مدل ذهنی مدلی است که در فکر خودآگاه ساخته و شبیه‌سازی شده است. برای خودآگاه بودن باید از دنیای اطراف و رابطه خودتان با این دنیا آگاه باشید. حال نگاهی می‌اندازیم که چطور این فرآیند عمل می‌کند. تصور کنید در بیرون ایستاده به درختی نگاه می‌کنیم. چه اتفاقی می‌افتد؟ چشمان شما بر روی فوتون‌های نوری که به شبکیه آن وارد می‌شود تمرکز می‌کنند. سلول‌های حساس به نور در شبکیه با ارسال پالس‌های عصبی به مغزتان پاسخ می‌دهند. مغز این سیگنال‌ها را پردازش کرده و تصویری از درخت در ذهنتان ایجاد می‌کند.مدل ذهنی یک فرآیند ذهنی خاص است که برای بررسی یک مشکل به کار میبرید. انواع شناخته شده و متعددی از مدلهای ذهنی وجود دارد و هر کدام از یک دیدگاه بی همتای خارجی استفاده می‌کنند تا پیچیدگی آن را کم کنند به طور خلاصه، مدل ذهنی به معنای روشی است که ذهن برای درک یک موضوع در پیش میگیرد
یک مدل ذهنی راهی برای بررسی یک مشکل است. آنطور که جیمز کلیر توضیح می‌دهد «هر مدل ذهنی یک چارچوب متفاوت دارد که به واسطه آن میتوانید به زندگی نگاه کنید. اگر جعبه ابزار بزرگی از مدلهای ذهنی درست کنید، توانایی خود در حل مشکلات را بالا میبرید چون برای دستیابی به پاسخ صحیح گزینههای بیشتری در اختیار خواهید داشت. مدل ذهنی یکی از راههایی است که به واسطه آن افراد واقعا باهوش خود را از توده افراد باهوش جدا می‌کنند.»
برای درک کامل مدل های ذهنی به سخنان چارلی مانگر توجه می‌کنیم. او نایب رئیس شرکت سرمایهگذاری برکشایر هاتاوی است که صاحب شرکتهایی مانند Geico، Dairy Queen و Helzberg Diamons محسوب می‌شود. مانگر یکی از دوستان نزدیک و همکار وارن بافت است و به واسطه علاقهاش به روانشناسی معروف است. او در مورد موضوع تصمیم گیری، به ویژه در حوزه کسب و کار، اشاره می‌کند مدلهای ذهنی متعددی وجود دارد که میتوانند به ما در حل مشکلات پیچیده و تجزیه آنها کمک کنند.
مانگر میگوید:
«اگر فقط حقایق را به صورت مجزا و تفکیک شده به یاد آورید و سعی کنید آنها را در کنار یکدیگر قرار دهید، واقعا نمیتوانید چیزی را بدانید. اگر حقایق به شکل به وجود آوردن یک شبکه نظری در کنار یکدیگر قرار نگیرند، برای شما قابل استفاده نیستند.»
این ایجاد یک شبکه از مدلهای ذهنی مختلف و قرار دادن آنها به شکل یک مجموعه کامل در کنار یکدیگر است که به ما اگر لازم شد اجازه می‌دهد دیدگاهمان در مورد یک چالش را تغییر دهیم. به هر حال، هر موضوع دشوار به یک شکل سر راه ما قرار نمیگیرد، یا از یک دیدگاه نمیتوانیم در مورد آنها تصمیم بگیریم.
