مدیریت فروش بیمه عمر مانند هر مسئولیت دیگری دارای یک سری وظایف مشخص و تعریف شده نسبت به اعضای تیم و همچنین نسبت به سایر بخش های فروش از جمله مدیران بالا دستی می باشد. در این مقاله قصد داریم وظایف مدیر فروش بیمه را به طور کامل بررسی کنیم. با ما در دپارتمان آموزشی یوسف اسدی همراه باشید.
برنامه ریزی عبارت است از تصمیم گیری در مورد اینکه چه کارهایی باید انجام شود. برای دست یافتن به هدف مورد نظر باید قبل از تلاش فیزیکی یا اقدام به انجام کار ، تلاش ذهنی یا برنامه ریزی کافی صورت بگیرد. پس اولین و مهمترین وظیفه مدیر فروش نیز برنامه ریزی است و فقدان آن ضربه جدی به پیکره تیم وارد خواهد کرد.
همانگونه که متوجه شده اید هدف و برنامه ریزی دو جزء جدایی ناپذیر از یکدیگر هستند. به عبارت دیگر ابتدا باید هدف یا اهدافی تعیین شود، سپس برای رسیدن به آن برنامه ریزی صورت پذیرد. در نتیجه، برنامه ریزی بدون هدف امری کاملا بیهوده می باشد .
اغلب صاحب نظران در حوزه مدیریت کسب و کار معتقدند برای شکوفا شدن یک کسب کار مخصوصا در حوزه کار آفرینی که تشکیل تیم فروش بیمه عمر هم شامل آن می شود به حداقل پنج سال زمان نیاز است. بنابراین برای طراحی هدف یک کسب و کار باید آن را به سه بخش تقسیم کرد :
هدف یک مدیر فروش در درجه اول باید تولید بیمه نامه توسط تیم فروشش باشد. این هدف می تواند هم بر اساس تعداد فروش هم پرتفو در نظر گرفته شود که البته هدف گذاری بر اساس تعداد مرسوم تر است . در این بخش یک مثال فرضی از هدف گذاری مدیر فروش ذکر شده است :
پس از تعیین هدف هدف گذاری حال نوبت به برنامه ریزی برای رسیدن به آن می باشد. همانطور که اهداف را از نظر بازه زمانی به سه بخش تقسیم کردیم برنامه ریزی هم باید به سه بخش تقسیم شود
برای اینکه برنامه ریزی به عنوان یکی از وظایف مدیریت فروش به درستی انجام شود . باید سه بخش به درستی در نظر گرفته شده و اجرا شود . این سه بخش حاوی پرسش هایی است که باید به آن پاسخ داد :
یکی از بهترین تکنیک های برای الویت بندی فعالیت ها تکنیک آیزنهاور می باشد که در آن فعالیت ها به چهاربخش تقسیم بندی می شود:
زمانی که فردی به سمت مدیریت فروش می رسد سه برنامه اصلی را باید برای خود در نظر بگیرد
یکی از وظایف مهم مدیریت هدایت و رهبری کردن اعضای تیم می باشد. مفهوم رهبری بسیار گسترده تر از مفهوم مدیریت است . به عبارت ساده تر هر مدیری تبدیل به رهبر نمی شود. کلید رهبر شدن در همراهی اعضا با مدیر است . یعنی اعضای تیم مشتاقانه نه فقط سر نیاز همراه مدیر باشند و او را در رسیدن به اهداف تیم کمک نمایند .
نهایی سازی فروش تلفنی بیمه عمر (7 توصیه کلیدی)
رهبری بر خلاف مدیریت یک نوع رفتار است که باعث می شود اعضای تیم با شما همدل و همراه شوند و شما به عنوان مدیر بتوانید بر آنها نفوذ داشته باشید به عنوان یک الگو فرد تاثیر گذار برای اعضا شناخته شوید.
برای اینکه از یک مدیر تبدیل به رهبر شوید حتما این تکنیک ها را به کار بگیرید :
تصمیم گیری جوهر اصلی مدیریت است و حتی می توان مدیریت را مترادف با آن دانست. در تعریفی بسیار ساده تصمیم گیری یعنی انتخاب یک راه از میان راههای مختلف است.
