یکی از ابزارهای قدرتمند در ایجاد انگیزه در تیم فروش، پورسانت است و یکی از سوالاتی که همیشه در ذهن مدیران عامل و مدیران ارشد فروش مطرح است و هر از گاهی هم بحث تغییرات آن با هدف تشویق و تنبیه تیم فروش شکل می گیرد، پورسانت تیم فروش است.
چقدر پورسانت بدهیم؟ آیا در این صنعتی که ما کار می کنیم استانداردی برای پورسانت وجود دارد؟
پورسانت به مولفه های مختلفی بستگی دارد. صنعت، اعتبار برند، گردش مالی شرکت، گستره جغرافیایی، رده سازمانی فرد مورد نظر در تیم فروش، سیستم پخش و فروش و ... شما شرکت پخش دارید یا صرفا واحد فروشی دارید که از طریق یک شرکت پخش دیگر یا نماینده کالا را توزیع می کند؟ برند شما معتبر است و برای آن تقاضا وجود دارد؟ به عبارتی ورود آن به فروشگاه آسان است یا نیاز به زحمت و مراجعه و مذاکره دارد؟ ... ؟
تعیین میزان پورسانت در این مطلب نمی گنجد، اما چند نکته به ذهنم رسید که مطرح می کنم:
مثلا در پخش: فروشنده مستقیما و فقط با موضوع فروش مرتبط است. یعنی مسئولیتش ویزیت مشتری، معرفی محصول، دریافت سفارش و انعکاس سفارش به شعبه است برای قرار گرفتن در برنامه توزیع. حال اگر مثلا رده مدیر شعبه را در نظر بگیریم، این فرد علاوه بر مسئولیت فروش شعبه، وظایف و مسئولیت های دیگری هم بر عهده دارد. درست است که همه این وظایف و مسئولیت ها در راستای همان فروش است و نتیجه همه آن ها قرار است فروش بیشتر باشد، اما باید در نظر گرفت که بخشی نیز وابسته به عملکرد سایرین است که بعضا بدلیل بی برنامگی یا ناهماهنگی یا موارد دیگر، ناخواسته منجر به ایجاد کار و فعالیت برای مدیر شعبه می گردد که لزوما مستقیم و کوتاه مدت منجر به فروش نمی شود که بگوییم آن هم در پورسانت مدیر شعبه جبران می شود. و بالعکس شعبه حتی اگر بدلیل کسری تولید یا تامین، فروش نداشته باشد، مدیر شعبه مسئولیتهای سنگینی در شعبه دارد، که در نبود یا کم بودن فروش هم بر عهده او هست. مثلا، جذب و استخدام در شعبه، هر چند که منابع انسانی هم در آن دخیل است، اما بالاخره مدیر شعبه باید نیروی خود را ببیند، مصاحبه کند، در اولین روز او را مهیای کار کند، آموزش دهد، با کار آشنا کند و ... مثال دیگر، موضوعات و مشکلات لجستیک و خودرو و توزیع است که برای شعبات همواره وجود دارند. مورد دیگر، پیمانکار و تعمیر و نگهداری تجهیزات و ابنیه شعبه است. و از این دست مثال ها، تنخواه، مغایرت ها، اعتراضات مشتریان شعبه و ... به نظر می رسد، مدیر شعبه باید به میزانی حقوق ثابت دریافت کند، که با فرض ثابت ماندن فروش، یعنی صرف آماده به کار نگهداشتن شعبه، مدیر شعبه بتواند زندگی خود را در حد قابل قبول جایگاه یک مدیر شعبه تامین نماید. پورسانت نیز باید علاوه بر آن موجب ایجاد انگیزه در مدیر شعبه برای تلاش و برنامه ریزی و هدایت موثر منابع انسانی و مادی شعبه در جهت فروش بیشتر باشد.
در صنعتی که رقابتی است، باید سهم پورسانت در رده های فروش بخصوص فروشنده و سرپرست، نسبت به سهم حقوق ثابت بیشتر باشد. چون بازار رقابتی است و فروشنده باید انگیزه کافی برای رقابت، جنگندگی و تلاش داشته باشد.
در صنعتی که رقابتی نیست و انحصاری است یا کمبود عرضه وجود دارد و همواره برای آن محصول تقاضا وجود دارد، باید سهم پورسانت کمتر شود حتی به نحوی که مثلا سهم پورسانت در کل درآمد تیم فروش، سی تا چهل درصد باشد. چرا که در این بازار که فروشنده و تیم فروش بیشتر نقش عملیات دارند تا فروش، در صورت پرداخت پورسانت بالاتر، این سازمان است که ضرر می کند. همچنین در صورت پرداخت پورسانت بالا، با برطرف شدن شرایط خاص و رقابتی شدن بازار یا کاهش تقاضا، تغییر فرمول حقوق به نحوی که بخواهیم انگیزه را در فروشنده بیشتر کنیم، سخت می شود. چرا که حقوق ثابت را نمی توان کم کرد، سازمان مجبور می شود پورسانت یا پاداش را بیشتر پرداخت کند.
کوتاه مدت در فروش، یک ماه است، یعنی تیم فروش اگر نتیجه کاری را در همان ماه نبیند، برایش ارزش توجه و صرف وقت به آن شکل ندارد. البته برای محصولات جدید، تیم فروش خوب می داند که تا مدتی باید پایگاه جدید ایجاد نماید و ... اما به طور کلی افق دید تیم فروش بخصوص در تیم فروشندگان، همان ماه است. لذا برای اقداماتی که افق بلند مدت تری دارند، هدفگذاری کنید و متناسب با تحقق اهداف، پاداش پرداخت کنید. مثلا، قرار است شعبه جدید ایجاد شود. سایت یابی، عقد قرارداد، تجهیز، جذب نیروی انسانی و ... ولو اینکه دپارتمان های توسعه و تجهیز و منابع انسانی و مالی و ... را درگیر و دخیل می نماید، اما بیشترین زحمت و پیگیری و استرس آن برای مدیر فروش یا معاون فروش یا مدیر منطقه یا فردی است که مسئولیت شعب را بر عهده دارد. این کار زمان و انرژی زیادی را می طلبد که نتایج آن به تدریج از ماههای بعد در فروش نمایان می شود. لذا برای این قبیل اقدامات هدفگذاری کنید و پاداش تحقق هدف معین کنید. مثلا ایجاد و راه اندازی سه شعبه طی دو ماه، فرض کنید ایکس میلیون تومان پاداش تیم.
برای اینکه سبد شما متعادل و متناسب با خواست شما فروش رود، پورسانت محصولات مختلف را متفاوت تعیین کنید. یا اگر هدف فروش کارتنی کل شعبه یا تیم فروش یا ... را تعیین می کنید، ضرایب گروه محصولات را طوری تعیین کنید که فروشنده از کالای مورد نظر شما بفروشد.
نکات زیاد دیگری هم در پورسانت فروش موثر است که در این مطلب نمی گنجد.
