نقشه راه و استراتژی تبلیغات دیجیتال

اصول، روش‌ها، معیارها و نقش‌های مورد نیاز برای پیاده سازی تبلیغات دیجیتال موفق

تفاوت بین ترافیک پولی و ارگانیک:

1. ترافیک پولی مانند شلنگ آب است.
• شما کنترل کاملی روی جهت پاشش آب، میزان آبی که از آن می‌ریزد و مدت زمانی که اجازه می‌دهید آب جریان داشته باشد، دارید. هر زمان که بخواهید می توانید آن را وصل و قطع کنید.
• تبلیغات به صورت رایگان یا با سرمایه محدود اولیه: به این شکل که با ساخت قیف‌هایی که هزینه تبلیغات شما را جبران کرده و باز می‌گرداند. پس از بازپرداخت هزینه‌های تبلیغاتی، از تاکتیک‌هایی برای ایجاد وفاداری و بهینه سازی ارزش طول عمر مشتریان خود استفاده کنید.
• تبلیغات خوب باعث افزایش ترافیک می شود و صفحاتی که ترافیک زیادی دارند در موتورهای جستجو رتبه بالاتری دارند.

۲. ترافیک ارگانیک شبیه باران است.

• شما مطمئن نیستید که چه زمانی خواهد آمد یا نه، چه میزان و شدتی خواهد داشت و نه اینکه چقدر دوام خواهد داشت. هر چه می خواهید به کانال هواشناسی گوش دهید. کنترلی روی آن ندارید.

o با ترافیک ارگانیک، اگر گوگل الگوریتم خود را تغییر دهد، می توانید ترافیک را از دست بدهید. اگر یک رقیب راه اندازی بزرگی داشته باشد، ممکن است ترافیک را برای او از دست بدهید. شما همچنین کنترلی بر جایی که ترافیک می رود ندارید. حتی موارد ساده مانند تغییر URL صفحه فرود شما می تواند همه چیز را به هم بریزد.

۳منبع برتر برای ترافیک پولی

برای اینکه بدانید کدام یک برای شما مناسب است، باید بدانید که مشتریان شما کجا هستند و کدام پلتفرم‌های تبلیغاتی برای نوع بازاریابی شما مناسب هستند. (Facebook, Google, Instragram, YouTube, Pinterest, LinkedIn, Twitter.)

1. گوگل مثل فهرست اطلاعات تجاری(Yellow Pages) است.

• مردم زمانی که به دنبال اطلاعات هستند از آنجا شروع می کنند.

۲. فیس بوک مانند یک تابلو تبلیغاتی است

• با اسکرول کردن، تبلیغات، پست های تبلیغاتی و ترویج شده و همچنین نظرات تصادفی را مشاهده می کنید.

۳. یوتیوب مانند تلویزیون است

• پخش تبلیغات در ویدیوها مرتبط، با قطع تماشای افراد و ایجاد وقفه در ویدیو اصلی

دو مفهوم اصلی برای ارزیابی مخاطبان هدف

1. سفر مشتری: مسیری که افراد در ایجاد رابطه با کسب و کار شما دنبال می کنند، از اولین تماس تا فروش نهایی. سه مرحله اصلی این سفر عبارتند از:

• اطلاع یا آگاهی. زمانی که مشتریان بالقوه جدید برای اولین بار کشف می کنند که برند شما وجود دارد و شما می توانید به آنها کمک کنید تا مشکلاتشان را حل کنند، این قسمت بالای قیف است.
• ارزیابی. این مرحله در وسط قیف قرار دارد، زمانی که مشتریان بالقوه به طور جدی در حال بررسی خرید هستند. بزرگترین سوال آنها این است که آیا شما بهترین منبع هستید؟
• تبدیل. پایین قیف قرار گرفته است و جایی که مردم اقدام می کنند و از شما چیزی می خرند.

