بعد از حدود ۴ سال امروز قسمت دوم این سلسله پست رو براتون مینویسم. قسمت اول این سلسه رو میتونید از اینجا پیدا کنید. برای اینکه بهتر با مدل فروش تیمی و تاریخچه ی استارتاپ تیماپ آشنا بشید میتونید این پست رو از روی تکراسا بخونید.
رسیدیم به مرحله ی جذب سرمایه. مرحله ای که به معنای واقعی کلمه نفس گیر و انرژی بر بود. البته مسئولیت اصلی این کار با مدیرعامل تیماپ بود که دستی هم بر آتش سرمایه گذاری نهادی از قبل داشت و با سرمایه گذارهای اکوسیستم استارتاپی آشنایی خیلی خوبی داشت. ما به حدود ۵۰ هزار مشتری رسیده بودیم و با نرخ رشد خوبی تونسته بودیم بیزنس رو به هر ضرب و زوری که شده بود (کد تخفیف، کمپین های بازی سازی گسترده و .... ) بکشونیم بالا.
کمپین های بازی سازی بخشی از هسته ی اصلی بیزنس مدل پیندودو هم بودن، برای همین ما هم تا حد امکان سعی کردیم این رویه رو در تیماپ اجرا کنیم. کمپین هایی مثل ساعت صفر (کمپین راس ساعت ۱۲ شب - صفر صفر که روی گوشی تون نمایش داده میشه- فعال میشد)، کارت های بازی سازی (براساس تعداد خرید، مجموع خرید ریالی و تعداد مشتری دعوت شده)، گردونه ی شانس و .... هم از سمت تیم توسعه ی محصول هم از سمت تیم مارکتینگ مدام اضافه میشدن و تست میشدن:
در اینجا کمی از اعداد و ارقام مارکتینگ میگم براتون.
هزینه ی هر سفارش حدود ۲۰ هزار تومن
هزینه ی جذب هر مشتری جدید حدود ۳۰ هزار تومن
و کل بودجه ی مارکتینگ ماهانه به تفکیک:
ما فکر میکردیم میتونیم جذب سرمایه رو طی ۳ ماه انجام بدیم (همونطور که گفتم مدیر عامل تیماپ از قبل در حوزه ی سرمایه گذاری بود و دوستان زیادی تو این حوزه داشت) ولی نه تنها از هیچ کدوم از اون دوستان و نهادهای رسمی نتونستیم سرمایه ای جذب کنیم! بلکه فرآیند بین ۶ تا ۹ ماه طول کشید! برای کسانی که دستی بر آتش دارن و میدونن که کسب و کار شما با بحران نقدینگی منفی در ذات خودش رو برو هست این یه خطر کشنده بود.
اون ایام دقیقا ایامی بود که دلار یه بار رفت تا ۳۵ هزار تومن (از حدود فکر کنم ۱۰ تومن بود) و بعد روی ۲۵ هزار تومن تثبیت شد. ما پیش هر سرمایه گذاری که میرفتیم وقتی که خوب میفهمید مدل استارتاپی چیه و ما نه تنها سود نمیکنیم بلکه اصل پول رو هم میسوزونیم میگفت: یعنی شما سود نمیدید اصل پول رو هم خرج میکنید میره! خب من برم طلا بخرم که تو سه ماه گذشته سی درصد اومده بود روش! (راست هم میگفتن. تو اون شرایط کار عقلانی این بود که بری با پولت طلا و ماشین و ... بخری. کسب و کار به چه دردی میخوره...). نفر اول اینو گفت، نفر دوم اینو گفت، نفر سوم، دیدیم که نه. واقعا دیدگاه اینه. شاید ما داریم اشتباه میکنیم. ما تاکید داریم روی رشد و گنده کردن کسب و کار و بعد به فکر سود ده کردنش ولی تو کشوری که بحران تورمی داره چرا پول رو بذارن تو ماشینی که سود هم نمیده.
