اگر بخواهیم علت خرید مشتری را بدانیم می بایست بفهمیم که چگونه محیط رفتار افراد را شکل می دهد . نادیده گرفتن این مهم برای درک بیشتر رفتار مشتری در محیط پژوهش دلیلی اساسب برای سرگردانی بیشتر کسب و کار است . برای افزایش فروش و یا تاثیر بهتر ارتباطات می بایست محیط مناسب و دلخواه فراهم شود.
طی بیست سال گذشته مطالعات متعدد نشان داده که چگونه رفتار ما تحت تاثیر عناصر مختلف محیط فروشگاهی قرار می گیرد, در حالی که در ظاهر نباید چنین اثری بر انتخاب ما داشته باشد. گرچه شاید ذکر این نکته که دو عامل موسیقی و نور اثر شگرفی بر حالات و نتیجه رفتار مشتری می گذارد, تمامی بحث را پوشش ندهد اما به حدی قابل توجه است که بدانید این هر دو عامل باعث می شود مشتری ها پول بیشتری هزینه کنند.
چارلز آرنی که در مطالعه ی روان شناسی فضای تجاری تخصص فراوان دارد در فروشگاهی که نوشیدنی می فروخت آزمونی برپا کرد. او با اجرای چهل موسیقی برتر یا موسیقی کلاسیک در این محیط به این نتیجه رسید که افراد با پخش موسیقی کلاسیک تقریبا سه برابر بیشتر از پخش موسیقی پاپ به ازای هر بطری پول پرداخت می کنند. اگر از این افراد درباره تعداد و دلایل خرید کالایی سوال می شد احتمالا هر یک از آنها از تعداد نوشیدنی مورد نظرشان و دلایل منطقی این انتخاب آگاه بوده اند, اما هیچکدام نمی دانستند که موسیقی پیش زمینه ی خرید می تواند تا این اندازه بر تغییر تعداد کالای خریده شده اثر گذار باشد . به تازگی یک مدیر صنعت نوشیدنی ادعا کرده است که حتی طعم نوشیدنی هم تحت تاثیر موسیقی قرار می گیرد. در نگاه اول ممکن است این نظریه مبالغه آمیز به نظر برسد, اما وقتی تاثیر ذهن ناخودآگاه, تجارب و مشارکت ها و آثار بالقوه ی آن را در روان شناسی بیاموزیم این حرف را بیشتر درک میکنیم.
مثلا پژوهشگران دریافته اند که نوع و سبک موسیقی پخش شده در محیط بر توقف تعداد افراد در یک فروشگاه سرعت حرکتشان و دری که از شلوغی یک فروشگاه دارند اثر اساسی می گذارد. غیر منتظره نیست که بگوییم این اثرگذاری ها بر رفتار و ادراک می تواند به مصرف بیشتر افراد هم بینجامد. مقایسه ای بین موسیقی تند و آرام در یک سوپرمارکت ما را به این نتیجه رساند که موسیقی آرام میزان فروش را تا 93 درصد بالا می برد.
