در فرآیند راه‌اندازی یک استارتاپ بعد از پروسه‌ی تولید محصول یا ارائه خدمتی که مردم واقعا خواهانش باشند، جذب سرمایه دومین بخش دشوار است. جذب سرمایه اکثر اوقات کاری زمان‌بر و سخت است. فرآیند جذب سرمایه اغلب طولانی و پرزحمت است و می‌تواند منجر به جریحه‌دار شدن غرور شود و برایتان رنج‍آور باشد.
ممکن است پیش خود فکر کنید اگر چنین کار سختی است چرا باید جذب سرمایه کرد؟ فکرتان کاملاً درست است. ما به شما توصیه می‌کنیم که اگر می‌توانید با پولی که از مشتری دریافت می‌کنید یا سرمایه‌ای که از خانواده و دوستانتان قرض می‌کنید کارتان را ادامه بدهید و رشد مطلوبی داشته باشید بهتر است به سراغ جذب سرمایه نروید.
اما اگر پول مشتری یا بوت استرپ کافی نیست و سرعت رشدتان پایین است باید سرمایه جذب کنید. استارتاپ‌ها نیاز دارند تجهیزات خریداری کنند، دفتر کار اجاره کنند و کارمند استخدام کنند. و مهم‌‌تر اینکه باید رشد کنند و برای این‌ها نیاز به سرمایه دارند. بدون جذب سرمایه بسیاری از شرکت‌ها از بین می‌روند.
تامین مالی از طریق درآمد ایده‌ی خوبی است اما دست و پا کردن مشتری زمان می‌برد و معلوم نیست کی به درآمدزایی برسید. زمان برای استارتاپ‌ها فاکتور بسیار حساسی است و ممکن است با صرف زمان برای جذب مشتری از گردونه‌ی رقابت خارج شوید.
همچنین حجم سرمایه‌ای که برای رساندن یک کسب و کار به سودآوری نیاز است معمولا بیش از توان خود بنیانگذاران و دوستان و خانواده‌شان است و تعداد کمی از آن‌ها می‌توانند بوت استرپ کنند. شرکت‌های با رشد بالا معمولا رشد را بر سودآوری اولویت می‌دهند و برای این کار نیاز به مصرف سرمایه دارند.
پول نه تنها به ادامه‌ی حیات و رشد استارتاپ‌ها کمک می‌کند بلکه تقریبا همیشه در مواردی مثل استخدام نیروهای کلیدی، روابط عمومی، بازاریابی و فروش یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود. از این رو بسیاری از استارتاپ‌ها نیاز به جذب سرمایه دارند.
بخشی از سختی جذب سرمایه بر می‌گردد به اینکه بازارها بخشش در کارشان نیست. اگر محصول یا خدمت مورد نیاز مشتری نباشد رد می‌شود. مشتری به میزان سخت‌کوشی و تلاش شما اهمیتی نمی‌دهد فقط زمانی کار شما برایشان ارزش دارد که مشکلی را حل کرده باشید. سرمایه‌گذاران هم همانطوری استارتاپ‌ها را ارزیابی می‌کنند که مشتریان محصولات را. با این تفاوت که جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران سخت‌تر از فروختن محصول به مشتری است چون تعدادشان محدود است.
اما در چالش برای جذب سرمایه نگذارید روحیه‌تان تضعیف شود. بسیاری از شرکت‌های بزرگ هم در آغاز کار برای جذب سرمایه با چالش مواجه بودند.
اغلب سرمایه‌گذاران خطرپذیر اطلاعات کافی در مورد حوزه‌ی تخصصی کسب‌وکارها ندارند و از طرفی تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری هم کار دشواری است همین باعث می‌شود گاهی اوقات رفتارشان متغیر باشد؛ یک روز به نظر می‌رسد مایل به سرمایه‌گذاری هستند و روز دیگر سرد رفتار کنند. آن‌ها قصد به بازی گرفتن شما را ندارند. موضوع این است که تصمیم‌گیری در مقام یک سرمایه‌گذار خطرپذیر و پرداخت حجم زیادی پول، کار بسیار دشواری است. بنابراین وقتی سرمایه‌گذاری به شما نه می‌گوید این نه را بپذیرید اما ناامید نشوید.
چه زمانی باید سرمایه جذب کرد؟
اگر در آغاز راه هستید بهترین کار این است که سرمایه‌ای جذب نکنید و از پول مشتریان استفاده کنید و کمتر هزینه کنید. در آغاز کار باید هدفتان این باشد که تا می‌توانید بدون صرف هزینه پیشرفت کنید.
زمانی اقدام به جذب سرمایه کنید که واقعاً به آن نیاز داشته باشید و شرایط جذب سرمایه را هم داشته باشید. اما این شرایط چیست؟
برای بعضی از بنیانگذاران ممکن است داشتن قصه‌ای برای راه‌اندازی کسب و کارشان و شهرت کافی باشد. اما برای اغلبشان داشتن ایده، محصول، تعدادی مشتری و یا به عبارت دیگر ترکشن لازم است.
بنابراین سرمایه‌گذاران باید متقاعد شوند و معمولا وجود محصول و داشتن کاربر کافی نیست و آن‌ها محصول متناسب با بازار می‌خواهند و رشد واقعی. از این رو بنیانگذاران زمانی باید اقدام به جذب سرمایه کنند که مشخص کرده باشند فرصت بازارشان چیست، مشتریانشان چه کسانی هستند، و محصولشان با سرعت بالایی در بازار پذیرفته می‌شود. این سرعت چقدر باید باشد؟ بستگی دارد اما نرخ 10% هفتگی تاثیرگذار است.