2. دمای ترافیک (Traffic Temperature): در هر مرحله از سفر مشتری، مخاطبان شما رابطه متفاوتی با شما دارند. در بالای قیف، آنها به سختی شما را می‌شناسند و حتی ممکن است ندانند چه کار می‌کنید. اما همانطور که آنها در قیف حرکت می‌کنند، بیشتر در مورد شما می‌آموزند و متعهدتر و وفادارتر می‌شوند.

ترافیک سرد(Cold Traffic): به طور کلی، این ترافیک جدید شامل افرادی است که در مرحله آگاهی هستند. این افراد چشم انداز خوبی برای کسب و کار شما هستند اما هرگز نام شما یا برند شما را نشنیده اند.

• مخاطبانی که هیچ تجربه قبلی با برندها، محصولات یا افراد شما ندارند، هدف قرار می‌گیرند. تبلیغاتی که مخاطبان سرد را هدف قرار می دهند، کسب و کار را به مشتری معرفی می‌کنند و در تلاش برای ایجاد آگاهی، اعتماد و اقتدار هستند.
• هدف شما از ترافیک سرد تلقین(indoctrination) است. شما می خواهید کسب و کار خود را به مخاطبان جدید معرفی کنید و آنها را برای کسب اطلاعات بیشتر بازگردانید.

ترافیک گرم(Warm Traffic) از طرف افرادی می‌آید که شما را می شناسند اما هنوز چیزی نخریده‌اند. با مرحله ارزیابی مطابقت دارد.

• مخاطبانی که از برندها، محصولات یا افراد شما آگاه هستند اما هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند یا برای مدت زمان طولانی خرید نکرده‌اند، هدف قرار می گیرند. تبلیغاتی که مخاطبان گرم را هدف قرار می‌دهند باید به گونه ای طراحی شوند که مشتری بالقوه را متقاعد کند که شما راه حل برتر را در اختیار دارید.
• هدف شما از ترافیک گرم، کسب(acquisition) است، تبدیل بازدیدکننده سایت به سرنخ است.

ترافیک داغ(Hot Traffic) از افرادی که در مرحله تبدیل هستند بدست می‌آید. اینها خریداران شما هستند، افرادی که آماده خرید بوده یا قبلاً چیزی از شما خریده‌اند.

• مخاطبانی که قبلا خریداری کرده‌اند هدف قرار می‌گیرند. این مخاطبان شهرت شما را می‌شناسند و از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. تبلیغاتی که مخاطبان داغ را هدف قرار می‌دهند، باید مشتری را به خریدار با قدرت خرید بالا(high-ticket) یا تکراری تبدیل کنند. اکثر کمپین‌های تبلیغاتی برای مخاطبان داغ از طریق هدف گذاری مجدد(Retargeting) انجام می شود.
• هدف شما از ترافیک داغ، کسب درآمد(Monetization) است، برای فروش محصولی گرانقیمت(High-Dollar) به بهترین مشتریانتان.

در نهایت، هدف شما این است که مخاطبین را از حالت سرد به داغ تبدیل کنید، و سرنخ های جدید را به مشتریان وفادار تبدیل کنید که مایل به خرید بارها و بارها از شما هستند. شما این کار را با تطبیق پیام خود با دمای مشتری انجام می‌دهید و اعتماد و تعامل ایجاد خواهید کرد.

۵عنصر یک کمپین با عملکرد بالا

۱. پیشنهاد (Offer): پیشنهاد شما با محصول یا خدمات شما یکسان نیست. کسب و کار شما حول یک محصول ساخته شده است و کمپین تبلیغاتی شما بر اساس یک پیشنهاد ساخته شده است.

• یک پیشنهاد، ترکیب منحصربه‌فرد محصول یا خدمات شما با سایر پاداش‌ها(Bonus) یا افزونه‌ها(Add-on) و شامل تمام جزئیات تبلیغات شما است:
• مورد قابل تحویل (Deliverables)
• قیمت
• برنامه
• نحوه تحویل آن
• و بیشتر
• بنابراین شما ممکن است فقط یک محصول داشته باشید، اما می‌توانید آن را به روش های مختلف برای فروش عرضه کنید و صدها پیشنهاد مختلف ایجاد کنید.
• کوپن‌ها بر اساس صرفه جویی در پول، پیشنهادات عالی ارائه می‌دهند.
• پیشنهاد شما همچنین نقطه شروع کمپین تبلیغاتی شما است. آن را درست انجام دهید، و بقیه چیزها معمولا سر جای خود قرار می گیرند. اما عکس آن نیز به همان اندازه صادق است.

