جذب سرمایه برای بسیاری از کارآفرینان همواره در پرده‌ای از ابهام قرار داشته است. برای آن‌هایی که موفق به جذب سرمایه می‌شوند موضوعی حل شده است اما آرامش را از آن‌هایی که شکست می‌خورند می‌گیرد. اما چه تفاوتی در ارائه‌ی این دو گروه به سرمایه‌گذار وجود دارد؟
در تحقیقاتی که با همکاری DocSend و Harvard Business School انجام شد، داده‌های استارتاپ‌هایی که در چهار سال اخیر (از 2015 تا 2018) در مرحله‌ی بذری یا A اقدام به جذب سرمایه کرده‌اند تحلیل شدند. در این تحقیق بررسی شد که چه چیزی در ارائه به سرمایه‌گذار، گروه موفق و ناموفق در جذب سرمایه را از هم متمایز می‌کند؟
نتایج نشان می‌داد که فایل ارائه به سرمایه‌گذار هر دو گروه حجم یکسان با میانگین 18 اسلاید دارد اما ساختار محتواها کاملا متفاوت است. همچنین مدت زمانی که سرمایه‌گذاران صرف این فایل می‌کنند هم برای هر دو گروه یکسان و میانگین 3.7 دقیقه است اما اسلایدهایی که سرمایه‌گذاران برایش زمان صرف می‌کنند نکات زیادی برای گفتن دارد.
از مجموع این نتایج اطلاعاتی حاصل شد که به مهم‌ترین‌هایشان در زیر اشاره می‌کنیم:
1: با محصول شروع نکنید
برای بسیاری از کارآفرینان به خصوص کارآفرینان فنی، وسوسه‌کننده است که فایل ارائه به سرمایه‌گذارشان را با موضوعاتی حول محصول شروع کنند؛ اینکه محصولشان چقدر فوق‌العاده است، چقدر زمان صرف ساخت آن کرده‌اند، چقدر فناوری‌شان منحصر به فرد است، و چگونه متقاعد شده اند که MVP آن‌ها مناسب لانچ شدن است. اما حدس بزنید نتیجه‌اش چیست؟
همه‌ی پیچ‌دک‌های شکست‌خورده با محصول آغاز شده‌اند. سرمایه‌گذاران 4 برابر بیشتر، زمان صرف اسلایدهای مربوط به محصول در پیچ‌دک‌های شکست‌خورده می‌کنند.
ممکن است پیش خودتان فکر کنید اینکه خوب است. اما نه. داده‌ها نشان می‌دهند که با این کار آن‌ها روی جزئیات تمرکز بیشتری دارند و سعی می‌کنند ارزش محصولتان را با نیازهای فعلی بازار بسنجند و احتمالا نتوانند ارتباط روشنی بین این دو برقرار کنند.
سرمایه‌گذاران هدف شما، مشتریان هدفتان نیستند. نشان دادن تصاویر و جزئیات محصول، فقط آن‌ها را گیج می‌کند و سبب می‌شود از خود بپرسند به چه چیزی نگاه می‌کنند؟ چرا این محصول مهم است؟ و چرا این محصول کسب‌وکار بزرگی ایجاد خواهد کرد؟
2: با «چرا» شروع کنید
سایمون سینک در کتاب «با چرا شروع کنید» سعی کرده که اهمیت این موضوع را برای ما روشن کند. اما چیزی که ما در داده‌های پیج‌دک‌های شکست‌خورده می‌بینیم این است که سوالات «چرا الان» و «چرا ما» در اسلایدهای آخر قرار گرفته‌اند. فایل‌های موفق با هدف کسب‌وکار شروع می‌شوند و با «چرا این تیم» و «چرا الان زمان مناسب برای این محصول است» ادامه می‌یابند.
همه‌ی پیچ‌دک‌های موفق با هدف کسب‌وکار و فلسفه‌ی وجودی آن شروع می‌شوند.
در پیچ‌دک‌های موفق، سرمایه‌گذاران به طور متوسط 27 ثانیه صرف اسلایدهای «چرا الان» و «چرا ما» می‌کنند اما در شکست‌خورده‌ها 62 ثانیه صرف این اسلایدها می‌شود. یعنی در شکست‌خورده‌ها زمان بیشتری صرف بررسی تیم و توانمندی‌های آن‌ها می‌شود چرا که سرمایه‌گذاران در مورد استارتاپ متقاعد نشده‌اند.
کارآفرینان باید اسلایدهای «چرا» را به گونه‌ای پیوسته روایت کنند که سرمایه‌گذاران متعجب شوند از اینکه این کسب‌وکار بزرگ تا به حال وجود نداشته است.
3: داستان‌گویی کنید
همه عاشق شنیدن یک داستان خوب هستند و سرمایه‌گذاران هم از این قاعده مستثنی نیستند. همه‌ی پیچ‌دک‌های موفق داستان جذابی تعریف می‌کنند و زنجیره‌ی روایی مشابهی دارند. آن‌ها با هدف کسب‌وکار، مشکل بزرگی که سعی در حل کردنش دارند، و اینکه چرا الان زمان مناسب حل این مشکل است شروع می‌کنند.
پیچ‌دک‌های شکست‌خورده با محصول شروع می‌کنند و با مدل کسب‌وکار و چشم‌انداز رقابتی ادامه می‌دهند. پیچ‌دک‌های موفق هم این موارد را پوشش می‌دهند اما آن‌ها همواره روایتی را دنبال می‌کنند که حس شهودی ایجاد می‌کند درحالی‌که در پیچ‌دک‌های ناموفق چنین روایتی وجود ندارد.
در فایل‌های شکست‌خورده، سرمایه‌گذاران به طور متوسط 6 دقیقه زمان صرف محصول، تیم و محاسبات مالی می‌کنند. در حالی که برای پیچ‌دک‌های موفق این زمان 2 دقیقه است.
فایل‌های موفق همچنین بازدید بیشتری هم دارند. فایل‌های موفق به طور متوسط 2.3 بار بیشتر از فایل‌های ناموفق مورد بازدید قرار می‌گیرند.
هدف شما بسیار مهم‌تر از محصولتان است
کارآفرینان اوایل کارشان زمان زیادی را صرف تصور و ساخت MVP می‌کنند. طبیعتا احساسشان این است که باید این محصول را به سرمایه‌گذاران ارائه کنند. اما داده‌ها می‌گویند تا روایتی از فرصت کسب‌وکارتان (چرا الان و چرا ما) را به تصویر نکشیده‌اید نباید در مورد محصول حرفی بزنید. وقتی آن‌ها در مورد این نکات کلیدی متقاعد شدند به سراغ جزئیات محصول و نقشه راه بروید. پس یادتان باشد که با محصول شروع نکنید.
مقالات بیشتر در زمینه استارتاپ ها و سرمایه گذاری خطرپذیر را می توانید در وبلاگ بهمن کپیتال مطالعه کنید.
