در چه مکان هایی میتوانیم بازاریابی و فروش بهتری داشته باشیم؟ این سوالی است که همیشه ذهن فروشندگان بیمه را به خود مشغول کرده است. در این مقاله قصد داریم به بررسی اماکن مختلف برای فروش بیمه عمر بپردازیم و همچنین با معایب و مزایا و نکات هر کدام آشنا شویم .
در بیشتر مراکز ورزشی ما شاهد حضور قشر جوان ، نوجوان و یا کودک هستیم که می تواند بازار مناسبی برای فروش بیمه های عمر باشد. همچنین به دلیل حادثه زا بودن برخی فعالیت های ورزشی، داشتن یک بیمه عمر می تواند به این نوع افراد در مقابل حوادث ورزشی بسیار کمک نماید. پس اماکن ورزشی میتواند یکی از اهداف خوب برای بازاریابی و فروش باشد.
نکات فروش در مراکز ورزشی
در فصل تابستان استفاده از مراکز ورزشی افزایش پیدا می کند مخصوصا کودکان و نوجوانان در این فصل زیاد به مراکز ورزشی می روند. پس استراتژی فروش خود را در فصل تابستان بیشتر متمرکز اين نوع مراکز نمایید.
برای توضیح بیمه عمر در مراکز ورزشی برای تمامی رنج سنی،بیشتر روی پوشش های حوادث متمرکز شوید.
از تبلیغات مناسب با این نوع مراکز استفاده نمایید. بهتر است یک بنر تبلیغاتی مناسب نصب کنید.
معایب فروش در این مراکز
برخی از مراکز ورزشی تحت پوشش بيمه حوادث هستند اما طبیعتا مزایای بیمه عمر فراتر از بیمه های حوادث می باشد و شما با مقایسه این دو می توانید این چالش را پشت سر بگذارید و به مرحله فروش برسید.
ورود به برخی مراکز ورزشی به علت بعضی محدودیت ها بسیار دشوار خواهد بود.
فروش بیمه عمر در مراکز مذهبی
فروش بیمه عمر در مراکز مذهبی
به دلیل ماهیت مذهبی بودن کشورمان و ارتباط بیشتر مردم با مراکز مذهبی، این مراکز می توانند یکی از بازارهای مناسب برای فروش بيمه های عمر به اقشار مختلف مردم باشد. برای مثال در روز های جمعه در محل برگزاری نماز جمعه با توجه به جمعیت زیاد مردم یک موقعیت بسیار عالی است. از دیگر مکان های مذهبی میتوان به مساجد، حسینیه ها، امام زاده ها، حرم ها، جلسات قرآنی و هیئت های مذهبی اشاره کرد.
مزایای فروش در مراکز مذهبی
در مراکز مذهبی ارتباط با مردم راحت تر شکل می گیرد زیرا صمیمیت بیشتری احساس میشود و مخصوصا شیوه های ارتباط سازی برای فروش در اين نوع مراکز می تواند بسیار کارساز باشد.
در بعضی از ماه های سال برای مثال ماه مبارک رمضان ، ارتباط مردم با مراکز مذهبی بسیار زیاد می شود و میزان افرادی که شما می توانید به آن ها بیمه بفروشید نیز طبیعتا افزایش می یابد.
معایب فروش در مراکز مذهبی
شاید از دیدگاه بعضی از مردم تبلیغ و فروش بیمه های عمر در مراکز مذهبی امری غیر معمول و ناپسندیده قلمداد شود و باعث می شود که آن ها احساس کنند به عقاید و مذهب آن ها بی احترامی شده است.
برای تبلیغ و فروش خود در مراکز مذهبی حتما زمان مناسبی را در نظر بگیرید به طور مثال اگر میخواهید در مسجد تبلیغ کنید ظهر ها و یا عصر ها که نماز جماعت برپا می شود با توجه ازدحام مردم ،بهترین زمان می باشد.
برای فروش در این نوع مراکز حتما با یک فرد قابل نفوذ مذاکره کنید مانند امام جماعت مسجد تا راه برای شما آسانتر شود.
برای مذاکره فروش در این نوع مراکز حتما بر شرعیات مسلط باشید. چون ممکن است با اعتراضاتی از سوی مشتریان مواجه شوید که در آموزش های قبلی به آن اشاره شد.
اگر قصد فروش به صورت استقرار در مراکز مذهبی را دارید می توانید در حوالی این مراکز از کانتر استفاده کنید که البته نیاز به هماهنگی با مسئولان این اماکن دارد.
