت‌گذاری نیز کمک می‌کند و تجربه مشتریان را بهبود می‌بخشد.
انجام تحقیقات بازار تا سال ۲۰۲۳ به سرعت رشد کرده است؛ انتظار می‌رود این بازار از 75 میلیارد دلار در سال ۲۰۲۱، به ۷۹.۹۰ میلیارد دلار تا سال ۲۰۲۵ افزایش پیدا کند.
قبل از هر چیز باید بدانید روشهای مختلفی مثل روش تحقیق اولیه، ثانویه، کیفی و کمی برای انجام تحقیقات بازار وجود دارد و هر کدام اطلاعات متفاوتی را در اختیارتان قرار می‌دهند. برای اطلاع از روند آن‌ها به مقاله راهنمای کامل تحقیقات بازار مراجعه کنید.
انجام تحقیقات بازار روند مخصوص به خودش را دارد و باید حتما تمام مراحل آن را به ترتیب و با دقت انجام دهید. در بخش زیر نحوه انجام صفر تا صد آن را به شما یاد می‌دهیم.
در قدم اول شما باید موضوع تحقیق خود را مشخص کنید؛ چه چیزی را می‌خواهید از انجام تحقیق بفهمید؟ آیا قصد دارید در مورد ویژگی‌های محصول و تأثیر آن بر رفع نیازهای کاربر بدانید؟ تعیین هدف، مسیر را برای شما راحت می‌کند؛ بنابراین در وهله اول تکلیف خود را روشن کنید.
قبل از هر چیز شما باید بدانید مشتریان و مخاطبان شما چه افرادی هستند. در این شرایط بهتر است از پرسونای مشتری استفاده کنید؛ پرسونای مخاطب دید و نمایشی تخیلی و کلی از مشتریان ایده‌آل را به شما نشان می‌دهد.
ابزارهای متفاوتی برای تجسم و بررسی مخاطبانتان وجود دارد؛ بنابراین حتما با استفاده از آن‌ها ویژگی‌هایی مثل سن، جنسیت، محل زندگی، شغل، میزان درآمد و همچنین چالش‌های مشتریانتان را پیدا کنید. علاوه بر این حتما به سؤال‌های زیر نیز پاسخ دهید:
پس از تعیین شخصیت خریداران، شما باید گروه خاصی را برای انجام تحقیقات خود انتخاب کنید. شما در این مرحله باید یک گروه تعامل، مشخص کنید و این افراد باید اخیراً از محصول یا خدماتتان استفاده کرده باشند. در بخش زیر به شما کمک می‌کنیم تا افراد مناسبی را برای مشارکت در تحقیقات بازار شناسایی کنید.
در ابتدا توصیه می‌کنیم فقط روی یک نوع شخصیت خریدار تمرکز کنید؛ اما در صورتی که نیاز به تحقیق در مورد چند شخصیت دارید، حتما برای هرکدام یک گروه نمونه جداگانه در نظر بگیرید.
بهتر است تمرکزتان را روی افرادی بگذارید که در ۶ ماه گذشته با شما تعامل داشته‌اند. اگر چرخه فروش طولانی و بازار تخصصی دارید، افرادی را انتخاب کنید که حداکثر در یک سال گذشته مشتری شما بوده‌اند. آیا دلیل آن را می‌دانید؟ زیرا شما در مراحل بعد سوالات دقیقی از آن‌ها می‌پرسید و بهتر است که تجربه آن‌ها تازه باشد.
برای این کار شما می‌توانید ترکیبی از افراد زیر را انتخاب کنید:
* افرادی که از شما خرید کردهاند.
* افرادی که محصولات رقیبتان را خریده‌اند.
* اشخاصی که اصلا چیزی نخریده‌اند.
با انتخاب این افراد شما دید متعادلی از بازار خود پیدا خواهید کرد. حال پس از یافتن این افراد کارتان آغاز می‌شود؛ شما باید در شبکه‌های اجتماعی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید؛ حتما با افرادی که شما را در پلتفرم‌های مختلف دنبال می‌کنند تماس بگیرید و دلیل خرید یا عدم خرید آن‌ها را بپرسید.
