هر نسلی متفاوت از سایر نسل هاست و از روش ها و استراتژی های متفاوتی در فرایند فروش باید استفاده کرد، چرا که هر رده سنی خاصی از مشتریان بیمه عمر نیازها و خواسته های مخصوص به خود را دارند.
بنابراین یکی از رازهای موفقیت و پیشرفت فروشندگان بیمه عمر، در مسیر حداکثرسازی فروش و دستیابی به درآمدهای فوق العاده و غیرقابل باور از توانایی و آگاهی کافی آنها در مورد ظرافت ها و قلق های خاص فروش بیمه عمر به نسل های مختلف سرچشمه می گیرد.
در این مقاله از دپارتمان آموزشی یوسف اسدی قصد داریم 12 توصیه کلیدی را به شما هدیه دهیم، که با به کار بستن آنها قادر خواهید بود با هر نسل از مشتریان خود به شکلی درست و اصولی رفتار کرده و آنها را به سمت خرید بیمه عمر از شما و نهایی کردن تصمیم شان برای برخورداری از پوشش های بیمه ای پیشنهادی تان سوق دهید.
بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر در ایران برای فروش محصولات شان به متولدین دهه های 60 و 70 دچار مشکلاتی هستند، چرا که این گروه از شهروندان یا هنوز ازدواج نکرده اند و تشکیل خانواده نداده اند و در نتیجه نیازی به خریداری پوشش بیمه عمر برای خود احساس نمی کنند و یا اینکه هنوز بچه ای ندارند که بخواهند نگران آینده اش باشند.
با این حال، آن دسته از متولدین دهه های 60 و 70 که شرایط فوق را دارا هستند و بچه دار شده اند در صورت فراهم بودن شرایط و قانع شدن، در مسیر خریداری طرح های طولانی مدت بیمه عمر قرار می گیرند. برای نفوذ در بین این نسل و متقاعد ساختن آنها برای خرید بیمه عمر لازم است توصیه های زیر را با دقت به کار ببندید:
متولدین دهه های 60 و 70 را می توان “نسل دیجیتالی” نامید کسانی که برای کسب اطلاعات ، تبادل نظر، برقراری ارتباط و انجام امور کاری از اینترنت و شبکه های اجتماعی و رسانه های دیجیتالی استفاده می کنند. پس برای فروش بیمه عمر به این گروه از مشتریان بالقوه بیمه عمر حتما از روش های دیجیتالی بهره ببرید.
متولدین دهه های 60 و 70 افراد صبور و با حوصله ای نیستند و خوششان نمی آید بیش از حد برای اطلاع پیدا کردن از موضوعی خاص و یا واریز وجه بیمه وقت و انرژی زیادی را مصرف کنند.
آنها دوست ندارند برای کسب اطلاعات در مورد شرایط و ویژگی های یک طرح بیمه ای به دفتر شما مراجعه کنند و چند ساعت به حرف های شما گوش فرا دهند بلکه ترجیح می دهند حجم وسیعی از اطلاعات مورد نیاز خود را به صورت فشرده و در زمانی که در خانه یا محل کار و یا در ماشین شان در حال رانندگی هستند دریافت کنند.
برای آنها وقت طلاست و به همین دلیل حوصله معطلی و محدودیت را ندارند. بنابراین سعی کنید همه چیز را برای این نسل به صورت فشرده و خلاصه و ساده ارائه دهید و امکاناتی مانند ماشین حساب آنلاین، چک لیست های دیجیتالی ، اپلیکیشن های موبایل و غیره را برایشان فراهم آورید.
همان طور که گفته شد دهه شصتی ها و دهه هفتادی ها را “نسل دیجیتالی” می نامند پس اگر می خواهید توسط آنها دیده و شناخته شوید لازم است به عضویت شبکه های اجتماعی مورد علاقه آنها وارد شوید و محصولات تان را در آنها معرفی کنید.
آموزش بازاریابی و فروش بیمه عمر
کسانی که در دهه های 60 و 70 به دنیا آمده اند به دلایل مختلف افرادی محتاط و حساس هستند.
پس برای اینکه اعتمادشان را جلب کنید و بتوانید آنها را برای خرید بیمه عمر قانع سازید، سعی کنید که با آنها شفاف و روراست باشید و همه واقعیت ها را همان طور که هست به آنها بگویید و از اغراق کردن یا دادن اطلاعات نادرست و کلی گویی به آنها بپرهیزید، چرا که اگر با آنها صادق نباشید، آنها خیلی زود به عدم صداقت تان پی خواهند برد و اعتمادشان به شما برای همیشه از بین خواهد رفت.
کسانی که در دهه های چهل و پنجاه به دنیا آمده اند از جمله جذاب ترین و ساده ترین سوژه ها برای فروشندگان بیمه عمر به شمار می آیند، چرا که این افراد که دوران میانسالی شان را طی می کنند تا حد زیادی به فکر آینده و دوران پس از بازنشستگی شان هستند و می کوشند تا اندوخته ای مطمئن و پشتوانه ای محکم برای دوران پیری خود فراهم کنند و به همین دلیل به بیمه عمر به عنوان گزینه ای مطلوب و جذاب نگاه می کنند.