از طرفی ما متوجه یه مشکل جدیدی شدیم و اینکه نرخ تقلب در روش خرید تیمی خیلی خیلی بالا بود! شاید نصف مشتری های ما شماره موبایل دوم طرف بودن یا به خاطر تخفیف های درصد بالایی که گاها ما میدادیم مشتری میرفت گوشی پدر بزرگ و مادر برزرگش رو میگرفت و تو تیماپ ثبت نام میکرد. زنگ میزدیم به مشتری وقتی جواب میداد میگفت من نمیدونم تیماپ چیه! شاید پسرم یه کاری کرده.
در عین حال که داشتیم جذب سرمایه میکردیم متوجه شدیم که دیگه موتور رشد اصلی کسب و کار که فروش تیمی بود داره از کار میفته. دیگه مثل سابق رشد نمایی و ... نشون نمیداد. من از قبل یک نفر فرد مسلط به تحقیقات بازار هم به تیم مارکتینگ اضافه کرده بودم. شروع کردیم به پیدا کردن علت و برگزاری جلسات گسترده ی deep focus interview و ... نتیجه این شد که مدل فروش تیمی دو تا مشکل اساسی داره در فرهنگ ایران، خصوصا وقتی با تخفیف گرفتن همراه باشه! دو تا عامل در فرهنگ ما وجود داره. یکی صورتت رو با سیلی سرخ نگه داشتن (اشاره به غرور افراد داره) و یکی گاها حسادت!بله. حسادت. به طور عام در فرهنگ ما اینکه بیای بری بگی: فلانی بیا بریم با هم این کالا (مثلا رب گوجه فرنگی) رو بخرید با ۴۰ درصد تخفیف! افت داره. انگار یه جور نشون دادن ضعف در قدرت خرید بود. اون سال ها (۹۷-۹۸) هنوز مساله ی تورم اینقدر رسما باعث نشده بود طبقه ی اجتماعی فرد از طبقه ی متوسط به زیر متوسط (بخوانید همون فقر) منتقل بشه. برای همین افراد خیلی هم مایل نبودن این نوع تخفیف خرید دو نفره رو با هر کسی به اشتراک بذارن. بالاخره شما با دوستت که دیشب رفتی فلان رستوران بالاشهر که خوش بگذرونی که نمیری بگی بیا بریم رب بخریم با تخفیف ۴۰ درصد!
این فرآیند جذب سرمایه گذار اینقدر طولانی شد و کسب و کار با بحران نقدینگی روبرو شد که ما مجبور شدیم یه راند سرمایه گذاری بریج از ادونچرز جذب کنیم.
با همه ی این فراز و نشیب ها و عوامل تهدید کننده در نهایت ۸ میلیارد تومن سرمایه گذاری روی ارزش گذاری ۳۲ میلیارد تومن (pre-money valuation = 32 میلیارد - ۴۰ میلیارد تومن ارزش گذاری بعد از جذب پول) جذب کنیم، از یک سرمایه گذار فردی که توسط سرمایه گذار قبلی مون که اون هم یه سرمایه گذار فرشته بود بهمون معرفی شده بود. اون سرمایه گذار واقعا خودش یه کارآفرین بود، ولی از اون نسلی که کارخونه میزدن و معتقد به اینکه کسب و کار باید راه انداخت. یعنی نیت ش واقعا همراستا با ما بود ولی: متاسفانه این سرمایه هیچ وقت به ما نرسید! سرمایه گذار دوم به خاطر شروع دور جدیدی از تحریم ها پولش در خارج از ایران بلوکه شد.بعد از گذر چند ماه بدون نقدینگی از کسب و کار دیگه فقط یه پوست باقی مونده بود. هر چی بیشتر تلاش کردیم بیشتر نشد. در واقع شبانه روز با چندین چند چیز جنگدیم ولی این اون قسمتیه که تو کتابایی که ما خونده بودیم (همون کتابای جذاب داستان استیو جابز از گاراژ خونه شون شروع کرد) ننوشته بودن: محیط کسب و کار! این مدل کسب و کار با این نرخ بحران نقدینگی منفی فقط تو همون مدل کشورایی جواب میده که مشکل پول ندارن، پول هست ایده نیست.
