توی مقاله قبل درباره مناسب‌ترین زمان برای جذب سرمایه صحبت کردم. آشنایی کمی با بازیگرهای نقش سرمایه‌گذاری پیدا کردیم و از حداقل‌های پیش‌نیازهای جذب سرمایه گفتم.
حالا نوبت به موضوع اصول انتخاب سرمایه گذار خطرپذیر و همچنین رفتارهای کلی سرمایه‌گذار که باید نسبت بهش شناخت پیدا کنین تا بتونین بهترین انتخاب و تعامل رو باهاشون داشته باشین و زمانتون رو که با ارزش‌ترین سرمایه شماست هدر ندین و پرسودترین معامله جذب سرمایه خطرپذیر رو تجربه کنین!
1- سطح مطلوب نظر VC برای استارتاپ رو بدونین.
هر سرمایه‌گذار خطرپذیر (اجازه بدین که از این به بعد بهش VC بگم. همون Venture Capital) علاقه داره که بر روی استارتاپ‌هایی با سطح بلوغ خاصی سرمایه گذاری کنه. سطوح پیش بذری(Pre-seed Funding)، بذر(Seed Funding) و سرمایه‌گذاری سطح A، B و C.
بعضی از VCها فقط دوست دارن روی استارتاپ‌هایی که تست‌های همخوانی مسئله/راه‌حل و همخوانی محصول/بازار رو گرفتن و مستنداتش رو ارائه میدن و همچنین دارای کشش(Traction) هستند، سرمایه‌گذاری کنن. در مقابلش بعضی از VCها دنبال این هستن که در سطح ایده وارد بشن و صرفاً با سنجش ایده و تیم، در پروسه خلق محصول اولیه هم حضور داشته باشن.
پس باید تحقیق کنیم و بدونیم که هر VC چه مرحله‌ای از رشد استارتاپ رو هدف‌گذاری کرده و بر اساس سطح استارتاپ خودمون انتخابشون کنیم و در آینده باهاشون وارد معامله بشیم.
2- کانال‌های جذب استارتاپ توی اون VC رو بدونین.
پس از انتخاب VC مناسب با سطح استارتاپ خودمون، باید تحقیق کنیم که اون VCها از چه طریقی و چه کانال‌هایی درخواست استارتاپ‌ها رو دریافت و پذیرش میکنن.
- کانال‌های جذب VCها:
3- اولویت و تخصص سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها رو از نظر VC بشناسین.
اکثر VCها ترجیحات و محدودیت‌هایی دارن. بعضی از اون‌ها در برخی موضوعات ( مثل حوزه فین‌تک، هوش مصنوعی ، بازی، سرگرمی و...) وارد نمیشن. و یا محدودیت‌هایی برای سن، تعداد و تجربه تیم هم‌بنیان‌گذار دارن. پس با شناخت هرچه بهتر این اولویت‌ها و محدودیت‌های هر VC میتونیم ارتباطات و مذاکرات بهتری باهاشون داشته باشیم.
4- تصمیم‌گیرندگان اصلی توی اون VC رو بشناسین.
موضوع بعدی که دونستنش برای استارتاپ‌ها خیلی مهمه اینه که بدونن تصمیم‌گیرنده نهایی توی اون VC چه کسی یا کسانی هستن. اگه در جلسه مذاکره استارتاپ با VC، تصمیم‌گیرندگان آن مجموعه حضور نداشته باشند، مسلماً رویکرد شما هم توی اون جلسه تحت شعاع این مسئله قرار میگیره! اگه این اطلاعات رو از قبل بدونیم، میتونیم مذاکره بهینه‌ای داشته باشیم.
5- مستندات درخواستی و روش راستی‌آزمایی VC بدونین.
