ادامه مقاله قبلی...
۴. توجیه قیمت:
اکثر مشتری ها بعد از اطلاع از قیمت محصول شما، با تعجب خاصی مواجه میشوند و علت قیمت را جویا میشوند. حتما متنی را آماده کنید که درصورت پرسیدن علت قیمت بالا (درصورتی که قیمت بالاست)، قیمت خود را توجیه کنید. وقتی درمورد قیمت بالای مواد اولیه، مالیات و... توضیح دهید، مشتری توجیه خواهد شد.
۵. استفاده از اعداد و ارقام در بازاریابی
قطعا هممون ترفندی که سالهاست شرکت های آمریکایی برای تعیین قیمتشون زدند رو دیدیم. اکثر اوقات قیمت هاشون $۹۹. داره، مثلا 2.99$ یا 999.99$ و...
عملا اینا ۳دلار و ۱۰۰۰دلار و... هستند (در واقع یک سِنت هیچ تاثیری در خرید نداره)، این کار به نوعی بازی با ذهنه.
هیچ وقت قیمت گذاری تقریبی انجام ندید. اینکه شما قیمت محصولتان را ۵۰،۰۰۰ تومان بزارید، احتمال اینکه مشتری تخفیف چند هزار تومانی بخواهد خیلی زیاد تره نسبت به وقتی که ۴۹،۸۰۰ تومان قیمت محصولتان هست. نهایت تخفیف درخواستیشون اون ۸۰۰ تک تومنی هست که به قول معروف رُند بشه.
یک آزمایش حول همین موضوع در وبسایت مدیر سبز (modiresabz.com) انجام شد. محصولی با قیمت دقیق و محصولی دیگر با یک قیمت تقریبی.
میزان درخواست تخفیف از سوی مشتریان برای محصول با قیمت دقیق، به وضوح کمتر از درخواست تخفیف برای محصولی که قیمتش تقریبی بوده، است.
۶. استفاده از داستان
یکی از بهترین راه های برای فروش، داستان سرایی یا همان Story telling هست.
بیایید فرض کنیم قراره یک محصول رو در وبسایتمون بفروشیم.
فرضیه ۱: یک شب سرد زمستانی، از شرکتم خارج شدم و چترم رو باز کردم و زیر باران شروع به قدم زدن کردم. من هر روز ۲۰ دقیقه از شرکت تا خانه پیاده روی میکنم. ای کاش میتونستم در این ۲۰ دقیقه به موسیقی کلاسیک گوش بدم و....
فرضیه ۲: با خرید این دستگاه MP3 player از ما، میتوانید هر آهنگی که میخوایید را گوش بدهید.
همه ما وقتی در حال خواندن فرضیه ۱ بودیم، خودمان را فرض کردیم که در شبی بارانی در حال راه رفتن بودیم و...
احتمال خرید مشتری در مواقعی که خودش را به طور ناخودآگاه در داستان شما میگذارد، افزایش می یابد نسبت به وقتی که فقط یک متن ساده را میخواند.
همیشه سعی کنید برای فروش محصولتان، از داستان استفاده کنید.
۷. استفاده هوشمندانه عکس ها:
بگذارید با یک مثال، این مطلب رو براتون توضیح بدم.
اگر عکس یک محصولی را که بازار هدفتان نوجوانان هستند، عکس یک شخصی که کت و شلوار مشکی، کراوات قرمز با موهای قهوه ای، در حال پریدن به هوا و احساس خوشحالی است
قطعا هیچکدام از ما نمیتوانیم خودمان را جای آن شخص بگذاریم.
چون شاخصه های موجود، با شاخصه های یک نوجوان ایرانی تطابق ندارد. نوجوان به ندرت کراوات میزند و شاید هم اصلا نزند. کمتر نوجوانی کت و شلوار میپوشد و اکثرا مو های مشکی دارند.
حال تصور کنید عکس یک شخص با یک هودی، یک شلوار اسلش با یک کلاه لبه دار. در این شرایط امکان تصور خیلی بیشتر است نسبت به حالت قبل.
همواره در انتخاب عکس دقت کنید. دانلود عکس های رندوم از گوگل، ایده ی خوبی نیست!
۸. نام گذاری مناسب محصولات:
بسیار واضح است، اسم عجیب و غریب نگذارید.
اسمی که برای مشتری آشنا نباشد، یعنی امکان فروش کمتر است.
وقتی در راهرو های فروشگاه درحال خرید هستید و با یک محصولی که اسمی نا ملموس و نا آشنا دارد مواجه میشوید، ترجیه میدهید رسیک خرید این محصول ناملموس را نکنید، پس ازش میگذرید...
۹. استفاده از صفت های مناسب:
"نردبان تصور"، به وضوح میتواند این موضوع را توجیه کند.
هرگز از واژه های ناملموس استفاده نکنید.
همواره سعی کنید محصولتان را هم سطح مشتریان قرار بدید. اگر برای تبلیغ یک محصول از واژه های ناآشنا و به قول معروف، قلمبه سُلمبه استفاده کنید، ذهن قدیم نمیتواند آن را تحلیل کند، هرچند که معنی آن کلمه را میدانید.
همواره از کلمات ملموس استفاده کنید و هرگز هرگز از برخی کلمات مثل "ما بهترینیم"، "کیفیت از آن ماست" و... تنها به کسب و کار شما ضرر میرسانند و بس. ادعای بهترین بودن، کار هرکسی میتواند باشد. وقتی چند شرکت ادعای بهترین بودن کنند، ذهن مشتری نمیتواند تشخیص دهد کدام راست میگویند و کدام دروغ...
۱۰. نکاتی درباره فروش حضوری:
بگذارید این مورد رو در مقاله ای دیگر، به طور کاملا مفصل توضیح دهم.
۱۱. افزودن گزینه های نامعقول:
اگر قصد دارید یک محصول خاصی را بفروشید، یک محصول نامعقول را در کنار آن محصول قرار دهید.
برای مثال:
۱. قیمت اشتراک برای هفته نامه ایکس ۵۰هزار تومان
۲. قیمت اشتراک هم برای نسخه آنلاین و چاپی هفته نامه ایکس ۷۰ هزار تومان
فرض کنیم هدف، فروش نسخه های آنلاین است.
قطعا مشتری حاضر به پرداخت ۲۰ هزار تومان بیشتر برای دریافت دو نسخه آنلاین و چاپی نسبت به ۲۰ هزار تومان کمتر، ولی فقط نسخه چاپی هست.
این مورد تنها وقتی ارزش دارد که بخواهیم روی فروش یک محصول خاص، تمرکز کنیم.
ادامه موارد در مقاله بعدی...
بی صبرانه منتظر فیدبک هاتون هستم ??