یک مدیر باید همواره در حال تصمیم سازی و تصمیم گیری باشد و بهترین و منطقی ترین راه حل ها را اتخاذ نماید و کیفیت یک مدیر بسته به نوع تصمیماتش است. هر چقدر اين تصمیمات اصولی تر و در راستای اهداف تیم انجام گیرد قطعا نتیجه بخشتر خواهد بود.
حتما در تصمیم گیری ها به تمامی جوانب اندیشیده شود. متاسفانه بعضی از مدیران تفکرات خطی دارند و به حل مسائل در کوتاه مدت فکر می کنند چه بسا همین تصمیم در آینده مشکلات زیادتری را به بار آورد.
حتما در تصمیم گیری ها اعضای تیم را مشارکت دهید. افراد مختلف ایده ها و تفکرات گوناگونی نیز دارند و همین امر باعث می شود در بعضی از مواقع راه حل هایی را مطرح نمایند که هیچگاه به آن فکر نشده است .
تصمیم گیری کاملا یک فرایند ذهنی است پس باید در کمال آرامش و با تمرکز بالا انجام گیرد. بهتر است اگر مشکل بحرانی و حاد نیست کمی از آن فاصله گرفته و برای تصمیم گیری برای آن زمان بگذارید.
هیچ وقت تصمیمی نگیرید که نتوانید آن را اجرایی کنید. متاسفانه بعضی از تصمیمات حالت شعار گونه دارند و اجرا کردن آن عملی نیست . این گونه تصمیمات قطعا تیم فروش را دچار یاس می کند .
سازماندهی فرآیندی است که طی آن تقسیم کار میان افراد اعضای تیم هماهنگی میان آنها به منظور کسب اهداف صورت می گیرد. سازماندهی یکی از وظایف اصلی مدیران فروش می باشد.
در این بخش مدیر وظیفه دارد ابزارهای لازم برای رسیدن به اهداف تیم را فراهم سازد همچنین بین اعضای تیم یک وحدت رویه و هماهنگی به وجود بیاورد تا افراد بهترین عملکرد خود را داشته باشند.
در هماهنگی افقی مدیر فروش با همکاری اعضای تیم موظف است هماهنگی های لازم را در بین اعضای تیم ایجاد نماید. افرادی که وارد یک تیم فروش می شوند طبیعتا از لحاظ اخلاقی رفتاری شبیه به هم نیستند و این می تواند مشکلات چالش هایی را در تیم ایجاد نماید پس وظیفه مدیریت است که با شناخت درست افراد آنها را با اهداف تیم همسو سازد.
بعضی از شیوه های بازاریابی و فروش نیازمند کار تیمی هماهنگی بین افراد است و نمی تواند به صورت فردی انجام شود. پس لازم است با انتخاب صحیح افراد و چینش آنها به بهترین شکل از توانایی افراد تیم استفاده کرد . به طور مثال فردی در فروش تلفنی مهارت زیادی دارد فرد دیگر در فروش حضوری پس این دو می توانند مکمل خوبی برای هم باشند.
بعضی از افراد با توجه به سابقه فروششان تجارب زیادتری نسبت به سایر افراد دارند پس بهتر است بخشی از وظایف مدیریت را به آنها بدهید. با این کار هم اين اشخاص را برای سمت مدیریت فروش در آینده آماده می کنید و هم باعث کمتر شدن کارهای محوله خواهید شد. به طور مثال آموزش فروش به صورت عملی همراه فردی که تازه وارد است و تجربه ای در زمینه فروش ندارد می تواند در این راستا باشد.
هر چقدر تیم وسیع تر شود و اعضای تیم بیشتر باشند هماهنگی عمودی سخت تر خواهد شد ، پس بهتر است اعضای تیم را تقسیم بندی کرده و برای هر کدام سرپرستی تعیین کنید. فرد سرپرست بهتر است فردی با تجربه باشد که بتواند به خوبی از عهده کار برآید.
