کمتر فروشنده بیمه عمری را می توان یافت که بدش بیاید مشتریان سابقش به او در پیدا کردن و جلب نظر مشتریان جدید کمک کنند. اما مساله اصلی در این میان این است که چگونه می توان مشتریان سابق را به بازاریابان جدید خود تبدیل نمود؟!
یکی از گام های اصلی در این مسیر ایجاد اعتماد در مشتریان سابق است؛ نسبت به اینکه به واسطه معرفی اطرافیان خود به یک نمایندگی فروش بیمه عمر، مشکلی برای آنها پیش نیاید و از سویی دیگر مزایایی نیز برای آنها گرفته شود.
با ما در دپارتمان آموزشی یوسف اسدی همراه باشید تا با نکات بسیار مهمی در فروش بیمه عمر با کمک مشریان آشنا شوید.
یکی از نگرش های نادرست در مورد بازاریابی نیابتی یا ارجاعی در میان بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر این است که آنها نباید به این نوع بازاریابی به عنوان یک نوع “لطف” از سوی مشتریان سابق خود نگاه کنند، بلکه باید آنها را به عنوان فرصتی برای مشتریان جهت بهره مند شدن از تخفیف ها و هدایایی از طرف خود به مشتریان در نظر بگیرند.
در این حالت الگوهایی برای اعطای هدایا و تخفیفات ویژه برای مشتریان فعالی که به جذب مشتریان جدید کمک می کنند طراحی می شود.
یک برنامه انگیزشی برای پاداش دادن به مشتریان بازاریاب داشته باشید.این پاداش به منظور قدردانی از مشتریانی است که به کمک فروشندگان بیمه عمر می آیند و به نیابت از آنها مشتری جذب می کنند.
چنین برنامه ای باید دارای ویژگی هایی مانند ساختارمند بودن، تکرارپذیر بودن و سهولت در اجرا باشد و به گونه ای طراحی شده باشد که بتواند به مشتریان بازاریاب این انگیزه را بدهد، تا با هدف برخورداری از هدایای ویژه و یا تخفیف های فوق العاده دست به کارهایی بزنند که در نهایت به جذب مشتریان جدید برای خریداری بیمه عمر منتهی شود.
نفوذ به قلب مشتریان با استفاده از بازاریابی احساسی
واقعیت این است که اگر مشتریان سابق تان شماره تماس شما را در تلفن همراهشان نداشته باشند نمیتوانند برای شما بازاریابی کرده و مشتریان جدیدی را به شما معرفی کنند.
بنابراین شما باید کاری کنید که شماره تماس شما همیشه در تلفن همراه مشتریان تان باقی بماند. ارسال متناوب پیام های محبت آمیز و دوستانه در مناسبت های مختلف می تواند هم شما را در ذهن مشتریان تان زنده کند و هم عاملی باشد برای یادآوری شماره تماس شما به آنها.
علاوه بر این کاری کنید که مشتریان قدیمی تان از انگیزه کافی برای حفظ شماره شما در دفترچه تلفن موبایلشان داشته باشند.
کارت هایی طراحی کنید که با لوگوی شما و اطلاعات تماس با شرکت شما باشد و درکنار آنها عبارت” پیشنهاد شده توسط……….” درج شده باشد. با توزیع این کارت ها بین مشتریان تان از آنها بخواهید به بازاریابان ویژه شما تبدیل شوند و با تکمیل این کارت ها و ارسال آنها به دفترتان از هدایای خاص شما بهره مند گردند.
وجود چنین کارت هایی در دستان مشتریان تان هم باعث می شود آنها شما را ازیاد نبرند و هم اینکه به منظور بهره مندی از مزایای خاص آنها به بهترین نحو برای شما بازاریابی کنند.
یکی از دلایل اصلی این مشکل که مشتریان برای معرفی شما به اطرافیان شان دچار تردید هستند این است که آنها به روشنی نمی دانند شما چه خدماتی را با چه قیمت هایی به فروش می رسانید.
بنابراین لازم است به طور منظم در مورد سرویس ها و محصولاتی که به مشتریان تان عرضه می کنید به مشتریان سابق تان اطلاع رسانی کنید و آنها را در جریان جدیدترین محصولات تان قرار دهید تا آنها بتوانند با دیدی باز به سراغ دیگران بروند و شما را به آنها پیشنهاد دهند.
همیشه به یاد داشته باشید که خیلی ها که آشنایی چندانی با دنیای بیمه عمر ندارند فکر می کنند بایستی حق بیمه های نجومی پرداخت نمایند. پس برای از بین بردن این پندار منفی لازم است که به مشتریان قدیمی تان اطلاع رسانی کنید تا آنها هم به نوبه خود این اطلاعات را به دیگران منتقل سازند.
اینکه از مشتریان سابق تان بخواهید هر کسی را با هر شرایطی برای خریداری بیمه عمر به شما معرفی کنند یا شما را به آنها پیشنهاد دهند اقدام عاقلانه ای به نظر نمی رسد چرا که موجب عدم تمرکز مشتریانتان و هدر رفتن انرژی آنها می شود و این وظیفه شماست که آنها را به مسیر درست هدایت کنید.
