خیلی وقتا پیش میاد که میبینیم تو کسب و کاری که داریم اجزای داخلی به خوبی چیده شده و محصول خیلی کامل و جامع و شاملی داریم، ولی بیزنس ما اونطور که میخوایم رشد نمیکنه! یعنی اصلا استقبالی ازش نمیشه در حالی که با در نظر گرفتن صرفه جویی زمانی و مالی محصول انتظار یه استقبال شکوهمندانه رو از سمت مشتری داشتیم، این حالت به خصوص در کسب و کارهایی با ماهیت B2B و البته با رویکردی خلاقانه و نوآورانه مثل شرکت های استارتاپی زیاد اتفاق میفته و میتونه با ایجاد حس ناامیدی، اون سازمان و آدماش رو به زمین بکوبه!
یکی از حلقه های مفقوده‌ای که باعث میشه بازار یک محصول به اندازه شایستگی های ذاتی اون محصول رشد نکنه-به خصوص در مورد محصولات نوآورانه و تخصصی- اینه که شما اصلا مشتری آموزش دیده و آگاهی ندارید!یعنی چی؟ بذارید یه مثال بزنم، مثلا تصور کنید که شما در قرن 18 میلادی اینترنت رو اختراع کردید و با کلید واژه هایی مثل "اینترنت پرسرعت"، "پهنای باند اختصاصی" و "سرعت آپلود باورنکردنی" در حال تبلیغ محصول خودتون هستید در حالی که مشتری شما داره از بقیه میپرسه که چطوری میتونه "از آمریکا به آفریقا تلگراف بزنه؟"و یا "میشه عکس هم با تلگراف فرستاد؟". اینجا اینطوری میشد که بعد از چند ماه یا چند سال هزینه مارکتینگی به این نتیجه میرسیدید که خیلی محصولتون به درد بخور نیست و جای رشدی نداره، پس بهتره اختراعتون رو بندازید تو سطل زباله!
استراتژی محتوایی شما نباید فقط معطوف به معرفی خودتون باشه، بلکه باید در این مسیر باشه که برای مشتری شما خلق ارزش کنه و "نیاز" مشتری شما رو هدف قرار بده. فرقی نداره که مشتری شما کی باشه و از چه جنسی باشه مطمئن باشید چیزی که مشتری دنبالشه، رشد و یادگیری و توسعه است. حالا اگه شما این رشد و یادگیری و توسعه رو در اختیارش قرار بدید چه اتفاقی میفته؟ مشتری به محصولتون به چشم یک "ارزش" نگاه میکنه.
یه نگاه به بیلبوردها و بنرها و تبلیغات اینترنتی و تلویزیونی بندازید، اکثرشون رو "چیزی که میخوان بگن" تمرکز داره، نه رو چیزی که "مشتری دنبالشه تا بشنوه"! اما چکار کنیم تا این مسیر عوض شه و بتونیم مشتری محصولمون رو آموزش بدیم؟ پنج تا سرفصل اصلی برای این موضوع وجود داره:
1-ثابت کنید که میدونید درد مشتری چیه!
همه ما دوست داریم از کسی کمک بگیریم که مطمئنیم درد ما رو خوبی حس میکنه. اگه بتونید درد مشتری رو پیدا کنید میتونید به خوبی ویژگی های محصولتون و یا حتی استراتژی های توسعه محصولتون در بر اساس همین نیازها بچینید و در قالب مرحم درد اونا رو به مشتری تون ارائه بدید!
میپرسید این دردها رو چطور میشه شناسایی کرد؟ باید از مشتریتون بپرسید! از طریق ایمیل، پیامک، تماس و هر راه ارتباطی که به ذهنتون خطور میکنه.
2-بذارید مشتری از اشتباهای شما درس بگیره!
اگه اشتباه و شکستی در توسعه یک محصول داشتید، اطلاعات این شکست ها رو شفاف و مستقیم در اختیار مشتریان خودتون بذارید، این مسئله میتونه به شدت اعتماد مشتری شما رو جلب کنه و به مشتری این اطمینان رو بده که شما اجازه نخواهید داد که با آزمون و خطای غیر لازم و پرهزینه تو مسیر اشتباهی قرار بگیره. به علاوه اینکه آزادانه و شفاف صحبت کردن در مورد شکست ها و مسیر اشتباه شما رو تو ذهن مشتری در جایگاه "رهبری" اون صنعت قرار میده.
3-بذار مشتری راجع به خودت بدونه
صرف نظر از تعداد بازدید کنندگان سایت، یا تعداد اینفلوئنسرهایی که راجع به یه محصول یا برند حرف میزنن، هر سازمان و برند و محصولی مسیر خودشو طی میکنه و یک ارزش منحصر به فرد داره. سعی نکنید اوبر و لیفت و بوکینگ باشید، سعی کنید از این مجموعه ها یاد بگیرید و خودتون باشید و این "خودتون" رو به مشتری نشون بدید. هرچقدر آموزش مشتری از طریق پیوند با برند و محصول شما باشه ارتباط خاص تری بین شما و مشتری شما شکل میگیره و به قولی دیگه مشتری شما رو به پوست خیار نمیفروشه :)
4-به مشتری یک مهارت کاربردی یاد بدید
از طریق ایجاد محتوای مختصر مفید سعی کنید مطالبی رو که همراستا با رسال محصولتون هست رو به مشتری یاد بدید، این محتوا میتونه یه توییت یا یه استوری باشه یا حتی یه بحث و گفتگو تو یه Forum. مثلا من خودم خیلی دوست داشتم بچه های ویرگول داخل توییتر یا اینستاگرام به من یاد بدن که چطوری میتونن با رعایت یه سری قوانین نگارشی، بازدید نوشته هام رو بالا ببرم!
5-با همدیگه یاد بگیرید!
نذارید مشتری فکر کنه که شما یه معلم مغرور و از خودراضی هستید بذارید مطمئن بشه که شما خودتون هم شاگردی هستید که اگه چیز جدیدی یادبگیرید اون رو صادقانه با بقیه همکلاسی ها شریک میشید و بهشون یاد میدید. اگه در مسیر توسعه محصولتون متوجه نکته جدیدی شدید سریعا اون رو با مشتریان خودتون در میون بذارید تا این اطمینان رو حاصل کنن که دارن با یه مجموعه پیشرو کار میکنن و رضایتشون بالا بره.
در انتها، میخوان این موضوع رو به شما بگم که هیچ وقت "خلق ارزش" رو فراموش نکنید. زیگ زیگلر میگه: "فراموش نکنید تنها در صورتی میتونید به هرچی میخواید برسید که به اندازه کافی به بقیه کمک کرده باشید تا به اونچه که میخوان برسن".
