بخش اول مصاحبه با اریک هیپو که شامل معرفی وی نیز می شود را از اینجا بخوانید.
تارنگ شاه: اریک، شما در خیلی استارتاپ‌های موفق مشارکت داشته‌اید. به نظر شما چه ویژگی‌های مشترکی در پشت موفقیت آن‌ها وجود داشته است؟
اریک هیپیو: ویژگی مشترک در همه آن‌ها این بود که متوجه شدند بازار به شکل قابل توجهی دچار تغییر شده است. برای مثال، در شرکت دنجر (تولیدکننده گوشی‌های هوشمند Sidekick 4G که به مایکروسافت فروخته شد)، این شرکت متوجه شد که در آن زمان گوشی‌های هوشمند به سمت خیلی گران‌قیمت شدن حرکت می‌کنند و به نوعی خرید آن‌ها ریسک‌پذیر شده است. به همین دلیل هم آن‌ها بر روی ایده گوشی‌های هوشمند مناسب برای مصرف‌کننده متمرکز شدند. این گوشی‌ها می‌توانستند خیلی ارزان‌تر شوند و با ویژگی‌هایی نظیر به‌روزرسانی از طریق اینترنت ارائه شدند. آن‌ها خیلی زود متوجه شدند، اما این اتفاق رخ داد. این که بتوانید گوشی Sidekick را با حدود 200 دلار خریداری کنید، آن هم در حالی که تمام ویژگی‌های گوشی‌های هوشمند را دارد و قابلیت‌ها و نرم افزارهایی دارد که می‌توانند بر روی اینترنت به‌روزرسانی شوند، فاکتور بسیار برجسته‌ای بود.
شما در همه این موارد باید یک تیم مدیریتی قوی و فوق‌العاده داشته باشید. در نتیجه، بسیار مهم است که یک تیم مدیریت شایسته را در راس امور قرار دهید.
تارنگ شاه: به نظر من، تیم مدیریتی علاوه بر این که باید قدرتمند و فوق‌العاده باشد، فروتنی هم باید داشته باشد. این همان چیزی است که شما هم نشان داده‌اید.
اریک هیپیو: شما باید نتیجه‌گرا باشید. اگر بخواهید به نفس خودتان گرایش داشته باشید، نمی‌توانید به سمت نتیجه گرفتن حرکت کنید. در مورد هافینگتن پست، بخشی از کار به شناخت بنیانگذاران آن، یعنی "آریانا هافینگتون" (Arianna Huffington) و "کن لرر" (Ken Lerer) بود که متوجه شدند وبلاگ‌نویسی به جریان اصلی تبدیل می‌شود. وبلاگ‌نویسی روشی شده بود که توسط آن، مردم از اخبار مطلع و با آن‌ها درگیر می‌شدند. شاید به خاطر داشته باشید که زمان شروع به کار آن‌ها، بسیاری می‌گفتند که این کار جواب نمی‌دهد. دلیل مخالفان این بود که هیچ‌کسی به نظرات و دیدگاه‌های دیگران اهمیت نمی‌دهد و در ضمن، انتشار وبلا‌گ‌های کوچک کاری دشوار است و مخاطب پیدا نمی‌کند و در نتیجه، به جریان اصلی تبدیل نمی‌شود.
طبق آمار "کام اسکور" (Comscore: تحلیل‌گر و ارزیابی‌کننده امریکایی رسانه‌ها) در حال حاضر ما ماهی 20 میلیون مطلب منحصربه‌فرد و 400 میلیون صفحه بازدید داریم. ما بزرگ‌ترین شرکت خبری آنلاین هستیم که به هیچ‌کدام از برندهای قدیمی رسانه نظیر است CNN یا CBS وابسته نیست. اگر بخواهید تمامی روزنامه‌های آنلاین را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که ما از نیویورک تایمز، واشنگتن پست، یو اس ای تودی و هر روزنامه آنلاین دیگری بزرگ‌تر هستیم.