همه ما دارای مدل های ذهنی در مورد گستره ای از پدیده ها هستیم، از جمله مردم، سرگرمی ها و عادات، موسیقی، چگونه یک ورزش خاص را انجام دهیم، سیاست، مذهب، و البته، بسیاری از پدیده های کسب و کار. همچنین ذهن های ما قادر به ساخت سریع مدل های ذهنی جدید به هنگام مواجهه با پدیده های جدید یا بدیع هستند. از آنجا که مدل های ذهنی باز نمایی های شناختی هستند یعنی، «مدل هایی» از پدیده هایی که با آن ها مواجه می شویم، ممکن است کمابیش کامل باشند. برای مثال، برای برخی از پدیده ها (مثلا یک سرگرمی یا ورزش مورد علاقه) در مدل های ذهنی یک فرد ممکن است بسیار کامل باشد، از جمله شناخت ویژگی های کلیدی و همچنین جنبه های جانبی سرگرمی برای سایر پدیده های خوب درک نشده، مدل های ذهنی ممکن است در برگیرنده شناخت سطحی یا سرسری باشد. در ادامه، این مقاله نشان خواهد داد که چگونه دقت و کامل بودن مدل های ذهنی می تواند تأثیر قابل ملاحظه ای بر کیفیت تصمیم گیری بگذارد.
قدرت مدل های ذهنی این است که به ما اجازه می دهند در دنیای پیچیده ای که با محرک ها بمباران می شویم فعالیت کنیم و تصمیم بگیریم، بسیار فراتر از آنچه که احتمالا می توانیم بفهمیم یا پردازش کنیم و فقط تعداد اندکی از این محرک ها نظر ما را به خود جلب می کنند. مدل های ذهنی سه نقش کلیدی در فرایند تصمیم گیری بازی می کنند. نخست، توجه ما را متمرکز می کنند و تعیین می کنند به چه محرکی توجه می کنیم و به کدام یک خیر. دوم، بر چگونگی تفسیر اطلاعات از سوی ما و به محرک هایی که به آنها توجه می کنیم تأثیر می گذارند. سرانجام، مدل های ذهنی تعیین می کنند که ما چگونه بر اساس تفسیر مان از اطلاعات اقدام می کنیم. در اینجا توصیف مختصری از هر یک از این مؤلفه های فرایند تصمیم گیری را ارائه می کنیم.
هرچه تعداد مدلهای ذهنی که تجربه میکنید بیشتر باشد، با چالشی که سر راه شما قرار میگیرد با سازش بیشتری برخورد خواهید کرد. بنابراین، شروع ایجاد شبکهای از مدلهای ذهنی «خاص خودتان» از کجا می‌تواند باشد؟ در ادامه مطلب تعدادی از متداولترین مدلهای ذهنی را به شما معرفی می‌کنیم که حتی بدون این که متوجه باشید، چند مورد از آنها را به کار میگیرید.
مازاد بر احتیاج به معنای این است که مهندسان به عنوان مثال برای حفاظت از سیستم در برابر شکست احتمالی چه تدابیر پشتیبانی میتوانند لحاظ کنند. این کار به شکل قابل توجهی احتمال شکست نهایی فرد را کاهش می‌دهد.
اگر در واحد مدیریت بازاریابی کار میکنید میتوانید از این استراتژی برای ایجاد کمپینی استفاده کنید که خوانندگان، مشترکین، سرنخها و مشتریان فعلی خود را آگاه و شاد نگه دارید و همچنین برای یک پیشنهاد کاملا جدید تصمیم بگیرید. به عنوان مثال تبلیغ یک محصول بزرگ و تعیین یک هدف جاهطلبانه برای ایجاد سرنخ فروش که ماه بعد به آن برسید. در همان حین 4 تا یا 5 کمپین کوچکتر و با محتوای ریسکی کمتر را دنبال کنید تا مطمئن شوید قیف ایجاد سرنختان روندی ثابت خواهد داشت در حالی که همچنین میتوانید از محصول جدید خود رونمایی کنید.
دو دونده را در یک مسابقه تصور کنید. به فردی که زودتر یک کیلومتر را طی کند یک شیشه آب معدنی و شکلات پروتئین بار داده می‌شود. فرد دوم هیچی به دست نمیآورد. این شرایط به معنای تقدم امتیازی است یعنی به فرد پیشرو به نسبت رقبا منابع بیشتری داده می‌شود. این منابع حتی باعث می‌شود مزایای بیشتری در اختیار آنها قرار گیرد.