۲. رونوشت (Copy): کپی تبلیغ شما به پیام هایی که در کمپین تبلیغاتی خود استفاده می کنید اشاره دارد. باید واضح و قانع‌کننده باشد، بنابراین مزایا برجسته می‌شوند - هم مزایای درگیر شدن و تعامل با تبلیغ و هم انجام هر اقدامی که می‌خواهید.

• کپی خوب یک قلاب احساسی قوی دارد. این جذاب و متقاعد کننده بدون تکیه بر جنبه تبلیغاتی آن است.
• شما می‌خواهید تبلیغ خود را با صحبت درباره مشکلاتی (pain point) که هدف شما با آن مواجه است شروع کنید. سپس پیشنهاد شما باید به عنوان راه حل ارائه شود.

۳. خلاقیت یا طراحی (Creative): خلاقیت به عناصر گرافیکی تبلیغ شما اشاره دارد: تصویر، ویدیو

• فریب اصطلاح "خلاق" را نخورید. لازم نیست بیش از حد تخیلی باشد. خلاقیت(طراحی) خوب پیام شما را تنها در یک یا دو ثانیه به صورت بصری منتقل می‌کند. بنابراین کپی(متن) شما را پشتیبانی و تقویت می‌کند.

۴. رایحه تبلیغات(Ad Scent): رایحه تبلیغاتی به هماهنگی یا "یکسانی" در طول کمپین شما اشاره دارد.

• اعتماد یک عامل تبدیل بزرگ است. اگر مردم احساس راحتی بکنند که پیشنهاد شما معتبر است، پیشنهاد شما را جدی در نظر خواهند گرفت. و در صورت انجام هر کاری که منجر به ایجاد شک یا ترس شود بدون هیچ اقدامی خارج می شوند.
• بازدیدکنندگان شما باید همیشه احساس کنند که در مسیر درستی هستند. شما این کار را با ایجاد جریانی هم از نظر بصری، و هم در نحوه پیام‌رسانی و در ارائه پیشنهادات (از تبلیغ خود به صفحه فرود و هر بخش دیگری از کمپین) انجام می‌دهید.
• برای ایجاد هماهنگی، روی ۳ عنصر تمرکز کنید:
• طراحی: از تصاویر و رنگ های مشابه در هر قسمت از کمپین استفاده کنید.
• پیام رسانی: از عبارات و مزایای مشابه استفاده کنید.
• پیشنهاد: پیشنهاد شما باید در کل یکسان باشد.

۵. هدف گذاری(Targeting): حتی یک پیشنهاد عالی هم اگر آن را در مقابل مخاطبان اشتباه قرار دهید منجر به تبدیل نمی‌شود.

• هنگام برنامه ریزی برای هدف گذاری از ۲ قانون کلی پیروی کنید:
• تا حد امکان خاص باشید و اختصاصی عمل کنید. خاص بودن به تحقیق مربوط می شود. هنگام برنامه ریزی هدف خود، تا آنجا که ممکن است در مورد مخاطبان هدف خود بیاموزید. شما می‌خواهید مخاطبان هدف خود را به خوبی بشناسید، می‌توانید علایق خاصی را که این گروه دارد اما هیچ کس دیگری ندارد، مشخص کنید.
• پیام را به خوبی بر مبنای دمای هدف ایجاد کنید. این مربوط به تطبیق پیام شما با سطح ارتباطی است که با مخاطبان هدف خود دارید.

