شاید در ایران بخاطر تحریم ها و مسایل دیگه شرکت های بزرگ مشاوره مثل Delloite, McKinsey, KPMG, PWC در بازار حضور نداشته باشند. البته شاید جای خالی اون رو شرکت های مشاوره ایرانی پر کرده باشند. اما چیزی که میخوام در موردش بنویسم شیوه بازاریابی و ورود این غول های مشاوره به حوزه های نو و جدید مدیریتی بر اساس تجربه شخصیم در بازار استرالیاست.
حدود چهار سالی میشه که بدون وقفه به عنوان مشاور مستقل استخدام شدم تا کمک کنم ویرانه های بوجود آمده پس از اجرا و استقرار طرح های تحول سازمانی و چابکی سازمانهای مشاوره مثل مککینزی و دِلویت رو ترمیم کنیم.
در طی این مدت گاهی هم به عنوان مشاور معتمد و خارج از سازمان به جلسات بررسی قبل از اجرا دعوت شده و شیوه ارایه این شرکت های عظیم رو از نزدیک دیدم. دو بار هم موفق شدم به سازمان های نسبتا کوچک کمک کنم تا در دام شیادی و زرنگ بازی این غول های مشاوره نیفتند.
بر اساس تجربه، تو این مقاله شش گامی که غول های مشاوره برای فروش راهکار های مدیریتی و مشاوره طی میکنند رو شرح دادم. لازم میدونم مجدد یادآوری کنم که که این گام ها بر اساس تجربه شهودی نگارنده (من) اینجا لیست شده. ممکنه گام ها گاهی با تقدم و تاخر و گاهی همزمان با هم اجرا بشن.
هدف من هم صرفا آگاه سازی و به اشتراک گذاشتن تجربه است. البته به کرات هم دیدم که گام های زیر برای استقرار راهکار مناسب پیموده شده. پس هدف مقاله شفاف سازی از پروسه فروش مشاوره مدیریت هست نه نقد محتوی مشاوره و راهکار ارایه شده.
معمولا از موثرترین استراتژی های فروش در صنعت مشاوره مدیریت ایجاد وهم - ترس از ندانستن - در مشتریه. به این صورت که مساله ای که سازمان (طعمه) در موردش دانش کمی داره یا توانایی فنی لازم برای پیاده سازی رو نداره اینقدر ترسناک و موهوم جلوه میدن که این خیال در مشتری بوجود میاد که توانایی انجام کار رو بدون کمک خارجی - گرفتن مشاوره از شرکت فلان - نداره.
شما نگاهی به نقشه بالا بندازین. جوری چابکی رو ترسیم کردند که اگر شما حتی از روی چشم و هم چشمی هم تصمیم به چابک سازی سازمانتون بگیرید با نگاه کردن به این نقشه که القصه خیلی هم دست به دست میشه ناخودآگاه میگُرخی!
خب وقتی غول بزرگ تونست این ترس از ندانستن رو انتقال بده گام دوم میشه بمباران کردن مشتری با انواع مشتقات ناشی از وهم ایجاد شده.
از چاپ کردن مقاله های معتبر در ژورنال بگیر تا درست کردن بهترین اسلاید ها با گرافیک های رنگی گوگولی و جذاب.
اینجا بازوی مارکتینگ قوی این غول های به کمکشون میاد. طوری که گاهی برای فروختن یک سولوشن به شرکت بینوا کمپین های تحقیقاتی آنچنانی راه اندازی میشن تا نقاط قوت و ضعف هدف رو در بازار شناسایی کنن. بعد داده های بدست آمده توسط تیمی از خبره ترین آنالیست های داده + گرافیست های ماهر تبدیل به گزارش های مکمل برای فروش میشن.
به عبارت ساده. میرن میگردن اطلاعاتتون رو علیه خودتون بکار میبرن. بهتون میگن اگر اینکار رو نکنید فلان قدر ضرر میکنید و ممکنه فلان قدر تاثیر منفی روی نرخ تبدیل مشتری داشته باشید. باور نمیکنی؟ اینم نتایج تحقیق بازار! نمودار خوشگل.خودت ببین.
وقتی شما به اندازه کافی ترسیدین و قانع شدین که بدون راهکار غول بزرگ عمرا نمیتونید توی بازار دوام بیارید
...جیری جیرینگ...
سوپرمن قهرمانانه برای نجات شما با شنل قرمز و لباس آبی وارد میشود.
معمولا خوش تیپ ترین و خوش لباس ترین مشاور ها با عطر های گران قیمت و خوش بو و ساعت های رولکس برای نجات شما تشریف خودشونو می آورند. نقطه.