می توانید با هماهنگی قبلی در یک زمان مناسب جهت معرفی مزایای بیمه عمر در یک مکان مذهبی مانند مسجد برای حضار سخنرانی کنید.
فروش در نمایشگاه ها و همایش ها
فروش در نمایشگاه ها و همایش ها
همایش ها و نمایشگاه ها همواره محل مناسبی برای فروش بیمه بوده اند مخصوصا اگر مراجعه کنندگان آنها با مشتریان هدفمان تناسب داشته باشند. هر سال تعداد زیادی همایش و نمایشگاه در کشورمان برگزار می شود. که از معروفترین آنها می توان به :
نمایشگاه بین المللی کتاب
نمایشگاه بین المللی قران
نمایشگاه های بهاره
کنگره های پزشکی
مزایای فروش در نمایشگاه ها و همایشگاه ها
همواره تعداد زیادی از مردم به همایش ها و نمایشگاه مخصوصا اگر شناخته شده باشد مراجعه می کنند به طور مثال بازدید از نمایشگاه بین المللی کتاب به طور متوسط به به بالای 500 هزار نفر می رسد.
افرادی که به این مراکز مراجعه می کنند ، از لحاظ سواد در درجه ای قرار دارند که مذاکره با آن ها بسیار راحت خواهد بود .
معایب فروش بیمه در در این اماکن
گرفتن غرفه در برخی همایش ها و نمایشگاه ها با توجه به اهمیت آن رویداد می تواند بسیار سخت باشد .
در ساعاتی از روز تعداد مراجعه کنندگان بسیار بالا می رود که کار فروش را سخت میکند
نمایشگاه همایش ها معمولا یکبار در سال آن هم در مقطح کوتاهی برگزار می شود معمولا افراد فقط یکبار به آن مراجعه می کنند پس در همان بار اول معمولا باید فروش انجام شود
نکات فروش در نمایشگاه ها و همایشگاه ها
همواره همایش ها و نمایشگاه هایی را انتخاب کنید که مراجعه کنندگان آن با خرید بیمه عمر بیشتر سنخیت داشته باشند. به طور مثال نمایشگاه های مربوط به کودکان نوجوان می تواند بسیار مناسب باشد.
در محل مناسب و پربازدیدی غرفه بزنید تا مراجعه کننده بیشتری داشته باشید و شانس فروش خود را افزایش دهید .
بهتر است به صورت تیمی در این مکان ها فعالیت شود اعضای تیم مکمل همدیگر باشند.
تبلیغات مناسبی داشته باشید تا بازدیدکنندگان جذب غرفه محل استقرار شما بشوند.
حتما یک راه ارتباطی از مشتری دریافت کنید حتی اگر موفق به فروش درمرحله اول نشدید ، می توانید در زمانی دیگر ، موفق به فروش بیمه به آن فرد شوید.
فروش در مجتمع های تجاری
فروش در مجتمع های تجاری
مجتمع های تجاری بزرگ به دلیل تعداد بالای مشتری که روزانه در خود جای می دهند محل مناسبی برای فروش بيمه عمر می باشد. افراد بسیار زیادی در این اماکن تردد دارند و اکثرا دارای وقت آزاد هستند. پس میتوان با یک استراتژی مناسب، در مجتمع ها نیز بازاریابی فروش خوبی را تجربه کرد.
مزایای فروش در مجتمع های تجاری
مجتمع های تجاری روزانه تعداد زیادی از مردم را در خود جای می دهد و افرادی که برای خرید به این مراکز می آیند گزینه مناسبی می تواند برای شما باشد.
در این مراکز فروشگاه های بسیار زیادی وجود دارد و به همین علت فروشندگانی زیادی نیز در این فروشگاه ها کار می کنند که گزینه های بسیار مناسبی برای شما خواهند بود .
به دلیل تمرکز فروشندگان و مشتریان در این نوع مراکز اگر تبلیغات مناسبی صورت بگیرد و مدت زمانی که شما در اين نوع مراکز هستید بازه طولانی ای داشته باشد قطعا مشتریان ارجاعی زیادی خواهد داشت.
معایب فروش در مجتمع های تجاری
اگر شما بخواهید از طریق میز و کانتر به صورت متمرکز در این مجتمع ها کار فروش را انجام دهید معمولا هزینه زیادی را باید بابت اجاره پرداخت کنید.
در ساعاتی از روز حجم مشتریان در این نوع مراکز بسیار زیاد می باشد که ممکن است کار فروش را سخت کند.