دستورالعمل هایی برای بدست آوردن دمای مناسب

۱. ترافیک سرد: در اینجا، شما فقط خود را به مخاطبان جدید معرفی می کنید، بنابراین ۳ هدف دارید (که هیچ یک از آنها فروش نیست):

• تلقین(Indoctrination) با به اشتراک گذاشتن رایگان اطلاعات ارزشمند، اعتمادسازی و اعتبار ایجاد کنید.
• پیکسل سازی(Pixelling) وقتی آنها به محتوای شما رسیدند، آنها را پیکسل (به واحد های کوچک تبدیل کردن) کنید و تبلیغات بیشتری برای آنها اجرا کنید و آنها را گرم کنید.
• تقسیم بندی(Segmentation). اگر آنها روی یک پست وبلاگ در مورد "سلامت روان" کلیک کنند، می‌دانیم که به آن موضوع علاقه مند هستند، بنابراین می توانیم بعداً پیشنهاد مرتبط تری به آنها ارائه دهیم.
• انواع فرم ارائه پیشنهاد به ترافیک سرد
• پست‌های وبلاگ
• به روز رسانی شبکه‌های اجتماعی
• ویدیوهای محتوا
• پادکست‌ها
• جذب مشتری راغب (Lead Magnet)
• آزمون‌ها
• راهنما و گزارش های خلاصه‌ (White paper)
• تبلیغات YouTube به محتوا
• تبلیغات توییتر به محتوای ستون (Twitter ads to pillar content)
• اینفوگرافیک
• شما می‌خواهید به آن ها ارزش بدهید تا برند شما را دوست داشته باشند. بنابراین روی سرگرم کردن، الهام بخشیدن و آموزش هر کسی که کلیک می کند تمرکز کنید.

2. ترافیک گرم: به ترافیک گرم به عنوان آشنایان که علاقه نشان داده اند فکر کنید. این رابطه هنوز توسعه نیافته است، اما ارتباطی وجود داشته است.

• شما این تبلیغات را هدف قرار خواهید داد:
• سرنخ‌هایی که در لیست ایمیل شما شرکت کرده اند. (شما آن لیست را در یک پلت فرم ترافیک آپلود خواهید کرد.)
• افرادی که از وب سایت شما بازدید کرده اند و پیکسل شده‌اند.
• طرفداران فیسبوک، دنبال کنندگان توییتر، مشترکین کانال یوتیوب و غیره.
• اهداف شما برای ترافیک گرم عبارتند از:
• ایجاد مشتریان راغب
• فروش محصولات ارزان قیمت (Low-Dollar)
• انواع فرم ارائه پیشنهاد به ترافیک گرم
• جذب مشتری راغب
• آزمون‌ها یا نظرسنجی‌ها
• وبینارهای رایگان یا پولی
• فروش برق‌آسا(​​Flash Sale) / پیشنهادات کم دلار
• نسخه آزمایشی محصول
• برندسازی ویدیوها
• کتاب (رایگان یا پولی)
• نمونه یا پیش نمایش رایگان

3. ترافیک داغ: اینها خریداران شما هستند. آنها ممکن است افرادی باشند که انتخاب کرده‌اند و یا تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند. آنها ممکن است محصولاتی را به سبد خرید اضافه کرده باشند اما هرگز خریداری نکرده باشند. آنها ممکن است در گذشته چیزی از شما خریده باشند اما به پیشنهادات اخیر پاسخ نداده باشند.

• اهداف شما از اجرای تبلیغات در این گروه عبارتند از:
• فعال سازی. اگر مدتی است خرید نکرده‌اند، به آنها یادآوری کنید که هنوز آنجا هستید.
• فروش محصولات گران قیمت و تعداد بیشتر (Upsell). خریداران محصولات با قیمت پایین تر را تشویق به خرید بیشتر یا خرید محصولات گران قیمت تر بکنید.
• انواع فرم ارائه پیشنهاد به ترافیک داغ

√ مناسبت‌ها (Events)

√ وبینارهای پولی

√ پیشنهادات ریالی بالا و گرانقیمت

√ خدمات انجام شده برای شما (Done-for-you services)

ایجاد یک کمپین تبلیغاتی

قبل از راه‌اندازی کمپین‌های خود، همه چیز را از قبل ایجاد کنید(همه رونوشت‌ها، طراحی‌ها و هدف‌گیری‌ها) ایده این است که دقیقاً تبلیغات هدفمندی ایجاد کنید که به مخاطبان هدف شما صحبت کند.

