وقتی شما به عنوان یک فروشنده بیمه عمر با مشتری تان ملاقات می کنید این امکان را دارید تا طرف مقابل تان را ببینید، زبان بدن و احساسات او را درک کنید و بر اساس این یافته ها ، مناسب ترین روش را انتخاب کنید تا او را به خرید بیمه عمر و نهایی ساختن تصمیمش متقاعد کنید .
اما در فروش تلفنی و غیرحضوری بیمه عمر شما از این امکان محروم هستید و در نتیجه با چالش های بیشتری برای نهایی ساختن فروش بیمه نامه عمر به مشتریانی که حتی نمی توانید آنها را ببینید مواجه اید .
در تمام مراحل فروش تلفنی بیمه عمر این احتمال وجود دارد که طرف مقابل به هر دلیلی تلفن را قطع کند و بدین ترتیب تمام آنچه که رشته کرده اید در یک لحظه پنبه خواهد شد .
اما از طریق همین تماس های تلفنی و در صورت انتخاب استراتژی و رویکرد مناسب، می توان فروش های خوب و موثری را انجام داد و تصمیم افراد برای خرید بیمه عمر را نهایی ساخت .
آنچه در ادامه برای شما آماده کرده ایم 7 توصیه کاربردی برای کسانی است که می خواهند به صورت تلفنی ، محصولات مختلف بیمه ای را به مشتریان شان معرفی کرده و آنها را متقاعد سازند تا تصمیم شان برای خرید بیمه عمر را نهایی کنند.
مکالمه تلفنی شما با مشتریان تان حتی پیش از آنکه گوشی تلفن را برمی دارید و به مشتری تان تلفن می کنید شروع می شود .
شما قبل از تماس گرفتن با یک فرد بایستی اطلاعات کامل و دقیقی راجع به سوابق و سلایق افراد و نیازهای بیمه ای آنها جمع آوری کنید تا بدانید فردی که قرار است با او تماس تلفنی داشته باشید چه جور آدمی است و چه چیزهایی برای او مهم است .
مجموعه اطلاعاتی که شما از افراد مختلف مورد نظرتان جمع آوری می کنید به مانند نقشه راهی عمل خواهد کرد که مسیر روشن و مشخصی را برای فروش تلفنی تان ایجاد خواهد کرد که شما پس از پا گذاشتن به آن دچار سردرگمی و ابهام نخواهید بود .
پس پیش از برقراری تماس های تلفنی برای فروش بیمه همه جزئیات را با نظم و ترتیب کنار هم قرار دهید .
هیچ چیز بدتر از این نیست که شما دفترچه تلفن تان را باز کنید و به صورت شانسی به یک شماره تلفن زنگ بزنید و طرف مقابل را به خرید بیمه عمر دعوت کنید .
شما به عنوان یک فروشنده تلفنی بیمه عمر می بایستی گروه های هدف مشخصی را شناسایی کرده و آنها را بر اساس شاخص هایی مانند:
طبقه بندی نمایید .
شما می توانید از این اطلاعات پایه ای در زمان انتخاب محصول پیشنهادی تان به افراد مختلف بهره ببرید . شما با این کار، احتمال ارائه پیشنهادات پرت و نسنجیده از طرف خود را به حداقل می رسانید .
هنر متقاعدسازی مشتریان بیمه عمر
افرادی که شما به صورت تلفنی با آنها تماس می گیرید دوست دارند با فردی صحبت کنند که همسطح و هم شان آنها باشد .
بنابراین لازم است به گونه ای با آنها صحبت کنید که حس راحتی با شما در آنها ایجاد شود . برای این کار می بایستی لحن و ریتم صحبت کردن تان را هماهنگ با آنها تنظیم کنید ، از واژگانی مشابه با واژگان آنها استفاده کنید و با همان سرعتی با آنها سخن بگویید که آنها صحبت می کنند .
اگر در هنگام تماس با مشتریان تان مدام حرف بزنید و به طرف مقابل فرصت صحبت کردن و مشارکت در بحث ندهید به طور حتم نمیتوانید فروش تان را نهایی کنید، چرا که سوالات و نکات متعددی در ذهن افراد وجود دارند که بایستی مطرح شوند و در غیر این صورت مشتریان تان نخواهند توانست تصمیم شان برای خرید بیمه عمر را نهایی سازند .
شما می توانید برای اجتناب از منصرف شدن مشتریان از ادامه صحبت تلفنی با شما و عدم نهایی شدن تصمیم شان برای خرید از شما سوالاتی را از آنها بپرسید و به آنها فرصت اعلام نظر و انتخاب بدهید .
طرح سوالات باز و پرسش هایی که ذهن افراد را درگیر کرده و باعث شود آنها نظرات و نیازهای اصلی شان را مطرح سازند در این میان می تواند بسیار مفید و سازنده باشد .
با دقت تمام به صحبت های کسی که با او تماس گرفته اید و پیشنهاد خرید بیمه عمر داده اید، گوش فرا دهید و فقط به دنبال جمع آوری اطلاعات از آنها باشید.
شما نباید در ارائه پیشنهاد و معرفی یک گزینه یا محصول به مشتریان تلفنی تان عجله کنید. شما با گوش دادن دقیق به صحبت های مشتریان تلفنی تان می توانید اطلاعات دقیقی راجع به وضعیت درآمدی، علایق و نیازها و اولویت های مشتریان تان به دست آورید.
مثلا اگر فهمیدید که شغل پردرآمدی دارند خواهید دانست که قیمت و هزینه بیمه عمر برای آنها و یا نحوه پرداخت اقساط بیمه عمر برای آن فرد اهمیت چندانی ندارد و یا اگر دریافتید که آنها به طور مداوم به فرزندان شان اشاره می کنند این بدان معناست که فرزندان شان برای آنها اهمیت و اولویت دارند و شما می بایستی محصولات بیمه ای که مناسب فرزندان و افراد کم سن و سال هستند را به آنها پیشنهاد دهید .
در تمام مراحل انجام گفتگوهای تلفنی با مشتریان شما بایستی تمام تمرکزتان را بر نهایی کردن معامله و سوق دادن مشتری به اتخاذ تصمیم نهایی برای خرید بیمه عمر از شما معطوف کنید.
شما باید پس از فراهم دیدن شرایط و وجود تمایل برای خرید در مشتری ، تیر آخر را شلیک کنید و با گفتن جملات قوی و تاثیرگذار به مشتریان آنها را به نهایی کردن تصمیم شان مصمم سازید.
برای این کار می توانید با لحنی جدی و پرقدرت به آنها بگویید:
شما با گفتن این جملات به مشتریان تان این قدرت و جسارت را می دهید تا تصمیم نهایی شان را بگیرند و شک و تردیدشان را کنار بگذارند .
پس از آنکه پیشنهاد نهایی تان را به مشتری دادید لازم است کمی سکوت کنید تا به مشتری فرصت فکر کردن و تصمیم گیری دهید.
این سکوت هر چقدر هم طول بکشد مهم نیست چرا که مشتری برای اتخاذ چنین تصمیم مهمی که پیامدهای آنتا پایان عمرش ممکن است به طول انجامد نیازمند تفکر و تامل است.
این خیلی مهم و ضروری است که شما فضا را به گونه ای شکل دهید که مشتریان تان صحبت ها و اظهارنظرهای پایانی را صورت دهند و نظر مساعدشان برای خریداری بیمه عمر را اعلام کنند .
رای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
