امروزه اغلب خانواده های ایرانی یا اصلا پوشش بیمه عمر ندارند و یا اینکه بیمه عمری که یکی از اعضای این خانواده ها دارد بیمه کامل و تمام عیاری نیست . بخشی از این مشکل ریشه در عدم توسعه یافتگی فرهنگ بیمه عمر در جامعه ایران و بخشی دیگر در عملکرد ضعیف و ناقص شرکت ها و نمایندگان بیمه دارد.
امروزه بسیاری از مردم به خوبی می دانند که بایستی ماشین شان را بیمه شخص ثالث و یا بیمه بدنه کنند و یا برای خانه خود بیمه آتش سوزی و حوادث تهیه نمایند. با این همه درصد کمی از ایرانی ها برای خود و اعضای خانواده شان بیمه عمر خریداری کرده اند هر چند که در سال های اخیر اطلاع رسانی خوبی در ارتباط با اهمیت و ضرورت داشتن پوشش بیمه عمر در ایران صورت گرفته و آگاهی عمومی جامعه در این زمینه افزایش یافته است.
به نظر می رسد یکی از مهم ترین دلایل عدم اقدام عملی خیلی از مردم برای خرید بیمه نامه عمر ، به رغم آگاهی کامل از مزایای پرشمار آن این است که آنها به خوبی توسط نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر توجیه و متقاعد نشده اند و نتو.انسته اند خود را قانع کنند که هر چه سریع تر قرارداد بیمه عمر را با یک نمایندگی نهایی کنند.
در ادامه این مطلب از دپارتمان آموزشی یوسف اسدی به نکات کاربردی و مهمی اشاره خواهد شد که با توجه کردن به آنها می توان گام هایی اساسی در متقاعدسازی هر چه بیشتر و بهتر مشتریان برای خرید بیمه عمر برداشت .
بسیاری از مشتریان شما به اشتباه فکر می کنند هزینه ای که باید برای بیمه عمر بپردازند بالاست و با بودجه آنها مطابقت چندانی ندارد.
اگر می خواهید مشتریانی که نگران جیب شان هستند و فکر می کنند نخواهند توانست از عهده پرداخت اقساط بیمه عمر برای خود و سایر اعضای خانواده شان برآیند را برای خرید بیمه عمر متقاعد سازید باید به آنها ثابت کنید که بیمه عمر در مقایسه با سایر انواع بیمه ها گزینه ارزان تر و کامل تری است چرا که آن چیزی را تحت پوشش قرار می دهد که هیچ چیزی ارزشمند تر از آن نیست، یعنی زندگی افراد.
شما باید به آنها بگویید در حالی که حاضرند برای بیمه کردن ماشین شان دو سه میلیون بپردازند و این پول را به صورت یکجا یا قسطی بپردازند می بایستی با کمال میل برای خرید بیمه نامه عمری که در طول هر سال تقریبا همین مقدار برای آنها آب می خورد پیشگام شوند و در این راه تردیدی به خود راه ندهند.
شما باید به آنها بگویید که در صورت خریداری بیمه شخص ثالث یا بدنه ماشین ، چنانچه حادثه ای برای آنها یا ماشین شان اتفاق نیفتد پولی و پاداشی به آنها پرداخت نخواهد شد، حال آنکه در صورت خریداری بیمه عمر و سرمایه گذاری و به پایان رسید دوره آن، به آنها پاداش هنگفتی پرداخت خواهد شد که از بسیاری جهات می تواند آینده خانواده شان را تضمین کند .
فروش بیمه عمر با الگو گرفتن از بازی های کامپیوتری
در دنیای امروز همه افراد دوست دارند حق انتخاب داشته باشند و خودشان باشند که انتخاب نهایی را انجام دهند و این همان ویژگی بیمه عمر است که بسیاری از مردم از آن اطلاع ندارند و فکر می کنند مقررات حاکم بر بیمه عمر به گونه ای است که آنها را به پرداخت مبلغی مشخص در دوره های زمانی مشخص و تغییر ناپذیر محکوم می کند و ریشه این مشکل عدم ارائه توضیحات شفاف از سوی نمایندگان فروش بیمه عمر به مشتریان در این زمینه است.
