ﻗﯿﻒ ﻓﺮوش (Sales funnel) ﯾﮑﯽ از ﻣﺪل ﻫﺎ و ﯾﺎ اﺑﺰارﻫﺎﯾﯽ ست ﮐﻪ می تواند کمک شایانی به کسب و کار ﺷﻤﺎ ﻧﻤﺎﯾﺪ. مدیران بازاریابی، زمان زیادی را صرف فعالیت های بازاریابی و جذب مشتری می نمایند. این فعالیت ها که شامل سرمایه گذاری بر روی سئو، مطالب بلاگ، شبکه های اجتماعی، نمایشگاه ها و تبلیغات آنلاین می نمایند. در همین زمینه ها قیف فروش به مدیران کمک می کند که :
مشتریان خود را طبقه بندی نمایند
نیاز مشتریان را با محصولات یا خدمات موجود هماهنگ نمایند
از وضعیت مرحله بعد مشتری مطلع باشند
سازمان بتواند یک مدت زمان مشخصی را برای تکمیل یک چرخه فروش تعیین نماید
و همچنین در مواردی سازمان می تواند به کمک قیف فروش، مشتریان خود را مدیریت کرده و کمک موثری به فروش سازمان نماید.
پایه و اساس قیف فروش (Sales funnel) آگاه سازی (Awareness)، برقراری ارتباط مناسب و سپس پیگیری فرآیندهای ارتباطی است. که طی آن مشتریان راغب (Leads) از یکدیگر جدا شده و هر یک را در مراحل مختلف می توان آن ها را دسته بندی کرده و برنامه مشخصی برای هر دسته تدوین نمود.
هر کسب و کار برای خود دارای بازار هدف (Target Market) می باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند شما نا آشنا باشند. در این حالت شما با افراد نا آگاه از برند Unware مواجه خواهیم بود.
با فعالیت هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم. با این کار آگاهی افراد از برند ما افزایش می یابد. اکنون مخاطبین شما آگاه (Aware) هستند. این دسته از مشتریان شما اصطلاحا بالقوه یاProspect هستند. هر چه تعداد افراد آگاه نسبت به برند شما بیشتر باشد، افراد بیشتری به انتهای قیف خواهند رسید. از بین مشتریان بالقوه در بازار آن دسته از افرادی که ابراز علاقه به خدمت و یا محصول شما می کنند. به عنوان سرنخ (Lead) شناخته می شود.
کسی که به محصول ما علاقمند است، یا در مجموعه بزرگ بازار هدف ما قرار دارد. این شخص سرنخ محسوب می شود. ما قبل از هر چیزی با سرنخ ها سر و کار داریم و برنامه ریزی ها و تبلیغات خود را روی آنها انجام می دهیم. این سرنخ ها یا کسانی هستند که به محصولات ما علاقه نشان داده اند، مانند کسانی که از سایت ما بازدید کرده اند. یا کسانی که در نمایشگاه ها ما از آنها آدرس ایمیل و اطلاعات گرفته ایم و جز بازار هدف ما محسوب می شوند. و در واقع ورودی های قیف در نظر گرفته می شوند. در حالت کلی سرنخ ها مجموعه بزرگی را شامل می شوند.
هنگامی که فرد یا افراد در جستجوی یک کالا و خدمت هستند، به تعداد زیادی غرفه و یا سایت سر می زنند، بنابراین به یک مجموعه از محصولات توسط تولیدکنندگان مختلف علاقه نشان داده اند، اما این مشتری هنوز بودجه مدنظر خود را خرج محصول یا خدمتی که می خواهد نکرده است. مشتری راغب اکنون در حال ارزیابی، مقایسه و تحلیل محصول مورد نظر از تولیدکنندگان مختلف است.
هنگامی که یک مشتری راغب برای اولین بار به سمت سازمان شما ابراز علاقه کرده است، غالبا اطلاعات تماس خود را برای دریافت اطلاعات خاص و مفیدی ارائه می دهد. این مرحله در بالاترین نقطه قیف فروش قرار می گیرد. در این مرحله مشتری معمولا از راهکارها و مزایای رقابتی شما نسبت به دیگر محصولات مشابه بی اطلاع است.
