نقشه راه و استراتژی بازاریابی ایمیلی

اصول، روش‌ها، معیارها و نقش‌های مورد نیاز برای پیاده‌سازی بازاریابی ایمیلی موفق

از بازاریابی ایمیلی می‌توان برای برندسازی، تعامل، کسب، حفظ، فروش مستقیم، فعال سازی مجدد، ایجاد ترافیک و دریافت ارجاعات استفاده کرد که آن را به یکی از همه کاره ترین ابزارهایی تبدیل می‌کند که هر کسب و کاری می‌تواند برای رشد تجارت خود از آن استفاده کند.

نتیجه بازاریابی ایمیلی استراتژیک در واقع سود و رشد است، اما هدف از بازاریابی ایمیلی این است که مشتریان خود را از یک مرحله از "سفر ارزش" به مرحله بعدی منتقل کنید.

سفر مشتری یا سفر ارزش، توسعه یک رابطه با یک مشتری بالقوه است که آنها را در مسیری از آگاهی از کسب و کار، محصولات و نام تجاری شما به طرفداران پر و پا قرص سوق می‌دهد.

این سفر، از آگاهی تا تبدیل به ارتقاء، سفر مشتری است. همانطور که مشتری این مسیر را طی می‌کند، ارزش طول عمر آنها نیز افزایش می‌یابد و سود و ثبات را به کسب و کار شما اضافه می‌کند. به همین دلیل است که ما به آن سفر ارزش نیز می‌گوییم.

شما باید انواع ایمیل‌هایی را که استفاده می‌کنید، زمان آنها و کمپین‌های مختلفی که برای ارتباط با مشترکین خود استفاده می‌کنید، بدانید. ایمیل زمانی موثرتر است که آن را با محتوا و کمپین های تبلیغاتی خود هماهنگ کنید (برای تلقین به مشترکان جدید خود، پرورش آن روابط، و حرکت سریع آنها در سفر مشتری)

انواع ایمیل‌های مورد استفاده در بازاریابی ایمیلی

۱. معاملاتی (Transactional) - برای ارائه خدمات به مشتریان.

• اینها ایمیل‌هایی هستند که توسط سیستم‌های خودکار شما ارسال می‌شوند و اقدامات انجام شده توسط مشتریان احتمالی و مشتریان شما را تایید می‌کنند.
• میانگین درآمد هر ایمیل تراکنشی ۲ برابر تا ۵ برابر بیشتر از ایمیل انبوه استاندارد است.
• انواع ایمیل های تراکنشی:
• تاییدیه‌های سفارش(Order Confirmations): ایمیل‌های تایید سفارش نسبت به هر نوع ایمیل دیگری نرخ باز شدن بالاتری دارند. اگر در مورد آن فکر کنید منطقی است: گیرنده به تازگی به شما پول داده است و می خواهد جزئیات خرید خود را تایید کند.
• ایمیل‌ها می‌توانند (و باید) برای رشد بهینه شوند.
• این ایمیل، خرید را تأیید می‌کند، انتظارات را تعیین می کند و تراکنش را به پایان می‌رساند. مشتری در مورد خرید خود هیجان زده است - به این معنی که زمان خوبی برای اضافه کردن یک پیشنهاد اضافی یا درخواست معرفی است.
• رسید خرید(Purchase Receipts): ایمیل‌های دریافتی، مانند ایمیل‌های تایید، نرخ باز شدن بالایی دارند، اما به ندرت برای رشد مورد استفاده قرار می‌گیرند.
• اطلاعیه‌های حمل و نقل(Shipping Notices): ایمیل دیگری که مشتریان شما را هیجان زده می کند، ایمیل هشدار حمل و نقل شما است که به آنها می گوید خریدشان ارسال شده است و چه زمانی می‌رسد. شما خرید را به مشتری خود یادآوری کرده اید و هیجان او را در مورد دریافت آن از طریق ایمیل تجدید کرده‌اید. چه چیزی می‌توانید برای افزایش این هیجان اضافه کنید؟ آیا می‌توانید از آنها بخواهید که به دوستان خود بگویند؟ به اشتراک گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی چطور؟
• ایجاد حساب کاربری(Account Creation): این ایمیل زمانی که شما یک حساب کاربری برای خریدهای جدید ایجاد می کنید و اطلاعات ورود به سیستم خود را به مشتریان ارائه می‌دهید، ارسال می شود. مشتریان شما احساس هیجان و خوشحالی می‌کنند. چرا از آنها نمی‌خواهید کاری انجام دهند - مثلاً هیجان خود را با دوستان خود در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند؟
• تایید بازگشت(Return Confirmation): اگر محصولات فیزیکی را می‌فروشید و شخصی درخواست مجوز بازگشت کالا (Return Merchandise Authorization - RMA) می‌کند، این زمان فوق‌العاده‌ای برای ارائه پیشنهاد یا دادن کوپن به آنها است. در حالی که آنها از محصولی که برمی‌گردانند خوشحال نیستند، می‌توانند از خدمات عالی شما به مشتریان هیجان زده شوند. هدف شما در اینجا جذب مجدد مشتریان است، شاید با ارائه محصولی متفاوت که با نیازهای آنها بهتر مطابقت داشته باشد یا با ارائه کد کوپن. پرداختن خلاقانه به نگرانی های مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا آنها را دوباره درگیر کنید.
• سوال کتبی از پشتیبانی(Support Tickets): مانند ایمیل‌های تأیید بازگشت، ایمیل‌های پشتیبانی به شما فرصتی می‌دهند تا ارزش زیادی را اضافه کنید. اگر کسی از حمایت بسیار خوبی برخوردار شد، می‌توانید به راحتی از او بخواهید که تجربه خود را به اشتراک بگذارد یا با دادن یک کوپن، خوشحالی او را افزایش دهید.
• یادآوری رمز عبور(Password Reminders): اکثر ایمیل‌های یادآور رمز عبور کمی بیشتر از یک لینک دارند. چرا پیشنهادی ارائه نمی دهید یا رویداد آینده را اعلام نمی کنید؟
• لغو اشتراک تاییدیه‌ها(Unsubscribe Confirmations)
• این ایمیل یک ایمیل خودکار استاندارد است. اما اگر بتوانید پیشنهادی را پیدا کنید که برای این ایمیل‌ها مناسب باشد چه؟ چقدر رشد به کسب و کار شما اضافه می‌کند؟ چقدر حرکت بیشتری در آن سفر مشتری دارید؟ این همان تفکری است که برای پیروزی در بازاریابی ایمیلی باید ایجاد کنید.
• با این ایمیل‌ها چه کاری می‌توانید انجام دهید تا مردم را در سفر مشتری خود به حرکت درآورید؟
• برای تبدیل مشترکین به شرکای ارجاع دهنده، سفیران یا مروج برند خود چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

