احتمالا شما هم این موضوع رو شنیده‌اید که ۸۰ درصد یا بیشتر از محصولات جدیدی که وارد بازار می‌شوند در واقع شکست میخورند؛ تا حالا به این فکر کردین که چرا؟ چرا محصولات جدید باید شکست بخورن؟ شما حتی شاید فکر کنید که این مربوط به شرکت‌های کوچیک و بی تجربه هستش که نمی‌تونن محصولی رو درست بسازن، ولی نه تنها شرکت‌های کوچیک بلکه شرکت‌های بزرگی مثل گوگل و ماکروسافت هم همین اتفاق براشون میوفته، شاید بیشتر برای شما جالب باشه؛ من مهدی صالح‌زاده قبلا تجربه شکست محصول شبکه اجتماعی LogoWow رو دارم و در ادامه درمورد اصلی‌ترین دلایل شکست محصولات جدید در بازار صحبت خواهم کرد.
امروزه بیشتر ما از تلفن‌های هوشمند استفاده می‌کنیم و میتونیم با همدیگه ارتباط برقرار کنیم و تماس تصویری بگیریم و همینجوری که داریم با اونا حرف میزنیم میتونیم اونارو ببینیم؛ اما شاید تعجب کنید که اولین تلفن تصویری در سال 2006 تولید نشده بلکه در سال 1964 توسط AT&T در نمایشگاه جهانی معرفی شده؟ الآن چالش‌های زیادی وجود داره که چرا این محصول در اون سال این گوشی موفق نشده، یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست اون عدم درک کافی از نیازهای مشتری بوده، در واقع فناوری ساخته شده بود تا امکان تماس تصویری رو برقرار کنند ولی مستریان به دلیل نحوه استفاده از تلفن آماده پذیرش اون نبودند. و نکته مهمتر این بود که نیاز مشتریان نیاز داشتن اگه با یه تلفن تصویری ارتباط برقرار کنند، طرف مقابل هم تلفن تصویری داشته باشه. بنابراین لزوما خیلی آسون نبود که بشه با افراد دیگه ارتباط برقرار کرد مگر اینکه اونها تو اون فناوری سرمایه گذاری کرده باشند. بنابراین یکی از دلایل اصلی عدم موفقیت بسیاری از محصولات اینه که ما نمیتونیم چیزی رو بفهمیم که نیازهای اساسی مشتری چیه و ارزش اصلی برای اینکه از یه محصول استفاده کنند یا نه وجود داره، دلایل دیگه‌ای هم وجود داره که محصولات جدید شکست میخورند.
اکثر ما کوکاکولا رو میشناسیم، برندی که به خاطر نوشابه‌هاش خیلی معروفه؛ چندوقت پیش کوکاکولا محصول جدیدی رو به نام New coke ارائه کرد. اما چرا نوشابه جدید مورد استقبال قرار نگرفت و دیگه حتی اسمی هم ازش نمی‌شنویم؟ با اینکه اونا بر اساس تحقیقات مشتری این محصول رو تولید کرده بودند. دلیل اصلی پذیرفته نشدن New coke بین مشتریان این بود که اونا کوکاکولا کلاسیک رو کاملا قبولش کرده بودند، کوکاکولا کلاسیک حتی از نظر سلیقه مشتری خوب عمل می کرد و مردم دوسش داشتند، پس چرا باید یه طعم و مزه جدید کوک جدید رو امتحان کنند؟ درنهایت این محصول در بازار شکست خورد چون مشکلی رو حل نمیکرد و درواقع هیچ کس با کوکاکولا کلاسیک مشکلی نداشت و محصول جدید هیچ ارزش جدیدی رو به مشتری اضافه نمیکرد. بنابر این برطرف کردن مشکلی که اصلا وجود نداره باعث میشه که محصول با شکست مواجه بشه.