به عنوان یک مدیر بازاریابی میتوانید این عامل را در فرآیند پرورش سرنخ فروش مشاهده کنید. وسوسهکننده است که تمامی وقت خود را برای ارائه محتوا به بهترین سرنخهای فروشتان اختصاص دهید. اما در حین انجام این کار ممکن است افرادی که در مراحل اولیه کسب آگاهی در مورد کسب کار شما قرار دارند را نادیده بگیرید، یا افرادی که دیرتر ایمیلهای خود را باز یا منابع خاصی را دانلود می‌کنند.
اصل پارتو که همچنین به اسم قانون 80 – 20 شناخته می‌شود به این معنا است که اکثر نتایج به شکل مساوی پخش نمیشوند. به عبارت دیگر:
اگر بتوانید مشتریان برتر، فعالیتهای فروش خود و به ترتیب موارد دیگر را به کاملترین سطح برسانید، به شکل چشمگیری موفقتر خواهید بود. به عنوان مثال ممکن است زمان آنالیز مشتریان متوجه شوید که آنهایی که بیشترین حجم خرید را داشتهاند (یعنی 20 درصد کسانی که 80 درصد درآمد شما را در پی داشتهاند) در بخش منابع انسانی کار می‌کنند. با دانستن این اطلاعات، میتوانید تیمهای فروش و بازاریابی خود را برای هدف قرار دادن کارشناسان منابع انسانی بسیج کنید.
هر انتخاب به بهای انتخاب دیگری تمام می‌شود. اگر تصمیم بگیرید پس از ناهار ایمیل بفرستید، نمیتوانید در آن زمان برای سایت خود مطلب بنویسید. اگر تصمیم بگیرید یک کمپین بزرگ غیرقابل پیش بینی برای ایجاد سرنخ را راهاندازی کنید، قدرت تحمل ریسک برای راهاندازی یک کمپین دیگر در همان زمان را ندارید.
فرض کنید شخصی که ۱۰۰۰۰ تومان دارد، می‌تواند یا یک کتاب بخرد و یا یک لباس. اگر او کتاب بخرد، هزینهٔ فرصت او لباس خواهد بود و اگر او لباس را بخرد، هزینهٔ فرصت او کتاب خواهد بود. اگر تعداد انتخاب‌های ممکن برای این شخص بیشتر از ۲ مورد باشد و او یکی را انتخاب کند، هزینهٔ فرصت او، بهترین انتخاب از بین انتخاب‌های باقی‌مانده خواهد بود.
این نکته را هر زمانی که تصمیم به انجام کاری میگیرید فراموش نکنید. راه حل جایگزین (انتخاب دوم) چیست؟ آیا دوست دارید بی خیال آن شوید؟
هزینه فرصت یا هزینه فرصت از دست رفته هر تصمیم یا انتخاب برابر است با بالاترین فرصت یا فایده از دست رفته ناشی از انتخابی که می توانست بجای انتخاب مزبور با صرف همان مقدار منابع و زمان به کار رفته صورت گیرد. به عبارتی هزینه فرصت هر تصمیم برابر با بالاترین فایده ای است که به دلیل عدم اتخاذ سایر تصمیم ها از دست می رود. این تحلیل (هزینه فرصت)، مبنای تصمیم‌گیری و تخصیص منابع می باشد.
از نظر تئوری یک پل می‌تواند حداکثر 15 هزار کیلوگرم وزن را تحمل کند ولی عاقلانه است حداکثر وزنی که می‌تواند تحمل کند را 14 هزار کیلوگرم اعلام کنید. اگر پل واقعا نتواند رقم واقعی را تحمل کند یک فاجعه پیش میآید و ارزش ریسک را ندارد.