شرکت شما یا بخش مربوطه معمولا رقمی بین سه تا ده میلیون دلار (بر اساس وسع شما و میزان زمانی که ازتون قراره تلف کنند) شارژ میشه. وقتی صورت حساب رو بهتون میدن میبینید تمام اون اعداد و ارقام و گراف ها و گزارشهایی که در گام دوم برای ترسوندن شما تولید کردن رو هم توش لحاظ کردند.
الکی که توی 150 کشور دنیا توی پنت هاوس برج ها دفتر ندارند. یا بی دلیل که بازارشون در این سالهای رکود اقتصادی بین المللی بطور متوسط 6 درصد منبسط نمیشه! میشه؟
یکی از تکنیک های ساده اما پرکاربرد در مباحثه و مذاکره که از دیرباز مورد استفاده قرار گرفته و جواب خودش رو پس داده تکنیک صبر استراتژیکه. یعنی صبر به اندازه ای که طرف مقابل اشتباه بعدی رو مرتکب بشه تا شما بتونی حق بیشتری در مذاکره طلب کنی یا در مباحثه فسلفی حریف رو بچزونی.
به این صورت که شما به عنوان مدیر ارشد واحدتون به اندازه کافی قانع شدین (گام یک و دو) که اگر فلان سرمایه گذاری رو نکنید فلان قدر ضرر متحمل میشید. پس در گزارش عملکرد سالانه یا شش ماهه تون پیاده سازی راهکار خریداری شده از شرکت رو به عنوان نشان کلیدی عملکرد (KPI) لحاظ میکنید.
شش ماه بعد از اجرای راهکار به شما گزارش میدن که راهکار با موفقیت پیاده شد و اینم گزارش های بهبود عملکرد. قشنگ و زیبا.
به به چی از این بهتر. با آب و تاب این برد لذت بخش رو در جلسه سالانه برای سایر همکاران و مدیران بالا دستی تعریف میکنید. خب بعد از کلی تبریک و تهنیت مدیران واحد های دیگر هم به تکاپو می افتند تا برد شیرین شما رو در واحد خودشون تکرار کنند.
گام های یک تا سه این بار نه برای ورود به سازمان که برای رخنه و بدست گرفتن کل Operating System سازمان تکرار میشه.
یجور سیستم استثماری مدرن و مدون برای فروختن مشاوره در تمام سطوح. از بازرگانی گرفته تا مدیریت مشتریان و بازاریابی. در موردی به چشم خودم دیدم که بعد از اجرای یک پروژه کوچک نسبتا موفق (موقتی) از تجربه اون برای فروش ساز و کار مدیریت منابع انسانی که از حیاتی ترین واحد های سازمانه استفاده شده.
این ختم ماجرا نیست. این غول ها معمولا بعد از فروختن محصولشون اگر به گام چهارم و پنجم نرسند صبر میکنند تا سازمانها یک تحول درونی (Org Restrucure) رو تجربه کنند - چون معمولا (بر خلاف ایران) مدیران میانی و بالادستی سازمانها هر سه-چهار سال یکبار دچار یک تحول ساختاری میشه.
در این مدت هم معمولا علم بیکار نمیشینه و پیشرفت میکنه. این غول ها هم قسمت اعظمی از سرمایه در گردش خودشون رو به توسعه علوم و خریدن اون از دانشگاه ها میکنند.
پس اگر امروز با سازمان شما با تحول چابکی گول خورد ممکنه فردا روزی با ساز و کار تحول تسریع تولید به عرضه (CI/CD - DevOps) سراغتون بیان و همینطور این چرخه ادامه خواهد داشت.
این مقاله ترجمه مقاله دیگه ای نیست. صرفا برداشت شخصی من بر اساس مشاهدات و تجربیاتم در طول چهار سال کار به عنوان مشاور مدیریت در سطوح عالی در بازار خارج از ایرانه. تا جایی که تونستم سعی کردم مقاله رو ساده و به زبان محاوره بنویسم. اگر کم و کاستی بود خوشحال میشم یادآوری کنید تا اصلاح کنم.
شاید روزی که درها و مرزها باز شدند و این غول های بزرگ به ایران عزیزمون حمله ور شدند این مقاله کمک کنه (هرچند کوچک) تا شرکت های ایرانی با چشمان باز به استقبال این عزیزان چشم آبی برن.
تمام نوشته های من بر اساس لیسانس کریتو کامنز منتشر میشوند. بازنشر با ذکر نام منبع برای مصارف غیر تجاری آزاد است.