در مورد این نوع تحقیقات حتما به همکاران خود نیز اطلاع دهید؛ شاید آن‌ها مخاطب شما نباشند، اما ممکن است دوست یا اعضای خانواده آن‌ها از افراد واجد شرایط برای مشارکت در تحقیقاتتان باشند.
در این مرحله تنها به این فکر کنید که چگونه افراد را برای صرف وقت و شرکت در تحقیقاتتان متقاعد کنید. بهترین کار در این زمینه ارائه پاداش، جایزه و یا خدمات رایگان است.
حواستان باشد شما در این مرحله باید بسیار هوشمندانه عمل کنید و انواع پرسشنامه تحقیقات بازاریابی را بشناسید. برای دریافت اطلاعات روشهای بسیار متفاوتی مثل نظرسنجی تلفنی، نظرسنجی‌های آنلاین، پرسشنامههای پستی و همچنین مصاحبه‌های شخصی وجود دارد.
البته باید بدانید مطرح کردن هر نوع سوالی (مثل سوالات تک کلمه‌ای) در این زمینه مفید نیست و شما باید از سوالات باز استفاده کنید. در بخش زیر این روند را بررسی می‌کنیم.
در این مرحله باید سؤالات سرگرم‌کننده مطرح و اطلاعات پیش‌زمینه دریافت کنید. شما اطلاعاتی مثل سن، محل زندگی و حتی شغل افراد را به راحتی به دست می‌آورید؛ اما چالش‌ها و نیازهای مشتریان تنها با پرسیدن در اختیارتان قرار می‌گیرند.
بنابراین در مورد چالش‌ها و نیازهای آن‌ها سؤال مطرح کنید. پس از اطلاع از این موارد می‌توانید تغییرات و تعاملات لازم را در کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
در این مرحله شما باید بفهمید که مشتریان اصلاً در ابتدا چگونه متوجه مشکل و نیاز خود شده و برای رفع آن‌ها از خدمات یا محصولات شما استفاده کردهاند؟ سه سؤال اصلی برای اطلاع از این موضوع وجود دارد:
· اولین زمانی که احساس نیاز به چنین محصول یا خدماتی داشتید، با چه چالش‌هایی روبه‌رو بودید؟
· از کجا می‌دانستید که چنین محصول یا خدمتی به شما کمک می‌کند؟
· چقدر با گزینه‌های مختلف و مشابه این خدمت یا محصول در بازار آشنا بودید؟
برای تحقیق و بررسی مشتری‌ها شما باید در مورد نحوه و محل تحقیق آن‌ها اطلاعات کسب کنید؛ برای این کار از سؤالات زیر کمک بگیرید:
اگر با این دو سؤال پاسخ خود را دریافت نکردید، در مورد جستجوها، وب‌سایت‌های موردنظر و اطرافیان آن‌ها بپرسید. بهتر است با سؤال‌های زیر این کار را انجام دهید:
برای تصمیم‌گیری بهتر درباره مشتری‌ها حتما سؤالات زیر را مطرح کنید:
در نهایت شما باید بفهمید چگونه می‌توانید تجربه را برای خریدار رقم بزنید؛ بنابراین مشتریان در مورد روند ایده‌آل خرید آن‌ها بپرسید و ببینید چه تفاوتی با تجربه خرید از شما دارد.
فراموش نکنید حتما از آن‌ها برای صرف وقت و مشارکت در تحقیقاتتان تشکر یا هدیه‌ای برای آن‌ها ارسال کنید. طراحی پرسشنامه به تنهایی موضوع بسیار گسترده‌ای است و روشهای متفاوتی دارد؛ به همین دلیل برای دریافت اطلاعات کامل پیشنهاد می‌کنم حتما مقاله راهنمای کامل تحقیقات بازار را مطالعه کنید.
حواستان باشد طراحی این سؤالات حساسیت و نیاز به تخصص بسیار زیادی دارد؛ اگر دوست دارید در سریع‌ترین زمان ممکن به نتیجه دقیقی برسید، از انواع نظرسنجی‌ها و پرسشنامههای پُرس‌لاین استفاده کنید.