هر چقدر بتوانید افراد تیم را در تصمیم گیری ها و انجام امور مشارکت بدهید ، هماهنگی نیز تسهیل خواهد شد . هر چقدر بتوانید به تفاوت های افراد در یک تیم احترام بگذارید و در امر فروش به آنها آزادی عمل بدهید هماهنگی سریع تر راحت تر شکل خواهد گرفت .
یکی از مهمترین وظایف مدیران فروش آموزش به اعضای تیم می باشد. شکل گیری یک تیم موفق و حرفه ای قطعا بدون آموزش اصولی تحقق نمی یابد. در اين قسمت مقاله سعی داریم انواع آموزش در صنعت بیمه همچنین تکنیک های آموزش اصولی را با هم بررسی کنیم .
لازم به ذکر است که اجرای این وظیفه مستلزم آن است که خود مدیر فروش هميشه در حال یادگیری و جویای اطلاعات بروز باشد.
اولین قدم برای یک آموزش اصولی برای نمایندگان برنامه ریزی آموزشی است. در این برنامه ریزی باید موارد زیر در نظر گرفته شود :
هرکدام از این موارد را در ادامه توضیح خواهیم داد
آموزش بازاریابی و فروش بیمه عمر
مطالبی که قرار است در جلسات آموزشی تدریس شود را معین کنید. این مطالب باید مراحل مدونی داشته باشد که اعضای تیم را مرحله به مرحله به نقطه ایده آل برساند. سر فصل های آموزشی به ترتیب عبارتند از :
در مرحله اول باید شغل نمایندگی بیمه و مزایای آن به طور کامل برای اعضای تیم تشریح شود تا نمایندگان بدانند شغلی که قرار است در آن فعالیت نمایند چه ویژگی هایی دارد .
در مرحله دوم باید هدفگذاری و برنامه ریزی آموزش داده شود. هیچ کسب کاری بدون هدفگذاری و برنامه ریزی برای آن راه به جایی نخواهد برد .
در مرحله سوم آموزش فنی که به شناخت کامل محصول بیمه عمر اشاره دارد باید در دستور کار بگیرد .
در مرحله آخر باید مباحث مربوط بازاریابی ، تبلیغات و فروش به اعضای تیم آموزش داده شود. مباحث مربوط به بازاریابی و بازارسازی مهارت های فروش و اصول فنون مذاکره و غیره در این مرحله قرار می گیرند .
تعداد و زمان جلسات آموزشی نقش بسیار مهمی در میزان اثر بخشی آموزش ها به نمایندگان دارد. سعی کنید در این حوزه نکات زیر را رعایت کنید :
صبح ها معمولا عملکرد مغر در ارتباط با یادگیری بهتر می باشد پس الویت آن است که صبح ها جلسات آموزشی برگزار گردد .
طبق تحقیقات حداکثر مدت زمان آموزشی برای هر جلسه 90 دقیقه می باشد. بیشتر از این زمان باعث خستگی عدم یادگیری خواهد شد .
تعداد جلسات آموزشی را بر مبنای سطح افراد تیم تعیین کنید . بدیهی است افراد مبتدی و تازه وارد باید تعداد جلسات آموزشی بیشتری را بگذرانند و هر چقدر به سطوح بالاتر ارتقا پیدا کردند تعداد جلسات را کاهش دهید . بنابراین بهتر است افراد تیم را بر اساس زمان فعالیت به سه دسته تقسیم کنید :
شیوه های آموزشی را می توان به طور کلی به دو بخش حضوری و مجازی تقسیم کرد که می توان به طور ترکیبی نیز از هر دو استفاده نمود .
در آموزش حضوری که معمولا در ایران غالب است می توان به سه شکل تئوری، عملی و کارگاهی آموزش ها را ارائه داد :
شیوه دیگر آموزش به صورت مجازی است که بعد از شیوع ویروس کرونا گسترش پیدا کرد. در حال حاضر نیز طرفداران بسیار زیادی دارد. این نوع شیوه آموزش به دلیل آنکه محدود به زمان مکان خاصی نیست افراد به وسیله آن می توانند در کمترین زمان آموزش های لازم را فرا بگیرند و برآموزش حضوری برتری دارد. البته این شیوه به دلیل پایین بودن سرعت اینترنت در ایران نبود زیر ساخت های لازم همواره با مشکلاتی نیز روبرو است .