در این مراکز با توجه به فصول سال و میزان تردد افراد به این مراکز میزان فروش شما نوسانی خواهد بود .
لیستی از مجتمع های تجاری در شهر یا محله خود تهیه کنید اطلاعات مناسبی از آن استخراج کرده و بهترین مرکز را انتخاب کنید
نماینده های فروش به دو صورت می توانند در مجتمع های تجاری به فروش بپردازند. نوع اول آن است که همان مدل فروش درون مغازه ای را در مجتمع های تجاری استفاده نمایند که طبیعتا شامل حال فروشندگان می شود. نوع دوم آن است که محلی را برای فروش در این نوع مراکز اجاره کنند از طریق کانتر به امر فروش بپردازند . اگر از شیوه دوم استفاده می کنید بهتر است فروش به صورت تیمی انجام شود
اگر می خواهید به صورت متمرکز در مجتمع های تجاری فعالیت کنید حتما حواستان به زمان و نوع خدمات دهی مجتمع انتخاب شده باشد به طور مثال ، در روزهای نزدیک به عید نوروز مجتمع های خرید پوشاک دارای مشتریان زیادتری می باشد.
حتما از تبلیغات مناسب با این نوع مراکز استفاده کنید. بنر تراکت یا بروشور می تواند کارساز باشد.
حتما یک راه ارتباطی با مشتریانی که به شما مراجعه می کنند ایجاد کنید تا بعدها به روش های دیگر بتوان با آنها ارتباط برقرار کرد کار فروش را انجام داد.
فروش در مراکز آموزشی
فروش در مراکز آموزشی
به دلیل آنکه بیمه عمر ماهیت بلند مدت دارد و مزایای این بیمه برای کودکان و نوجوانان به مراتب از سایر افراد بیشتر است. مراکز آموزشی یک بازار بسیار مناسب برای فروش بیمه عمر می باشد. والدینی که در مراکز آموزشی رفت و آمد دارند بازار هدف شما هستند.
مزایای فروش در مراکز آموزشی
فروش در این نوع مراکز یک نوع فرهنگسازی نیز محسوب می شود و اگر والدین به خوبی در مورد مزایای این نوع بیمه توجیه شوند قطعا فروش موفقیت آمیز خواهد بود.
مشتریان ارجاعی در این نوع مراکز بسیار زیاد هستند به طور مثال با بیمه یک دانش آموز قطعا خانواده او نیز راغب به خرید بیمه می شوند.
معایب فروش در مراکز آموزشی
ورود به مراکز آموزشی مخصوصا از نوع دولتی آن نیاز به کسب مجوزهای گوناگون می باشد و بسیار دشوار باشد .
آن دسته از مراکز آموزشی که زیر نظر وزارت آموزش و پرورش هستند عمدتا با یک شرکت بیمه خاص طرف قرارداد می باشند و برای بازار هدف شما مناسب نیستند .
لیستی از مراکز آموزشی شهر یا محله خود را تعیین کنید. سعی کنید در ابتدای کار از مراکز آموزشی کوچک استفاده نمایید و سپس سراغ مراکز بزرگتر بروید .
برای برگزاری جلسات فروش با تصمیم گیرنده اصلی وارد مذاکره شوید یادتان باشد او باید ابتدا خودش در مورد اهمیت و مزایای بیمه عمر قانع شود تا بتواند به شما مجوزهای لازم را ارائه بدهد.
از انجمن اولیا مربیان مراکز آموزشی برای پیشبرد فروش خود استفاده کنید تا فروش ساده تری داشته باشید.
فروش در کارخانه ها و شرکت ها
فروش در کارخانه ها و شرکت ها
فروش در مکان هایی که افراد نسبتا زیادی در آن مشغول کار فعالیت هستند هميشه برای نمایندگان فروش جذاب و رویایی است زیرا در زمان نسبتا کمی میتوان افراد زیادی را برای خرید بیمه عمر مجاب کرد . به طور مثال کارخانه هایی که نیرو و پرسنل های زیادی دارند گزینه مناسبی برای شما خواهد بود .
مزایا فروش در کارخانه ها و شرکت ها
در این نوع فروش به دلیل حجم زیاد مشتریان در یک مکان اگر موفقیت حاصل شود برای نماینده فروش يا تیم فروش کارکرد بسیار مثبتی خواهد داشت
مشتریان ارجاعی در این نوع فروش بسیار بالا خواهد بود ، چون ممکن است پس از بیمه شدن کارکنان ،افراد خانواده های آن ها نیز برای بیمه با شما تماس بگیرند. .