وقتی سرمایه‌گذاران جذب ایده شوند و متقاعد شوند که تیم بنیانگذاران به چشم‌اندازی که دارند واقف هستند و فرصتی که از آن صحبت می‌کنند واقعی و بزرگ است، سرمایه‌گذاری می‌کنند.
اگر بدون داشتن شرایط لازم اقدام به جذب سرمایه کنید وقت خود را تلف کرده‌اید و اعتبار خود را زیر سوال می‌برید.
بسیار اتفاق افتاده که استارتاپ‌ها سرمایه‌ی زیادی دریافت کرده‌اند اما به محصول متناسب با بازار نرسیده‌اند. جذب سرمایه‌های میلیونی از سرمایه‌گذاران خوب و معروف به معنای رسیدن به محصول متناسب با بازار نیست. یادتان باشد که مشکلات شما با پول حل نمی‌شوند. داشتن پول کافی بد نیست اما داشتن پول زیاد قطعا بد است.
بعد از دریافت سرمایه‌ی بذری و پیش از اینکه یک دفتر رویایی برای خودتان روبه راه کنید و چندین نفر نیروی کاری به شرکتتان اضافه کنید به واقعیت شرکتتان نگاهی بیاندازید. آیا محصول متناسب با بازار دارید؟ اگر محصولتان متناسب با بازار نیست و هزینه‌های نیروی کار، دفتر کار، تجهیزات و غیره را افزایش داده‌اید با احتمال زیادی کسب و کار خود را در معرض نابودی قرار داده‌اید. بنابراین تا می‌توانید باید سرمایه‌تان را حفظ کنید و زمان بیشتری با مشتریانتان سپری کنید تا به محصول مورد نیاز آن‌ها برسید.
اگر 12 تا 15 ماه سرمایه برای زنده ماندن دارید و نرخ بازگشت و حفظ مشتری پایین است و رشدی اتفاق نمی‌افتد، فکر هزینه کردن و استخدام نیروی کاری جدید را از سر بیرون کنید. این کارها برای بعد از تناسب محصول با بازار است نه قبلش. به سراغ راندهای بعدی جذب سرمایه هم نروید. شما باید ثابت کنید که با پولی که در راند قبلی گرفته‌اید معقولانه عمل کرده‌اید و محصول مورد علاقه‌ی مشتریان را عرضه کرده‌اید. برای راند بعدی جذب سرمایه باید نرخ رشد پایداری داشته باشد.
چقدر باید سرمایه جذب کنید؟
ایده‌آل این است که انقدر سرمایه جذب کنید که به سودآوری برسید تا مجبور نشوید دوباره به سراغ جذب سرمایه بروید؛ یا اینکه بتوانید به مایل‌استون‌های بعدی برسید و در راند بعدی جذب سرمایه برای دیگر سرمایه‌گذاران جذاب باشید. استارتاپ‌هایی مثل استارتاپ‌های سخت‌افزاری به حدی باید سرمایه جذب کنند که به راند بعدی جذب سرمایه برسند که معمولا بین 12 تا 18 ماه بعدی است.
اگر وارد بازاری می‌شوید که رقبای زیادی دارد داستان فرق می‌کند. شما برای رقابت در این بازار و به دست آوردن سهم قابل توجهی از آن به یک مزیت رقابتی پایدار نیاز خواهید داشت. بنابراین برای ورود به چنین بازاری سرمایه‌ی مشخص و بالایی باید جذب کنید.
میزان جذب سرمایه باید موازنه‌ای بین میزان پیشرفت، باور و اعتماد سرمایه‌گذاران و رقیق‌شوندگی باشد. سعی کنید در مرحله‌ی بذری بیش از 10% از سهامتان را واگذار نکنید. حواستان باشد که در اغلب راندها رقیق شوندگی 20% رخ می‌دهد و نباید اجازه دهید بیش از 25% شود.
یک راه برای یافتن مقدار بهینه جذب سرمایه در راند اول این است که بدانید برای چه مدت عملیاتی پول نیاز دارید؟ یک محاسبه سرانگشتی این است که برای مثال اگر به یک نیرو با هزینه 4 میلیون تومان نیاز دارید، هزینه‌ی 3 نیروی مشابه به مدت 18 ماه برابر 216=18*3*4 میلیون تومان خواهد بود. شما باید مدت زمان 18 ماه را متغیر در نظر بگیرید و با سناریوهای مختلف بازه‌ای از میزان سرمایه‌ی مورد نیازتان را محاسبه کنید.
یک موضوع بسیار بسیار مهم در زمینه‌ی جذب سرمایه وجود دارد که ما در شرکت توسعه کارآفرینی بهمن هم بارها شاهدش بوده‌ایم و هستیم و آن این است که بعضی از بنیانگذاران با استراتژی «هر چه بیشتر بهتر» اقدام به جذب سرمایه می‌کنند.
سرمایه‌گذار همواره می‌خواهد بداند که چه مقدار سرمایه نیاز دارید و آیا این مقدار واقعی است یا نه؛ در غیر اینصورت متوجه خواهد شد که یک جای کارتان می‌لنگد.
پس یادتان باشد مبلغی که درخواست می‌کنید باید به یک طرح باورپذیر گره خورده باشد. طرح شما باید او را قانع کند و این باور را در او ایجاد کند که پولش شانس رشد دارد.
