توی قسمت‌های قبل از این سری مقاله‌ها به رازهای مهمی که در شکل‌گیری و رشد استارتاپ خیلی تاثیرگذار هستن، پرداخته شد.
قسمت اول - ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار
قسمت دوم - خلق ارزش‌پیشنهادی قانع کننده
قسمت سوم - چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگ
قسمت چهارم - استخدام استعدادهای A+ در استارتاپ
قسمت پنجم - نقشه راه
قسمت ششم - مدل کسب‌وکار تحول‌آفرین
قسمت هفتم - استراتژی‌های ورود به بازار (بخش اول)
قسمت هشتم - استراتژی‌های ورود به بازار (بخش دوم)
بعد از اجرایی کردن اون رازها و اطمینان از این که استارتاپ ما زندگی خودمون و بسیاری از مردم رو تغییر مثبت خواهد داد، میرسیم به اینکه خب چه وقت و چجوری جذب سرمایه کنیم؟!پ
همه میدونیم که پول حرف اول رو به عنوان سوخت و نیروی محرکه هر کسب و کاری میزنه. توی استارتاپ‌ها معمولاً بنیانگذارانش پول کافی برای پیش بردن اون استارتاپ رو ندارن. بعضی وقت‌ها و در برخی مراحل باید اون نیروی محرک رو بیشتر بکنین تا رشد نمایی داشته باشین و بتونین از مرحله‌ای به مرحله بعدی منتقل بشین و بقای استارتاپتون رو برای مدتی تضمین کنین!
پس باید از منبعی جذب سرمایه کنین و این پروسه جذب سرمایه بسیار مهم و تاثیرگذار در آینده استارتاپ ما خواهد بود.
در ابتدای کار باید بدونیم که چه وقتی میتونیم به خودمون این اجازه رو بدیم که به جذب سرمایه فکر کنیم!
برای جواب دادن به سوال ابتدا باید منابع معمول جذب سرمایه رو بدونیم:
- منابع معمول جذب سرمایه: فرشته، شتابدهنده‌ها، مرحله بذری، سرمایه‌گذاری رشد، سرمایه‌گذاری خصوصی، سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سهامی‌عام (IPO) که تماماً به مرحله‌ای که استارتاپمون توش قرارداره، بستگی داره.
- منابع دیگر: سرمایه شخصی (Bootstrap)، دوستان و اقوام، قرض گرفتن، وام
- منابع جایگزین: تامین مالی جمعی
بعد از دونستن این موارد اولیه، نوبت به فکر کردن درباره سوال مهم "استراتژی جذب سرمایه‌تون باید چی باشه؟" میرسه
همون قدری که جذب سرمایه مهم هستش، شناخت مواردی که اصلا نباید جذب سرمایه کرد هم مهمه!
در این موارد اصلاً نباید جذب سرمایه کرد:
- اگه نیازی به پول ندارید، جذب سرمایه نکنید.
- اگه آدم خیلی رسیک گریزی هستین، جذب سرمایه نکنید.
پس قبل از هرچیزی به این فکر کنین که میخواین چی کار کنین و چطوری میخواین انجامش بدین و بر اون اساس جذب سرمایه کنین؟
* راز استارتاپ: دو زمان عالی برای جذب سرمایه وجود داره.
1- زمانی که ایده جدیدی با پتانسیل بالایی داشته باشین.
2- زمانی که دلیل و مدرک کامل دارین.
اون همه پتانسیل برای استارتاپ ما، میتونه سرمایه‌گذار رو جذب کنه.
چون اگه بتونیم درست ارائه‌اش کنیم، بقیه راجع بهش خیلی هیجان زده میشن.
هیچ مدرکی هم وجود نداره که بتونن خلافش رو ثابت بکنن! چون هنوز هیچ چیزی ثابت نشده.
پس زمان مناسبی برای جذب سرمایه هستش.
حالا وقتی که ادامه میدیم و در مسیر میفهمیم که محصولمون جواب میده و مشتری اون رو دوست داره و مدل کسب و کارمون هم درسته و بقیه فرضیاتی که داشتیم هم اوکیه، همه درباره استارتاپ ما تحقیق میکنن.
اینجا کار خیلی سخت‌تر میشه و پیشنهاد سرمایه‌گذاری هم پیچیده‌تر میشه. پس باید دلایل و مدارک کافی ارائه بدیم تا به وضوح نشون بده که به سمت یک کسب و کار ارزشمند داریم حرکت میکنیم.
ین نقطه دوم برای جذب سرمایه هستش. اما این رو هم بدونین که شاید نیاز باشه این پروسه جذب سرمایه رو بارها و بارها تکرار کنین!
پس به این فکر کنیم که در هر مرحله از عمر استارتاپ، چه نقاط عطفی وجود داره که میشه روی پتانسیل بالاش یا مدارک کافی مانور داد و جذب سرمایه موفقی رو تجربه کرد و به مرحله بعدی رفت.
اگه این دو مورد رو ندارین، اقدام به جذب سرمایه نکنین!
