در این نوشته به روش Bullseye بررسی میکنیم که چگونه بتوانیم به رشد انفجاری دست یابیم، به عبارتی این فریم‌ورک در مفهوم هک رشد و ترکشن (Traction) جای می‌گیرد که منجر به حفظ و جذب مشتری می شود.
از مهمترین سوالاتی که هر سرمایه گذاری ممکن از شما بپرسه اینه که استارتاپ شما به چه میزان امکان جذب و کشش دارد؟ یعنی برای هر سرمایه‌گذار مهمترین موارد میزان درآمد، مشتریان و گستردگی بازار محصول شما است پس ضروری هست که به کمک معیارهایی درست بتوانیم نرخ جذب مشتریان و بازگشت کاربران را اندازه‌گیری کنیم و با به کارگیری آن زودتر به نتیجه مطلوب برسیم.
گابریل وینبرگ (بنیانگذار موتور جستجو DuckDuck Go) و جاستین مارس در کتاب Traction مدلی سه مرحله‌ای به نام Bullseye Framework را طراحی کرده‌اند که بر اساس آن، استارتاپ‌ها می‌توانند از بین ۱۹ کانال کشش، کانالی که بهترین عملکرد را دارد با آزمایش و تحلیل آنها به بیشترین کشش و جذب دست یابند.
با توجه به شکل بالا 19 کانال جذب را در دایره اول سیبل مشاهده میکنیم که در انتهای این نوشته این 19 مورد را معرفی خواهیم کرد. اما کاری که لازم است انجام دهیم این است که با برگزاری یک جلسه طوفان فکری هر یک از این موارد را به دقت بررسی کنیم و میزان تاثیر و جذب آنرا تخمین بزنیم.
در نهایت از بین این 19 مورد 3 مورد را که فکر میکنیم بهترین و مناسب‌ترین کانال جذب برای ما هستند را در مرکز دایره قرار می‌دهیم که به عنوان هدف اصلی بازاریابی نیز میتوانیم از آن یاد کنیم و 6 مورد دیگر که فکر میکنیم احتمال کمتری نسبت به آن 3 تای دیگر را دارند در دایره میانی قرار می‌دهیم.
حالا برنامه بازاریابی خود را مشخص و اولویت بندی کرده‌ایم پس به ترتیب شروع به تست آنها می کنیم و هر کدام که میزان تاثیرگذاری بیشتری داشته باشند را به صورت مداوم دنبال میکنیم.
یعنی در هر یک از کانال هایی که در مرکز دایره نوشتیم به هدف مورد نظر رسیدیم با هدف‌گذاری جدید این کانال جذب را ادامه می دهیم و اما اگر به هدف مورد نظر نرسیدیم و این کانال جذب برای ما مناسب نبوده با یکی از کانال های جذب در دایره میانی جابجا میکنیم بدین ترتیب با بررسی و آزمایش، بهترین کانال جذب را پیدا میکنیم.
هدف از یک برنامه بازاریابی خوب و استفاده از این روش اینه که بتونیم با کمترین هزینه به بیشترین نرخ جذب دست پیدا کنیم. پس به خصوص در ابتدای کسب‌وکار پیشنهاد میشه که حتما از راهکارهای ارزان و بدون هزینه برای بازاریابی استفاده کنید.
1- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing): از روش های کم هزینه که کسب‌وکارها برای جذب و حفظ ارتباط با مخاطب و تبدیل آنها با مشتریان وفادار استفاده می‌کنند برای مثال در سرویس ویرگول سعی میشه با ارائه ایمیل های اطلاع‌رسانی مانند گزارش آمار بازدیدهای ماهانه، گزارش لایک، کامنت و ارسال ایمیل های جذاب کاربران را به سایت بازگرداند و آنها را تشویق به فعالیت در ویرگول نمایند. توجه کنید که این نوع روش بازاریابی هیچ ربطی به روش‌های قدیمی ارسال اسپم و ایمیل‌های ناخواسته ندارد بلکه بیشتر تمرکز بر روی کاربرانی است که ایمیل آنها از خبرنامه یا عضویت بدست آمده باشند.
