فروش موفق

اصول اولیه فروش موفق

هفت حوزه کلیدی وجود دارد که تعیین کننده اثربخشی فروش است. در هر یک از این هفت حوزه به خودتان نمره ای بین 1 تا 10 بدهید. بدانید که ضعف در هر یک از این حوزه ها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود.

در حقیقت، ضعیف ترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیین کننده میزان فروش و درآمد است. گاهی تقویت خودتان در ضعیف ترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش می شود.

هفت حوزه کلیدی در فروش

1.جذب مشتریان

مشتریان بیشتر و بهتری را بیابید و زمان بیشتری را به آنها اختصاص دهید.

2.ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد

برای شناخت مشتری احتمالی و همدلی با او وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشد، به شما اعتماد کند و مایل باشد نیازها و مشکلاتش را با شما در میان بگذارد.

3.تعیین نیازها

سوالاتی منظم و هدفمند بپرسید تا مشکلات، خواسته ها و نیازهای واقعی مشتری احتمالی در رابطه با آنچه را مشخص کنید.

4.معرفی محصول

از کل به جز بروید و به مشتریان احتمالی مناسب نشان دهید که محصول یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبه ها بهترین گزینه برای او است.

5.پاسخ اعتراضات

به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیت های محصول خود پاسخ های منطقی و قطعی بدهید.

6.نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید

منظور از نهایی کردن، رساندن گفتگوی فروش به یک نتیجه رضایت بخش، انجام فروش و امضای سفارش یا قراداد است.

فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید

منظور تامین خدمات عالی پس از فروش برای مشتریان است به نحوی که مشتری آن قدر خوشحال باشد که باز هم از شما خرید کند و محصولات یا خدماتتان را به دوستانش پیشنهاد دهد.

فروش رابطه ای
این مدل جدید بر پایه مفهومی است که آن را (فروش رابطه ای ) می نامیم. امروزه کلید موفقیت در فروش ایجاد روابط تجاری حرفه ای و با کیفیت با مشتریان است. این مدل نیازمند موارد زیر است: ایجاد اعتماد و اعتبار فراوان، تعیین دقیق نیازها، نشان دادن این موصوع که محصول یا خدمت شما نیازهای خریدار را تامین می کند و سپس تشویق خریدار به اقدام و نهایی کردن معامله است.

در فروش رابطه ای دو مفهوم مهم اهمیت دارد:

• اهمیت ایجاد روابط معتبر
• اهمیت ممتاز شدن در اصول اولیه

نقطه شروع تبدیل شدن به بهترین فرد در حوزه کاری و قرار گرفتن در 20 درصد یا حتی 10 درصد برتر افراد کسب و کار، تعیین مهارت های کلیدی لازم برای ارتقای فروش و سپس تعیین کارهای لازم برای کسب برتری در هر یک از آن حوزه ها است.

حفظ اشتیاق در فروش

80 درصد موفقیتتان به نگرش، شخصیت و اتگیزه شما بستگی دارد.

گفته می شود که عامل حیاطی در فروش (انتقال اشتیاق ) است. فروش زمانی اتفاق می افتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل می شود، فروش انجام می شود.

اشتیاق کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکتتان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که می توانید آن را مانند تناسب اندام پرورش دهید. هیپکس با این اشتیاق به دنیا نمی آید.

پرانرژی باشید

برای ایجاد و حفظ اشتیاق و انرژی زیاد در فروش تکنیک های مختلفی وجود دارد که هر روز می توانید از آن ها استفاده کنید

انتظارات مثبت داشته باش

این یکی از بزرگترین انگیزانندها است. انتظارات شما تعیین کننده نگرش شما است و نگرشتان تعیین کننده نوع رفتارتان با دیگران و واکنش آن ها به شما است.

با داشتن انتظار همیشگی از خود برای انجام کارهای خوب، عادت انتظارات مصبت را در خود ایجاد می کنید. انتظار داشته باشید هر شخصی که با او صحبت می کنید، یک مشتری احتمالی باشد. انتظار داشته باشید مردم شما را دوست داشته باشند و پیشنهاد فروش شما را بپذیرند. به خود و تواناییتان برای تبدیل شدن به یکی از کارکنان برتر در حوزه خود اعتقاد داشته باشید.

گفتگوی درونی مثبت داشته باش

همیشه با لحنی مثبت با خود حرف بزنید.95 درصد احساسات، به روش شما برای صحبت کردن با خودتان بستگی دارد. افراد موفق عادت دارند ذهن خود را با عبارات مثبت پر کنند که با روشی که می خواهند مورد پذیرش مردم قرار گیرند و اهدافشان سازگار است.

فروشندگان موفق عاشق کارشان هستند. آنها به محصول یا خدمتشان اعتقاد دارند. به شرکت و مشتریانشان تعهد دارند. در نتیجه مدام این تعهدات را در ذهنشان تقویت می کنند و با تکرار من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم!من عاشق کارم هستم! در برابر تجربیات منفی مقاومت می کنند.

تجسم مثبت داشته باشید

مدام ذهنتان را با تصاویر ذهنی شفاف از شخصیت و کار ایده آلتان تغذیه کنید. (آنچه را بتوانید ببینید به دست آورید).

تمیرن ذهنی ابزاری نیرومند در ورزش و فروش است که می تواند شما را مثبت و با انگیزه نگه دارد تا در طول روز بهترین عملکرد را داشته باشید. در تمرین ذهنی چشمان خود را می بندید و تصویری شفاف از بهترین شخصی که می توانید باشید خلق می کنید. تصور می کنید در حال فروش با بیشترین اثربخشی ممکن هستید. هر بار که این تصویر را در ذهنتان تکرار می کنید، ضمیر ناخودآگاهتان آن را به عنوان دستور می پذیرد. وقتی در شزایط واقعی فروش قرار می گیرید، ضمیر ناخودآگاه، انرژی، اشتیاق و نگرش مثبت سازگار با تصویر ذهنی را به شما می دهد. این تکنیک بیش از هر چیز دیگری می تواند به موفقیت شما کمک کند.

خوراک ذهنی مثبت مصرف کنید

می دانید که تغذیه سالم و غذاهای مقوی، انرژی بیشتری ایجاد می کند و در طول روز عملکرد بهتری دارید.

با افراد مثبت معاشرت کنید

افرادی که با آنها معاشرت می کنید، اثر شدیدی بر تفکر و احساسات شما دارند.سعی کنید با برنده ها معاشرت کنید.

در کارتان متخصص شوید

محصولات و خدمات خود را به دقت بررسی کنید و بروشورهای محصولات را صفحه به صفحع بخوانید. درباره آنچه می فروشید دانش فراوانی داشته باشید. کسب و کار و صنعت خود را بررسی کنید. رقبا را بررسی کنید.

در کارتان جدی باشید

بدانید که به عنوان یک فروشنده حرفه ای، یک متخصص هستید. وقتی به رده های بالا حوزه کاری خود برسید، می توانید بیشتر از یک پزشک، دندان پزشک، معمار یا مهندس، درآمد کسب کنید.

منبع: کتاب فروش موفق برایان تریسی. ترجمه ژان بقوسیان و بنفشه عطرسائی