۲. رابطه‌ای (Relational) - برای مشارکت دادن مشترکین و پرورش رابطه با آنها.

• خوش آمد به مشترک جدید(New Subscriber Welcome): این ایمیل باید بلافاصله برای هر مخاطب جدید ارسال شود. آنها را با نام تجاری شما آشنا می‌کند و به آنها می‌گوید که چه انتظاراتی داشته باشند، از جمله مزایای حضور در لیست شما و ارزشی که قصد ارائه آن را دارید.
• تحویل محتوا در ورودی(Gated Content Delivery): محتوای دروازه‌دار اطلاعات ارزشمندی است که به‌طور رایگان به‌صورت آنلاین در دسترس نیست. برای دسترسی به اطلاعات، باید با دادن آدرس ایمیل یا اشتراک گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی «پرداخت» انجام دهید. به طور معمول، lead magnets و optin offers در ازای آدرس ایمیل بازدید کننده رایگان هستند.
• این ایمیل خودکار محتوای درخواست شده را تحویل می‌دهد و آن تراکنش را با موفقیت به پایان می‌رساند. اما مانند ایمیل‌های تراکنشی، فضای زیادی برای افزایش خلاقانه ارزش آنها وجود دارد.
• خبرنامه / مقالات وبلاگ: هر زمان که محتوا ایجاد می کنید، باید از ایمیل برای توزیع آن بین مشترکین خود استفاده کنید. این ایمیل‌ها می‌توانند کوتاه و ساده باشند و موضوع شما را معرفی کنند و پیوندی برای دسترسی به آن ارائه دهند.
• وبینار/تأیید رویداد: این نوع ایمیل هم رابطه‌ای و هم تراکنشی است. از شخصی خواسته‌اید که برای قرار دادن شما در برنامه‌های خود، وقت خالی کنند. آنها به شما تعهد داده‌اند. شما باید این تعهد را تایید کنید.
• این جنبه معاملاتی است. شما باید یک ایمیل تأیید برای آنها ارسال کنید که تاریخ و زمان برگزاری وبینار شما، به اضافه هر گونه اطلاعات مرتبط دیگر را مشخص کند.
• اما شما همچنین می‌خواهید که این ایمیل‌ها رابطه‌ای باشند – زیرا مردم زمانی را که برای دوستان خود اختصاص داده‌اند در اولویت قرار می‌دهند.
• نظرسنجی/بررسی(Survey/Review): نظرسنجی‌ها می توانند به شما کمک کنند در مورد علایق مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. همچنین می‌تواند به شما در تقسیم بندی آنها کمک کند تا پیشنهادات شما دقیقاً مطابق با نیازهای آنها باشد.
• به روز رسانی اجتماعی (Social Update): دنبال‌کنندگان خود را در مورد تغییرات شرکت یا محصول خود به روز کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا هیجان ایجاد کنید و همچنین آنها را برای آنچه که در راه است آماده کنید.
• اطلاعیه مسابقه (Contest Announcement): مسابقات باعث ایجاد هیجان و جذب مشترکین جدید می‌شود. مشترکین ایمیل فعلی شما باید اولین کسانی باشند که اخبار را می شنوند. از این گذشته، آنها احتمالاً مشتاق ترین طرفداران شما هستند.
• درخواست ارجاع (Referral Request): پس از هر گونه تعامل مثبت با مشترکین خود، منطقی است که درخواست ارجاع دهید. به خرید جدید، حل مشکل یا فقط یک ایمیل دوستانه با یک کلمه محبت آمیز فکر کنید.
• ایمیل‌های ارتباطی، صرف‌نظر از اینکه چرا ارسال می‌شوند، باید «انسانی» باشند نه اینکه حس از قبل نوشته شده و ماشینی(scripted) داشته باشند و همچنین همیشه باید ارزش ارائه دهند. به یاد داشته باشید که مراحل بعدی را مشخص کنید و مردم را تشویق کنید که آن گام‌ها را فورا انجام دهند.

