مشاوره مدیریت رخ
مشاوره مدیریت رخ
خواندن ۳ دقیقه·۷ روز پیش

مراحل پروسه فروش به چه صورت است؟


چشم انداز: اولین مرحله ای که در فرآیند فروش مدنظر قرار می گیرد، چشم انداز است. در این مرحله به شناسایی و بررسی مشتریان بالقوه پرداخته می شود. در واقع یک دور نما و چشم اندازی از دیدگاه های مشتریان نسبت به محصولات ارائه شده به دست می آید.

آماده سازی: پس از بررسی و شناسایی مشتریان باید به منظور ارتباط سازنده با مشتریان به آمادگی کامل رسید. می توان به منظور آمادگی برای ارتباط با مشتریان از قبل تحقیق نمود و به اطلاعات جامعی در خصوص خدمات و محصولات خود دست پیدا کرد. در راستای تاثیرگذاری بیشتر بر مشتری می توان به توسعه محصول متناسب با نیاز او اقدام کرد.

رویکرد: سپس مرحله ی تماس با مشتری و بحث و مذاکره با او است. این تماس می تواند برگزاری جلسه حضوری یا تماس تلفنی باشد. به طور معمول می توان به ارائه سه رویکرد پرداخت:

  • رویکرد پاداشی: در شروع تماس و تعامل با مشتری به او هدیه ای تقدیم نمایید.
  • رویکرد پرسشی: با پرسش سوالات می توان به درکی از چشم انداز مشتری دست پیدا کرد.
  • رویکرد محصولی: برای آنکه مشتری محصول شما را ارزیابی و بررسی کند به او نمونه ای از محصول خود را ارائه دهید.

معرفی: در این مرحله به معرفی خدمات و محصولات خود می پردازید. برای او توضیح می دهید که تاثیر و کارکرد محصولات به چه صورت است. با نمایش پاورپوینت می توانید به صورت واضح و کامل به معرفی محصولات خود بپردازید. البته همیشه الزامی به انجام این کار نیست و فقط در قالب صحبت می توانید به توضیح محصولات خود بپردازید. مهم این است که بتوانید از نیازهای مشتریان و نقطه نظرات آن ها آگاه شوید و براساس آن عمل کنید.

رسیدگی به اعتراضات: باید بتوانید به انتقادات و اعتراضات مشتریان خود گوش دهید و جهت رفع آن ها تلاش کنید. فروشندگان غیرحرفه ای و ناموفق به بررسی و رسیدگی به اعتراض های مشتریان خود اهمیتی نمی دهند و به آن ها توجهی ندارید. در حالی که لازم است جهت افزایش فروش محصولات خود و پیشرفت در کار به پیگیری اعتراض های مشتریان بپردازید. اگر یک سازمان بتواند به خوبی با اعتراض ها و انتقادهای مشتریان خود کنار بیاید و آن ها را پیگیری و برطرف نماید به وجه قابل قبولی در نگاه مشتریان خود دست پیدا خواهد کرد.

بستن فروش: مرحله ی بعدی فرآیند فروش، تبدیل مشتریان احتمالی به یک مشتری جدید است. از روش های متعددی می توان جهت بستن فروش استفاده کرد. پس از طی جلسه ها و مذاکرات، ارائه اطلاعات و بررسی محصولات از مشتری بخواهید اگر توضیح یا سوالی مدنظر اوست، ارایه نماید. یا اگر شرایط و نکاتی در ذهن دارد حتما مطرح نماید. حتما قبل از عقد قرارداد به بررسی تمام سوالات و نکات بپردازید.

پیگیری، تکرار تجارت و ارجاعات: مشتریان راضی بهترین افراد برای خرید محصولات شما هستند. اگر بتوانید به یک ارتباط مستمر و موفق با آن ها دست پیدا کنید نسبت به تکرار تجارت و خرید از شما راغب خواهند شد. این افراد به گونه ای می توانند تبلیغی برای تجارت و کسب و کار شما باشند. می توانید با استفاده از روش های نوین بازاریابی همچون: ارائه پیشنهادات جدید، اطلاع رسانی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی به جلب مشتریان و ادامه ارتباط با آن ها بپردازید. اگر شما بتوانید از روش های مناسب به پیگیری و ارتباط با مشتریان خود بپردازید آن ها در صورت نیاز به محصولات شما ابتدا به شما مراجعه می کنند. حتی ممکن است به ارجاع مشتریان به شما نیز بپردازند.

جایی برای بهبود کسب و کار شما
شاید از این پست‌ها خوشتان بیاید