مردم حالا دیگر برای گرفتن یک بسته کامل اخبار به سراغ ما می‌آیند. آن‌ها ضمن این که اخبار و نظرات جدید را دریافت می‌کنند، می‌توانند نظر بدهند و تعامل داشته باشند. به این ترتیب، به یک تجربه کامل‌تری نسبت به رویدادهای کنونی می‌رسند و این اتفاق نسبت به سایت‌های غیرپویا و غیرتعاملی بسیار قابل توجه است.
با این حال، زمانی که هافینگتون پست در چهار سال پیش کار خود را آغاز کرد، فقط وبلاگ آریانا بود، در حالی که اکنون به یک برند کامل در زمینه خبری تبدیل شده است.
در مورد "تامب پلی" به طور کلی دو روند اصلی وجود داشت. یکی از آن‌ها موسوم به "باغ دیوارکشی شده" (Walled garden: روندی بود که در آن اپراتورهایی نظیر AT&T، Verizon و Sprint امکان دسترسی به گوشی‌ها را نمی‌دادند، اما تمامی برنامه‌ها و محتواهای استفاده شده روی گوشی را کنترل و شارژ مالی می‌کردند). صنعت مخابرات دارای شرکت‌های رسانه‌ای نبود.
روند عمده دوم، استفاده از موسیقی و آهنگ‌های مخصوص زنگ در تلفن همراه بود که به جریان اصلی تبدیل شد. علاوه بر این، ما طرح مدل اشتراکی "هر چیزی که می‌خواهید" را هم داشتیم که توسط هیچ کسی ارائه نمی‌شود و می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بر روی مصرف‌کنندگان داشته باشد. اپراتورها نمی‌توانستند پاسخگوی تقاضای مردم باشند، زیرا شرکت‌های رسانه‌ای نیستند و توانایی تهیه و تولید محتوای کافی را ندارند. این قضیه کار را برای مردم جهت پیدا کردن و دانلود محتواها سخت می‌کرد.
همین محدودیت باعث ایجاد یک بازار کاملا جدید برای تامب پلی شد. تامب پلی یک متخصص واقعی در بازاریابی مستقیم بود. این استارتاپ یک تجربه بازاریابی مستقیم آنلاین و بعد موبایل‌محور را در بازاری نشان می‌دهد که تقریبا هیچ کس دیگری در آن حضور نداشت. پس این موفقیت حاصل شناخت فرصت بازار و همچنین آگاهی از این بود که اپراتورها هرگز نمی‌توانند شرکت‌های رسانه‌ای باشند. این‌ها با تجربه بازاریابی مستقیم آنلاین با مدل اشتراکی ترکیب شدند و تامب پلی را ساختند.
تارنگ شاه: هر دوی این استارتاپ‌ها بزرگ‌ترین بازارها را دارند و از یک تیم بزرگ بهره می‌برند که برای رسیدن به موفقیت در استارتاپ‌های بزرگ اهمیت دارد. با این حال، آیا شما به یکی نسبت به دیگری بیشتر اهمیت می‌دهید و آن را بزرگ‌تر می‌دانید؟
اریک هیپیو: نمی‌دانم؛ به عنوان یک قاعده کلی تنها می‌توانم بگویم این یک بازار است که تعیین‌کننده است. واقعیت این است که اگر بتوانید مطمئن شوید که بازار "بزرگ" است، ایجاد یک کسب‌وکار به مراتب ساده‌تر است. گرچه در چنین بازاری ممکن است به جایگاه شماره یک دست پیدا نکنید، اما می‌توانید به موفقیت برسید، به جای این که کلا بازار را از دست بدهید. دلیل این حرف این است که در بازار بزرگ‌تر، تنها یک شرکت وجود ندارد که بخش قابل‌توجهی را به خود اختصاص داده باشد. یک بازار بزرگ فرصت‌ها و همچنین راه‌های گریز زیادی را برای شما فراهم می‌آورد. در این بازار انعطاف‌پذیری بیشتری خواهید داشت تا با ایجاد یک استارتاپ یا محصول، توسعه آن سریع و بزرگ باشد.