در نهایت من میتونم عوامل شکست تیماپ رو این طور خلاصه کنم:
عامل اصلی: بلوکه شدن پول سرمایه گذار راند بعدی و بحران تورم گسترده در کشور (سرمایه گذاری خشکید)
عوامل جانبی: نرخ تقلب بالا در روش خرید تیمی، همراستا نبودن خرید تیمی و تخفیف گرفتن برای به اشتراک گذاری با فرهنگ ایرانی
چرا مورد دوم رو گفتم عوامل جانبی؟ چون اون ها رو میشد حل کرد یا پیوت کرد روی یه روش دیگه. کسب و کار رو میشد جهتش رو تغییر داد ولی وقتی تو اساسا مدل کسب و کارت با بحران پولی کشور هماهنگ نیست دیگه خونی در رگ هات نمیمونه که بخوای طرز فکرت رو عوض کنی.
هیچی دیگه تیماپ تموم شد ...
نکته ی جالب اینکه سر هزینه ی ارسال ما مقدار زیادی رو به یه شرکت ارسال کالا بدهکار شدیم. بابت تسویه ی بخشی از اون بدهی یه چک شرکتی دادیم. سرمایه گذار قبلی که دید اوضاع کشور خرابه و با مدل کسب و کاری ما هم به جایی نمیرسه تزریق سرمایه رو قطع کرد! بله رسما به تعهداتش عمل نکرد. خیلی راحت. حالا برو دنبالش بگیرش (رفت کانادا سیتیزن اونجا هم بود). ما موندیم و تعهد نوشته شده بر کاغذ چک! در اولین گام هم مدیر عامل و بعد اعضای هیئت مدیره حساب هاشون قرار شد بسته بشه. این اتفاق برای مدیرعامل افتاد. در نهایت تو یکی دو تا جلسه، ماه ها بعد از شکست کسب و کار، دور هم جمع شدیم در یک کافه ای در میدون سلماس و به نسبت سهام مون بدهی ها رو تقسیم کردیم و دادیم. حدود ۲۰ هزار دلار به پول اون زمان .... ولی نگران نباشید تقسیم شد یه جوری دادیم رفت. اینو گفتم که بدونید چیزی به نام ماهیت حقوقی کسب و کار در ایران نداریم. همه ش کاملا حقیقی (یعنی بر عهده ی سهامداران) هست. یعنی در حقوق کسب و کار ما بین ماهیت وجودی شرکت و ماهیت وجودی سهامداران شرکت در عمل و در نهایت وقتی شرکت بدهکار باشه تفاوتی قائل نمیشن و شخص شما (عین یه مشارکت تضامنی) باید پاسخگو باشی. میان حساب هات رو میبندن، ماشین ت که سوارش میشی تحت پیگرد قرار میگیره هر جا ببینه پلیس باید جلب بشه و ... این قسمت رو دوستان استارتاپی ممکنه در جریان نباشن.
در نهایت خطاب به شما دوستان در شوق راه اندازی کسب و کار: کسب و کار باید از روز اول نه، روز دوم، دیگه بیشتر از روز دوم نشه، سود ده باشه. شاید بتونی یکی دو ماه رو از جیب بذاری ولی قبل استخدام اولین کارمندتون بایستی سودده باشید. مدل استارتاپی به جز در امریکا و چین و چند کشور محدود دیگه جواب نداده. اینقدر هم از این کتابای "ای کاش وقتی از مادر زایید شده بودم میدانستم باید کسب و کار خودم رو راه می انداختم ... " نخونید. چیزی در حد شستشوی مغزیه ولی در حوزه ی کسب و کار.