حاشیه امنیت به معنای این است که باید برای اشتباهاتمان جایی در نظر بگیریم. به عنوان مثال، زمانی که سعی دارید اهداف فروش وب سایت خود را تعیین کنید، ممکن است کتاب الکترونیکی که دانلود شده است را تا زمانی که فرد دانلودکننده به ایمیل ارسالی جواب ندهد و اطلاعات بیشتری از شما برای خرید نخواهد را سرنخ در نظر نگیرید، یعنی این احتمال را فراموش نکنید افراد بعد از دانلود ممکن است تصمیم خود را تغییر دهند.
به این مدل به چشم یک شبکه امن بنگرید. بهتر است به شکل خوشایندی سورپرایز شوید تا این که ثابت شود حق با شما بوده است.
از یک حد خاصی به بعد، افزایش سودی که از یک سرمایهگذاری میبرید روز به روز کمتر می‌شود. به عنوان مثال اولین ماهی که رژیم میگیرید ممکن است 5 کیلوگرم کم کنید، ماه بعد این مقدار به 3 کیلوگرم و ماه سوم به 2 کیلوگرم میرسد.
این مفهوم به چند طریق در مدیریت بازاریابی دیده می‌شود. ابتدا، مطمئن شوید که روی فعالیتهایی که بیشترین ارزش را دارند توجه میکنید. به عنوان مثال قبل از راهاندازی یک سایت اختصاصی برای مشتری خود، یک هفته را به تحقیق در مورد شخصیت او اختصاص دادهاید.
با آن که هرچه کاملتر شخصیت این فرد را متوجه شوید برای کسب و کار شما مفیدتر است، ولی زمانی را برای تکمیل تحقیق خود در نظر بگیرید. یقینا قصد ندارید یک هفته دیگر را به این کار اختصاص دهید چون جزئیات بی اهمیتی که به دست میآورید زیادتر می‌شود و جزئیاتی که برای شما واقعا مفید هستند کم میشوند.
برای این که مطمئن شوید وقت خود را صرف چیزهایی میکنید که بیشترین بازده را دارند، توجه کنید که برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارید. با توجه به جزئیات نه چندان با ارزش زودتر میتوانید متوجه بازده نزولی شوید و خود را وقف پروژههایی کنید که برای رشد کسب و کار شما مهمتر هستند.
دو نوع حسادت وجود دارد. نوع مفید که میل به پیشرفت برای رسیدن به سطح فرد دیگری است. آیا میخواهید مانند مدیر تیم بازاریابی خود موفق شوید؟ این نوع حسادت در شما انگیزه ایجاد می‌کند. نوع غیر مفید حسادت خبیثانه است یا میل به گرفتن چیزی با ارزش از طرف مقابل تا دیگر آن را نداشته باشد.
این نکات را نباید از یاد ببرید. به عنوان مثال زمانی که قصد دارید برای مخاطبان آنلاین خود یک مطلب در وب سایتتان بنویسید، بازدیدکنندگان شما ممکن است شخصا قصد رسیدن به یک هدف خاص را داشته باشند چون میخواهند به نسبت شخص دیگری در شرکتشان عملکردی بهتر یا هم سطح او داشته باشند یا رکورد فرد دیگری را بشکنند. پی بردن به خواسته و میل بازدیدکنندگان به شما کمک خواهد کرد مطلبی بنویسید که به آنها کمک کند به اهداف شخصی خود برسند.
باید طی فرآیند تصمیم‌گیری به میل به حسادت نیز توجه داشته باشید. با آن که حسادت مفید (میل به رقابت) ممکن است در یک استارتاپ سریعا در حال رشد برای شما سود داشته باشد، اما این که بخواهید سایر افراد موفق نشوند (حسادت خبیثانه) تنها شما را آشفته خواهد کرد. برای غلبه به این میل به خودتان شباهتهایی که با این فرد دارید را یادآوری کنید که باعث تحریک حس همدردیتان خواهد شد و جلوی وسوسه شما برای کارشکنی در کار آنها را میگیرد. از این افکار ناگهانی برای فرصتهای رشد استفاده کنید: برای این که به آنها کمک کنید نتایج مطلوب را به دست آورند چه مهارت یا عادتی را میتوانید بهتر کنید؟
اگر یک سرنخ شایسته بازاریابی (MQL) در مرحله مهم اکتساب از دست برود، یقینا فرض میکنید آنها پیش از قطعی کردن خرید در حال بررسی دقیق بودهاند یا اطلاعاتی که دریافت کردهاند برای آنها به قدری خوب نبوده است که تصمیم به خرید بگیرند. اما تیغ هنلون از ما میخواهد «هرگز چیزی را که می‌شود دلیلش را در حماقت افراد دانست به پای سوء نیت آنها ننویس.» به عبارت دیگر، واقعگرایانهتر است فکر کنیم فرد مورد نظر سرش شلوغ است.