تارنگ شاه:در یک بازار بزرگ امکان آزمایش مدل‌های مختلف کسب‌وکار نیز فراهم است. اگر یکی از آن‌ها هم موفق نشود، باز هم مدل دیگری وجود دارد.
اریک هیپیو: در سمت مقابل، اگر بازار توسعه پیدا نکند، دیگر مهم نیست چقدر هوشمندانه عمل می‌کنید یا چه قابلیت‌های دیگری دارید؛ به هرحال کاری نمی‌توانید انجام دهید.
تارنگ شاه:چه چیزهای دیگری وجود دارد که وقتی به آن نگاه می‌کنید، می‌توانید بگویید که این یک بازار 10 میلیون دلاری است یا می‌تواند یک بازار چند میلیارد دلاری باشد؟
اریک هیپیو: بدیهی است که در این موضوع تجربه بالا، اطلاعات دقیق و درک خوب کارایی دارد. به عنوان مثال، به گوگل نگاه کنید. گوگل به راحتی پیش‌بینی کرد که بازار تبلیغات آنلاین خیلی بزرگ است، زیرا پیش از آن یاهو و چند شرکت دیگر وجود داشتند. علاوه بر این، مخاطبان نیز در حال حرکت به سمت این بازار بودند. آن‌ها نمی‌توانستند پیش‌بینی کنند که مردم از طریق تبلیغات یا افزون‌ها پرداختی داشته باشند، زیرا در آن زمان یک هویت برند جدید بود که تا حدودی هم برخلاف تفکر رایج آن زمان بود که کاربران و مردم در مورد تبلیغات محتاط بودند و به افرادی که پول پرداخت می‌کردند تا در آمازون تبلیغ کنند، مشکوک بودند. با این حال، همان ابتدا که گوگل وارد این بازار شد، فضای بازار بزرگ بود. همین امر هم کار را نسبتا آسان کرد.
تارنگ شاه: در مورد تامب پلی، مشکل حل نشده‌ای که وجود داشت، مشکل محتوا (کنترل خارجی از سوی اپراتورها) بود. در مورد هافینگتون پست، وبلاگ‌نویسی در حال رشد بود و می‌رفت که به جریان اصلی تبدیل شود.
اریک هیپیو: کاملا همین‌طور است. در مورد هافینگتون پست باید بگویم که این فقط یک وبلاگ‌نویسی نبود، بلکه اخبار و رویدادهای جاری بود. مردم نیاز دارند تا در مورد وقایعی که در جهان اتفاق می‌افتد، مطلع باشند. نکته اینجا بود که آیا مردم این اخبار را به صورت آنلاین می‌خواهند؟ یا آیا تمایل دارند که اخبار را با نظرات خودشان ترکیب کنند؟ این چیزی بود که باید به خوبی پاسخ دهید.
در جهان اخبار در شکل معمول آن ارائه می‌گردید؛ اما مردم می‌خواهند اخبار و وقایع را بدانند و بتوانند در مورد آن نظر دهند. به نظر می‌رسد که آن‌چه مردم واقعا می‌خواهند، این است که چگونه باید در مورد یک خبر فکر کنند. پس در این طرح شما می‌توانید بر سر یک روش یا چیز دیگر، با دیگران بحث کنید. از سوی دیگر، قرن‌ها است که بازار اخبار چیزی است که بخش بزرگی از مردم از آن برای آشنا شدن با آن‌چه که در دنیا اتفاق می‌افتد، استفاده می‌کنند.
تارنگ شاه: استفاده از وبلاگ‌نویسی به عنوان روش انجام این کار، یک تحول بزرگ در بازار نشر اخبار روزانه بود.
