شما می توانید به معجزه فکر کنید. حتی در این بازار خراب! اما من و همکارانم در مدیریت فروش اعتقادی به معجزه نداریم. همه چیز تحلیل درست داده ها، برنامه ریزی، تصمیم گیری و راهبری ست! این داده ها از کجا می آید؟! خب مفهوم CRM برای همین در دنیا روز به روز در حال رشد و توسعه است.
وقتی با بیشتر صاحبان کسب و کار در مورد CRM حرف میزنم، به مکانی برای ذخیره تمام اطلاعات مشتری خود فکر می کنند. در حالی که کلید موفقیت با CRM، آن دفترچه تلفنی نیست که همه فکر می کنند. کلیدش گزارش است. گزارشی که بر پایه اطلاعات نیروهای فروش شما شکل گرفته است. گزارشاتی استراتژیک هم از وضعیت مشتریان و هم از وضعیت بازدهی تیم فروش.
اکثرا به سراغ مورد اول می روند؛ در صورتی که سه مورد بعدی گنجینه های اصلی برای افزایش فروش هستند. برای اضافه کردن هر فرد جدید به لیست مشتریان، شما علاوه بر هزینه های منابع انسانی، باید سرانه هزینه جذب مشتری ( CAC ) را هم محاسبه کنید. در صورتی که در سه مورد بعدی، شما یکبار برای بازاریابی هزینه کرده اید و مشتری در چرخه فروش شما حاضر است. فقط منتظر یک چیز است:
" پیشنهادی که نتواند رد کند! "
ما در تیم های فروش، بر خلاف تصورات سایرین، اصطلاحا "آپولو هوا نمی کنیم!". ما فقط بهینه سازی می کنیم. همه چیز را. هم پیشنهاداتی که قرار است به خریداران احتمالی داده شود، هم فعالیت کسانی که قرار است این پیشنهادات از سوی ایشان به مشتری ارائه شود.
جواب ساده است. به یک ابزار کمکی نیاز دارید. در سررسید بنویسید یا در اکسل یا Hubspot CRM استفاده کنید. فرقش در چابکی و یکپارچگی ست. هر چقدر مدرن تر، چابک تر. در تصویر زیر، من ریز فعالیت تیم فروشم را طی 7 روز گذشته می بینم. چون رابطه بین اعداد با توجه به تجربه ام را به خوبی آموخته ام، خیلی سریع می توانم ببینم تیم فروشم کارشان را درست و روی "ریتم" انجام می دهند یا نه!
اگر متوجه اشکالی در رابطه اعداد شوم، خب روی هر کدام از آنها می توانم کلیک کنم و یک مرور سریع روی ریز فعالیت ها به صورت فرد به فرد داشته باشم. این فقط یکی از گزارشاتی ست که Hubspot CRM در اختیارم می گذارد.
برای آشنایی بیشتر با امکاناتی که در CRM هاب اسپات در اختیارتان می گذارد، اینجا را مطالعه کنید...
اخیرا هم دوره ای برای مدیریت فروش با Hubspot CRM طراحی کرده ام. با این هدف که بتوانم تجربیاتم را در اختیار شرکت کنندگان بگذارم. قرار نیست در این دوره نرم افزار آموزش دهم. البته راه اندازی و نصبش را خواهید آموخت. اما اصل قضیه اینست که چطور از داده هایی که نرم افزار در اختیارمان می گذارد می توانیم استفاده کنیم. یا اصلا قوانینی که باید برای ورود اطلاعات به CRM تدوین کنیم تا در نهایت گزارشات درستی در اختیارمان قرار گیرد باید چه شکلی باشند.
این دوره به صورت آنلاین به دو صورت فشرده و عادی با عنوان دوره آموزش CRM هاب اسپات و مدیریت بهینه فروش برگزار می شود. 5 جلسه آنلاین یک ساعته که می تواند دیدگاه شما به مدیریت فروش را خیلی جدی تغییر دهد.