احتمال این که نتیجه بعضی از کارها را به شخصیت یک فرد ربط دهیم تا خود شرایط مذکور، بیشتر است. به عبارت دیگر، اگر واحد مدیریت استراتژیک شرکت شما برای نحوه فعالیت در رسانه اجتماعی در جلسه تیم بازاریابی حاضر نشود، یقینا فکر خواهید کرد «او فراموش کار است» نه این که «به احتمال زیاد در ترافیک گیر کرده است.»
خودتان را به چالش بکشید و مزیت شک کردن را در اختیار افراد بگذارید. رفتار معمولا موقعیتی است، بنابراین پیش بینیهای شما در مورد واکنش افراد اگر براساس شخصیت آنها قضاوت نکنید، دقیقتر خواهد بود.
دیدگاه معکوس یکی از قویترین مدلهای ذهنی است. به جای این که در مورد نتیجه مطلوب خود فکر کنید، به نتیجهای فکر کنید که دوست دارید به دست نیاورید. به عنوان مثال، فرض کنید میخواهید به بالاترین جایگاه مدیریت بازاریابی ترفیع رتبه پیدا کنید. به جای پرسیدن سوال «5 کار مهمی که میتوانم برای دریافت ترفیع رتبه انجام دهم چه کارهایی است؟» از خودتان بپرسید «10 کار مهمی که جلوی ترفیع شغلی من را خواهند گرفت چه چیزهایی هستند؟». سپس مطمئن شوید که این کارها را انجام نخواهید داد.
همانطور که Shane Parrish میگوید «خودداری از احمق بودن سادهتر از تلاش برای باهوش بودن است.:» با آن که همواره با معکوس کردن مشکل جواب را پیدا نخواهید کرد ولی یقینا پیشرفت میکنید.
این میل باطنی انسان است که به دنبال اطلاعاتی بگردد که چیزی که او از قبل عقیده دارد را تایید کنند یا اطلاعات را به شکلی تفسیر کند که مهر تایید بر باورهای قبلی او بزنند. به عنوان مثال، اگر مطمئن هستید آمار ترافیک طبیعی وب سایت شما برای بهمن ماه در اسفند افزایش خواهد یافت، ممکن است پس از یک هفته بیش از حد به ترافیک نویدبخش بهمن ماه سایت خود توجه کنید و از این حقیقت غافل شوید که اغلب اوقات با توجه به نزدیک شدن به فصل تعطیلات ترافیک وبسایتهای فعال در زمینه B2B کم می‌شود.
برای این که از خودتان در برابر تعصبات تاییدی محافظت کنید، بپذیرید ایدهای که به ذهن شما خطور پیدا می‌کند همیشه (یا حتی به دفعات) با حقیقت فاصله دارد. خودتان را به چالش بکشید و سعی کنید اتفاقی که در حال رخ دادن است را به شکلهای متفاوت تفسیر کنید.
در مثال بالا، میتوانید فکر کنید «آیا مدرکی مبنی بر این وجود دارد که ترافیک طبیعی ما برای اسفند قبل از پایان یافتن این ماه کم خواهد شد؟ چه چیزی می‌تواند جلوی ما را برای رسیدن به هدف افزایش ترافیک بگیرد؟» شک بیشتر باعث خواهد شد بیشتر به دنبال راههای دستیابی به اهداف بگردید که در عوض به شما کمک می‌کند قبل از این که دیر شود انتظاراتی واقعگرایانهتر تعیین کنید.