اریک هیپیو: دموکراسی وجود دارد. دموکراسی بزرگ است و بازار هم به سوی آنلاین شدن پیش می‌رود. حالا مسئله این است که آیا من در به وجود آوردن این تحول موفق می‌شوم؟
تارنگ شاه: چه مسئله‌ای برای این که بدانیم آیا می‌توان بازار موجود را دگرگون کرد یا نه، تعیین‌کننده است؟
اریک هیپیو: این امر یک مسئله مشخص نیست. اگر واضح بود، همه می‌توانستند دگرگونی را ایجاد کنند. این قسمتی است که خودتان باید در مورد آن نظر بدهید. ایده جدید در مورد چگونگی سازماندهی بازار همان چیزی است که به عنوان یک سرمایه‌گذار واقعا باید به آن ایمان داشته باشید و به عنوان یک کارآفرین باید به آن تحقق ببخشید. فقط این که یک ایده جدید داشته باشید، خوب نیست. باید ببینید که آیا واقعا می‌توانید آن ایده جدید را اجرا کنید؟ اگر آن را بسازید، آیا مورد استقبال مردم قرار می‌گیرد؟ همان‌طور که می‌دانیم، همیشه اشتباهات زیاد و محاسبات غلط فراوانی صورت می‌گیرد، اما به همین دلیل است که نام این سرمایه‌گذاری را "سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز" می‌گذاریم.
تارنگ شاه:به داستان هافینگتون پست نگاه کنیم. به نظر شما آیا یک تقاضای پنهان در میان مردم بوده که شما آگاهانه یا ناآگاهانه آن را تحریک و بیدار کردید؟ یا این یک شیوه جدیدی بود که به مردم عرضه کردید و در نهایت آن را پذیرفتند؟
اریک هیپیو: در این مورد به نظر من فناوری مسئله اصلی نبوده است. در این حوزه، روزنامه‌نگاران مهم بودند. حالا شما می‌خواهید مردم اخبار را به شما بدهند. آن‌ها هستند که تصمیم می‌گیرند چه زمانی اخبار را بدهند و چگونه آن‌ها را تأیید کنند. تا پیش از این، فقط تعدادی روزنامه‌نگار حرفه‌ای وجود داشتند که شما به آن‌ها اعتماد می‌کردید تا اخبار را منتشر کنند. اما اینجا به ناگهان اخبار از سمت خود مردم دریافت می‌شود. مردمی که هرکدام در زندگی و حرفه خود تجاربی دارند. این اعتماد به مردم اتفاق جدیدی بود و دیگر اطلاع‌رسانی اخبار به طبقه روزنامه‌نگار محدود نیست.
تارنگ شاه: پس تقاضای پنهانی برای گرفتن اخبار و نظرات از منابعی گسترده‌تر وجود داشت. در عین حال که این روش در صنعتی ساختار یافته بود، اما امکان بروز آن را نداشت و این اقدام شما باعث تحریک آن تقاضای پنهان شد.
اریک هیپیو: از سوی دیگر، این صنعت -همانند بیشتر اوقاتی که نیاز به دگرگونی در یک صنعت هست- تبدیل به صنعتی فربه، تنبل و سرخوش شده بود. در این مورد خاص، با افرادی مواجه بودیم که با روزنامه‌های شهری، عصرگاهی یا نحصاری کسب‌وکار سرگرم بودند. یک نوع آهستگی و تنبلی دیده می‌شد و درک مناسبی از فناوری وجود نداشت. دلیلی برای ارائه 24 ساعته اخبار احساس نمی‌شد. گفته می‌شد که در چاپ بعدی می‌توان اخبار جدید را منتشر کرد.
