بسیاری از محققان آرزو داشتند و دارند که نیازهای انسان را دسته بندی کنند. اما ظاهراً تاج این موفقیت بر سر آقای مازلو قرار گرفت.
با اینکه این هرم خیلی معروف است و مورد علاقه بسیاری از افراد مانند بازاریابان است، اما نقدهای زیادی هم بر آن وارد شده است. اما ابتدا برای کسانی که این هرم را نمی شناسند، آن را معرفی کنم.
مازلو معتقد است نیازهای انسان را می توانیم در پنج طبقه دسته بندی کنیم. اما نکته کلیدی این است که مازلو معتقد است هر انسان در هر وضعیت در یکی از این طبقات است که بعد از معرفی این فرضیه را بیشتر توضیح می دهم.
آقای ابراهام مازلو در سال 1954، در کتاب «انگیزه و شخصیت» سلسله مراتب نیازهای انسانی که به هرم مازلو مشهور شد را ارائه کرد.
هر چند دسته بندی های زیادی نسبت به نیازهای انسان انجام شده است و نقدهایی هم به هرم مازلو وارد شده است، اما پذیرفته شده ترین نظریه درباره نیازهای انسان است.
مازلو بیان می کند که هر انسان در یکی از طبقه های این سلسله مراتب نیازها قرار دارد و وقتی نیازهای او در هر طبقه از هرم تامین شد، به طبقه بعدی می رود.
(طبقه اول)- نیازهای فیزیکی: مازلو می گوید انسان ها اول از همه نیازهای فیزیکی مانند غذا، آب و سرپناه (مسکن) نیاز دارند.
(طبقه دوم) – نیازهای امنیتی: وقتی نیازهای فیزیکی انسان تامین شد، او نیازهای امنیتی مانند امنیت و حس آرامش نیاز دارد.
(طبقه سوم) – نیازهای اجتماعی یا تعلق: وقتی نیازهای امنیتی انسان تامین شد، او نیازهای اجتماعی مانند عشق، احساس تعلق، دوستان و مهربانی نیاز دارد. یعنی به طور کلی از طرف اجتماع پذیرفته شود.
(طبقه چهام) – نیاز به احترام و منزلت: وقتی نیازهای اجتماعی انسان تامین شد، او نیاز به احترام و منزلت دارد. یعنی انسان نیاز دارد صلاحیت ها و شایستگی خودش را افزایش دهد و از سوی اجتماع مورد احترام باشد و منزلت داشته باشد.
(طبقه پنجم) – نیاز به تعالی و خودشکوفایی: وقتی انسان در اجتماع منزلت و احترام پیدا کرد، نیاز دارد تا هر چه بیشتر رشد کند و خودش را توسعه بدهد و در عین حال به دیگران نیز کمک کند تا آنها نیز رشد کنند.
مهم ترین نقدی که به مازلو وارد شد این بود که او فکر می کرد که هر انسان باید اول نیازهایش در هر طبقه تامین شود تا به طبقه بعدی برود. به همین جهت شخصی که نیازهای فیزیکی او تامین نشده است به احترام یا تعالی یا رشد دیگران فکر نمی کند. به تدریج و با دیگر تحقیقات مشخص شد که انسان ها در واقع در اکثر اوقات به هر پنج نوع نیاز خودشان فکر می کنند. مانند شاعرها که با اینکه ممکن است نیازهای فیزیکی او به خوبی تامین نشده باشد، اما به تعالی فکر می کند.
بسیاری از بازاریاب ها معتقدند که انسان ها بیشتر بر سه طبقه اول تمرکز دارند و نیازهای طبقه چهارم و پنجم برای انسان ها خیلی اهمیتی ندارد. اما امروزه معلوم شده است که اگر در بازاریابی واقعاً به این نیازها فکر کنید و اهمیت بدهید، حتماً موفقیت های بیشتری به دست می آوردید.
شاید بتوانم بهترین شرکت ایرانی را که به این نیازها بیشتر اهمیت داده است را فقط انتشارات آریاناقلم بدانم که واقعاً بر برآورده کردن نیازهای این دو طبقه تمرکز کرده است و سعی کرده است این نیازها را به خوبی برآورده سازد.
این شرکت محصولاتی را عرضه می کند که نیاز انسان ها به تعالی و رشد خودشان را به خوبی هدف گرفته است. محصولاتی مانند کتاب های هنر دستیابی یا ایده عالی مستدام را از این نوع می توان دانست. یا محصولاتی مانند راه و رسم مربیگری کمک می کند تا به دیگران کمک کنید و آنها را رشد بدهید. اما مهمترین نیازی که محصولات این انتشارات برآورده کرده است، نیاز انسان ها به زیبایی است. اگر در سال های قبل کتاب های مدیریتی را ببینید، انسان رغبتی برای خواندن آنها نداشت. از بس که ظاهرشان زشت بود. ظاهراً رسم بر این بود تا می توانند کتاب های مدیریتی را زشت چاپ کنند. اما همین شرکت با انتخاب کتاب هایی که گرافیک زیبایی دارد یا اینکه اگر از چنین طراحی برخوردار نیست، خودش آنها را زیبا می کند، باعث تحولی مهم در کتاب های مدیریتی شد. باید توجه داشته باشید که زیبایی یکی از نیازهایی است که مازلو در طبقه چهارم قرار داده است و هنوز هم خوب به آن پرداخته نمی شود. حتی در برخی شرکت ها معتقدند محصول باید زشت باشد تا مشتریان بخرند. خودم یک نمونه از مدیرهای دیوانه ای را دیدم که نزدیک بود به خاطر 500 تومان ارزان تر شدن هر محصول می خواست جلوی چاپ رنگی بسته بندی را بگیرد که جلوی این احمق را گرفتم و الان خوشحالم که با آنها کار نمی کنم. جالب این بود که موفقیت محصول بر از عرضه را به پای خودش نوشت.
به هر حال امیدوارم سایر شرکت های ایرانی هم با تمرکز بر این نیازها، محصولات بسیار بهتری را عرضه کنند.
موفق باشید.