برای فروش بیشتر بیمه عمر به این نسل ، توصیه های زیر را به کار ببندید:
افراد میانسال افرادی نکته سنج و اهل تحقیق و جمع آوری اطلاعات هستند و تا پیش از تجزیه و تحلیل اطلاعات و مقایسه دقیق گزینه ها دست به تصمیم گیری نخواهند زد.
بنابراین سعی کنید هر نوع اطلاعاتی که فکر می کنید برای آنها لازم و مهم است و می تواند به تصمیم گیری نهایی شان کمک کند را در اختیارشان قرار دهید.
افراد میانسال کسانی هستند که هم در خانه و هم در محل کار دارای اقتدار و اختیار عمل هستند پس سعی نکنید که به آنها امر و نهی کنید یا برایشان تعیین تکلیف نمایید.
بلکه به گونه ای عمل کنید که آنها احساس قدرت کنند و به این نتیجه برسند که تصمیم نهایی و گزینه اصلی را خودشان انتخاب و کشف کرده اند.برای تحقق این هدف ، چند گزینه را پیش روی آنها قرار دهید و به آنها اجازه دهید تا خودشان بهترین گزینه را برگزینند.
افراد میانسال کسانی هستند که از شور و شیطنت های جوانی فاصله گرفته اند و برای اخلاقیات و انسانیت ارزش بیشتری قائل هستند. پس سعی کنید در برخورد با آنها به اصول بنیادین اخلاقی مانند راستگویی و نوع دوستی و خانواده دوستی پایبند باشید.
همان طور که گفته شد متولدین دهه های چهل و پنجاه افرادی صبور و با حوصله هستند و به زمان زیادی برای اتخاذ تصمیم نهایی شان نیاز دارند. پس تا زمانی که آنها تصمیم نهایی شان برای خرید بیمه عمر را نهایی نکرده اند ارتباط تان با آنها را از طریق کانال های دیجیتالی و سنتی حفظ کنید.
کسانی که در دهه های بیست و سی به دنیا آمده اند در حال حاضر دوران سالخوردگی و بازنشستگی شان را سپری می کنند. با این همه آنها هم نگران سالهای باقیمانده از عمرشان و همچنین آینده فرزندان و نوه هایشان هستند و به همین دلیل به طور جدی به موضوع بیمه عمر برای خود و فرزندانشان فکر می کنند.
پس در فروش بیمه عمر به گروه های سنی مختلف میتوان روی این افراد هدف گذاری کرد …
برای فروش هر چه بیشتر بیمه عمر به افراد دهه بیست و همچنین دهه سی لازم است:
افراد سالخورده به شدت نیازمند توجه و احترام هستند. پس اگر می خواهید آنها را به سمت خود جذب کنید ترتیبی دهید که خودتان به دیدار آنها بروید و دیدارهای طولانی مدت و صمیمانه با آنها داشته باشید.
شما می توانید با پرسیدن در مورد احوال اعضای خانواده افراد سالخورده در قلب و روان آنها نفوذ کنید و به آنها ثابت نمایید که اعضای خانواده شان برای شما مهم هستند و شما برای آینده آنها ارزش قائل هستید.
نفوذ به قلب مشتریان با استفاده از بازاریابی احساسی
بسیاری از افرادی که در بین شصت تا هشتاد سال سن دارند دوست دارند چندین سال دیگر عمر کنند و از مرگ بیزارند. بنابراین سعی کنید با پیشنهاد دادن طرح های بلندمدت بیمه به آنها، امید به زنده ماندن و بهره مندی از مزایای چنین طرح هایی را برای آنها روشن سازید.
بسیاری از افراد سالخورده به دلایل مختلف احساس تنها بودن می کنند. بنابراین لازم است با ایجاد جوی صمیمانه بین خود و آنها شرایطی را فراهم آورید که آنها خودشان و شما را در کنار هم و به مانند اعضای یک تیم احساس کنند. در این حالت آنها به پیشنهادات شما به صورت یک نوع پیشنهاد همکاری و ابزاری برای پیشرفت تیمی نگاه می نگرند.
به طور کلی، نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر همیشه و در همه حال باید به یاد داشته باشند که نمی توانند فقط با یک روش و با استفاده از یک ابزار، محصولات شان را به گروه های مختلف مشتریان بالقوه بیمه عمر بفروشند و توقع داشته باشند همه آنها به یک شکل به آنها پاسخ دهند و از کانال های ارتباطی مشابهی استفاده کنند و اولویت ها و نیازهای یکسانی داشته باشند.
پس برای تجربه بازاریابی و فروش بیشتر بیمه عمر شما باید به خوبی با نحوه عملکرد در مقابل افراد مختلف از نسل های مختلف آشنا باشید. امیدواریم این 12 نکته درباره فروش بیمه عمر به گروه های سنی مختلف برای شما مفید واقع شده باشد.
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