بنابراین، حالا عادت‌ها و چرخه‌های کاری که صنعت به آن عادت کرده بود، به طور کامل تغییر کرده است. این یک نیروی محرک برای دگرگونی ایجاد می‌کرد، زیرا احساس می‌شد که چرا وقتی می‌توانم اخبار را الان در رایانه‌ام بخوانم، تا صبح روز بعد برای آن صبر کنم؟
خود نوع رسانه هم مناسب نبود. شما نمی‌توانید یک روزنامه را در هر ثانیه منتشر کنید. بنابراین، در این مورد خاص باید نوع رسانه‌ها هم تغییر می‌کردند و برای همین به صورت آنلاین درآمدند.
تارنگ شاه: اریک، فرض کن قرار است یکی از این دو را انتخاب کنی:
اولی صنعتی است که وجود دارد و باید دگرگون شود. اندازه آن شناخته شده است و بازیگران آن مشخص هستند.
دومی یک بازار جدید است. شما واقعا اندازه آن را نمی‌دانید و پارامترهایی که ممکن است آن را به سمت یک بازار چند میلیارد دلاری ببرد را هم نمی‌شناسید.
ترجیح شما کدام‌یک است؟ و بعد بگویی که معیارهای این تصمیم‌گیری چیست؟
اریک هیپیو: فکر می‌کنم بسیاری از اوقات فرض ما این است که بازارهای موجود سریع‌تر از آن‌چه که در واقعیت عملی می‌شود، قابل تغییر هستند. باید خیلی مراقب باشیم که هیجان‌زده نشویم. مردم روش‌های خود را دارند و اگر قرار باشد آن را تغییر دهند، باید باید دلیلی قانع‌کننده برای این کاروجود داشته باشد. برای مثال، به آمازون نگاه کنید. می‌دانیم که آمازون در تحول کسب‌وکار کتاب بسیار موفق بوده است. با وجود این، هنوز هم نتوانسته است به روشی غالب برای خرید کتاب‌ها از سوی مردم تبدیل شود. افراد دیگری هم که تلاش کرده‌اند کتاب‌ها را به صورت آنلاین به فروش برسانند، نتوانسته‌اند موفق شوند.
از سوی دیگر، این امکان هست که فناوری واقعا رفتارهای مردم را تغییر می‌دهد. برای مثال، در زمینه تبلیغات یا همان اخباری که گفتیم، این تغییرات قابل مشاهده است. پس در اینجا می‌توانید خوشحال باشید که از منظر جمعیت‌شناسی نیروی خوبی وجود دارد.
من تلاش کرده‌ام بازارهای جدیدی را بسازم. در این راه همیشه علامت سوال بزرگ وجود دارد: آیا این بازار رشد خواهد کرد؟ آیا زمان‌بندی من برای این کار جواب خواهد داد؟ باز هم یادآوری می‌کنم که همه کسانی که در اواخر دهه 1990 تلاش داشتند جریان ویدیویی را به اینترنت آنلاین بیاورند، شکست خوردند. نه این که این ایده، یک ایده عالی نبود، اما زمان‌بندی آن اشتباه بود. نه فقط به خاطر نقصان زیرساخت‌ها، پهنای باند و مسائل اینچنین، بلکه حتی سرعت رایانه‌ها نیز به اندازه کافی بالا نبود. اگر آن‌ها دو یا سه سال دیگر منتظر می‌ماندند، الان یوتیوب شده بودند!
تارنگ شاه:انتخاب مدل کسب‌وکار در ابتدای کار چقدر اهمیت دارد؟
اریک هیپیو: به نظرم اهمیت خیلی زیادی ندارد. به نظرم لازم نیست در همان ابتدا این کار را انجام دهید، چرا که شاید اصلا نتوانید این کار را انجام دهید. شما باید ایمان داشته باشید که با توجه به همه چیزهایی که در مورد شرکت و بازار می‌دانید، می‌توانید این کار را انجام دهید. فقط ابتدا باید یک مدل کسب‌وکار قابل دفاع داشته باشید که همه پیش‌فرض‌ها در آن صحیح باشد.