شبکه تبلیغات: (از استراتژی تا مقیاس) شبکه تبلیغاتی یک رویکرد استراتژیک برای ایجاد کمپین‌هایی است که کاملاً با دما و علایق افرادی که مورد نظر شما هستند همخوانی دارد.

• ایده این است که از قبل انواع افرادی را که هدف قرار می‌دهید و قلاب‌هایی که به احتمال زیاد توجه آنها را جلب می‌کنند شناسایی کنید، بنابراین می‌توانید مطمئن باشید که یک بازاریابی یا پیام مناسب ایجاد می‌کنید.

۷ مرحله ای که برای برنامه ریزی، اجرا و مقیاس بندی کمپین خود طی خواهید کرد.

۱. آواتارهای خود را شناسایی کنید: آواتار نمایه‌ای برای یک نوع از افرادی است که به پیشنهاد شما علاقه مند هستند (مثال: کارآفرین، مادر خانه نشین، مشاور). آواتارهای کمپین شما ممکن است با آواتارهای کسب و کار شما متفاوت باشد، و این اشکالی ندارد.

• برای هر کمپین ترافیکی، ۲ تا ۴ آواتار مختلف خواهید داشت. مطمئناً می‌توانید تعداد بیشتری داشته باشید، اما هر چه آواتارهای بیشتری داشته باشید، برنامه‌ریزی کمپین شما به کار بیشتری نیاز دارد.
• برای اینکه بفهمید بهترین آواتارهای شما چه کسانی هستند، به پیشنهاد خود (به عنوان مثال، پست وبلاگ، یا وبیناری که تبلیغ می کنید) نگاه کنید و به چندین نوع مختلف از افرادی که آن را می‌خواهند و از آن سود می‌برند، فکر کنید.

۲. قلاب‌ها را شناسایی کنید: چه چیزی در مورد پیشنهاد شما جذاب تر است؟ هر مزیت یا نتیجه پیشنهاد شما می تواند به قلابی برای جلب توجه مخاطبان تبدیل شود.

• به طور کلی، شما قلاب‌هایی را بر اساس این ۶ نتیجه ایجاد خواهید کرد.
• داشتن (Have). اگر پیشنهاد شما را دانلود و مصرف کنند چه خواهند داشت؟ زندگی آنها قبل و بعد چگونه است؟
• احساس(Feel). آنها چگونه در قبال پذیرش پیشنهاد شما احساس بهتر، باهوش‌تر یا موفق‌تر خواهند داشت؟
• میانگین روز (Average day). چگونه میانگین روز آنها را تغییر دادید یا بهبود دادید؟
• وضعیت (Status). چگونه افراد پس از مصرف پیشنهاد شما، وضعیت خود را ارتقا می دهند یا به فرد بهتری تبدیل می شوند؟
• اثبات / نتایج(Proof/results). کدام شواهد اجتماعی، مطالعات موردی یا گواهی یا تصدیق نامه، پیشنهاد شما را تایید می کند؟ چگونه می توانید احساس تعلقی را که افراد از پیوستن به شما دارند به سایر افرادی که پاسخ داده اند، ترویج دهید؟
• سرعت و اتوماسیون (Speed and automation). در مورد صرفه جویی در زمان یا سرعت یادگیری با استفاده از اطلاعات موجود در پیشنهاد خود صحبت کنید.
• احساس نکنید که برای همه این نتایج نیاز به ایجاد قلاب دارید. اما خلاق باشید و به چندین مزیت یا نتیجه دست پیدا کنید که توجه آواتارهای شما را جلب کند.

۳. رونوشت آگهی خود را ایجاد کنید:شما به پیام‌های بخش‌بندی شده نیاز دارید که هر کدام به صورت اختصاصی یک قلاب و آواتار را هدف قرار می‌دهند.