۳. تبلیغاتی (Promotional) - برای ایجاد فروش.

• محتوای تبلیغاتی و ترویجی(Promotional Content): محتوای تبلیغاتی محتوایی است که برای مخاطبان شما ارزشمند تلقی می شود در حالی که برای شما فروش ایجاد می کند. این نوع محتوا نباید بیش از حد مورد استفاده قرار گیرد، اما در تعادل با محتوای ارتباطی، راه خوبی برای جذب مشترکین شماست.
• محتوای دروازه‌دار جدید(New Gated Content): هدف محتوای دروازه‌دار جذب مشترکین جدید است، اما مشترکین موجود نیز احتمالاً آن را می‌خواهند. چرا آن را به لیست ایمیل خود ارسال نمی کنید تا آنها را دوباره جذب کنید و آنها را در طول سفر مشتری حرکت دهید؟
• آگهی فروش(A Sale Announcement): اعلان‌های فروش بیشتر از هر نوع ایمیل دیگری تعامل دارند. واضح است که اگر می خواهید فروش زیادی داشته باشید، باید اول فروش داشته باشید.
• اما باید از موضوع و عنوانی استفاده کنید که تضمین شده باشد که مورد توجه قرار بگیرید.
• انتشار محصول جدید(New Product Release): هدف شما به عنوان یک بازاریاب ایمیلی این است که مشترکین جدید را در تمام مسیر سفر ارزشی ببرید و آنها را به مروج تبدیل کنید. زیرا مروجین بسیار پاسخگو هستند و معمولاً هر چیزی را که شما تولید می‌کنید می‌خواهند. در این صورت، شما باید همیشه محصولات جدیدی را برای حمایت از این بیشتر خریداران(hyper-buyers) تولید کنید. سپس، با ایجاد یک سری ایمیل اعلامی/تبلیغاتی، مطمئن شوید که آنها از آن مطلع هستند.

به همین ترتیب، از این ۴ نوع ایمیل تبلیغاتی آخر استفاده کنید تا به مشترکین و خریداران فوق العاده خود اطلاع دهید که برای حل مشکلات آنها چه می کنید:

• اطلاعیه‌های وبینار(Webinar Announcements)
• اطلاعیه‌های رویداد(Event Announcements)
• پیشنهادات آزمایشی(Trial Offers)
• پیشنهادات ارتقا(Upgrade Offers)

ایمیل فعال شده(Triggered Email): زمانی که مشتری یا مشتری بالقوه اقدام خاصی را انجام می دهد، ایمیلی به طور خودکار ارسال می شود. به عنوان مثال، ممکن است یک پیشنهاد مرتبط برای شخصی که فرم سرنخ را پر می‌کند ارسال شود.

تقویم تبلیغاتی(Promotional Calendar): تقویم‌های ۳۰روزه و ۹۰روزه حاوی کمپین‌های ایمیلی برنامه‌ریزی‌شده است که عمداً مشتری بالقوه را در سفر مشتری جابجا می‌کند.

