از مشتری به ریفرال ؛ چطور ریفر بگیریم؟

چطور ریفر بگیریم ؟

ابتدا روش‌های اشتباه برای درخواست ریفرال از مشتری بررسی می‌شود . " یکی از مهم‌ترین گفتگوهایی که ما می‌توانیم داشته باشیم , مکالمه ریفرال است , اما اغلب فروشندگان توجه کمی به آن دارند و فرصت‌های ارزشمندی را از دست می‌دهند . "

جف سال می گوید : " اغلب کسب‌و‌کارها به جای درخواست صحیح ریفرال به دنبال یک اسم هستند ؛ ‘ آیا کسی را می‌شناسید که ممکن است به ما علاقه‌مند باشد و یا از راه‌حل ما استفاده کند؟ ‘ یا حتی بدتر از آن ،‘ آیا کسی را می‌شناسید که به خرید چیزی شبیه این فکر کند؟ ‘ هر دو درخواست نیاز هستند . اما زمانی که به این صورت درخواست ریفرال می‌کنید ؛ از مشتری خود می‌خواهید که در مورد افراد دیگر ، موقعیت و سطح علاقه آنها پیش‌بینی کند ؛ همزمان به اینکه آیا آن فرد می‌خواهد از شما خرید کند یا خیر ، فکر کند . " ما فکر نمی‌کنیم که نیازمند تمامی این اطلاعات هستیم ، اما هستیم و این شیوه‌ی درخواست ریفرال را تشویق نمی‌کند . اگر مشتری این‌کار‌ها را با موفقیت انجام ندهد ؛ فروشندگان در ارائه ریفرال شکست می‌خورند ولی هیچ‌کس نمی‌خواهد شکست بخورد . فروشندگان اغلب در پاسخ با جمله‌ی ‘ الان فردخاصی در ذهنم نیست ؛ اما اگر یادم آمد اطلاع می‌دهم . ‘ رو به رو می‌شوند." اگر شما یک درخواست نامشخص و غیرواقع‌گرایانه کنید ، که همواره ریسک بالایی از شکست را به همراه دارد ، نباید انتظار بیشتری در پاسخ داشته باشید . با این حال نگران نباشید ، ریفرال‌های قوی را می‌توان از روش‌های صحیح به‌دست آورد .

راه درست درخواست ریفرال از مشتری یک روش واقعی و طبیعی است . ابزارهای آنلاین به شما این امکان را می‌دهد که به طور خودکار تعاملات‌مشتری در وب‌سایت خود را دنبال کرده و تنها با ارسال یک ایمیل آ‌نها را به سمت انجام نظرسنجی در وب‌سایت خود هدایت کنید ."

کری تون می‌گوید : " بعد از تعامل از مشتریان بپرسید که در موردتان چه فکری می‌کنند و نیز تاکید کنید بسیار علاقمند به دانستن نظرات آنها درمورد کسب‌وکارتان هستید. " برخی وب‌سایت‌ها به مشتری‌ها انگیزه‌هایی ارائه می‌کنند - مانند کدهای تخفیف یا کوپن - فقط توجه داشته باشید این محرک‌های انگیزشی به‌گونه ای به‌نظر نرسند که شما سعی دارید نظر آنها را بخرید .

اگر قصد دارید حضوری یا تلفنی از فردی درخواست ریفرال و معرفی مشتری جدید کنید ؛ سوالات خود را به‌گونه ای بیان کنید تا افراد بتوانند فرد خاصی را در کانون توجه قرار دهند -سوالات باید کاملا واضح و جهت‌دهنده باشند- یعنی فرد ریفرکننده را به سمت نقاط اشتراک با سایر افراد هدایت کند.

پایان بخش سوم

ادامه دارد ...

کاری از تیم ریفایر

منبع : مجله کسب‌وکار هاروارد