• متن، عنوان، توضیحات و نوع تبلیغ.
• فرض کنید ۴ آواتار و ۵ قلاب دارید، باید ۲۰ آگهی بنویسید.
• به جای ایجاد تبلیغات عمومی برای چند آواتار یا قلاب، تبلیغات بسیار هدفمندی را با هدف انواع خاصی از افراد (آواتارها) با علایق خاص (قلاب) ایجاد خواهید کرد.

۴. تحقیق آواتار: گروه‌های علاقه ای را که در تبلیغات خود استفاده می کنید شناسایی کنید.

• برای این کار، در مورد هر آواتار به طور جداگانه تحقیق کنید و پاسخ هر یک از این سوالات را بیابید:
• شخصیت‌های معتبر (Authority Figures)، رهبران فکری(Thought Leaders)، یا برندهای بزرگ در جایگاه(Niche) شما چه کسانی هستند؟
• مشتری ایده‌آل شما چه کتاب‌ها/مجلات/روزنامه‌هایی را می‌خواند؟
• در چه رویدادهایی شرکت می کنند؟
• آنها به چه وب سایت‌هایی مراجعه می کنند؟
• آنها کجا زندگی می‌کنند؟
• از چه ابزاری استفاده می‌کنند؟
• این گروه چه ویژگی منحصر به فردی دارد؟
• برای پاسخ به این سوالات
• در گوگل جستجو کنید
• از افراد مخاطب هدف خود بپرسید.
• از روش "اما هیچ کس دیگری نمی خواهد"(But No One Else Would) استفاده کنید: علایقی که فقط طرفداران پر و پا قرص آن را می‌دانند، بنابراین می‌توانید به تبلیغات خود نگاه درستی داشته باشید.

۵. طرح‌های تبلیغاتی را ایجاد یا برون سپاری کنید.

• طراحی شما عنصر بصری است که در هر تبلیغ استفاده می‌کنید. برای هر قلاب حداقل به یک خلاقیت(طرح) نیاز دارید.
• یک جستجوی تصویری در گوگل از کلمات کلیدی هر قلاب انجام دهید و ببینید چه چیزی به دست می‌آید. تصاویر با رتبه برتر به شما نشان می‌دهند که مردم با شنیدن کلمه کلیدی شما در مورد چه چیزی فکر می‌کنند. و با الهام از آن طراحی مبتنی بر ظاهر و احساس منحصر به فرد برند خود را داشته باشید.

۶. تبلیغات خود را تنظیم کنید و نتایج خود را جمع آوری کنید(Set up your ads and compile your results):

• در این مرحله، شما تمام دارایی های مورد نیاز برای کمپین های تبلیغاتی خود را دارید. وقت آن است که تبلیغات خود را تنظیم کنید. از شبکه تبلیغاتی برای کمک به ساخت هر تبلیغ استفاده کنید:
• از آواتار برای هدف گیری خود استفاده کنید.
• از رونوشت و طراحی که ایجاد کرده اید برای ساخت تبلیغات استفاده کنید.
• از علایق آواتار خود برای ایجاد اندازه مخاطب استفاده کنید.
• سپس تبلیغات خود را آغاز کرده و حدود یک هفته ادامه دهید. پس از شروع به گرفتن نتایج، می‌توانید به بررسی وضعیت معیارهای خود بپردازید.
• بهترین معیار موفقیت شما بستگی به هدف کمپین شما و دمایی که هدف قرار داده اید دارد:
• هزینه به ازای هر کلیک
• هزینه به ازای هر ۱۰۰۰ نمایش
• هزینه هر خرید
• بازگشت سرمایه
• یا معیار دیگری که نشان دهنده موفقیت شماست
• این معیار را در شبکه تبلیغاتی خود در زیر نسخه تبلیغاتی برای هر آواتار یا قلاب ثبت کنید. در حالت ایده‌آل، معیارها را در ۷ روز، ۱۴ روز، ۲۱ روز و در پایان کمپین جمع آوری خواهید کرد.

۷. مقیاس: مقیاس بندی در مورد این است که بفهمید چه چیزی کار می‌کند، چه چیزی کار نمی‌کند و چگونه می توانید نتایج بزرگتر و بهتری به دست آورید.