به این مورد هم توجه کنین که اگه اعتبارسنجی‌های لازم (مثلا تست همخوانی مسئله/راه حل و تست همخوانی محصول/بازار و...) رو انجام ندادیم جذب سرمایه نکنیم.
چون وقتی خودمون مطمئن نیستیم، چجوری میتونیم سرمایه‌گذار رو متقاعد کنیم؟!
هر سوالی که توی ذهن خودمون هست رو جوابش رو پیدا کنیم. که اگه جواب رو نداشته باشیم، مسلماً سرمایه‌گذار هم همون سوال رو از ما میپرسه و...!
صرفاً داشتن اشتیاق و توی دست داشتن کتاب استارتاپ ناب (Lean Startup) چیزی رو درست نمیکنه!
باید مطمئن باشیم که مشتری، محصول ما رو میخواد و براش پول پرداخت میکنه. در این صورت میتونیم انتظار داشته باشیم که سرمایه‌گذار هم بهمون پول پرداخت کنه.
"سوال های سخت رو قبل از اینکه ازتون بپرسن، خودتون از خودتون بپرسین"
معمولا مردم روی چیزهای زیادی سرمایه‌گذاری میکنن تا ببینن چه اتفاقی براش میوفته و چی میشه ولی ما به عنوان کارآفرین، داریم عمر و زندگیمون رو سرمایه گذاری میکنیم. پس اون پول برای سرمایه‌گذار خیلی مهم نیست ولی زندگیمون برای ما خیلی مهمه!
طوری مسیرمون رو طی کنیم که بتونیم دلایل و مدارک بیشتری دال بر ارزشمند بودن شرکتی که داریم میسازیم ارائه کنیم. چه از طریق مشتری هامون، چه ورود به بازار تکرارپذیر و مقیاس پذیرمون، چه مدل کسب و کارمون که در نهایت شما رو به سودآوری میرسونه.
وقتی که داریم طرح کسب و کارمون رو به هر شکلی ایجاد میکنیم به این فکر باشیم که چه نقاط عطفی برای خودمون در نظر میگیریم و چطور هر کدوم از این نقاط عطف میتونه باعث بشه سرمایه‌گذار بگه:
"این فرد از دفعه قبل ریسک‌هاش رو کاهش داده و ارزش‌ها رو بالا برده و پیشرفت واضحی داشته و خواهد داشت. پس چرا سرمایه‌گذاری نکنم و توی قدم‌های بعدیش همراهیش نکنم؟!"
مسئله دیگه‌ای که اهمیت بالایی برای سرمایه‌گذار داره، تیم شماست. تیمی که بتونه با تکیه به خودش کار کنه و شرکتی رو رشد بده. استخدام افراد و ساخت فرهنگ سازمانی مباحث مهمی هستش که قبلاً بهش پرداختم.
امیدوارم تا اینجا به این درک رسیده باشین که جذب سرمایه، طبق فرآیند ساخت شرکت اتفاق می افته.
* این یک قاعده کلی هستش که: "ارزش ایجاد کنید، ریسک رو کاهش بدید و بتونید در هر مرحله پیشرفتتون رو نشون بدید."
حالا بیاین و با بازیگرای نقش سرمایه‌گذار در اکوسیستم استارتاپی بیشتر آشنا بشیم:
سرمایه گذار فرشته:
از چند میلیون تا چند میلیارد تومان میتونه سرمایه‌گذاری کنه. البته اون چند میلیارد عموماً منظور حداکثر یک میلیارد هستش!
معمولاً به صورت فردی یا میتونه به صورت شبکه‌ای از سرمایه‌گذاران تامین سرمایه کنه.
متاسفانه در حال حاضر تعداد سرمایه گذاران فرشته توی ایران کم هستش.
اونا به صورت معمول توی سطح بذری(Seed) یا سطح اولیه (Early Stage) اقدام به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ ها میکنن.
اگه سرمایه‌گذار فرشته مناسب استارتاپ خودتون رو پیدا کنین، اون میتونه در بررسی کانال‌های بازاریابی و توزیع و حتی طراحی محصول کمکتون کنه.
سرمایه‌گذاری بذری:
دو نوع سرمایه گذار توی این سطح وجود داره.
- اون سرمایه‌گذاری که سرمایه رو به صورت یه جایی به شما میده(اصطلاحاً سرمایه رو اسپری میکنه) و بعدش شما میمونین و یه بحرانی که نمیدونین این پول رو چیکار کنین؟ و چجوری از این مرحله به مرحله بعد برید؟ و استراتژی درست کدومه؟
- نوع دوم سرمایه‌گذاری مرحله بذری به دور اول (Seed to A) که بهتون میگه: "خیلی دوست داریم سرمایه دور اول رو بهتون بدیم اما اول باید یک چیزهایی رو اثبات کنید و نتیجه اعتبارسنجی رو به ما ارائه بدین. اگه این کار رو بکنید در کنارتون میمونیم و سرمایه‌گذاری رو ادامه میدیم."