بنابراین اگر می خواهید مشتریان تان در مورد داشتن حق انتخاب و انعطاف پذیر بودن شرایط پرداخت و متنوع بودن پوشش های بیمه عمر مطمئن شوند به آنها به طور شفاف و کامل اطلاع رسانی کنید تا به آنها بقبولانید که این آنها هستند که با توجه به شرایط و نیازهای شان یک طرح بیمه عمر را برمی گزینند و شرایط پرداخت حق بیمه را نیز خودشان و با توجه به وضعیت اقتصادی شان تعیین می کنند .
آموزش بازاریابی و فروش بیمه عمر
بیمه عمر موضوعی حساس و ظریف است و برای پرداختن به آن می بایستی عواطف و احساسات افراد را تحریک کرد . بنابراین شما باید به مشتریان تان این اطمینان خاطر را بدهید که هر آنچه که به آنها می گویید و هر محصولی که به آنها معرفی می کنید به خاطر صلاح و نفع خودشان و خانواده شان است و نه صرفا بیزینس خودتان و گرفتن کارمزد.
در واقع خیلی ها به درستی و به طور کامل در مورد فواید بیمه عمر برای خانواده شان توجیه نیستند و این وظیفه نمایندگان و فروشندگان بیمه است که مزایای بیمه عمر را به شکلی احساسی و غیرمستقیم برای مشتریان شان تشریح کنند .
استفاده از روش داستان گویی و اشاره به تجربیات مثبت مشتریان سابق در ارتباط با منتفع شدن از مزایای بیمه عمر در این زمینه می تواند مفید و مطلوب باشد.
اینکه شما به شکلی خودمانی و با ذکر مثال های عینی و ملموس به افراد نشان دهید که داشتن یک بیمه نامه عمر کامل و متناسب با نیازهای شان تا چه حد می تواند به نفع آنها و خانواده های شان باشد لحظه ای برای خریداری بیمه عمر تردید به خود راه نخواهند داد .
هنر متقاعدسازی مشتریان بیمه عمر (4 ترفند)
همیشه و در برخورد با تمام مشتریان سعی کنید به آنها بقبولانید که داشتن بیمه عمر برای آنها نه تنها ضروری و لازم است بلکه بایستی هر چه سریع تر برای خود بیمه عمر دست و پا کرد.
شکل گیری این حس اضطرار و فوریت باعث می شود مشتری با جدیت و دقت بیشتری به توصیه ها و پیشنهادات شما فکر کند و برای خرید بیمه عمر اولویت قائل شود.
شما باید با ذکر مثال های واقعی به مشتریان تان بقبولانید که شاید فردا برای خرید بیمه عمر و برخوردار شدن از مزایای پرشمار آن دیر باشد و بایستی همین امروز برای این کار اقدام کرد.
البته این بدان معنا نیست که مشتریتان را دستپاچه کنید و او را برای خرید تحت فشار قرار دهید چرا که این کار نتیجه ای جز فراری دادن مشتری و انصراف کلی او از ادامه مذاکره نتیجه ای به دنبال نخواهد داشت. پس لازم است این حس اضطرار و فوریت را با دقت و حساسیت بالا در مشتریتان شکل دهید و تقویت نمایید .
تشویق مشتریان به پرسیدن سوالات متعدد باعث می شود تا آنها نسبت به شما اعتماد بیشتری پیدا کنند و از صحبت کردن با شما احساس مفید بودن کنند.
بنابراین از آنها بخواهید تا از شما سوال بپرسند و پس از آن به سوالات مطرح شده پاسخ هایی کامل و شفاف بدهید و با این شفاف سازی در راستای متقاعدسازی حداکثری و دائمی آنها گام بردارید.
همان طور که پیش از این نیز گفته شد همه مردم دوست دارند حق انتخاب داشته باشند و انتخاب نهایی را خودشان انجام دهند و دوست ندارند نماینده بیمه برای آنها تعیین تکلیف کند و یکی از بهترین راه ها برای ایجاد حس انتخاب گر بودن در مشتریان این است که آنها را به پرسیدن سوالات متعدد و جواب گرفتن از شما تشویق کنید .
رای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