داستان نویسی ایمیل(Email Storyboarding): به فرآیند برنامه ریزی ساختار، زمان بندی و محتوای یک کمپین ایمیل گفته می‌شود.

زمان ارسال هر نوع ایمیل (و به چه کسی)

ارائه دهندگان خدمات ایمیل به شما امکان ارسال ایمیل به یکی از دو روش زیر را می دهند:

• ایمیل‌های پخش شده(Broadcast Emails) به صورت دستی به کل لیست یا بخشی از لیست شما ارسال می‌شوند. آنها برای تبلیغات و ایمیل‌های محتوا به خوبی کار می‌کنند.
• پاسخ‌دهندگان خودکار از قبل تنظیم شده‌اند تا زمانی که شخصی اقدامی را انجام می‌دهد، تحویل داده شود. بیشتر بازاریابی ایمیلی شما (بجز تبلیغات و ایمیل های محتوا) باید خودکار باشد.

با تقسیم بندی و خودکارسازی ایمیل‌های خود، می‌توانید پیام‌هایی را ارسال کنید که بسیار مرتبط با علایق و اولویت‌های مشترکین شما هستند. این یک پیروزی برای شما و مشترکین شماست.

توجه داشته باشید هدف تسریع در سفر مشتری است. و هرچه ایمیل‌های بیشتری برای هر مرحله از سفر آنها ایجاد کنید، احتمال اینکه آنها را در آن مرحله پاگیر کنید بیشتر می شود و روند کلی آنها را کند می کند.

۸ محرک رایج در اتوماسیون ایمیل

۱. مشترک جدید(New Subscriber): هنگامی که شخصی مشترک می شود، می‌خواهید استقبال و تلقین او را خودکار کنید تا در اولین برخورد درک عالی ایجاد شود.

۲. درخواست جلب توجه(Lead Magnet Request): اکثر مشترکین جدید هنگامی که برای دریافت پیشنهاد اقدام می‌کنند به لیست شما می‌پیوندند. تحویل خودکار تضمین می‌کند که آنها ظرف چند دقیقه پس از درخواست خود آن را دریافت می‌کنند.

• آگاه باشید، یک مشترک جدید احتمالاً دو اتوماسیون را راه‌اندازی می‌کند: استقبال مشترک و تحویل پیشنهاد - هر دو باهم نیز اشکالی ندارد.

۳. ثبت رویداد(Event Registration): اگر شخصی برای یک رویداد ثبت نام کرد، یک ایمیل تأیید تنظیم کنید که جزئیات مورد نیاز، از جمله تاریخ، زمان، و هرگونه اطلاعات دسترسی را به او می دهد.

۴. خرید(Purchase): اگر شخصی خریدی انجام دهد می خواهد تأیید کنید که سفارش او انجام شده است. رسید خرید دقیقاً این کار را انجام می دهد.

• اگر آنها در حال حاضر مشترک نیستند، خرید آنها ممکن است باعث ایجاد اتوماسیون خوش‌آمد مشترک نیز شود.

۵. کلیک کردن روی پیوند در کمپین تقسیم بندی (Clicking a Link in a Segmentation Campaign): بخش بندی به شما امکان می‌دهد ایمیل‌های خود را مطابق با علایق هر مشترک سفارشی کنید. رفتار آنها - برای مثال کلیک کردن روی یک پیوند در یک ایمیل - می‌تواند برای راه اندازی یک کمپین تعامل استفاده شود. به این ترتیب، افرادی که به موضوع اهمیت نمی‌دهند، کمپین را نخواهند دید. اما هر کسی که اهمیت می‌دهد، نه تنها محتوای شما را می‌بیند، بلکه تبلیغ شما را نیز می‌بیند.

۶. هیجان در مورد نام تجاری شما (Excitement About Your Brand): درخواست‌های ارجاع را می‌توان برای پیگیری خریدها و سایر رفتارهایی که نشان می‌دهد در مورد برند شما درگیر و هیجان‌زده هستند، خودکار کرد.

۷. رها شدن سبد خرید (Cart Abandonment): یکی از ساده ترین راه‌ها برای افزایش ارزش مشتری این است که افراد را درست قبل از خرید از حصار خارج کنید. وقتی شخصی محصولاتی را به سبد خرید خود اضافه می کند اما تراکنش را کامل نمی کند، باید یک ایمیل یادآوری راه اندازی شود.

۸. عدم تعامل با ایمیل شما(Not Engaging with Your Emails): تعامل مجدد نحوه فعال کردن مجدد مشترکینی است که دیگر با ایمیل های شما ارتباط برقرار نکرده اند.