معایب فروش در کارخانه ها و شرکت ها
ورود به برخی کارخانه ها و شرکت ها مخصوصا اگر از نوع دولتی باشند، نیاز به کسب مجوز دارد .
برخی از سازمان ها و شرکت ها مخصوصا از نوع دولتی آن با یک شرکت خاص طرف بیمه قرارداد هستند و شما فروشی در آن مکان نخواهید داشت .
مذاکره فروش مخصوصا اگر به صورت گروهی باشد نیاز به مهارت و تجربه زیادی از سوی نماینده دارد.
چه کارهایی باید انجام بدهیم تا فروش بهتری در کارخانه ها و شرکت ها داشته باشیم
هیچگاه در اوایل کار خود زمانی که به سطحی از مهارت تجربه دست پیدا برای فروش در کارخانه ها شرکت ها سازمان ها چه کارهایی انجام دهیم نکرده اید به سراغ این نوع فروش نروید چون قطعا با شکست مواجه خواهید شد و بازار بکری را از دست می دهید
برای مذاکره فروش فقط باید با فرد تصمیم گیرنده صحبت کنید بنابراین در قدم اول هدفتان این باشد که قرار ملاقاتی با فرد تصمیم گیرنده صورت گیرد
بهتر است در این نوع فروش از سرپرست فروش خود کمک راهنمایی بخواهید حتی خود او در جلسه فروش حضور داشته باشد.
بسته به تعداد کارکنان میتوان مشاوره ها را به صورت فردی يا گروهی انجام داد البته این نوع مذاکره بستگی به نظر مدیریت نیز دارد
اگر امکانات فراهم بود برای مشاوره های گروهی از پاورپوینت استفاده کنید.
هیچگاه در زمان صحبت کردن در مشاوره گروهی از دادن تراکت بروشور به حضار استفاده نکنید.
فروش در مراکز وابسته به شهرداری
فروش در مراکز وابسته به شهرداری
مراکز وابسته به شهرداری ها نیز به دلیل رفت و آمد تعداد زیادی از مردم یکی از بازارهای مناسب برای فروش بیمه می باشد. این مراکز عبارتند از :
آرامگاه ها
میادین میوه تره بار
ایستگاه های مترو
فرودگاه ها
پایانه های مسافربری
پایانه های اتوبوس رانی
ایستگاه های تاکسیرانی
شهربازی ها مراکز تفریحی
مزایا فروش در کارخانه ها و شرکت ها
به دلیل حجم بالای تردد مردم در این مراکز برنامه ریزی مدونی برای فروش بیمه صورت بگیرد قطعا بازار بسیار مناسبی خواهد بود
تبلیغ برند شرکت بیمه خودتان در این نوع مراکز باعث می شود که برند شما شناخته تر شود و کار شما در فروش آسان تر شود
معایب فروش در کارخانه ها و شرکت ها
تبلیغ فروش در این نوع مراکز منوط به کسب مجوز از شهرداری است که معمولا فرایند اداری برای دریافت این مجوز بسیار زمانبر و طولانی است .
تبلیغ در این نوع مراکز معمولا هزینه های نسبتا زیادی را در پی خواهد داشت ، چاپ بروشور و تراکت و ….
چه اقداماتی برای فروش در مراکز شهرداری باید انجام بدهیم
برای فعالیت در این نوع مراکز بهتر است به صورت تیمی کار شود تا بتوان به فروش بهتری رسید.
نکته بسیار مهمی که باید هنگام فروش بیمه در این مراکز رعایت کنیم این است که این نوع فروش ایستا یا به اصطلاح فروش کانتری است. فروشی که در آن مشتری به فرد فروشنده بیمه مراجعه می کند و وظیفه فروشنده این است که با توضیحات لازم فروش را به سرانجام برساند پس بهتر است افرادی که تجربه فروش به صورت کانتری را دارند در تیم ما وجود داشته باشن .
در این نوع فروش ممکن است مشتری برای یک دفعه به آن مرکزی که ما در حال فعالیت هستیم مراجعه کند و بنابراین در صورتی که در بار اول فروش صورت نگرفت حتما راه ارتباطی مانند شماره تلفن را از مشتری درخواست کنید تا برای پیگیری های بعدی با او در ارتباط باشید در ضمن به دلیل آن که حضور ما در اين نوع مراکز معمولا دائمی نیست حالت موقت دارد بنابراین داشتن یک بانک اطلاعات از مراجعه کنندگان برای پیگیری های بعدی بسیار مهم است.
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