یکی دیگه از شکست‌هایی که کوکا کولا تو معرفی محصولاتش خورد این بود که بازار اشتباهی رو هدف قرار داده بود، محصولی که احتمالا بسیاری از شما حتی درموردش نشنیده‌اید هم، نوشابه TaB یکی از اولین نوشابه‌های رژیمی بود که به بازار عرضه شد. درواقع این نوشابه بازار زنان رو هدف قرار داده بود، اما بخاطر رنگ صورتی محصول باعث میشد که مردان از هدف قرار گرفتن این بازار بیرون کشیده بشن، پس اگه هدف اصلی کوکاکولا رژیم بود پس دیگه بازار بین مرد و زن تفاوتی وجود نداره، پس با این حال محصولی موفق میشد که بتونه بازار کامل رو مورد هدف قرار بده.
اپل همیشه به خاطر معرفی محصولات موفقش تو بازار معروف هستش ولی یه محصولی رو وارد بازار کرد به نام نیوتن. در حال حاضر نیوتن یکی از مدلهای قبلی تلفن هوشمند بود؛ اونها میگفتن که مشتری‌ها دنبال راه حلی برای یادداشت برداری با استفاده از قلم هستند، اما مشتری‌ها برای این فناوری توی اون زمان به اندازه کافی ارزش قائل نبودند، ارزشی که بخوان بابت اون هزینه پرداخت کنند.
مایکروسافت هم بخاطر محصولاتی که موفق نبودند شناخته شده ولی یکی از معروفترین اونها مایکروسافت BOBهستش که یکی از مشهورترین شکستهای مایکروسافت به حساب میاد و تو لیست 25 تا از بدترین محصولات تکنولوژی تمام دوران قرار داره. ولی دلیل اصلی شکست اون چی بود؟ اینکه مشتری‌ها هرگز برای ورود این محصول متقاعد نشدند و ارزش این محصول هرگز پذیرفته نشد.
وقتی ما در حال تولید یک محصول هستیم باید سوالهای کلیدی رو از خودمون بپرسیم که بعضا این شرکت‌ها از خودشون سوال نکردند. آیا مشتریان بالقوه نیاز به محصول را تشخیص می دهند؟
آیا شما به وضوح یک نیاز رو شناسایی کرده اید که باید برآورده بشه و درحال حاضر این نیاز رفع نشده، یا اگه رفع شده محصول یا خدماتی که معرفی می‌کنید از قبلی‌ها بهتر هستش؟ فقط به این دلیل که ما یک فناوری برای توسعه یک محصول جدید داریم لزوما به این معنی نیست که محصول باید وارد بازار بشه.
سوال اساسی دیگه که باید سعی کنید همانطور که محصول جدید رو خلق می‌کنید باید بپرسید اینه که در حال حاضر مشتریان چگونه نیاز خودشون رو برآورده می‌کنن؟ چون با هر محصول یا خدمات جدید که به بازار ارائه می‌کنیم مشتریان قبلا راهی برای برآورده کردن این نیاز پیدا کرده اند؛ اگر اونا از رویکرد خاصی راضی هستند برای شما سخت خواهد بود که بر رضایت اونها از نیاز غلبه کنید تا از محصول جدید استفاده کنند.
و سرانجام باید یک سوال اساسی دیگه بپرسید، راه حلی که شما با محصول یا خدمات جدید میخواین ارائه کنید آیا متفاوت از راه حلی که در حاضر دارند هستش؟
نقش مشتری‌ها در موفقیت یا شکست یک محصول بیشتر از اون چیزی که فکر کنید پر رنگه ولی با این حال اونها کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند، اینها تنها بخشی از سوالاتی هستش که شما باید موقع خلق یک محصول بپرسید تا میزان موفقیت محصول خودتون رو بهبود ببخشید.
ممنون از توجه‌تون به این یادداشت، شما هم اگه تجربه مشابهی در این زمینه دارید میتونید با من به اشتراک بذارید. مهدی صالح‌زاده