با این همه، باید برای ایجاد تغییرات ریز و درشتی که در طول زمان لازم می‌شود، آماده باشید و به سرعت عمل کنید. باز هم به مثال گوگل برمی‌گردم. این شرکت یکی از آخرین شرکت‌هایی است که با یک مدل دیگر کسب‌وکار آمد. با این حال، سرمایه‌گذاران آن هوشمندانه تیم گوگل را حمایت کردند.
در کل، این‌گونه نیست که داشتن یک مدل کسب‌وکار در ابتدای کار بی‌اهمیت باشد. شما باید یک مدل کسب‌وکاری که فکر می‌کنید قابل اعتماد است را داشته باشید. با وجود این، باید واقع‌گرا باشید و اگر این مدل برای شما مناسب نیست، متوجه شوید و آن را تغییر دهید.
تارنگ شاه: در طول مسیر هم می‌توان چند آزمایش را برای یافتن آن‌چه که بهترین کارایی را دارد، انجام داد.
اریک هیپیو: بله. شاید مصرف‌کننده یا مشتری ما تغییر کند. هر کدام از ما به شیوه خودمان واکنش نشان می‌دهیم. به هر صورت باید سریع برخیزیم و مسیرمان را دنبال کنیم.
تارنگ شاه:بیشتر استارتاپ‌ها در راه ساخت خود از مسیر خارج می‌شوند. در چه مرحله‌ای متوجه می‌شوید که خروج از مسیر دیگر غیرقابل جبران است؟
اریک هیپیو: من به میان افراد می‌روم. اگر از دست دادن اعتماد در تیم آغاز شده باشد، شاید راحت باشد که خودتان را متقاعد کنید و بگویید به آن‌ها فرصت دیگری می‌دهم که کار را اصلاح کنند یا مطابق توصیه‌های من پیش روند. با این حال، بیشتر مواقع یا حداقل بسیاری از اوقات این‌گونه نیست. زمانی که تردید و دودلی در تیم رخنه می‌کند، باید کار را متوقف کنید و از خودتان بپرسید آیا می‌خواهم ادامه دهم؟ به ویژه اگر در مرحله اولیه قرار دارید که در این زمان ایجاد تغییر دشوار است.
اگر یک تیم بنیانگذار داشته باشید که این طرح و ایده از آن آن‌ها باشد و اعتماد بین شما و آن‌ها از دست برود، به راحتی نمی‌توانید افراد دیگری را جایگزین آن‌ها کنید، زیرا این ایده در ذهن آن‌ها است. اما در مراحل بعدی و در زمانی که یک تیم و محصول بزرگ‌تر دارید و یک نوع کسب‌وکار را دنبال می‌کنید، به راحتی می‌توانید آن‌ها را تغییر دهید و برای مثال یک مدیرعامل جدید استخدام کنید.
تارنگ شاه: چه چیزهایی می‌توانند باعث از دست رفتن اعتماد شما شوند؟
اریک هیپیو: می‌توانم به تصمیم‌گیری‌های ضعیف؛ ناتوانی در واکنش به تغییر که ممکن است سرعت آن در حدی باشد که آن‌ها انتظار آن را نداشته‌اند؛ یا عدم توانایی در ایجاد یک تیم قوی اشاره کنم. من این نوع دوست دارم:
"من آمده‌ام تصورم را عملی کنم و می‌دانم هرچیزی چگونه کار می‌کند. نیامده‌ام تا به حرف کسی گوش کنم."
جهت مشاوره در مسیر جذب سرمایه برای استارتاپ با گروه تحلیل گران رتیبا اینجا کیلیک کنید. جهت مشاهده استارتاپ‌هایی که تا به امروز از خدمات رتیبا در زمینه ارزش گذاری استارتاپ، مدل سازی مالی، مشاوره جذب سرمایه و تهیه‌ی فایل پیچ استفاده کرده‌اند به صفحه‌ی پورتفولیو رتیبا مراجعه کنید.