• ۲ راه برای افزایش مقیاس یک کمپین وجود دارد:
• به صورت افقی: اگر نتایج شما برای یک آواتار بهتر از حد متوسط است، از سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی ترافیک بخرید تا دید خود را برای آن گروه از افراد افزایش دهید.
• به صورت عمودی: اگر یک قلاب یا آواتار خاص به خوبی کار می‌کند، مجموعه‌های تبلیغاتی بیشتری را برای آن گروه در همان پلتفرم ایجاد کنید.
• آواتار و قلاب‌های برنده خود را پیدا کنید و آنها را مقیاس کنید. اما فرآیند خود را نیز اصلاح کنید تا در زمان کمتری با سرمایه گذاری کمتری، نتایج بهتری به دست آورید.

بهینه‌سازی فرآیند

• در تبلیغات دیجیتال، هدف شما جذب ترافیک سرد، سپس گرم کردن آن به مرور زمان است، بنابراین می‌توانید به طور موثر افراد جدیدی را به وب سایت خود جذب کنید، آنها را وادار به انتخاب کنید و آنها را متقاعد به خرید کنید.
• برای انجام این کار، کمپین‌هایی ایجاد خواهید کرد که شامل تبلیغات برای تمام دماهای مخاطب هدف شما می‌شود. چالش این است که در حین هدف قرار دادن بخش‌های مختلف در حد بودجه خود بمانید.
• فرمول موفقیت شما ۶:۳:۱ است
• فرض کنید بودجه شما به شما اجازه می دهد روزانه ۱۰ هزار تومان خرج کنید. هزینه روزانه شما به این صورت خواهد بود:

√ ۶ هزار تومان در روز برای ترافیک سرد: ترافیک سرد را با محتوای خالص به سایت شما هدایت می‌شود.

√ ۳ هزار تومان در روز برای تبدیل ترافیک گرم به مشتریان راغب یا خریداران

√ ۱ هزار تومان در روز هدف گذاری مجدد و فروش یک محصول گرانقیمت

• این نسبت ممکن است بسته به نیاز شما به طور دوره‌ای تغییر کند، اما این تعادل خوبی است که به شما امکان می‌دهد در عین حال کنترل هزینه‌های خود، تمام دماها را هدف قرار دهید.

بهینه سازی تبلیغات

• هنگام هدف قرار دادن دماهای مختلف، باید تبلیغات خود را با سطح رابطه تطبیق دهید.
• بهینه سازی یک کمپین ضعیف
• اگر کمپین عملکرد خوبی ندارد، به پیشنهاد خود بازگردید. اگر پیشنهاد قدرتمندی دارید، سایر عناصر شما ممکن است ضعیف باشند و تبلیغات همچنان کار خواهند کرد. اما اگر پیشنهاد شما درست نیست، هیچ چیز دیگری مهم نیست.
• در برخی موارد، تبلیغات شما با قدرت شروع می‌شود، اما نتایج به مرور زمان کاهش می یابد. وقتی این اتفاق می‌افتد، معمولاً به این معنی است که خستگی تبلیغات ایجاد شده است. مردم آگهی را بارها دیده‌اند و دیگر به آن پاسخ نمی‌دهند. شما می توانید خستگی تبلیغات را به دو روش برطرف کنید:

روش اول: هدف گذاری مجدد برای مخاطبان دیگر

• یک کمپین تبلیغاتی طراحی شده برای دستیابی به مشتریان و مشتریان بالقوه با پیام و پیشنهادی که بر اساس رفتار قبلی آنها است. این رفتار ممکن است انتخاب یک فرم سرنخ، خرید یا بازدید از یک صفحه در وب سایت شما باشد. هدف گذاری مجدد تبلیغات در پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند فیس بوک و گوگل در دسترس است.
• فرکانس(Frequency): چند بار یک تبلیغ به افرادی که هدف آن هستند نشان داده شده است. در حالت ایده‌آل، می‌خواهید فرکانس را زیر ۱۰ نگه دارید. اگر مردم یک تبلیغ را به دفعات زیاد ببینند، آزاردهنده می‌شود و می‌تواند منجر به خستگی آگهی شود.
• ارتباط(Relevance): سیستم معیار فیسبوک(Facebook metric) محاسبه می‌کند که تبلیغ شما چقدر با مخاطب هدف شما مرتبط است. در گوگل ادوردز به آن «امتیاز کیفیت» می‌گویند. سطح تعامل افراد و میزان علاقه آنها به تبلیغ شما را اندازه گیری می‌کند.