هر یک از این محرک‌ها باید یک کمپین ایمیل خودکار را راه‌اندازی کند که برای پیگیری رفتار محرک و تشویق افراد به برداشتن گام بعدی در سفر مشتری طراحی شده است.

درک زمان بندی ایمیل

• تقسیم بندی به شما این امکان را می دهد که برای افرادی که به احتمال زیاد به آنها پاسخ مثبت می‌دهند ایمیل ارسال کنید. هیچ کس تبلیغاتی را نمی‌بیند که به آن علاقه‌ای ندارد، و مردم احساس می کنند ایمیل هایشان برای آنها طراحی شده است.
• زمان‌بندی به این معناست که بدانید مشترکین شما در کجای سفر مشتری خود قرار دارند و فقط ایمیل‌هایی را برای آن‌ها ارسال کنید که برای آن مرحله مناسب هستند.

۵ مرحله بازاریابی ایمیلی

۱. کمپین تلقین (The Indoctrination Campaign)

• مرحله سفر مشتری: مشترک شدن(Subscribe)
• یک کمپین راه‌اندازی شده بلافاصله پس از مشترک شدن شخصی برای معرفی برند شما و تعیین انتظارات ارسال می‌شود.
• از این کمپین برای موارد زیر استفاده کنید:
• استقبال از مشترکین جدید و خوش آمد گفتن.
• به آنها بگویید چه انتظاری می‌توانند داشته باشند و چه انتظاری دارید.
• به آنها بگویید که در آینده باید چه کاری انجام دهند تا بیشترین سود را از شما و برندتان ببرند.
• این کمپین برای مشترکین جدید ارسال می‌شود تا قدرت و اعتبار شما را تثبیت کند، به آنها کمک کند ارزشی که قرار است ارائه دهید را درک کنند و آنها را درباره شما و برندتان هیجان زده کند.
• اگر به خوبی به آنها تلقین کنید، آنها نام شما را در صندوق ورودی خود می‌شناسند و با محتوایی که برایشان ارسال می‌کنید تعامل می کنند.
• داستان مصور(Storyboard) ایجاد کنید
• مرحله ۱: با استقبال از مشترکین جدید و معرفی آنها به برند خود شروع کنید.
• مرحله ۲: در ۳ تا ۴ مورد به صورت لیست مزایایی را که به عنوان مشترک دریافت خواهند کرد، دوباره بیان کنید. (این مهم است. اگر نمی توانید مزایای اشتراک را بیان کنید، چگونه انتظار دارید که آنها مزایای خرید از شما را درک کنند؟)
• مرحله ۳: با استفاده از این چارچوب به آن‌ها بگویید چه انتظاری داشته باشند: این چیزی است که ما می‌خواهیم انجام دهیم. این چیزی است که شما باید بعد از انجام آن انجام دهید.
• مرحله ۴: با گفتن مواردی در این زمینه، وارد شدن به لیست سفید را تشویق کنید:

√ این آدرس ایمیل را در لیست سفید قرار دهید. [تایید آدرس ایمیل ما به عنوان معتبر.]

√ پوشه ای ایجاد کنید که بتوانید تمام پیام های ما را در آن ذخیره کنید.

√ هیچ یک از آنها را به صورت خودکار بایگانی نکنید. (آنها را بخوانید و از آنها برای رشد کسب و کارتان
استفاده کنید)

• مرحله ۵: بهترین قدمت را جلو بگذار یک کمپین "بهترین" را برای آنها بفرستید و محتوایی را که مشترکین فعلی شما بیشتر با آن تعامل داشتند فهرست کنید. مثلا:

√ محتوای بیشترین به اشتراک‌گذاری را داشته، چه ویدیو باشد یا یک پست وبلاگ

√ پست فیس بوک که بیشترین نظر و لایک را دریافت کرده

√ محتوایی که نقدهای مثبتی دریافت کرده است

√ ایمیل های تلقین خود را به عنوان اولین قرار ملاقات با مشترک جدید خود در نظر بگیرید. با بهترین لباس‌هایتان ظاهر شوید، بهترین داستان‌هایتان را بگویید و روی ایجاد رابطه با مشترکان جدیدتان تمرکز کنید.

