آموزش فروش بیمه عمر موضوعی است که امروزه مورد توجه اکثر نمایندگان فروش بیمه است و همه تلاش میکنند مهارت های بازاریابی و فروش بیمه عمر را به خوبی بیاموزند.
فروشندگان بیمه عمر برای نهایی کردن فروش مجبورند سوالات زیادی را از مشتریان بپرسند، پاسخگوی سوالات پرشمار و در برخی موارد بی ربط مشتریان باشند ، تردیدهای مشتری را برطرف و طوری رفتار کنند که مشتری بیمه عمر تصمیم نهایی اش را بگیرد و بیمه عمر پیشنهادی فروشنده را خریداری کند.
نکات و تکنیک های گوناگونی وجود دارد که درصورت به کارگیری آنها با توجه به ویژگی های محصول، خصوصیات خریدار و شرایط اقتصادی و اجتماعی ، حرکت شما به سوی موفقیت در صنعت بیمه تضمین خواهد شد و فروش های موفقی خواهید داشت.
ممکن است بعضی نکاتی که در همین نوشته می خوانید، اندکی در نظرتان تکراری جلوه نماید؛ اما هربار که مبتلا به چنین حسی شدید، از خودتان بپرسید که آیا من این نکته را تاکنون رعایت نموده ام؟!
تصمیم بگیرید که در فروشندگی بیمه عمر، تبدیل به بهترین شوید. همین امروز تصمیم بگیرید که به ۱۰ % موفق ترین فروشندگان بیمه بپیوندید. هیچ فردی و یا چیزی در جهان وجود ندارد که بتواند جلوی شما را بگیرد؛ مگر خودتان!
پس تصمیم خود را بگیرید، به خوبی فروش را بیاموزید و جدی و محکم به سمت فروش های شگفت انگیز بیمه عمر حرکت کنید.
هر موقعیت فروش با سایر موقعیت ها متفاوت است. علاوه بر این ، هر مشتری و متقاضی خرید بیمه عمر دارای نیازها و اولویت های خاص و متفاوت از سایر مشتریان و متقاضیان است.
بنابراین نباید در تمام پروژه های فروش تان تنها از یک سبک و استراتژی برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولی خاص استفاده کنید و یا اینکه بر خریداری شدن محصولی خاص پافشاری نمایید.
علاوه بر این فروش بیمه به گروه های مختلف مشتریان ، به عنوان مثال جوانان زیر بیست و پنج سال دارای یا افراد میان سال بالای پنجاه سال ، کاملا باید با هم متفاوت باشد و با ابزارهای متفاوتی باید صورت پذیرد.
به عنوان مثال برای برقراری ارتباط و تداوم تماس با مشتریان جوان از رسانه های اجتماعی و ایمیل و پیامک باید کمک گرفت در حالی که در مورد افراد مسن تر بهتر است که این کار از طریق ملاقات حضوری صورت پذیرد.
فروش تلفنی بیمه عمر (نهایی سازی فروش)
برای موفقیت در فروش بیمه لیستی از مهارت های فروش و بازاریابی، که در آنها محدود و ضعیف هستید تهیه کنید. آن گاه ضعیف ترین مهارت خود را در لیست مشخص کنید و یک برنامه ریزی برای تبدیل آن مهارت به یکی از بهترین و کامل ترین مهارت هایتان در فروش انجام دهید.
از خودتان و یا از مدیریت یا این که مدیرتان بپرسید: «کدام تک مهارت بود که درصورتیکه آن را بهبود می بخشیدم و به بهترین شکل ممکن آن را انجام می دادم، بیشترین تأثیر مثبت را بر مراحل فروش من می گذاشت؟».
جوابتان به این سؤال، هر چه که بود، یک برنامه مدون بچینید و آنگاه به طور روزانه بر روی آن مهارت کار کنید.
در بسیاری از موارد خریداران بیمه عمر که شما قصد دارید به آنها بیمه عمر بفروشید به زمانی برای اندیشیدن و حساب و کتاب کردن نیاز دارند و این فرایند ممکن است چند هفته یا حتی چند ماه به طول بینجامد.
این زمان در مورد بیمه های عمر پیچیده و طولانی مدت ممکن است بیشتر به طول بینجامد و طی این زمان ممکن است فروشندگان و نمایندگان دیگری به سراغ آنها بروند و پیشنهادات مشابهی به آنها ارائه دهند.