فروش بیمه عمر به گروه های سنی مختلف
در اين مرحله باید بازخورد آموزش از سوی مدیریت سنجیده شده تا مشخص شود آیا این آموزش ها در عملکرد اعضای تیم تاثیرات مثبتی داشته است يا خیر ؟
مهمترین شاخصی که می توانید با آن عملکرد اعضای تیم را در مورد آموزش بسنجید میزان فروش آنان است . اگر بعد از آموزش تغییری در میزان فروش رخ دهد و حالت افزایشی داشته باشد مشخص می شود آموزش ها از کیفیت خوبی برخوردار بوده است .
البته به جز میزان فروش می توانید از ابزار های دیگر برای سنجش نیز استفاده کنید، از جمله :
آخرین وظیفه مدیریت کنترل کردن میباشد. کنترل در متون علمی این گونه تعریف شده است ، کنترل یعنی تلاش سیستماتیک توسط مدیران برای اینکه عملکرد افراد تیم را با استانداردهای از پیش تعیین شده برنامه ها و هدف ها بسنجند و یا مطابقت دهند . بر این اساس باید مشخص شود که آیا عملکرد اعضای تیم مطابق با انتظارات هست یا خیر ؟
یه طور مثال شما یه عنوان مدیر فروش برای هر کدام یک از اعضای تیم هدف یا استانداردی را به عنوان تعداد فروش ماهانه در نظر میگیرید ، پس از پایان زمان تعیین شده اعضای تیم دسته بندی می شوند:
در مورد افراد دسته اول مدیران فروش وظیفه دارند با روش های انگیزشی و همچنین سیستم پاداش دهی سطح عملکرد این افراد را حفظ و ارتقا دهند.
این افراد اصولا سقف ذهنی و عملکردشان بر مبنای اهداف تعیین شده است و زمانی که به آن میرسند قانع شده و دست از تلاش برمیدارند. در مورد این دسته از افراد مدیران فروش وظیفه دارند روش های انگیزشی را برای آنان پیاده سازی نمایند و با استفاده از روانشناسی سازمانی عملکردشان را نزدیک به افراد دسته اول نمایند .
برای مدیران فروش این دسته از افراد باید اولویت بیشتری نسبت به سایر دسته ها داشته باشد. به این علت که ممکن است عملکرد ضعیفشان منجر به خروج و ترک تیم شود.
وظایف مدیر فروش
در قدم اول باید علت عملکرد ضعیف این افراد مشخص شود تا برای آن راه حلی پیدا کرد. علل ضعف این دسته میتواند این موارد باشد :
در قدم دوم باید جلسه ای خصوصی بین مدیر فروش و فردی که در این دسته قرار دارد برگزار شده تا بتوانند در مورد علل و همچنین مشکلاتی که ناشی از عملکرد ضعیف فرد شده صحبت گردد. این جلسات به علت اینکه خصوصی برگزار می شود که میتواند بسیار مفید باشد و اعضای تیم به راحتی صحبت هایشان را بازگو نمایند. مدیر فروش وظیفه دارد در این جلسه صحبت های عضو تیم را به خوبی گوش دهد برای آن راه حل هایی ارائه نماید.
ممکن است برخی از علل ناکامی افراد دسته سوم مرتبط با عملکرد خود مدیر باشد. به طور مثال هدف گذاری ناصحیح يا عدم آموزش های اصولی و يا انتخاب اشتباه این فرد به عنوان فروشنده بیمه است .
شما به عنوان مدیر فروش باید هميشه این نکته را به یاد داشته باشید که ویژگی های شخصیتی و رفتاری و همچنین توانمندی های افراد با هم متفاوت است و نباید به یک دید به همه افراد نگاه کرد .
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