سرمایه‌گذاری شرکتی استراتژیک (Strategic Corporate Investment):
فرض کنید در حوزه تخصصی استارتاپتون، یکی از شرکت‌های غول اون حوزه بخواد روی شما سرمایه‌گذاری کنه. آیا باید این پول رو قبول کنین؟!
برای جواب به این سوال باید به دو نکته توجه کنیم:
1- این سرمایه گذاری چه سود یا سودهایی برای ما داره؟
2- آیا اولویت‌های ما با اون شرکت مطابقت داره یا نه؟
این سرمایه‌گذار خطرپذیر سازمانی - Corporate Venture Capital (CVC)، برنامه ساده‌ای داره. میخواد ریسکی که شاید استارتاپ شما با ایده‌ای بهتر از کاری که خودش داره انجام میده رو کم کنه. تحقیق و توسعه رایگان براشون داشته باشه.
اما برنامه شما احتمالاً اینه که کسب و کارتون رو توسعه بدین و شخصیتی مستقل داشته باشین و فقط نیاز به شخصی دارین که بهتون اعتبار ببخشه و کمک کنه وارد بازار بشین و به کارتون سرعت بده.
پس اگه اینقدر تفاوت دارین، این نوع سرمایه گذاری رو قبول نکنین!
مثل جدول زیر در قسمت بالا سمت چپ قرار نگیرین:
چون وقتی پتانسیل بالایی دارین ولی میزان سرمایه بالایی نیاز دارین، احتمال داشتن بازدهی خوب برای شما خیلی کمه.
اگر هم پتانسیل بالایی دارین ولی سرمایه کمی نیاز دارین هم دنبال سرمایه‌گذار نرید و بهتره که خودتون سعی کنین یه جوری راه رو ادامه بدین!
اما اگه استارتاپ شما نیاز به اعتبارسنجی داره اما پتانسیل بالایی داره که یه صنعت رو متحول کنه و برای این کار نیاز به سرمایه داره، این بهترین گزینه برای شماست. آستین‌ها رو بالا بزنین و برید دنبال سرمایه‌گذار مناسب بگردین.
پس به روشنی برای سرمایه‌گذارتون مشخص کنین که کجای این جدول قرار میگیرین.
اگه تمام این کارها رو به درستی انجام دادین، پس باید بهتون تبریک بگم. شما بهترین گزینه برای سرمایه‌گذاری هستین!
سرمایه‌گذار خطرپذیر یا (VC) در کنار حمایت مالی، به شما پول هوشمند (Smart Money) میده.
این پول هوشمند حتی میتونه از پول نقد هم برای شما بیشتر کارگشا باشه.
پول هوشمند همون منتورینگ و انتقال تجربه دلسوزانه هستش که در مراحل مختلف رشد استارتاپ بسیار به کمکون میاد و تاثیر خیلی مهمی داره.
اما حالا باید به انتظاراتی که از سرمایه‌گذار خطرپذیر دارید، عمیقا فکر کنین.
- میخواین که در کنار پول، چه خدمات و کمک‌هایی بهتون بکنه؟
- میخواین تا کجای راه همراهتون باشه؟
- تا چه حدی در تصمیم‌گیری‌های مهم ایفای نقش کنه؟
- میخواین که در چه زمینه‌هایی پیش‌زمینه‌های عملیاتی داشته باشه؟
- چه منتورهایی با چه سطحی از تجربه و دانش رو داشته باشه؟
- اندازه شبکه ارتباطی اون چقدر باشه تا بتونه مزیت رقابتی ناعادلانه برای شما بوجود بیاره؟!
- دسترسی به چه بازارها یا کانال های تضمین شده ای داشته باشه؟
- و همچنین انتظارات همه سرمایه‌گذارها از استارتاپ یکی نیست. پس درباره هر کدوم از سرمایه‌گذارهایی که انتخاب میکنین و اسمشون رو لیست کردین، تحقیق کنین. حتی باهاشون معاشرت کنین تا اون‌ها رو کاملاً بشناسید.
تا در نهایت انتخابی درست و معامله‌ای موفق و هوشمندانه داشته باشید.
به این فکر کنین که این معامله میتونه شبیه به یه ازدواج باشه. عمر این ازدواج هم میتونه به 7 یا 8 سال و یا حتی بیشتر برسه.
پس مثل انتخاب شریک زندگی، قبلش تحقیق و معاشرت کنین تا مطمئن بشین انتخاب درستی کردین.
البته این روهم بدونین که سرمایه‌گذار هم درباره شما تحقیق میکنه و حتی موشکافانه‌تر درباره شما و ادعاهای شما راستی آزمایی(Due Diligence) میکنه.
این تحقیق رو به فال نیک بگیریم، چون با تجربه و دانشی که سرمایه‌گذار خطرپذیر داره میتونه کمک بسیار خوبی به شناسایی نقاط ضعف و اشکالات احتمالی که داریم بکنه و اصلاً ازش نترسیم.
حالا باید منتظر جواب و ری‌اکت و بازخورد سرمایه‌گذار باشیم...
در قسمت بعدی درباره "رفتارهای کلی سرمایه‌گذارها" خواهم گفت.
پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید.
