راز تصمیم عجیب کاربرها; نگاهی از زاویه دید Jobs to be done

بیشتر تیم‌ها ویژگی‌هایی را می‌سازند، تیم‌های عالی مشکلات واقعی را حل می‌کنند.

۱- چرا و به چه دلایلی مشتریان محصولات و خدمات خاصی را انتخاب می‌کنند؟
۲- کسب‌وکارها چطور باید مسیر رشدشان را هموار کنند؟ چطور می‌توانند با اطمینان محصولات و خدماتی ارائه کنند که مشتریان خواهان خریدشان باشند؟
قطعا وقتی سازمان بفهمه چه چیزی واقعاً مشتری رو برمی‌انگیزه تا محصولی رو انتخاب کنه، می‌تونه نوآوری‌هاش رو هدف‌دارتر کنه و محصولاتی بسازه که مردم واقعاً بخوان وارد زندگیشون کنن — حتی با قیمت بالاتر.

تا حالا شده یه محصول بخری یا یه اپ نصب کنی، ولی دقیق ندونی چرا؟
نه به‌خاطر ظاهرش، نه قیمتش … یه چیزی باعث شده که حس کنی “آره خودشه”.

واقعیت اینه که کاربرها محصولات و خدمات رو “استخدام” می‌کنن تا یه کار خاص براشون انجام بدن — یه Job.
اون Job فقط کارکرد فنی نیست، یه بُعد احساسی و اجتماعی هم داره.
در واقع، مشتریان کالا و خدمات را نمی‌خرند آن‌ها را وارد زندگی‌شان می‌کنند تا پیشرفت کنند.
این «پیشرفت» همان کاری است که می‌خواهند انجام دهند.
به زبان استعاری، می‌گوییم مشتریان محصولات را استخدام می‌کنند تا این کارها را برایشان انجام دهند.
مثلا: مردم "دریل" نمی‌خرن چون دریل می‌خوان، بلکه "سوراخ توی دیوار" می‌خوان.

چند مثال ساده و عمیق:

• 🚕 کاربران Uber دنبال تاکسی نیستن. دنبال اطمینان و کنترل روی سفر‌شون هستن.
  اون‌ها Uber رو استخدام می‌کنن تا بدون استرس، بدون چانه‌زدن، و با پیش‌بینی دقیق زمان به مقصد برسن.

• 🏡 کاربران Airbnb دنبال تخت یا اتاق نیستن. دنبال احساس تعلق ‌هستن.
  می‌خوان جایی بمونن که حس کنن بخشی از اون فرهنگ و شهر هستن، نه فقط یه توریست گذری.

• 🎨 کاربران Canva دنبال نرم‌افزار طراحی نیستن. دنبال ابراز خلاقیت بدون دردسر‌ن.
  می‌خوان در عرض چند دقیقه یه طراحی حرفه‌ای بسازن و حس کنن “من هم می‌تونم خلاق باشم.”

نظریه کارها (Jobs to be done) نه تنها راهنمایی قدرتمند برای نوآوری است بلکه رقابت را طوری شکل می‌دهد که تمایز‌های واقعی و مزیت رقابتی بلند مدت را امکان پذیر می‌کند زبانی مشترک در اختیار سازمان ها می‌گذارد تا رفتار مشتری را بفهمند و حتی رهبران را قادر می‌سازد اهداف سازمانشان را دقیق تر بیان کنند.

JTBD در کار روزمره‌ی ما:

خیلی وقت‌ها تیم‌ها روی ویژگی‌ها تمرکز می‌کنن، نه روی Job واقعی کاربر، ولی وقتی بفهمیم کاربر برای انجام چه کاری ما رو استخدام کرده، تصمیم‌هامون از ریشه متفاوت می‌شن — از طراحی تا بازاریابی و فروش.

یکی از ساده‌ترین ابزارهای JTBD، این قالبه 👇

وقتی [موقعیت] هستم، ( When [situation] )
می‌خوام [انگیزه/کار]، ( I want to [motivation / job] )
تا بتونم [نتیجه]. ( So I can [expected outcome] )

مثلاً:

وقتی دیرم شده، می‌خوام سریع به محل کار برسم، تا رئیس ازم دلخور نشه.

بنابراین درک Job یعنی درک دلیل واقعی استفاده از محصول.
مردم محصول نمی‌خرن، پیشرفت می‌خرن، پیشرفت در زندگی، در احساس، در ارتباط با دیگران.

اگر تو هم تجربه‌ای از کشف Job واقعی کاربران داری یا محصولی می‌شناسی که Job خاصی رو عالی انجام می‌ده خوشحال می‌شم در کامنت‌ها بشنوم 👇