روش دوم: کمپین را تغییر دهید

معیارها برای سنجش موفقیت

• نرخ کلیک (Click-Through Rate (CTR: تعداد کلیک‌ها تقسیم بر تعداد نمایش‌های تبلیغاتی و هر فراخوان دیگری. هرچه نرخ کلیک بیشتر باشد، مشتریان احتمالی بیشتری در سفر مشتری از مرحله ای به مرحله دیگر خواهید رفت.
• هزینه به ازای کسب هر مشتری (Cost Per Acquisition of Customer (CPA: مقدار هزینه تبلیغات تقسیم بر تعداد مشتریان ایجاد شده. این معیار را با محاسبه CPA بر اساس کمپین ترافیک، منبع ترافیک و موارد دیگر بیشتر کنید.
• هزینه به ازای کسب هر مشتری راغب (Cost Per Lead (CPL: مقدار هزینه تبلیغات تقسیم بر تعداد سرنخ‌های تولید شده. یک بار دیگر، با محاسبه CPL بر اساس کمپین ترافیک، منبع ترافیک و موارد دیگر، این معیار را دقیق‌تر کنید.
• هزینه به ازای هر کلیک (Cost Per Click (CPC: مقدار هزینه تبلیغات تقسیم بر تعداد کلیک روی تبلیغ، مجموعه تبلیغاتی یا کمپین تبلیغاتی. باور کنید یا نه، این کم اهمیترین بین این چهار معیار است.
• هزینه به ازای هر ۱۰۰۰ نمایش (Cost Per 1,000 Impressions (CPM: مبلغی که برای رسیدن به یک هزار نفر هزینه دارد. وقتی در حال ایجاد یک کمپین برای گسترش دسترسی خود یا ایجاد آگاهی از برند هستید، این معیاری است که باید از آن استفاده کنید.

نقش ها: چه کسی مسئولیت تبلیغات دیجیتال را بر عهده دارد؟

• تیم خریدار رسانه یا متخصص ترافیک پولی (Media Buyer / Paid Traffic Specialist): تیم ترافیک پولی (یا فرد) باید مسئولیت اصلی راه اندازی و استقرار تبلیغات دیجیتال شما را بر عهده داشته باشد.
• آنها به نظرات و نهاده‌های سایر تیم ها و افراد درون سازمان، به ویژه طراحان برای ایجاد گرافیک تبلیغاتی و صفحات فرود، تیم بازاریابی و فروش برای ایجاد پیشنهادهای متقاعد کننده، و تیم بازاریابی محتوا برای یافتن محتوای عالی برای هدایت ترافیک سرد به آن، تکیه خواهند کرد.
• تیم بازاریابی و فروش: از آنجایی که رقابت برای جلب توجه به صورت آنلاین افزایش می‌یابد، همه تیم‌های بازاریابی باید یاد بگیرند که ترافیک را با بازدهی مثبت نسبت به هزینه تبلیغات خریداری کنند.
• تیم بازاریابی محتوا: هر عضو تیمی که محتوا تولید می کند (وبلاگ ها، پادکست ها، ویدئوها، بیانیه های مطبوعاتی و غیره) باید بداند که چگونه می توان آن محتوا را توسط متخصص ترافیک پولی مورد استفاده قرار داد.
• تیم داده و تجزیه و تحلیل: برای ایجاد بازده مثبت نسبت به هزینه تبلیغات، یک تیم ترافیک پولی نیاز به دسترسی به یک تحلیلگر دارد که اهداف و فرآیندهای مربوط به خرید ترافیک را درک کند.