همه‌مون می‌دونیم که داستان‌ها چقدر می‌تونن جالب باشن و چطور می‌تونن ما رو به خودشون جذب کنن. وقتی توی دنیای فروش می‌ریم، داستان‌گویی تبدیل به یک ابزار قوی و مفید می‌شه. بیاید ببینیم چطور می‌تونیم با استفاده از داستان‌گویی، مهارت‌های فروش‌مون رو بهبود بدیم و به همین خاطر چند تا کتاب داستان هم می‌گم که حتماً بخونید.
اولین کاری که توی فروش باید بکنیم، جلب توجه مشتریه. فرض کنید شما به یک مغازه میرید و فروشنده با یک داستان جذاب شروع می‌کنه. مثلاً می‌گه: "یادمه یکی از مشتری‌هام چند وقت پیش اومده بود و می‌گفت که زمستون‌ها از شدت سرما نمی‌تونه خونه رو ترک کنه. ولی بعد از خرید چتر ما، حالا می‌تونه راحت بیرون بره و از طبیعت لذت ببره." رفتار این فروشنده دقیقاً همون چیزی‌ه که آقای چارلز دیکنز توی کتابش «داستان دو شهر» هم توضیح داده.
حالا که مشتری توجهش جلب شده، باید یک ارتباط عاطفی هم ایجاد کنیم. داستان‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد احساسات قوی هستند. مثلاً فرض کنید فروشنده به یکی از داستان‌های شخصی خودش اشاره می‌کنه: "من هم روزی شغف برای قدم زدن در پارک داشتم، اما بارون شروع شد. یکی از دوستانم یه چتر خوب آورد و من هم از اون روز به بعد فهمیدم که داشتن یک چتر خوب چقدر مهمه!" با این داستان، مشتری احساس نزدیکی می‌کنه و ترغیب می‌شه خرید کنه.
فروشنده باید بتونه اطلاعات مورد نیازش رو به بهترین شکل منتقل کنه. بجای اینکه بخواد توضیحات ماشین‌زده بده، می‌تونه یک داستان بگه. مثلاً: "تصور کنید در حال پاراگلایدینگ هستید و ناگهان طوفان میاد! اگر تجهیزات نادرستی داشته باشید، ممکنه دچار مشکل بشید. ولی با تجهیزات ما، می‌تونید با خیال راحت پرواز کنید." این داستان کاملاً مفهوم رو منتقل می‌کنه و مشتری می‌تونه حالش رو تجسم کنه.
حس اضطرار یکی دیگه از تکنیک‌های مهم داستان‌گویی‌است. فرض کنید فروشنده می‌گه: "یکی از مشتری‌هام چند روز پیش اومد و به خاطر نداشتن این محصول، به سفرش نرسید. الان در حال موندن توی ذهنشه که آیا باید دوباره این کار رو تکرار کنه یا نه!" اینطور مشتری حس می‌کنه که باید سریع‌تر تصمیم بگیره.
داستان‌گویی باید مشتری رو به خرید هم ترغیب کنه. مثلاً: "یک مشتری خریده بود و بعد از تجربه‌ی خوبی که داشت، دیگه نتونست در سفرش عکس‌های زیبایی بگیره. این باعث شد تمام دوستانش هم همون محصول رو بخرن!" این داستان به مشتری روحیه می‌ده و ترغیبش می‌کنه تا اقدام کنه.
کتابهایی برای تقویت داستان‌گویی در فروش
برای اینکه بتونید تکنیک‌های داستان‌گویی‌تون رو بهتر کنید، پیشنهاد می‌کنم چند تا کتاب داستان بخونید. این کتاب‌ها به شما کمک می‌کنن تا با روش‌های مختلف داستان‌گویی آشنا بشید:
1. "داستان دو شهر" اثر چارلز دیکنز – داستانی پر از قهرمانی و امید.
2. "مدیر فروش" اثر رابرت کیوساکی – داستان‌های آموزنده درباره موفقیت در فروش.
3. "آدم‌های شاد" اثر رالف مارستیان – داستان‌هایی که به شما کمک می‌کنن بر مشکلات غلبه کنید.
4. "معجزه داستان" اثر کارولین میری – بررسی قدرت داستان‌گویی در ارتباطات موثر.
5. "گزارش یک آدم‌ربا" اثر دانیل دوپین – داستان‌های واقعی درباره ارتباطات انسانی.
6. "رویای ممکن" اثر مایک لودیک – نشان می‌ده چطور می‌تونید با تلاش به موفقیت برسید.
7. "قهرمان من" اثر پائول کواچ – داستان‌های افراد موفق در فروش.
8. "در جستجوی خوشبختی" اثر کریگ موریس – داستانی انگیزشی درباره تلاش و پشتکار.
9. "مردی به نام اوه" اثر فردریک باکمن – داستانی احساسی درباره انسانیت و ارتباطات.
10. "سختی‌های کارآفرینی" اثر هاروی مک‌کی – شامل داستان‌های انگیزشی از چالش‌های کارآفرینی و فروش.
این کتاب‌ها نه تنها به شما ایده‌های عالی می‌دن بلکه باعث می‌شن تو محیط فروش، قدرتمندتر و جذاب‌تر عمل کنید. پس یادتون نره که هروقت با مشتری صحبت می‌کنید، یک داستان جذاب برای گفتن داشته باشید!
البته بدیهیه که این تنها کتابهای موجود در این زمینه نیست. شما چه کتابهایی میشناسین. همینجا بگین.