۲. کمپین تعامل(The Engagement Campaign):

• مرحله سفر مشتری: تبدیل و هیجان
• یک کمپین راه‌اندازی مبتنی بر علاقه که پس از انجام یک اقدام خاص توسط مشترک شما ارسال می‌شود که پیشنهاد (و فروش) مربوطه را به مشترک شما ارائه می‌کند.
• از این کمپین برای موارد زیر استفاده کنید:
• با تجویز مرحله منطقی بعدی بر اساس آنچه می‌دانید که در حال حاضر به آن علاقه‌مند هستند، مشترکین را به خریدار تبدیل کنید.
• این کمپین مشترکینی را هدف قرار می‌دهد که به تازگی با برند شما تعامل داشته‌اند. به عنوان مثال، شاید آنها از یک صفحه بازدید کرده‌اند یا یک جلب توجه(lead magnet) را دانلود کرده‌اند، اما اقدام بعدی شما را انجام نداده‌اند.
• هدف این کمپین تعامل با مشترک، ارجاع به اقدامات مثبتی است که با شما انجام داده‌اند و به او اطلاع دهید که اقدام منطقی بعدی که به خرید ختم می‌شود.
• داستان مصور(Storyboard) ایجاد کنید:
• مرحله ۱: اقدامی که اخیرا انجام داده اند را تصدیق(Acknowledge) کنید.
• مرحله ۲: سعی کنید بر مخالفتی که می‌دانید آنها در نظر دارند غلبه کنید. فقط در مورد ویژگی‌های تاکتیکی و اهرمی صحبت نکنید. به افکار و احساساتی که آنها را از اقدام باز می‌دارد نیز بپردازید.
• مرحله ۳: مرحله منطقی بعدی را تجویز کنید. به وضوح آن را بنویسید.
• مرحله ۴: از آنها بخواهید خرید کنند.
• مطمئناً بازاریابی ایمیلی در مورد ایجاد روابط با دنبال کنندگان شما است. اما باید انتظارات خود را از ابتدای آن رابطه مشخص کنید. از آنجایی که در نهایت، شما می‌خواهید دنبال‌کنندگان شما مشتری شوند، باید با اطمینان درخواست خرید کنید.

۳. کمپین صعود (The Ascension Campaign)

• مرحله سفر مشتری: هیجان و صعود
• یک کمپین راه‌اندازی مبتنی بر علاقه که بلافاصله پس از رفتار راه‌اندازی مشترک، پیشنهاد (و فروش) مرتبط را به مشترک شما ارائه می‌کند.
• از این کمپین برای موارد زیر استفاده کنید:
• سفر ارزش را تسریع کنید و شتاب دهید.
• با تجویز مرحله منطقی بعدی (یا پرورش آنها تا زمانی که انجام آن مرحله مناسب باشد) خریداران جدید را خریداران تکرار شوند(multi-buyers) تبدیل کنید.
• مانند کمپین تعامل، این کمپین نیز با اقدام مشترک - به طور کلی خرید - راه اندازی می‌شود و گام منطقی بعدی را با برند شما ارائه می‌دهد.
• ببینید، هر پیشنهاد اضافی نقطه توقفی است که مشتریان ممکن است آن را رد کرده و از قیف شما خارج شوند. این دنباله برای پیگیری آن پیشنهاد، ایجاد انگیزه‌های اضافی برای خرید و غلبه بر هرگونه اعتراض برای عدم خرید طراحی شده است.
• داستان مصور(Storyboard) ایجاد کنید:
• مرحله ۱: با ارجاع به اقدامی که اخیراً انجام داده اند، شروع کنید. (به اقدامی که انجام نداده‌اند توجه نکنید: "ما متوجه شدیم که شما محصول اصلی ما را نخریده‌اید، بنابراین این ایمیل را برای شما ارسال می کنم.") به آنها تبریک بگویید. هیجان آنها را تصدیق کنید. روی آن انرژی مثبت بسازید.
• مرحله ۲: به مخالفت‌هایی که ممکن است آنها را از برداشتن گام بعدی باز دارد رسیدگی کنید و بر آنها غلبه کنید.
• مرحله ۳: مرحله منطقی بعدی را به وضوح بیان کنید، تا بدانند چه کاری باید انجام دهند.
• هدف شما این است که خریداران تک خرید را به خریدار مکرر تبدیل کنید. برای انجام این کار، باید ارزشی را که ارائه می‌دهید بیان کنید، مزایایی را که دریافت خواهند کرد به آنها یادآوری کنید و علاقه و هیجان آنها را افزایش دهید. اما قبل از اینکه بلافاصله شروع به فروش کنید، دو سوال مهم از خود بپرسید:
• قدم بعدی که می‌خواهم آنها بردارند چیست؟
• آیا دلیلی دارم که اعتقاد داشته باشم آنها آماده برداشتن قدم بعدی هستند؟
• پیشنهاد شما باید برای مرحله رابطه مناسب باشد. اگر خیلی سریع حرکت کنید یا خیلی سخت فشار بیاورید، مشترکین خود را ناراحت می‌کنید و آنها را ترک می‌کنند.
• اگر آنها آماده برداشتن گام بعدی در نردبان ارزش شما نیستند، نپرسید. آن مشترک را تا زمان مناسب پرورش دهید و سپس پیشنهاد خود را ارائه دهید.