2- بازاریابی واسطه‌ای (Affiliate Marketing): همکاری در فروش که در این روش بازاریابی افراد دیگر سرویس‌ها و محصولات شما را می فروشند و سهمی از فروش آن را کسب می کنند. مانند همکاری در فروش دیجی‌کالا
3- تبلیغات آفلاین (Offline Ads): تبلیغ در تلویزیون، مجلات، بیلبورد و ... به دلیل پر هزینه بودن برای کسب‌وکارهای کوچک توصیه نمیشه برای ردیابی این گونه تبلیغات میتونید از کد‌های تخفیف استفاده کنید.
4- پلتفرم‌های موجود (Existing Platforms): استفاده از پلتفرم‌های موجود مانند فیسبوک، کافه‌بازار، Pinterest، اینستاگرام و ... که کاربران زیادی دارند و بتوان کاربران موجود در این پلفترم‌ها را جذب کرد.
5- رویدادهای آفلاین (Offline Events): اسپانسر شدن یا راه‌اندازی رویدادها و کنفرانس‌های مرتبط با کسب‌وکارتان مثل برگزاری رویداد فریلند توسط پونیشا یا وبیناردی ایسمینار یا برگزاری کارگاه راه‌اندازی فروشگاه با پلتفرم پینوکس که با هدف جذب کاربر انجام شد.
6- بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO): این یکی از متداول‌ترین روش های جذب کاربر به صورت ارزان می‌باشد و هیچگونه ارتباطی به تبلیغات در گوگل Ads ندارد بلکه به شکلی کم هزینه و با بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو و کار کردن بر روی کلید واژگان خاص میتوان رتبه سایت را در موتورهای جستجو افزایش داد.
7- بازاریابی از طریق مهندسی (Engineering as Marketing): در این روش از ابزار ها و منابع مهندسی برای بازاریابی کمک گرفته می شوند و با ارائه ویژگی‌های جذاب سعی به جذب کاربر میشه مانند انتشار ابزارهای مفید، ویجت‌ها و تولبار و... برای مثال قسمت ابزارهای کاربردی و بهینه سازی وب در هاست ایران
8- سخنرانی‌‌های جذاب (Speaking Engagements): سخنرانی در رویدادها، همایش‌ها و کنفرانس‌ها میتواند به شکل انگیزه بخشی موثر و کاربردی باشد. بنیانگذاران می‌توانند با بیان داستان شکل گیری کسب‌وکار و تجربیات خود مخاطبان را تحت تاثیر قرار دهند مانند خانم دانشور از تخفیفان که با حضور در رویدادهای مختلف از تجربیات خودش به عنوان یک کارآفرین صحبت میکنه یا مانوئل در ایسمینار که با بیانی شیرین و به شکلی ساده از راه اندازی کسب‌وکار و تجربیات خودش حرف میزنه.
9- نمایشگاه (Trade Shows): در این روش، کسب‌وکارها می‌توانند در نمایشگاه‌هایی که در زمینه کاری آنها فعالیت می‌کنند، شرکت کنند. این نمایشگاه‌ها این فرصت را در اختیار شما قرار می‌دهد تا محصولات و خدمات خود را به صورت حضوری به مخاطبان خود عرضه کنید، با مخاطبان و مشتریان بالقوه یا فعلی خود تعامل داشته باشید و امکان مشارکت و همکاری با پارتنرها و کسب‌وکارهای دیگر را داشته باشید.
10- فروش (Sales): فروش و معرفی مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان مثل بازاریاب‌هایی که به صورت حضوری رانندگان را به عضویت در اسنپ جذب می‌کنند.
11- بازاریابی ویروسی (Viral Marketing): اگر کاربران را بتوان تشویق به دعوت از دوستان خود برای کاربر شدن کرد و یا توجه آنها را جذب کرد به شکلی که با اشتراک گذاری آن، افراد بیشتر و بیشتری به سرویس شما دعوت شوند. یعنی اگر هر کاربر جدید، منجر به جذب بیش از یک کاربر دیگر شود، می توانید به یک واکنش زنجیره ای با رشد نمایی برسید مسائل مهمی برای وایرال شدن را میتوان شناسایی کرد که همه اینا به مسائل اجتماعی، فرهنگی و سیاسی جامعه در آن زمان خاص بستگی دارد مثل دراپ‌باکس که در ازای معرفی هر یک از دوستان به شما 500 مگابایت فضای رایگان می داد یا در زمان شیوع بیماری کرونا نیاز به آموزش آنلاین و ارتباط و سرگرمی افراد به صورت غیرحضوری بیش از قبل احساس شد که سرویس Zoom با ارائه تماس تصویری رایگان برای 50 نفر به طور همزمان و با داشتن امکانات جذابی توانست به رشد بالایی در این مدت کوتاه دست پیدا کند.
