توهم #مزیت_رقابتی
جلسه اول
مشاور: شما در این بازار نسبت به رقباتون مزیت رقابتی دارید؟
شرکت فروشنده: بله، کیفیت ما از همه بهتره و ما در حجم خیلی زیاد برای امسال مواد اولیه تامین کردیم و برنامه تولید داریم، هر کی هر قیمتی و هر شرایطی داد، من قطعا بهتر از اون رو به پخش یا مشتری میدم.
مشاور: خیلی هم عالی. در بحث تامین، شما از شرکت فروشنده مواد اولیه، مستقیم خرید می کنید؟
شرکت فروشنده: نه، یک نفر در فلان منطقه برای ما خرید خوب انجام میده و درصدی بابت خرید دریافت می کنه!
مشاور: در بحث تولید و بسته بندی و انبار چطور؟
شرکت فروشنده: ظرفیت خالی یه کارخونه ای رو داریم استفاده می کنیم بهش مزدی پرداخت می کنیم و هزینه انبارش.
مشاور: ملزومات و اقلام بسته بندی چطور؟
شرکت فروشنده: به همون کارخونه بسته بندی گفتیم خودش متناسب با برنامه تولید سفارش بده و بخره.
مشاور: پس شما تو بحث تامین، تولید، بسته بندی، خرید ملزومات، مدیریت مستقیم ندارید؟
شرکت فروشنده: خیر ما فقط برنامه میدیم به اونها.
پخش: آقای تولید، رقیب شما داره ده درصد بیشتر از شما به کانال توزیع حاشیه سود میده، برندش هم از شما قدرتمندتر و شناخته شده تر هست، میتونید شما هم درصد بیشتری بدید بریم ورود کنیم؟
شرکت فروشنده: خیر، من نداااارم، من دارم ایکس درصد بابت انبارداری و خرید به فلانی میدم، بار رو هم از فلان شهر بارگیری می کنم و کلی هزینه ارسال میدم، هزینه های ضایعات و مرجوعی و ... هم دارم.
پخش: ما سفارش بدیم چقدر طول میکشه بار رو بفرستید؟
شرکت فروشنده: ما بلافاصله بعد از دریافت سفارش شما شروع به تولید و بسته بندی می کنیم، تو یکهفته تحویل میدیم.
پخش: یعنی شما دپوی انبار ندارید؟
شرکت فروشنده: نه، اون کارخونه چون مواد اولیه رو هم برای ما استفاده می کنه هم برای خودش و یکی دو برند دیگه!، نمیتونه برای من بدون سفارش تولید کنه بذاره انبار، شاید سفارش به تعداد نیاد. ضرر می کنیم.
پخش: محصول تندگردش رو در پخش مویرگی بر مبنای سفارش تولید می کنید؟!
شرکت فروشنده: بله.
پخش: خب محصول اون از شما هم با کیفیت تر هست. تو تست هایی که داشتیم با گروههای مختلف، محصول اون رو انتخاب کردن. قیمتش هم که بهتره. با توجه به اینکه کل فرآیندش هم تحت مدیریتش هست، به موقع هم ارسال می کنه.
شرکت فروشنده: من بیشتر از این نمیتونم، با همین درصدها اگر میتونید کار کنید!
مشاور: ببخشید، اون مزیت رقابتیتون که می گفتید دارید و از همه بهترید و میتونید بهتر از شرایط سایرین هم محصول بدید، چی بود؟!
مزیت رقابتی باید محصول یا خدمت شما رو متمایز کنه، برای شما در رقابت با رقبا ارزش افزوده ایجاد کنه، و ضمنا آن چیزی که شما تصور می کنید مزیت رقابتی شما هست، باید برای مشتری قابل ادراک باشه، یعنی مشتری شما هم اون رو به عنوان یک مزیت درک کنه.