۴. کمپین تقسیم بندی (The Segmentation Campaign)

• مرحله سفر مشتری: همه مراحل
• یک کمپین تبلیغاتی دستی که با هدف تقسیم بندی مشترکین شما بر اساس علاقه به کل پایگاه داده شما ارسال می‌شود.
• از این کمپین برای موارد زیر استفاده کنید:
• علاقه مشترکینی را که در سفر ارزش خود "گیر" کرده‌اند، برانگیزید.
• آنها را وادار کنید تا خود را بر اساس آنچه اکنون به آن علاقه دارند تقسیم کنند.
• این یکی از تنها کمپین‌های ایمیلی است که خودکار نیست و توسط رفتار مشترک ایجاد نمی‌شود. در عوض، این تبلیغات را در کل پایگاه داده خود (یا بخش بزرگی از آن) با هدف تقسیم بندی مشترکین خود بر اساس علاقه پخش می‌کنید.
• شما می‌خواهید که مشترکانتان دست‌های خود را بالا ببرند و بگویند، "بله، من به این موضوع علاقه‌مندم." و هنگامی که آنها این کار را انجام دادند، باید یک کمپین تعامل راه اندازی کنید تا به صحبت با آنها در مورد آن ادامه دهید.
• هدف این است: ارسال ایمیل‌های بیشتر برای افرادی که با کمپین شما تعامل می‌کنند و ایمیل‌های کمتری برای افرادی که این کار را نمی‌کنند.
• این رویکرد ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما کار می‌کند زیرا نشان می دهد که شما گوش می‌دهید. و از تجربه ما:
• اگر به صحبت‌های مشترکین خود گوش دهید، پول بیشتری به شما می‌دهند.
• اگر به آنچه آنها می خواهند گوش دهید، بیشتر با برند شما درگیر می‌شوند.

ایده‌هایی برای کمپین های تقسیم بندی:

• ایده ۱: از محتوا برای تقسیم بندی لیست خود استفاده کنید: پست‌های وبلاگ، ویدیو یا محتوای دروازه ای. سپس، هنگامی که شخصی با آن محتوا تعامل کرد - که نشان دهنده علاقه به موضوع است - یک کمپین تعاملی با محتوای تبلیغاتی بر اساس آن موضوع برای آنها ارسال کنید.
• ایده ۲: از پیشنهادات ویژه استفاده کنید: کوپن، فروش برق‌آسا(Flash Sales) یا تبلیغات ویژه(Special Promotions). پیشنهادهای با ارزش و حساس به زمان به افراد دلیل خوبی برای اقدام فوری می‌دهد، که می‌تواند به شما در تسریع سفر ارزش آنها کمک کند.
• ایده ۳: از رویدادها استفاده کنید: وبینارها، دموها، کارگاه ها یا حتی تماس‌های تلفنی یک به یک. به قول معروف زمان پول است. پس از صرف زمان برای حضور در یک رویداد، مردم تمایل بیشتری به سرمایه گذاری دلارهای خود نیز دارند.

۵. کمپین تعامل مجدد(The Re-Engagement Campaign)