میتوانید بابت این مدل ذهنی از وارن بافت تشکر کنید. در سال 1996، بافت به سهامداران خود گفت «نیازی نیست در مورد هر شرکت یا حتی تعداد زیادی از شرکتها نگاهی کارشناسانه داشته باشید. تنها باید بتوانید شرکتهایی را که در دایره شایستگیتان قرار دارند ارزیابی کنید. اندازه این دایره بسیار مهم نیست، اما آگاهی از حدود آن اهمیت فوقالعاده زیادی دارد.»
روی حوزه تخصصهای خود تمرکز کنید و از گفتن جمله «نمیدانم» زمانی که دارید وارد دایره شایستگی فرد دیگری میشوید، نترسید.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده محتوا در سایت هاب اسپات می‌تواند مقالهای بنویسد که به دلالهای معاملات املاک توضیح دهد چطور از روش بازاریابی درونگرا برای جذب خریدران خانه استفاده کنند، ولی او نباید سعی کند در مورد خود صنعت معاملات املاک مطلب بنویسد. دلالهای معاملات املاک از یک محتوا نویس سایت هاب اسپات در مورد مشتریان خود و نحوه عمل حوزه معاملات املاک اطلاعات بیشتری دارند.
این قضیه احتمال رخ دادن چیزی را براساس عوامل بالقوه مرتبط توصیف می‌کند. این عوامل شامل مدارکی از نتایج گذشته و شرایط فعلی میشوند که میتوانند یک نتیجه جدید را تحت تاثیر قرار دهند. برای این که متوجه شوید این قضیه چطور ممکن است در صنعت بازاریابی به کار رود، تصور کنید 4 ماه قبل یک کمپین بازاریابی با ایمیل راهاندازی کردهاید که نرخ باز شدن ایمیلها در آن 20 درصد بوده است.
در ماه بعد، کمپین بازاریابی با ایمیل مشابهی را با هدف نرخ باز شدن 20 درصد از ایمیلها راهاندازی میکنید ولی در عوض مقدار آن به 25 درصد افزایش مییابد. در ماه سوم این عدد به 26 درصد میرسد. سپس در ماه آخر فهرست مخاطبان خود را از افرادی که یک ایمیل دریافتی از کسب و کار شما را در طول 60 روز گذشته باز نکردهاند پاک میکنید و سپس یک کمپین دیگر راه میاندازید.
با توجه به افزایش ثابت نرخ باز شدن در ایمیل در 4 ماه گذشته و این حقیقت که اکثر ایمیلهای غیر فعال را از فهرست مخاطبان خود پاک کردید، یک هدف واقعگرایانه برای نرخ باز شدن ایمیلها طبق قضیه بیز می‌تواند 30 درصد باشد.
این اصل میگوید ساده‌ترین توضیح معمولا درست است. اگر سعی دارید چیزی که رخ داده است را متوجه شوید، ساده‌ترین فرضیه ممکن را به وجود آورید. مدل ذهنی تیغ اوکام یا اصل اختصار تبیین، بیان می‌کند که اضافه شدن هر فرضیه به یک نظریه، احتمال خطای آن را افزایش می‌دهد. به همین دلیل توصیه می‌شود همیشه ساده‌ترین توضیح را در نظر بگیریم تا احتمال درستی آن توضیح را به حداکثر مقدار ممکن برسانیم.
وقتی با چند توضیح برای یک موضوع مواجه می‌شویم، بهتر است در گام اول ساده‌ترین توضیح را برای بررسی انتخاب کنیم. با این کار در صورتی که آن توضیح یا نظریه درست نباشد، کوتاه‌ترین راه را برای رد آن انتخاب کرده‌ایم.
برگرفته شده از مقاله مدل های ذهنی