بنابراین شما هم باید مطمئن شوید که آنها شماره تماس و کارت ویزیت تان را از شما دریافت کرده اند و هم اینکه یاد و خاطره خوب و مثبتی از شما در ذهن شان نقش بسته است.
استفاده از هدایایی مانند خودکار، فنجان ، ماشین حساب یا فلش مموری هایی که نام و شماره تماس نمایندگی شما بر روی آنها نقش بسته است می تواند گزینه خوبی برای تحقق این هدف باشد.
داستان گویی یک ابزار بسیار قدرتمند و موثر برای فروش به حساب می آید که در اغلب موارد جواب می دهد و مشتریان را به سمت نهایی کردن خریدشان سوق می دهد.
برای موفقیت در داستان گویی برای مشتریان تان سعی کنید آنها و اعضای خانواده شان را وارد داستان های تان کنید. به عنوان مثال اگر مشتری شما یک سرپرست و پدر و تنها نان آور خانواده است داستان تان را به گونه ای تعریف کنید که در آن ، این موضوع مطرح شود که در صورت فوت تنها نان آور یک خانواده چه مشکلات و مرارت هایی ممکن است برای آن خانواده پیش آید و اینکه داشتن بیمه عمر در موارد مختلف توانسته تا چه حد از این مشکلات و گرفتاری ها جلوگیری نماید.
فروش بیمه عمر با الگو گرفتن از بازی های کامپیوتری
بعضی اوقات طولانی شدن زمان پاسخ قطعی مشتری باعث می شود تا شرایط طوری رقم بخورد که به انصراف از خرید بیمه عمر منتهی شود که در این حالت تمام زحمات فروشنده بیمه به هدر خواهد رفت.
برای رهایی از این مشکل میتوان از مشوق و محرک هایی استفاده کرد که مشتری را به سمت گرفتن تصمیم نهایی اش و امضای قرارداد هدایت کند.
در اینجا به چند نمونه از مشوق هایی که در اغلب موارد جواب می دهد و باعث نهایی شدن هر چه سریع تر فروش بیمه عمر می شود، اشاره کرده ایم:
این یک پیشنهاد بی نظیر است که فقط برای یک بار آن هم برای مدتی محدود امکان بهره مندی از آن وجود دارد پس به هیچ وجه آن را از دست ندهید!
یک تخفیف ۱۰ درصدی برای مشتریانی که تا پایان این هفته قراردادشان با ما را امضا کننند!
اگر قراردادتان را همین امروز نهایی کنید از تخفیف ها و هدایای بی نظیر ما برخوردار خواهید شد!
من به هیچ عنوان دوست ندارم شما این فرصت ارزشمند را از دست بدهید و الان بهترین زمان برای شماست تا بهترین و مهم ترین تصمیم را برای خانواده تان بگیرید پس فرصت را از دست ندهید!
شما میتوانید از این موضوعات در جلسه فروش استفاده کنید.
بسیاری از مردم به اشتباه فکر می کنند که تنها کسانی به بیمه عمر نیاز دارند که نان آور خانه هستند و در صورت فوت آنهاست که خانواده دچار مشکلات اساسی شده و قادر به بقا نخواهد بود. با این همه باید دانست که در بسیاری از موارد همسران و مادران خانه دار نیز دارای نقشی کلیدی در خانواده هستند و فقدان آنها نیز می تواند بقای خانواده را به خطر بیندازد.
بنابراین مشتریان شما اگر جزو نان آوران خانواده هستند باید آگاه شوند که فوت همسر خانه دارشان نیز می تواند برای آینده فرزندان شان فاجعه بار باشد و برای کاستن از مشکلات ناشی از فوت آنها می توان به بیمه عمر به عنوان بهترین گزینه فکر کرد.
با چنین روشن سازی ها و آگاهی بخشی هایی به مشتریان تان است که شما قادر خواهید بود تا هم مشتریان تان را به نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر برای خودشان ترغیب کنید و هم آنها را قانع کنید که برای سایر اعضای خانواده هم بیمه عمر خریداری کنند.
به عنوان فروشنده بیمه عمر باید همیشه به یاد داشته باشید همانگونه که شما با بازاریابی و فروش بیمه عمر ، کمیسیون قابل توجهی نصیب تان میشود از آن طرف ، پول قابل توجهی از جیب مشتریان تان خارج می شود و به حساب شرکت بیمه واریز می گردد.