• مرحله سفر مشتری: هیچ نوع
• یک کمپین راه‌اندازی شده برای جذب مجدد مشترکینی که در ۳۰ تا ۶۰ روز گذشته ایمیلی را باز یا کلیک نکرده‌اند، طراحی شده است.
• از این کمپین برای موارد زیر استفاده کنید:
• با مشترکین غیرفعال تماس بگیرید و از آنها بخواهید دوباره با ایمیل‌های شما ارتباط برقرار کنند.
• آنها را دوباره در مورد شما و برندتان هیجان زده کنید.
• واقعیت این است که همه با ایمیل‌های شما درگیر نمی شوند. علایق یا شرایط آنها تغییر خواهد کرد. و مهم نیست که آنها در کجای سفر مشتری هستند، می‌توانند غیر فعال شوند.
• شما یک کمپین تعامل مجدد ارسال می‌کنید که برای جلب مجدد علاقه آنها طراحی شده است و آنها را وادار می‌کند که یک بار دیگر ایمیل‌های شما را باز کرده و کلیک کنند.
• داستان مصور(Storyboard) ایجاد کنید:
• مرحله ۱: مشترکین غیرفعال خود را شناسایی کنید - هر کسی که در ۳۰ تا ۶۰ روز گذشته روی ایمیلی کلیک نکرده است.
• مرحله ۲: به آنها دلیلی بدهید تا دوباره با ایمیل‌های شما تعامل کنند. برای مثال، می‌توانید رویکرد مستقیم را انتخاب کنید و بپرسید که آیا همه چیز درست است یا خیر: متوجه شدم که ایمیل‌های من را باز یا کلیک نکرده‌اید، و فقط می‌خواستم ایمیلی بفرستم و بپرسم: "آیا همه چیز خوب است؟"
• مرحله ۳: مزایای مشترک بودن را به آنها یادآوری کنید.
• مرحله ۴: به آنها بگویید چه چیزی را از دست داده‌اند. همانطور که در کمپین تلقین انجام می‌دهید، برخی از بهترین محتوای خود را برای آنها ارسال کنید. اگر این کمپین کار کند، مشترکین غیرفعال خود را مجدداً جذب خواهید کرد و امیدواریم آنها را به سفر ارزش خود بازگردانید. اما اگر کار نکرد چه؟ ساده. به آنها ایمیل ارسال نکنید. مشترکین غیرفعال هزینه‌های شما را افزایش می‌دهند و به قابلیت تحویل شما آسیب می‌رسانند. آنها همچنین کسانی هستند که وقتی ایمیل‌های شما را در صندوق ورودی خود می بینند بیشتر شکایت می‌کنند. بنابراین نیازی به احساس گناه نیست. لیست خود را به طور منظم پاک کنید.

۵ نوع کمپین ایمیلی که بررسی کردیم به شما کمک می کند مشترکان خود را در هر مرحله از سفر ارزش آنها جذب کنید. اما مهم است که به یاد داشته باشید که هدف شما صرفاً درگیر کردن افراد نیست.

بازاریابی ایمیلی در مورد انتقال سریع مشترکین شما از یک مرحله از سفر ارزش به مرحله بعدی است.

به طور معمول، این سفر زمانی شروع می شود که شخصی از برند شما آگاه شود و تصمیم به اشتراک بگیرد. هنگامی که این اتفاق افتاد، وظیفه شما این است که:

• مشترک جدید خود را به مشتری تبدیل کنید.
• آنها را در مورد برند هیجان زده کنید.
• آنها را با ترغیب به خرید محصولات بیشتر و با ارزش بالا کنید.
• آنها را به یک مدافع تبدیل کنید.
• آنها را به یک مروج تبدیل کنید.

معیارهای اندازه‌گیری موفقیت بازاریابی ایمیلی

• فهرست رشد(List Growth): برای این معیار، می‌خواهید تعداد مشترکین جدید را در مقایسه با تعداد لغو اشتراک‌ها مشاهده کنید. همانطور که ممکن است انتظار داشته باشید، می‌خواهید این نسبت مثبت باشد.
• نرخ تبدیل(Delivery Rate): درصد پیام‌های تحویل‌شده به صندوق ورودی گیرنده نسبت به تعداد ایمیل‌های ارسال‌شده. نرخ تحویل ۹۵+ درصد را هدف گذاری کنید.
• نرخ باز شدن(Open Rate): درصد پیام‌های باز شده توسط گیرنده نسبت به تعداد ایمیل‌های ارسال شده.
• نرخ کلیک (Click-Through Rate (CTR): درصد کلیک روی پیام‌های ایمیل نسبت به تعداد ایمیل‌های ارسال‌ شده یا در برخی موارد، نسبت به تعداد ایمیل‌های بازشده کلیک شده است.
• نرخ لغو اشتراک (Unsubscribe Rate): درصد ایمیل‌هایی که منجر به لغو اشتراک می شوند نسبت به تعداد ایمیل های ارسال شده.
• نرخ شکایت (Complaint Rate): درصد ایمیل هایی که به عنوان هرزنامه علامت گذاری شده‌اند نسبت به تعداد ایمیل‌های ارسال شده.

نقش ها: چه کسی مسئولیت بازاریابی ایمیلی را بر عهده دارد؟

• تیم بازاریابی: هر بازاریاب حرفه‌ای باید بداند که چگونه می توان از بازاریابی ایمیلی برای جابجایی مشتریان بالقوه در مسیر سفر مشتری و همچنین کسب درآمد باید استفاده کرد.
• تیم فروش: یکی از موثرترین راه‌ها برای ایجاد مکالمات و سناریوهای فروش از پیش آماده شده، تعامل با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل است.
• تیم تولید محتوا: تیم تحریریه شما از ایمیل برای توزیع محتوایی که ایجاد می‌کنند و ارزش افزوده برای مشترکین به صورت مداوم استفاده می‌کند.