در مرحله اول باید برای دادن اطلاعات، از مشتری باید تشکر شود. فرقی نمی کند که این تشکر از جنس ایمیل، فکس، پیامک و… باشد. فقط پیام تشکر شما باید بلافاصله بعد از تکمیل اطلاعات باید برای وی ارسال شود.
مشتری شما در این مرحله به آگاهی نیاز دارد. شما می توانید برای مشتری خود با وبینارهای رایگان، فیلم های آموزشی، محتوای متنی و… آگاهای ایجاد کنید. همچنین می شود وی را از حالت یک سرنخ (Lead) خام به یک لید پخته تبدیل کنید.
MQL یا مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات آمادگی کامل دارد تا به مراحل بعد راه پیدا کند. حال مشتری شما از حالت تعیین اطلاعات خارج شده و می توان از این سرنخ به عنوان یک مشتری نیمه آگاه نام برد. اگر مشتری MQL در ابتدای قیف فروش باشد، این وظیفه تیم بازاریابی است که وی را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت نماید.
در این مرحله مشتری راغب علاقه خود را نسبت به محصول شما ابزار داشته و اطلاعات ارتباطی خود را به شما داده است.
این دسته از مشتریان راغب را باید از مزایای رقابتی و کاربرد محصول خود آگاه سازید به همین منظور برای MQL ها باید تماس گرفت و ارائه محصول را به آن ها پیشنهاد داد و با درخواست جلسه و مذاکرات پی در پی، به نیازها، علایق و توقعات وی پی ببرید.
این دسته از مشتریان هر لحظه آماده تبدیل شدن به مشتری شدن شما هستند اما لطفا در مواجه با این افراد اشتیاق بیش از حد نشان ندهید.
مشتری راغب پذیرفته شده از نظر فروش SAL، یک مشتری تعیین صلاحیت شده (MQL) است که تمام مراحل قبل را گذرانده و حال از نظر تیم فروش صلاحیت های لازم برای مشتری شدن را دارد. برای ارزیابی این دسته از لیدها باید از یک شاخص رتبه بندی کیفی استفاده کرد.
در اینجا، تیم فروش شما نقشی اساسی را ایفا می کند. لیست MQL شما قطعا دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح گردند. در لیست MQL، مشتریانی وجود دارند که شاید هیچ گاه از محصول شما استفاده نکنند، پس نیاز این مشتریان از لیست حذف گردند و ادامه کار هدفمندتر صورت بگیرد. پس در این قسمت، تیم فروش با توجه به شاخص هایی که تعیین کرده، برخی از مشتریان معرفی شده توسط تیم بازاریابی را می پذیرد و برخی را واجد شرایط برای قرارگیری در لیست فروش محصول نمی داند. به طور کلی حدود ۵۰ درصد از افرادی که در لیست MQL قرار دارند به لیست SAL راه پیدا می کنند.
به طور میانگین ۹% از مشتریان راغب به MQL تبدیل می شوند
لیست تهیه شده در مرحله قبل، مجددا مورد بازنگری قرار خواهد گرفت. اما این بازنگری مجدد به چه علت انجام می گیرد؟ لیست تهیه شده درمرحله ی SAL، تمام مشتریان احتمالی چه افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند و چه افرادی که ممکن است سالیان بعد از شما خرید کنند در آن لحاظ شده است. افرادی که بعدها نیاز به محصول شما دارند، اکنون نیاز به برقراری تماس و ارائه پیش فاکتور ندارند، لذا این افراد در لیست SQL لحاظ نمی شوند و تیم فروش با باقی افراد تماس گرفته و سعی می کند آن ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله هم حدود ۵۰ درصد از لیست کم خواهد شد، همه این کارها فقط به خاطر فروش موثرتر انجام خواهد گرفت.
تنها ۵۰% از مشتریان راغب تایید صلاحیت شده توسط مارکتینگ به SQL می شوند.