سوالات و مستنداتی که VC از استارتاپ درخواست میکنه و روش راستی‌آزمایی (Due Diligence) در برگیرنده مواردی برای شناخت بهتر اون VC هستش. سوالات و فرمت مستندات مدنظر VC رو بدونین و براساس اون، فایل ارائه رو تهیه و تنظیم کنین. این فایل همون "پیج‌دک (Pitch Deck)" هستش. مورد بعدی که استارتاپ باید بدونه، روش راستی‌آزمایی هستش. تیم کارآفرینی باید بدونه که دستآوردهایی که برای استارتاپش مطرح میکنه، توسط VC صحت‌سنجی میشه. دونستن روش راستی‌آزمایی دربرگیرنده مواردی برای شناخت بهتر VC و مشخص شدن اولویت‌های ذهنیش برای سنجش پتانسیل‌های مطلوب نظرش، هستش.
6- با استارتاپ‌های پورتفوی آن VC مصاحبه کنین.
سعی کنین لیستی از استارتاپ‌هایی که VC روی اون‌ها سرمایه‌گذاری کرده رو تهیه کنین و با هر کدومشون صحبت کنین و رفتارشناسی اون VC رو از تجربیات استارتاپ‌ها داشته باشین. سوالاتی مثل: آیا شریک خوبی بوده؟ آیا کمکی به رشد استارتاپتون داشته؟ آیا Smart Money خوبی در اختیار شما قرارداده؟ کدوم منتور و در چه زمینه‌ای بیشترین کمک رو به شما کرد؟
پیشنهاد میکنم حتماً استارتاپ‌هایی که با این VC به مشکل برخوردن و یا شکست خوردن رو توی اولویت قرار بدین.
7- برآوردی از زمان بررسی و تصمیم‌گیری VC داشته باشین.
نسبت به زمان پروسه بررسی و تصمیم‌گیری VCها اطلاع داشته باشین تا برنامه‌ریزی مناسبی برای مذاکره با چندین VC رو داشته باشین.
8- دلایل منفی بودن جواب VC رو جویا بشین.
در صورت منفی بودن جواب VC برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ، دلایل این تصمیم رو بپرسین تا به Pivotهای مناسب دست پیدا کنین و محصولتون یا مدل درآمدی و... رو بهینه کنین و توسعه بدین.
9- تا به قراردادی الزام‌آور بین استارتاپ و VC نرسیدین، کار جذب سرمایه هنوز تموم نشده.
شاید با یک VC به تفاهم برسین و اصطلاحاً باهم دست بدین! ولی این رو بدونین که تا به قرارداد نهایی و الزام‌آور برای دوطرف نرسیدین، کار رو تموم شده فرض نکنین. حتی VCای برای گزینه جایگزین و پلنB در نظر داشته باشین!
بعد از اینکه VC مناسب خودتون رو بر مبنای اصولش انتخاب کردین، حالا نوبت شناخت رفتارهای معمول VC با استارتاپ‌ها میرسه.
سه رفتار کلی VCها با استارتاپ‌ها:
1-رویکرد Clearly Interested: کاملا واضح و شفاف علاقه خودشون رو به سرمایه‌گذاری اعلام میکنن و وارد پروسه مذاکره و چانه‌زنی میشن.
2- رویکرد Not Interested: توی همون جلسه‌های اول بیان میکنن که به استارتاپ شما علاقه ندارن و سرمایه‌گذاری نمیکنن. پس استارتاپ رو معطل نمیکنن.
3- رویکرد Maybe: به نظر میرسه که نظرشون مثبته ولی رفتار جدی نشون نمیدن! فعالانه پیگیر سرمایه‌گذاری روی استارتاپ شما نیستن و به احتمال زیاد تصمیم قطعی نگرفتن و بیشتر دوست دارن که شما رو معطل کنن و دنبال سرمایه‌گذار دیگه‌ای میگردن تا در کنارش وارد سرمایه‌گذاری روی استارتاپتون بشن. واسه این رفتار، باید دنبال Lead Investor باشین تا بعدش VC به عنوان Co-Investor (هم‌سرمایه‌گذار) وارد عمل بشه.
4- رویکرد Slow No VCs: هیچوقت "نه" قطعی به استارتاپ نمیگن. مثل کشیدن طناب که از طرف مقابل هیچگونه مقاومتی نمی‌بینین. استارتاپ باید وقت رو هدر نده و دنبال VC دیگه‌ای باشه.
در قسمت بعدی درباره "ترم شیت (توافق اولیه بین استارتاپ و VC)" خواهم گفت.
پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید.