وظایف مدیر فروش بیمه عمر چیست ؟
برای این کار لازم است گروه های خاصی از افراد را برای برخورداری از خدمات تان به مشتریان سابق تان پیشنهاد دهید به عنوان مثال از آنها بخواهید در بین افرادی غیر از اقوام و اعضای خانواده شان به دنبال مشتریان مناسب برای خریداری بیمه عمر بگردند چرا که معمولا اولین گزینه هایی که به ذهن مشتریان تان برای معرفی به شما می رسند همیت اعضای خانواده و خویشاوندان هستند و این کار به طور خودکار انجام می شود. پس بهتر است افراد دیگری را به عنوان جامعه هدف به مشتریان تان پیشنهاد دهید.
تشکر و قدردانی از مشتریانی که به جای شما کار بازاریابی و پیدا کردن مشتریان جدید را برای شما انجام می دهند می تواند به شکل های مختلفی صورت پذیرد که اهدای جایزه و ارائه تخفیفات ویژه یکی از آنهاست.
گاهی اوقات یک پیام محبت آمیز و دوستانه در صفحه شخصی مشتریان در رسانه های اجتماعی یا پیامک می تواند بهتر و بیشتر از هر هدیه ای منشا اثر و جلب نظر مشتریان باشد. همین کار را در وبسایت تان نیز انجام دهید و به گونه ای از مشتریان بازاریاب تان قدردانی کنید که برای همه قابل رویت باشد.
این کار باعث می شود تا همه بازدیدکنندگان از وبسایت تان دریابند که شما برای مشتریانی که برایتان بازاریابی می کنند ارزش زیادی قائل هستید و به آنها هدیه می دهید
اینکه شما در ملاقات هایی که با مشتریان تان دارید فقط یک کارت ویزیت به آنها بدهید باعث می شود تا فقط خود آنها را به سمت خود جذب کنید اما اگر در هر ملاقات چند کارت ویزیت به آنها بدهید زمینه مناسبی را برای دست به دست شدن کارت تان بین افراد مختلفی فراهم کرده اید و به گونه ای عمل کرده اید که هر کدام از مشتریان تان را تشویق به بازاریابی و مشتری یابی برای خود کرده اید.
آن دسته از مشتریان تان که دارای دوستان و اطرافیان بیشتری هستند گزینه بهتری برای تبدیل شدن به بازاریاب شماست . بنابراین لازم است فهرستی از این نوع مشتریان خود تهیه کنید و آن ها توجه کنید. دادن هدیه های نفیس و ارسال پیام های دوستانه و هدفمند برای این دسته از مشتریان می تواند از آنها بازاریابان موفقی برای جذب حداکثری مشتریان جدید برای شما بسازد.
هنگامی که هر کدام از مشتریان سابق تان به صورت داوطلبانه اقدام به معرفی یک یا چند مشتری جدید به شما نمود نوبت شماست که این لطف او را جبران کنید. برای این کار لازم است که خیلی فوری هدیه ای را که قولش را داده اید به دست او برسانید. هر گونه تاخیر و تعلل در این میان می تواند از اهمیت و ارزش هدیه شما به مشتریان تان بکاهد.
هنگامی که یک مشتری فوق العاده دارید که تا کنون چندین مشتری جدید برای شما جذب کرده و برایتان بازاریابی می کند رفتار شما هم نسبت به او باید فوق العاده باشد چرا که چنین فردی نقش یک نوع شریک و همکار را برای شما بازی می کند.
بنابراین او را در سود خود شریک کنید و بدین وسیله حس همکاری را در او تقویت کنید. شما با این کار گامی اساسی در راستای تبلیغ هر چه بیشتر و بهتر کسب و کارتان از طریق مشتریان سابق خود برداشته اید و آنها را برای جذب مشتریان بیشتر تشویق خواهید کرد.
شما با ایجاد شبکه ای بزرگ از مشتریان و اطرافیان آن ها خواهید توانست میزان اثربخشی در محیط پیرامون خود را افزایش دهید. شما می توانید با استفاده از اینترنت و شبکه های اجتماعی ، شبکه های بسیار بزرگی را پدید آورید.
اگر مشتریان تان به خوبی و به طور کامل در مورد ویژگی های خدمات بیمه ای شما آگاهی داشته باشند خواهند توانست مشتریان بیشتری را به سمت شما هدایت کنند. بنابراین هیچ گاه ارائه آموزش های جدید و مستمر را به مشتریان تان در مورد محصولات خود فراموش نکنید.
علاوه بر این شما نباید در آموزش دادن به مشتریان قدیمی تان به صورت گزینشی و سلیقه ای عمل کنید بلکه باید اطلاعات کاملی راجع به تمام محصولات بیمه عمر که مشغول عرضه آنها هستید را به مشتریان تان عرضه نمایید.
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