12- ایجاد اجتماع و جامعه (Community Building) : ایجاد جامعه‌ای از افراد مشتاق به محصول و یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید مثال: سرویس لیفت در امریکا رشد چشمگیری را از طریق حمایت از شکل گیری جوامع طرفداران اشتراک گذاری خودرو بدست آورد یا کافه‌بازار با حمایت از جامعه توسعه‌دهندگان اندروید به زبان فارسی توانست رشد چشمگیری کند.
13- بازاریابی محتوا (Content Marketing): ایجاد و انتشار محتویات جذاب و ارزشمند مرتبط با کسب‌وکار، همچنین در این‌گونه روش بازاریابی بدلیل اینکه جنبه تبلیغاتی کسب‌وکار کمتر دیده می شود میزان تاثیرگذاری بیشتری بر مخاطب دارد. برای مثال مجله علی‌بابا با ارائه محتویات جذاب و دانستی های مختلف از شهر‌ها و کشورهای مختلف
14- بلاگ‌های بازار هدف (Target Market Blogs): انتشار محتویات و تبلیغات محصولات شما در وبلاگ‌هایی که ممکن است مخاطبان شما آنها را دنبال کنند. برای مثال معرفی کتاب های صوتی نوار در یک پزشک!
15- توسعه کسب‌وکار (Business Development): فرایند ایجاد ارتباطات استراتژیک که به نفع متقابل استارتاپ شما و شریک تجاری شما می باشد مثل همکاری کافه‌بازار و آواگیمز برای توسعه بیشتر بازی‌های موبایلی
16- تبلیغات نمایشی (Social & Display Ads): نمایش تبلیغات متنی و بنری در وب سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی
17- بازاریابی جستجویی (Search Engine Marketing): تبلیغات گوگل ادز، رایج‌ترین روش بازاریابی جستجویی یا SEM است نمونه ایرانی مانند تبلیغات جستجویی کافه‌بازار که با جستجو کلیدواژه خاص تبلیغ شما را نمایش می‌دهد.
18- روابط عمومی (Public Relation): در این نوع روش افراد تیم به شکل مستقیم با مخاطبان ارتباط برقرار می‌کنند که با هدف جلب توجه رسانه‌های آنلاین و چاپی، خبرگزاری‌ها، روزنامه‌ها، مجلات و تلویزیون انجام می‌گیرد برای مثال پاسخگویی دیجی‌کالا به توییت کاربران، برگزاری کنفرانس خبری، مصاحبه با رسانه ها، ارسال اخبار و ...
19- روابط عمومی نامعمول (Unconventional PR): استفاده از پتاسیل افراد دیگر برای پیشبرد اهداف و جذب مشتری و جلب توجه آنها به روش‌های غیرمتعارف برای مثال کتابخانه آنلاین فیدیبو با راه‌اندازی دستگاه‌های فیدیباکس در متروهای تهران، یک اتفاق جذاب و خلاقانه را رقم زد که هر شهروند بتواند در مکان‌های مجهز به فیدیباکس رایگان کتاب بخواند و این افراد در مکان‌هایی که باید به انتظار بشینند، آنرا تجربه کنند و با دیگران به اشتراک بگذارند در نتجیه افراد بیشتری با فیدیبو آشنا شدند یا در مثالی دیگر که امیرحسین در پادکست رشدینو به آن اشاره میکند که تپسی در شب یلدا، برای مسافران یک انار با یک لوگوی تپسی قرار داد و از این طریق، تپسی را به افراد زیادی معرفی کرد. چرا که مردم در شب یلدا به مهمانی می‌روند و این ایده برای جذب کسانی که با تپسی آشنا نیستند، بسیار جذاب بود.