حالا شما باید رقبای اصلی خود را پیدا و لیست کنید؛ البته حواستان باشد گاهی اوقات بخشی از یک شرکت با محصول یا خدمات شما رقابت می‌کند که نام تجاری آن با شما اصلاً مرتبط نیست!
مثلاً محتوای شما گاهی اوقات برای دریافت ورودی بیشتر با محتوا و کانال یوتیوب سازمان‌هایی رقابت دارد که حتی محصولات شبیه به شما ندارند! برای یافتن بهتر رقیبانتان بخش زیر را مطالعه کنید.
برای یافتن رقیبانی که در زمینه کاری شما فعالیت می‌کنند و خدمات و محصولات مشابهی دارند، شما باید در وهله اول به طور دقیق صنعت خود را مشخص کنید. مثلاً با کلماتی مثل آموزش، رسانه و سرگرمی، خدمات مالی، کشاورزی و... به دیگران بفهمانید که چه کاری انجام می‌دهید. پس از این کار باید لیستی از صنعت‌های مشابه خود تهیه کنید.
برای شناخت رقبای محتوایی، شما باید حتماً از موتورهای جستجوگر گوگل کمک بگیرید. برای این کار کلمه خاص مربوط به صنعت خود را جستجو کنید؛ مثلاً اگر در زمینه تهیهٔ غذا فعالیت می‌کنید، باید عباراتی مثل «خدمات غذایی»، «پذیرایی رویدادها» یا «مواد غذایی» را بررسی کنید.
پس از یافتن وب‌سایت‌های مشابه در گوگل، باید آن‌ها را با شخصیت مشتریان خود (که از قبل آن‌ها را انتخاب کرده‌اید) مقایسه کنید؛ ببینید وب‌سایت موردنظر چقدر برای مشتریان شما جذاب است؟ در صورتی که این محتوا یا وب‌سایت همان چیزی باشد که مشتری شما دنبال آن می‌گردد، یک رقیب سرسخت است و ترافیک سایتتان را کاهش می‌دهد.
بنابراین سعی کنید حتماً از آن‌ها یاد بگیرید و از نکات مثبت آن‌ها در سایت، محصول یا خدماتتان استفاده کنید.
حالا باید داده‌های خود را در جدول، نقشه، لیست، نمودار و نرم‌افزارهای مختلف قرار دهید. حال در این مرحله باید از خود بپرسید این یافته‌ها و داده‌ها چه معنا و فایده‌ای برای کسب‌وکارتان دارند؟ نتیجه نهایی شما باید با اهداف تحقیقات و کسب‌وکار شما هماهنگ باشند. به درستی داده‌ها را تجزیه‌وتحلیل و در صنعت خود از آن‌ها استفاده کنید.
حواستان باشد مهم‌ترین نکته در تمام این مراحل، طراحی سؤالات هوشمندانه و هدفمند است؛ در غیر این صورت هرگز تحقیقات شما نتیجه خوبی نخواهد داشت! به همین دلیل توصیه می‌کنم حتماً در این زمینه از سؤالات آماده و پرسشنامههای تخصصی و رایگان مجموعه پُرس‌لاین کمک بگیرید.
اگر برای انجام تمام این مراحل از پرس‌لاین کمک گرفته باشید می‌توانید گزارش کاملی در قالب انواع نمودار و جدول را در بخش نهایی پرسشنامه خود ببینید و به راحتی آن را تحلیل کنید.
در این مقاله ما تمام نکات ضروری در مورد تحقیقات بازار، دلایل اهمیت و همچنین تمام مراحل آن را با جزئیات بررسی کردیم. در انتها توصیه می‌کنم انجام این نوع بررسی‌ها را در اولویت خود قرار دهید؛ زیرا بدون این کار آینده روشنی در پیش رو نخواهید داشت.
اگر سؤال یا ابهامی در این زمینه دارید، با پُرس‌لاین در ارتباط باشید و از پرسشنامههای تخصصی آن‌ها نیز استفاده کنید.
منبع آمارها: https://explodingtopics.com/blog/market-research-stats