بنابراین شما باید به وضعیت اقتصادی کسانی که قصد فروش بیمه عمر به آنها را دارید توجه کنید. آگاهی شما نسبت به وضعیت اقتصادی مشتری به شما کمک میکند تا بهترین پیشنهاد را به او بدهید و مهم تر از آن شرایط و نحوه پرداخت حق بیمه ها را به آن ارائه دهید.
متناسب بودن پیشنهاد شما با شرایط مالی مشتریان و توجه کافی شما به وضعیت درآمدی آنها باعث می شود تا با اطمینان بیشتری در جهت نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر از شما گام بردارند.
در مقابل، بی اعتنا بودن شما به وضعیت مالی مشتریان تان نتیجه ای جز سلب اعتماد آنها نسبت به صداقت شما و منصرف شدن آنها از نهایی کردن خریدشان به دنبال نخواهد داشت.
همواره با انسان های مثبت اندیش و موفق نشست و برخواست کنید. اشخاصی که در هر جایی که باشند سرشار از احساس سرزندگی و خوشحالی هستند.
در مقابل، همواره از انسان های منفی و افرادی که همواره در حال گلایه از این و آن هستند دوری کنید.
یادتان باشد که شما هیچ وقت نمی توانید کنار عقاب ها پرواز کنید اگر به خزیدن با بوقلمون ها ادامه دهید…!
محافظت کامل از سلامت جسمی و روحی داشته باشید. شما برای بازاریابی و فروش مؤثر به سطح بالایی از انرژی نیاز دارید؛ همچنین برای بازیابی انرژی از دست رفته تان در رد شدن ها و دلسرد شدن های پشت سرهم در فرایند فروش باید انرژی کافی داشته باشید.
از این که غذای مناسب و تندرست می خورید مطمئن شوید. همینطور باید به مقدار به اندازه ورزش، تفریح و استراحت را در برنامه روزانه خود داشته باشید.
خودتان را یکی از افراد پیشرو در صنعت بیمه تصور کنید. تجسم کنید که در کل طول روز، بهترین عملکرد ممکن را از خود به نمایش می گذارید.
ناخودآگاه خود را با تمرین و تکرار تکنیک ها و آموزش های فروش درگیر این موضوع کنید. تصاویری روشن، مهیج و پر احساس از خودتان به عنوان فردی مثبت، مطمئن و باصلاحیت، تجسم نمایید که به طور کامل کنترل تمام قسمت های زندگی تان را در اختیار دارید.
همیشه و مداوم با خودتان گفتگوی درونی مثبت داشته باشید. گفتگوهای درونی خودتان را کنترل کنید. با خودتان راجع به آرزو و اهدافتان صحبت کنید و ناامیدی را از خودتان دور کنید.
فروش بیمه عمر به رده های سنی مختلف
هر روز در رویکرد رسیدن به هدف تان یک عمل مثبت انجام دهید. به جای منفعل بودن یاد بگیرید که به انسانی فعال تبدیل شوید.
دل تان را به دریا بزنید. چنانچه از درآمد فعلی تان راضی نیستید، بیرون بروید و رو در روی مشتری های بیشتری قرار بگیرید.
هنر فروشندگان پیشرو در بیمه عمر این است که آن چنان با آب و تاب و با توصیفاتی منحصر به فرد در مورد قرارداد فروش بیمه عمر به یک مشتری با او صحبت می کنند که گویی آن بهترین و فوق العاده ترین قراردادی است که تا کنون بین یک فروشنده بیمه و مشتری اش منعقد شده است.
برجسته کردن تخفیفات ارائه شده و شرایط استثنایی و موقتی برای بهره مندی از یک سری مزایا می تواند مشتریان را به این نتیجه برساند که موفق شده اند از طریق خریداری بیمه عمر به بزرگ ترین برد زندگی شان دست یابند و در نتیجه به هیچ عنوان نباید این فرصت ارزشمند را از دست بدهند و باید در اولین فرصت ممکن قرارداد خریدشان را نهایی سازند.
حالا که این 14 نکته کلیدی برای فروش بیمه عمر را خواندید بایستی این را بدانید که تمام فروشندگان موفق، اکیداً عملگرا هستند. آنها تمایل به عمل گرایی و انجام دقیق کارها را در خودشان توسعه می دهند.
«هر چه سریع تر شروع کنید،هر چقدر بیشتر بیاموزید، هر چه انرژی و پافشاری بیشتری داشت باشید و به آنچه می آموزید، عمل کنید، فروش بیشتری را در صنعت بیمه تجربه خواهید کرد.»
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
